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移動互聯網流量紅利消失，中國最大的OTA在线旅遊公司，同時在C端與B端出現了運營“變形”。

前幾年，消費者吐槽攜程大數據殺熟。即使到了強監管的這兩年，該現象依舊。近日，明星藝人馬天宇發微博稱遭遇攜程大數據殺熟，“三千多的票，點進去變成六千多，最後變成一萬多。”隨後，該話題迅速“發酵”並登上微博熱搜。

與此同時，商家、酒店與攜程之間的合作也出現了“裂痕”。

旅行社商家一直難以忍受攜程的新動作。今年5月，攜程推行“零售轉代理”政策後，有不少商家把所有產品從攜程下架。

渴望流量獨立的酒店商家也正謀求逃離。連鎖酒店巨頭率先打響“去中心化战役”，紛紛通過APP、微信小程序等建造私域流量池。

更讓攜程董事長梁建章坐不住的是疫情不斷侵擾與流量的持續衰減。

2022上半年，國內旅遊總人次14.55億，比上年下降22.2%，國內旅遊總消費1.17萬億元，比上年下降28.2%。

“余糧”本就不多，行業內卷卻愈發嚴重。

美團、阿裏飛豬，乃至抖音、快手、小紅書等勢力群狼環伺，都在依靠着平台內更便宜的流量與獲客成本猛攻酒旅市場。

梁建章知道，流量一直是攜程的“心病”，攜程必須盡快找到治療“流量焦慮症”的解藥。

攜程被「蠶食」

不同於電商、在线教育等賽道，OAT在线旅遊是一個同時連接线上、线下兩大用戶流量池的特殊行業。

過去十余年，爲了保證GMV超萬億的OAT行業正常運轉，攜程、美團、阿裏飛豬等互聯網平台相繼在线上構築起了覆蓋數億人口的流量池。

與此同時，監管部門、景區、交通、酒店等產業鏈參與者，也在持續打通阻礙消費者线下流動的諸多壁壘。

然而2020年，疫情突然而至，线下流量全面枯竭，OTA的商業邏輯閉環直接被打得稀碎。

行業龍頭攜程首當其衝。2020年財務數據顯示，公司GMV僅爲3950億元，營收大幅下滑了48.65%，爲183.2億元，歸母淨利潤由盈轉虧，爲虧損32.47億元。

2021年，國內疫情逐漸緩解，线下流量池重新集聚，攜程業績也隨之回暖。公司營收爲200.2億元，同比增長9.32%，歸母淨利潤爲虧損5.5億元，大幅收窄。

但2022Q1，消費需求減弱疊加疫情防控影響，OTA行業的流量再次大幅下滑。據文旅部統計數據，一季度國內旅遊總人次8.30億，同比減少1.94億，下降19.0%。

盡管攜程業績高於市場預期，但依舊受到了衝擊。公司營收爲41.09億元，同比微增0.02%，歸母淨利潤虧損9.89億元，虧損幅度擴大。

不過，攜程顯然並不擔憂旅遊業的未來，因爲國內部分地區以及海外市場已經开始回暖復蘇。

攜程CEO孫潔在一季度業績發布會上表示，報告期內，攜程國際平台整體酒店預訂量較2019年同期增長約25％，Trip.com品牌在海外市場的本地機票預訂量較2019年同期增長超過200％。

