《投資者網》侯書青

咖啡江湖的故事，又添新劇情。

近日，連鎖咖啡品牌Manner在官方微信公衆號上宣布即將开出第1000家門店。此前該公司曾宣布要在2023年底前實現千店目標，如今看來，Manner的开店進度相當快。

星巴克、Costa等外資品牌在國內布局早，根基深，但這並不足以打消新玩家們的熱情。多家連鎖咖啡行業在經歷2021年的融資大年之後，相繼傳出了自己的开店計劃。但熱鬧之後，如何消化過高的估值成爲了不得不面對的問題。

各大玩家發育至今，不約而同地都有擴張舉措。這可以說是行業的必由之路，擴張不僅能夠做大盤子，更能幫助部分品牌消化過高的估值。因此，下沉市場中的競爭變得尤爲關鍵。

內資品牌崛起

作爲一種舶來的飲品，咖啡在上海、天津等开埠較早的城市中最先出現，但連鎖咖啡廳真正起步的時間卻並不算早。

1968年成立於寶島台灣的上島咖啡，作爲國內最早的連鎖咖啡店之一，在1997年才首次進入國內，並在2年後進入北京、廣東等地；緊隨其後的是星巴克，於2000年5月在上海开出首店。彼時上海人均月收入僅1285元，一杯星巴克拿鐵就要19元，但星巴克在不到2年的時間內就實現了盈利。

星巴克進入中國3年後，Costa也繃不住了，隨後在2006年开出首店。此後10年間，外資連鎖咖啡品牌入華進程有所停頓，門店也主要分布在一二线城市。

洋品牌的到來，培養了市場，也讓國內企業看到了機會。

最先試水的內資品牌時太平洋咖啡，在2010年被華潤創業收購後，於2011年开出首店，無論從選址策略、門店裝潢、客單價還是SKU上，都可以看作是外資品牌的翻版。與外資品牌入華的進程相似，在太平洋咖啡之後，2017年之前，鮮有內資品牌在咖啡賽道上搞出更大的動靜。

2018年堪稱是內資連鎖咖啡的“元年”，在這一年，瑞幸、Seesaw、Manner等如今看來風頭正勁的連鎖品牌，都收到了自己的第一輪融資。

進一步到2021年，消費賽道上的融資事件前所未有地密集起來，小酒館、面館、現制茶飲等細分賽道上的企業們紛紛成爲投資機構的寵兒，連鎖咖啡賽道上的企業也毫不意外地乘上了時代的快車。瑞幸創始人陸正耀、錢治亞也於次年攜原瑞幸核心團隊成立了庫迪咖啡。

風口是不會等人的，錯過了這一陣，也許就是一輩子。

草根們的融資盛宴

投資機構們躍躍欲試，各企業也熱情好客。

2021年，Seesaw完成了A+輪融資，M Stand在半年內收到了2輪約6億元融資，Manner更是收到了3輪數億美元融資。代數學家獲得了騰訊的投資，估值或達到10億元，就連經歷了退市的瑞幸也定增了2.5億美元。

要知道，在2018年之前，Manner、Seesaw這批品牌與其他未能在行業內擁有姓名的同行一樣，幾乎都過着簡單的日子：在某一個地區，开着幾家門店，生意不好不壞，只追求小確幸。雖然做着“洋氣”的咖啡生意，但看過他們的歷史就不難發現，內資連鎖咖啡，拿的是典型的草根逆襲劇本。

Manner成立於2015年，首店只有2平米，在2018年10月拿到首筆融資之前，Manner只开了3家店；M Stand在2017年成立，走上資本化道路前的發展也同樣緩慢；Seesaw甚至在2012年就成立了，在2017年拿到融資前，也不過只有8家門店。

但也並不是每一個有志於連鎖咖啡的品牌，都能在這場盛宴中分得一杯羹。有“上桌”資格的品牌，其實都可以歸類爲“精品咖啡”，在獲得融資之前，他們的體量或許並沒有很大，但在做咖啡這件事上，他們都有自己的態度。

