明星婚禮帶火婚紗產業創業夫妻借力電商賣火秀禾

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IT時報

1年前

明星婚禮帶火婚紗產業創業夫妻借力電商賣火秀禾

千億“甜蜜產業”背後的創業夫妻：线上是風口，线下是生活

“設計師的新版樣來了，可以打樣了”“這批新款在虎丘店鋪裏賣得好，網店可以多推推”。沈克明在安徽六安秀禾制衣工廠完成了一遍巡視，而丈夫王永生在一旁，他關心的是庫存管理是否合理，後台的訂單數據怎么樣。

王永生和沈克明在拼多多上开了兩家網店，在蘇州虎丘婚紗城有一家店鋪，賣的都是秀禾服。經營的是“甜蜜行業”，但夫妻倆性格迥異，碰到一起就是“火星撞地球”。於是夫妻倆分工明確，沈克明負責虎丘店鋪的管理、秀禾服的設計和生產把關，王永生負責工廠和網店的管理。

從2015年开第一家網店，到线上线下一體運營，從蘇州虎丘到安徽六安，從5萬的資本，到現在5000萬的資產，夫妻倆親歷了婚紗產業的發展和變遷，也趕上了電商發展的機遇。如今，王永生和沈克明面臨着新的考驗，結婚人數的下降直接影響着婚紗和秀禾的生意，“甜蜜產業”要如何轉型？

在虎丘婚紗城，與客戶溝通中的夫妻倆

事業野蠻生長

成功不期而至

甜蜜故事的开頭，不見得完美。

“裸婚。2000塊的戒指，我自己买的；1萬塊錢的彩禮，從我工資卡裏取的。其它什么都沒有。”2011年，沈克明和王永生結婚時，正處冬日。她被迎進了一棟農村土房子，三間平房，門咔哧咔哧地響，風灌進來，冷得要死，靠着一點炭火取暖。屋子裏新添置的就一張沙發、一個衣櫃和一張牀，連電視機都沒有。她身上的婚紗，還是拍婚紗照時候送的，“很便宜”。

生活中的沈克明（左）和王永生

這個婚結得有點寒磣，一如他們當時的生活。

沈克明和王永生同是安徽六安人，高中同學。高中畢業後，鮮有交集。王永生2006年從阜陽師範大學畢業後，在高校教計算機，工作內容年年月月不變，兩年後他辭職了。2008年，外語學習熱潮掀起，王永生做起了外語培訓，虧了。培訓機構的桌椅被一個做美股操盤的公司买走了，他也跟着走了。在美股操盤公司，他有過好日子，“2009年受美國次貸危機影響，美股波動非常大，對我們操盤手來說是件好事，有個月掙了1萬多”。好景不長，美股整體趨穩，操盤能掙到的錢越來越少，再加上日夜顛倒視力驟降，王永生开始尋找新機會。

沈克明的路子更野。“擺過地攤，賣過古玩，在外貿公司做過銷售，幹過黃牛，還承包過快遞，十幾份工作是有的。”

2009年，剛剛興起的電商把兩個找不到方向的年輕人“吹”到了一起。王永生跟朋友聊天，偶然聽說電商能賺錢。“那時候網購還不普及，我們想做生意沒有大的本錢，就想試試電商。”他們去批發市場找皮具經銷商進貨，再拿到網上賣。不懂網店運營，全靠自己琢磨，上貨、運營、發貨、售後都自己擔着。“因爲做得早，品牌旗艦店都做不過我們。”

慢慢地，皮具行業越來越難做，他們帶着掙的幾十萬元跟朋友合夥开工廠，不到一年，工廠被關停，投資的錢都搭了進去。這是2011年，沈克明和王永生結婚的這年。

婚後，夫妻倆對改變生活的渴望更加迫切，而他們最熟悉的還是電商，但是賣什么？“家裏人知道我們困難，一個親戚說認識六安一家做羽絨被的工廠，但是一次性要先买40萬的貨。”夫妻倆孤注一擲，東拼西湊借齊了40多萬元。不想，羽絨被在電商平台上賣瘋了，半年就還清了借款。

王永生覺得，終於找到了可以安身立命的行當，只想專心經營好羽絨被網店。但是沈克明卻覺得生命在於折騰，她聽說在蘇州虎丘賣秀禾的表弟生意不錯，想在電商平台上賣秀禾。王永生很是反對。“秀禾是啥？看着像戲服，就算結婚有人穿，但這個需求能有多大？也不會有人復購，肯定做不大。”