孫潔還透露，華南和華西地區的酒店預訂量在最近一個月已經超過了2019年同期水平。

美團、阿裏飛豬、抖音、快手、小紅書等互聯網公司也嗅到了復蘇增長的機遇，它們憑借着更便宜的流量、獲客成本，向OAT市場發起了猛烈攻勢。

據悉，美團正加速向高端酒店領域滲透。今年一季度，美團酒旅平台的高星酒店間夜量佔比達17.4%，創歷史新高。

阿裏飛豬在今年3月啓動了組織改革，飛豬旅行總裁莊卓然表示，將爲未來獨立面對市場做好充分准備。

抖音在7月中旬宣布，將酒旅業務從電商板塊切換至本地生活服務板塊，意欲打造一個“字節版美團”。

資料來源：Fastdata極數

面對競爭對手的多維夾擊，攜程在线上流量端應對乏力，市場份額被“蠶食”，但仍牢牢佔據着行業一哥的位置。

據Fastdata研究報告，按GMV計算，2020年，攜程市場份額爲40.7%，攜程+去哪兒市場份額合計爲58.2%。

2021年，OTA“一超多強”的格局松動。攜程、去哪兒市場份額分別同比下滑了4.4、3.6個百分點，至36.3%、13.9%，合計市場份額爲50.2%。

美團、同程旅行繼續擴張，市場份額分別達到20.6%、14.8%。飛豬市場份額爲7.3%。

酒店「出逃」

“任何一家對業務有責任心的互聯網公司，都應該爲流量焦慮。”OTA行業中，梁建章對這句話應該最深有體會。

因爲攜程是代理模式，即在线旅遊企業作爲旅遊資源或B2B代理商的线上代理中介，在交易中賺取傭金收入，由在线旅遊企業提供訂單咨詢和售後等客戶服務。

而在最重要的流量獲客成本方面，代理模式往往比平台模式（如飛豬）、媒體模式（如抖音）更高。

以2019年爲例，攜程獲客成本高達32.6元，比阿裏巴巴（31元）還高。而同時期，美團獲客成本僅爲4.7元，約爲攜程的七分之一。

同程藝龍（已更名爲“同程旅行”）背靠微信九宮格，獲客成本爲10.6元，約爲攜程的三分之一。

事實上，百度持有攜程10.78%的股份，是第一大股東。但顯然，李彥宏並未因此在流量上給梁建章打折，雙方僅僅是松散的投資關系。

有行業資深人士表示，“與飛豬背靠阿裏，美團酒旅背靠美團，抖音背靠字節跳動相比，攜程缺少一個真正的‘流量爸爸’。”

攜程也深知自己在流量端優勢不大，所以幹脆另闢蹊徑，深耕交通票務、住宿酒店等供應鏈領域。

這其中，交通票務基本不賺錢，是攜程吸引流量的渠道之一。

中信證券研報顯示，機票“提直降代”後，OTA行業的航司傭金率基本維持在2%左右。火車票方面，12306佔據了接近90%的市場份額，OTA平台幾乎沒有議價權與盈利空間。

攜程最終只能把寶押在產業集中度較低的酒店領域。

據財務數據，2021年，攜程旗下酒店預定業務營收爲81.48億元，佔總營收比爲40.69%。

傭金率方面，攜程低端酒店傭金率爲4.2%，高端酒店傭金率爲9.1%，總傭金率爲7.3%。但此前有媒體報道，部分酒店被攜程收取了15%左右的超高傭金。

酒店商家苦攜程久矣，不甘心一直被“收割”。它們決定“去中心化”，通過APP、微信小程序等工具自己下場做私域流量。

大型連鎖酒店們率先“出逃”。

首旅如家財務數據顯示，截至2021年底，會員總數已達1.33億，同比增長6.4%，2021Q4的自有渠道入住間夜數佔比爲75.7%。

同時期，錦江酒店、華住酒店的會員數分別也已經超過1.8億、1.9億。

酒店代理模式，曾經是攜程帝國在PC時代、移動互聯網時代最穩固的大廈地基。但如今，地基正在松動。

而擺在梁建章面前的選擇並不多：要么向阿裏飛豬等平台模式，或抖音等媒體模式“取經”，加固地基；要么向“無人區”挺進，尋找更新穎的商業運營模式。

旅行社商家對抗

5月16日，攜程發布的一則“最後通牒”式的通知，引爆了旅行社商家們的反抗情緒。

該通知稱，攜程因平台策略性調整，近期將計劃陸續關閉路线類（團隊遊）境內零售模式的入駐合作、續籤、運營維護與在线售賣。

攜程與旅行社合作跟團遊業務共有零售、代理、自營三種模式。

其中，零售模式下，攜程僅提供平台，商家直面消費者，承擔售前、售中和售後服務，並完成籤訂合同、开具發票等工作，商家自主權較高。

代理模式下，供應商將旅遊產品銷售給攜程，攜程按一定比例加價銷售，並承擔合同、發票工作，商家自主權較低。

自營模式則由平台主動對商家產品進行採購，並自主定價銷售。

攜程關閉零售模式，意味着旅行社商家們只能選擇自主權較低、較爲被動的代理模式。

對此，有攜程供應商在接受界面新聞、財新網採訪時表示，此前部分產品的傭金率已經從9%漲到了11%或14%。現在轉爲代理模式，商家首先就要再繳納一筆2000或1萬元“系統費”，其次抽傭規則也會改變，商家的利潤空間可能會被繼續壓縮。