M Stand創始人葛冬在創業前曾考察過50個國家的1000多家咖啡店，由於在時尚行業曾有3年的從業經歷，該品牌的門店一直保持着“一店一設計”的原則。

Seesaw即便是在引入投資之前，也已經是當時國內爲數不多的實現一定規模化經營的連鎖品牌了，爲了保證品質，公司一直有產地直採計劃。並在品牌成立的第二年就成立了咖啡學院，在業內頗有美譽。

Manner的創始人韓玉龍，早年在上海一家德國血統的知名咖啡店做過咖啡烘焙師。在擁有自己的門店之後，該品牌主打性價比，且一直堅持半自動制作、手工爲每杯咖啡拉花、定期舉辦粉絲线下活動。

盛宴之後，如何收盤子？

對於這些能夠斬獲融資的內資連鎖咖啡企業來說，他們的努力配得上他們的收獲。但融資也會帶來新的煩惱：融資的火熱，幾乎必然會帶來企業估值的水漲船高，對於那些能在1年時間內收獲不止1筆融資的品牌而言，該如何兌現投資人們對企業價值的預期呢？

咖啡賽道的火熱從2021年延續至今，甚至成爲一級市場上消費行業爲數不多的“逆勢”賽道。2021年賽道融資總金額達到45億元，2022年的融資事件與2021年相當，僅2023年上半年，咖啡相關的融資事件就有30起，6個項目資金過億。

但賽道上估值回落的現象已經出現。

2022年3月，Tims中國官宣了一輪總額1.945億美元的战略融資，在這筆融資中，在一二线城市及頭部三线城市擁有超過410家門店的Tims中國的估值爲14億美元，而在7個月前進行上一輪融資的時候，Tims中國的估值還是16.88億美元。相較上一輪融資，Tims中國的門店新增了數十家，估值卻回落了接近3億美元。

此輪融資的估值在當時約合人民幣90億元，錨定的是Tims的开店計劃：預計2026年底達到2750家門店，店均估值約爲327.27萬元。這個數值，或許會成爲評價一個品牌估值是否過高的“錨”。

以Manner爲例，據《中國企業家》的報道，Manner最近一輪融資的估值或爲28億美元（178億元人民幣），按照現有1000家門店估算，其單店估值約1780萬元。考慮到Manner的門店面積普遍小於Tims中國，且在部分地區的密度較高，Manner的合理店均估值可能低於Tims中國。

若想達到Tims中國的店均估值水平，Manner的門店數量需要在幾年後達到5400家。

接下來看M Stand，公司在2023年6月收獲了B+輪融資，但未披露最新估值。上一輪融資是發生在2021年7月B輪，估值爲40億元，這一數字已經是2021年1月7億元的A輪估值的近6倍。

窄門的數據顯示，M Stand的最新門店數量爲437家，其店均估值約爲915.33萬元，如果公司最新一輪融資的估值沒有縮水的話，這一數字可能會更高。想要達到Tims中國的店均估值，公司需要在幾年內把門店數量提升到約1200家以上。

對於正處於發展期的品牌來說，店均估值虛高是暫時的現象，各品牌在獲得融資之後大多也官宣了自己的擴店計劃。

有一點需要注意的是，對於客單價較低的品牌來說，它們在客單價較低的下沉市場仍能有生存空間，比如主打性價比的Manner，單杯價格在20元左右。

但對於M Stand這類單價較高的品牌而言，國內市場能否容得下幾個1200家以上、“一店一設計”、單杯價格動輒30元的連鎖咖啡店？最好的例子是喜茶，它也是在宣布降價、开放加盟之後，才在近期把門店數量擴充到超過1000家的。更何況，國內市場對奶茶的接受度，可能遠高於咖啡。

擴張目標與客單價的適配非常重要，尤其是廣闊的下沉市場：它已經成爲了某種程度上的行業高地。這裏不僅有Manner、Seesaw，還有藍瓶、皮爺這些上文沒提到的競爭者，和已經在下沉市場中有很大作爲的瑞幸咖啡。作爲同行，你很難阻止他們覬覦低线城市的蛋糕。