沈克明沒有退讓。“你給我五萬塊當本錢，虧了我自己認。”就這樣，沈克明开了兩家秀禾網店。後來的故事證明，她眼光獨到。

虎丘風雲變幻

丁集鬥轉星移

沈克明的秀禾網店是2015年6月上线的。

爲了控制成本，有了訂單才到表弟那裏拿貨，好強的沈克明也不愿意向王永生求助。“運營、美工這些都是給羽絨被店服務的，老王還不肯把最好的給我，他就是不看好我。”據沈克明回憶，“一开始訂單確實不多，一天也就賣個十件八件的樣子。”

但好運總會不期而至。那年10月，黃曉明和楊穎（Angelababy）一場世紀婚禮，讓Angelababy穿的秀禾服火遍全網。“結婚的新娘都想要她穿的同款，而當時市場上就沒有幾家店賣秀禾，线下門店和线上網店加起來都不到10家。”

被好運砸中的沈克明“凡爾賽”起來，“每天愁的是訂單太多了，到處去找貨源，虎丘能找的店都跑了個遍”。

秀禾供不應求也讓沈克明开始考慮從源頭上解決問題。“搞工廠自己做。當時老家六安有個老板給了我70萬，要投資我們。我拿着70萬就去买了4台繡花機。這事兒我也沒跟老王商量，訂金都付了才說。”沈克明說，“我這人就是說幹就幹。”

六安的秀禾制作工廠十分忙碌

機器放哪裏？廠房在哪裏？工人到哪裏找？王永生不敢相信，這4台巨無霸一樣的繡花機就這樣擺在了他面前。“木已成舟，當時只能硬着頭皮到處找人找廠房，慢慢去摸索。我們是最早一批搞繡花機的，那時候膽子是真的大，但是回頭看，只有敢想敢做，才能賺到錢。毫不誇張地說，那時候繡花機就像是印鈔機，兩三個月就回本了。”王永生說。

“秀禾真正的火就是因爲黃曉明跟baby，到現在我還在喫他們的紅利。我們行業裏90%的人都是沾了他們兩個人的光，把秀禾產業打开。”王永生說。電商的發展也讓夫妻倆趕上了機遇。“最初5萬的本金开個門市是不可能的，網店給了我們進入婚紗產業的機會。我們也是最早的一批在平台上賣秀禾的，2017年我們入駐的拼多多，之前已經有多年運營網店的經驗，但拼多多對商家入駐是真友好，开店手續非常簡單，這點對新入電商行業的商家尤其明顯。入駐第一個月就有不錯的訂單量，這是讓我們很驚喜的。而且我們並沒有花太大的精力在運營。因爲入駐得早，我們也是喫到了平台的紅利。”

如果說明星婚禮把秀禾服吹上了風口，那婚紗產業鏈從蘇州虎丘到六安丁集的轉移給了王永生和沈克明乘勝追擊的東風。

提到婚紗產業，蘇州虎丘是繞不开的話題。早在上個世紀八九十年代，虎丘婚紗一條街就自發形成，產量佔據了全國總量70%左右，是全國乃至東南亞最大的產銷基地。2010年，虎丘婚紗城接棒婚紗一條街，成爲全球規模最大的婚紗禮服集散地與採購中心。

虎丘婚紗城

而蘇州虎丘的婚紗產業跟五百公裏以外的六安丁集有着緊密的聯系。早期在虎丘做婚紗生產的工人大部分來自六安丁集鎮，越來越多丁集人在虎丘打工、开工廠、賣婚紗……直到2018年，虎丘婚紗一條街整治，小作坊式的工廠關停。而幾百公裏外的六安看到了蘇州婚紗產業轉移的機會，开啓了一系列招商引資政策，在丁集打造了婚紗特色小鎮，越來越多的丁集人返鄉創業。

上千家婚紗禮服店、婚紗制造企業和電商，在六安打造了年產值20多億元的婚紗產業。

生活吵吵鬧鬧

日子磕磕碰碰

六安緊挨安徽省會合肥，有着“高考工廠”之稱的毛坦廠中學就在這裏。但很少人知道，這裏還有個“甜蜜工廠”。王永生和沈克明是六安婚紗產業中最早一批創業的。

“那時候我們也飄了，訂單不斷我們就一直生產，今天賣了100件，明天200件就生產出來，明天賣了200件，後天400件就做出來了。”王永生回憶道，2017年的時候，衣服賣得越來越多，現金流卻越來越緊張，財務一直說沒有錢。他开始思考哪裏出了問題。“原來是倉庫嚴重積壓，原先的管理根本不能反映出產品的動銷率，也看不出哪些產品的利潤率高。10萬件庫存，積壓到最後只能打折賣，幾千萬的衣服最後只值幾百萬。”這讓王永生意識到管理的重要性，“規模大了，就不能用粗放的模式了。”