另外，還有旅行社商家稱，“零轉代”後，账期將會從7天延長到45天。但如果繳納了2000元“系統費”，账期會縮短“至半月結-3天”，18天到账。而繳納了1萬元“系統費”，账期會繼續縮短至“周結-3天”，10天到账。

疫情重壓之下，部分旅行社商家難以割舍攜程平台的巨大流量，只能放棄自主權，陸續轉爲代理模式。

但財新網統計的數據顯示，目前仍有約四、五百家的旅行社商家未轉爲代理模式，其中的衆多商家正在社交媒體平台上“討伐”攜程。

面對巨大的輿論壓力，攜程表示，已與商家進行溝通，重新調整了部分政策。比如，平台墊錢來縮短代理合作账期，商家可選擇申請开通IM系統並自主運營，無需繳納系統費。

但旅行社商戶們已經對攜程失望，已开始嘗試美團、抖音等平台，希望擺脫對攜程的依賴。

總結來看，大型連鎖酒店“出逃”，是攜程流量生態式微的結果。而中小旅行社商家反抗、逃離，則暴露出了攜程的傲慢，以及在平台、商業生態治理方面的諸多漏洞。

攜程如何平衡B端商戶、消費者以及平台自身的利益，還需要很長的路要走。

攜程突圍

如果要評選2020年最會整活的上市公司董事長，那玩cosplay的梁建章一定名列前茅。

不過，醉翁之意不在酒，而在“流量”之間。

梁建章希望掌握流量的主導權。他的規劃是，疫情期間先通過线上直播做大私域流量池，待疫情退散再逐漸將流量變現，轉化爲GMV。

除此之外，攜程還於2021年推出了星球號，意在構築內容社區，進一步提升用戶粘性。

視頻直播+內容社區，打法太熟悉，經典的抖音、美團式策略。但現實很骨感，從GMV、用戶數據來看，攜程目前還未能取得讓資本市場驚豔的結果。

梁建章還有Plan B——奔向“五環外”，進攻下沉市場。

中信證券統計數據顯示，2020年，中國在线旅遊的整體滲透率爲52.48%，低线市場的滲透率僅爲20%左右，三四线城市OTA市場未來增量可期。

爲了尋找增量，去年3月，攜程推出了“鄉村旅遊振興”計劃，宣稱投入10億鄉村旅遊產業基金，到2025年底累計打造10家標杆鄉村度假農莊，規模化賦能100家鄉村度假農莊。

梁建章本人也“上山下鄉”，奔赴貴州西江、浙江湖州、河南鄭州、江西庐山等地直播帶貨（旅遊產品）。

不過，平安證券於去年8月發布的研報顯示，攜程中高消費水平用戶佔比仍高達82.2%。

基於數據來看，一直主打中高端消費的攜程在“五環外”似乎有些水土不服，其下沉策略效果並不明顯。

當然，回到公司基本面來看，攜程系仍然佔據着中國OTA行業的“半壁江山”，攜程在最賺錢的高端酒店領域依然有着絕對的競爭壁壘，攜程賣一晚威斯汀高端酒店獲得的利潤，約相當於其他平台賣20晚如家。

另外，攜程還是中國OTA行業的出海先鋒，其國際業務的營收規模已經超過疫情之前。

但上述業務只能穩住攜程的估值，卻難以錦上添花。截至8月8日美股收盤，攜程總市值爲163.13億美元，約合人民幣1101.82億元。攜程股價較2017年的高光時刻，已累計下跌了58.09%。

投資者、資本市場最看重業績兌現或新的增長故事。而這對於23歲，逐漸邁入中年的攜程而言，無疑將是巨大的挑战。

“人口經濟學家”梁建章的微博已經沉寂了。如此一來，他或許可以放下網紅學者的身份，在緩解攜程流量焦慮、平台治理方面投入更多的心力。

參考資料：

1 ｜ Fastdata極數：《2021年中國在线旅業報告》

2 ｜ 財新，《攜程旅行社業務“零售轉代理”風波始末》

3 ｜ 中信證券，姜婭、楊清樸等，《二次出發，履方致遠》

4 ｜ 界面新聞，謝亦欣，《攜程供應商“零轉代”風波背後：行業困境下的博弈》

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標題：攜程B端「裂痕」：流量焦慮下的「變形」

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