並且，實際情況已經告訴我們，連鎖咖啡企業的發展，不只有從一线到下沉這一條路。蜜雪冰城的幸運咖、瑞幸咖啡原班人馬打造的庫迪咖啡，正在自下而上地，從下沉市場逐漸升級自己的“咖位”。

下沉的高地

高地就在那裏，你不去佔領，敵人就會去佔領。

下沉市場儼然成爲目前連鎖咖啡行業的新焦點，現有的大多數品牌都從一线城市起家，這部分市場較爲成熟，也有充足的消費場景，但也孕育出了衆多“嘴刁”的顧客。它孕育出了衆多的品牌，也可能成爲限制品牌發展的天花板。卷創新、卷原料、卷環境，成爲這部分市場中連鎖咖啡品牌們共同面對的現狀。

有些品牌則早早洞見了這一點：與其向往羅馬，不如生在羅馬。

越來越多的品牌將自己的起點放在了下沉市場，他們遠離輿論的核心，隱居在一個個縣城和低线城市，不知不覺間成長爲隱形巨頭。7000多家門店的甜啦啦、5000多家門店的塔斯汀漢堡等都是這類企業的代表。

在連鎖咖啡賽道上，這類品牌主要有幸運咖、庫迪咖啡和進入下沉市場已久的瑞幸咖啡。

成立於2017年的幸運咖背後，是茶飲巨頭蜜雪冰城。成立幸運咖的時候，蜜雪冰城還尚未展露出自己的黑馬潛質，但已經敏銳覺察到下沉市場咖啡賽道的前景。幸運咖的單價水平與蜜雪冰城一脈相承，都是主打性價比、加盟模式。到了2022年幸運咖的門店數量達到1500家。

另一個名爲庫迪咖啡的品牌，同樣大有來頭，公司創始人陸正耀曾在2017年成立了瑞幸咖啡。在2020年瑞幸咖啡因涉嫌造假被查處後，陸正耀和另一位創始人錢治亞在2022年創立了庫迪咖啡，據稱核心團隊中超過50%的人來自瑞幸。

庫迪咖啡的打法，與幸運咖非常相似，同樣走的是性價比+加盟制路线。2023年7月，庫迪咖啡在安徽當塗的華東供應鏈基地破土動工，據悉該基地的咖啡烘焙年產能約爲4.5萬噸。庫迪咖啡的擴張速度非常快，目前的門店數量已經突破6000家，相當於半個瑞幸。

庫迪咖啡和蜜雪冰城、幸運咖走的幾乎是同一條路：成立一個品牌、向加盟商收取各種費用、用這些錢投資上遊產能，主要賺的是供應鏈的錢。由於下沉市場各城市之間較爲分散，這對於企業的供應鏈能力提出了很高的要求。對於高客單價、直營模式的品牌來說，如果難以跨過一定的規模門檻，這條路可能會更加難走。

這部分企業的存在，一方面對高线城市連鎖品牌的下沉造成了一定阻力，另一方面，其低廉的價格也對市場整體的價格水平造成了一定的影響。根據咖門的報道，近一年來咖啡市場上消失了3.5萬家門店。

從幸運咖、庫迪咖啡、瑞幸的开店進度上看，下沉市場對於平價咖啡的接受程度並沒有想象中那么低。艾瑞咨詢的數據顯示，目前我國共有18萬家咖啡相關企業，預計未來幾年該行業將保持25%-35%的增速，市場規模或將在2025年突破萬億。

從原料的進口量上也不難看出咖啡行業的前景並非是空中樓閣，2023年前5個月，江蘇省共進口了8100噸咖啡豆，總值約2.5億元，同比大增65%。

總的來看，連鎖行業3年來一直保持着融資熱度，市場規模也在穩步增長，但洗牌也在同時進行。（思維財經出品）

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