整理庫存的王永生

王永生开始退居幕後，主要抓公司的管理，設計和生產全交給妻子沈克明。

“我們兩個是互相成就，他管理公司比較穩，有思路有條理。我急躁，我搞好之後就甩給他，我就不管了。我在前面衝，把後背交給他。一個往前衝一點，一個走得穩一點。”沈克明這樣形容他們的組合。

但看似珠聯璧合的“完美搭檔”，也躲不掉吵鬧。“我們的觀點不一樣，我認爲所有的東西應該是以爭搶爲主，一定要做到什么樣，他就認爲差不多就行了。但是我認爲這年頭做生意沒有差不多就行了，要么上去要么下去，該奮鬥的年紀不應該選擇安逸。”

就像一件件華麗的秀禾服背後，除了甜蜜，也有苦難辛酸。有個客戶得了癌症，才二十出頭，沒有男朋友，就想離世前穿一次嫁衣。還有個客戶是侏儒症患者，身高只有1.3米，但是想穿秀禾服，希望把尺寸改短，沈克明就給她裁剪，讓工廠廠長給她做了一件寄過去了，只象徵性地收了點工錢。

與客戶交流中的沈克明

有機構調研分析稱，中國婚禮禮服行業的市場規模已經是“千億級”。但對於王永生和沈克明夫婦來說，壓力和挑战從來就未曾遠離。

“婚紗秀禾都沒有回頭客。二婚也不會來你們家买，不吉利。所以這個行業沒有資本能看得上，就是默默地掙錢。”沈克明說。

更大的壓力來自年輕人的結婚率。“我們剛做秀禾服的時候，每年結婚人數在2000萬對左右，現在600萬對。”在王永生看來，這是一個趨勢向下的生意。“現在年輕人對結婚特別保守，不想結婚，特別擔心會遇到各種各樣的問題。”

但不管是生活還是生意，哪能沒有問題，再多的麻煩還不是得去面對。

沈克明跟員工在討論新的秀禾款式

“好也沒關系，不好也沒有關系，這樣很自在。”王永生說。

沈克明的心態也幾經改變，“我以前覺得做生意就是弱肉強食，不強勢不行；幸福指數也不高，總是要和老王吵架。”兩人曾差點一拍兩散，“去年有段時間，我們都協商好財產怎么分，車怎么分，房怎么分，小孩怎么分了”。

不想，沈克明被查出甲狀腺癌，“還是很害怕的，老王就安慰我，陪我去做檢查、开刀、康復什么的，我就釋然了”。她曾經覺得，不管和誰結婚都是錯誤，現在“我還是挺幸福的，有事業有房有車，有兒有女，有一個人一起走，想要的都有”。

對於轉型，王永生和沈克明也有自己的考慮。一方面拼多多依舊是他們秀禾服銷售的主力。另一方面，沈克明今年在虎丘盤了一家店面，希望更直接地接觸到顧客的需求。“平台的客單價現在是600元左右，我們每天的訂單在300單左右，虎丘那邊的門店一天做個十幾二十單就不得了了。最近我們也在考慮在拼多多上重啓直播，做更多的嘗試。”

而來自電商平台的數據也給了王永生和沈克明信心。拼多多數據顯示，婚紗禮服今年保持着高速增長的狀態，4月份（5月婚禮旺季前）的瀏覽用戶同比增幅近50%，成交規模是去年同期近3倍，店均成交也有去年同期的2.5倍之高。

此外，婚紗秀禾在拼多多依舊是供不應求的狀態，消費者購买婚紗秀禾的人均消費金額今年同比增長近30%。對此，拼多多針對不同規模的商家也給出了相應的扶持。“部分滿足條件的工廠型商家，平台會給到額外的資源扶持。對於普通類型的商家，平台會給到新商家培養孵化，給到近期類目下的趨勢指引、搜索熱詞及爆品指導等。”拼多多相關工作人員表示。據悉，平台近期還計劃對婚紗秀禾禮服類目开通租賃業務，提升消費頻次，滿足更多用戶的消費需求。