合作夥伴究竟有多重要？這家雲服務商深有心得體會

相關報導

趣味科技

2年前

合作夥伴究竟有多重要？這家雲服務商深有心得體會

中國有句俗語：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。”由此可見，如果企業想要成就一番事業，那么合作夥伴一定是不可或缺的。

爲了努力兌現給合作夥伴的承諾，爲合作夥伴提供全方位的支持，幫助合作夥伴成長和轉型，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（AWS Partner Network，簡稱APN）以及亞馬遜雲科技Marketplace於2012年正式成立。

在過去的十年裏，亞馬遜雲科技通過多元化的合作夥伴網絡（APN），爲遍布全球的合作夥伴提供了更好的服務，幫助衆多客戶創造了更大的價值。與此同時，亞馬遜雲科技Marketplace也在其中發揮了非常重要的作用。通過爲合作夥伴提供有效渠道，亞馬遜雲科技Marketplace可以幫助合作夥伴觸達超過200萬個用戶訂閱，同時顯著降低了銷售成本，縮短了銷售周期。

在取得了令人矚目的豐碩成果之後，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）和亞馬遜雲科技Marketplace又將开啓怎樣的下一個十年？

碩果累累的輝煌十年

亞馬遜雲科技全球渠道與聯盟副總裁Ruba Borno向趣味科技透露，作爲全球首家雲原生的合作夥伴的網絡，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）在過去的十年裏，已經在全球發展了12萬家合作夥伴網絡成員，覆蓋了150多個國家和地區，涵蓋了咨詢合作夥伴、SI系統集成商、ISV獨立軟件开發商、托管服務提供商、增值推廣商等各種類型的合作夥伴。

2014年，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）推出了托管服務以及針對SaaS類合作夥伴的項目（SaaS Partner Programs）。

2016年，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）推出了針對公共行業合作夥伴的項目（Public Sector Partner Program）。

2018年，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）推出了SaaS Factory，其最核心的功能就是把幫助合作夥伴把一些解決方案 SaaS化。

2020年，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）推出了ISV加速贏計劃，核心ISV合作夥伴可通過資質認證加入這個項目。通過商機推薦和整合營銷。亞馬遜雲科技的團隊幫助合作夥伴在客戶觸達層面拓展到全球合作，銷售這些技術產品。

2021年，亞馬遜雲科技在re:Invent上宣布了過去十年裏最大的一次生態架構調整：從技術類型、咨詢類型兩大類合作夥伴調整爲軟件、硬件、服務、培訓、推廣等五個新的合作夥伴路徑，以更好地匹配合作夥伴的具體業務類型。

Ruba Borno表示，全球知名的調研機構Canalys曾經針對亞馬遜雲科技的合作夥伴進行過一次調查，其中一個問題是問合作夥伴最欣賞亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）的地方是什么？許多合作夥伴都表示最喜歡亞馬遜雲科技合作夥伴路徑，可見亞馬遜雲科技新發布的五大路徑獲得了廣大合作夥伴非常好的反饋。而合作夥伴們之所以喜歡全新路徑，也是因爲這些路徑與自己的商業模式密切相關。

“展望未來，下一個十年亞馬遜雲科技將致力於簡化合作夥伴的加入流程，通過更好的配合進行聯合銷售，並幫助客戶、合作夥伴縮短籤約時間，加速供應鏈的數字化轉型。”Ruba Borno表示。

【亞馬遜雲科技全球渠道與聯盟副總裁Ruba Borno】

談到在全球各個地區與合作夥伴的合作領域時，Ruba Borno表示主要有以下幾個方面的考量：

1、讓合作夥伴具備亞馬遜雲科技技術領域的深入服務能力。亞馬遜雲科技會考察合作夥伴的技術實力，幫助其通過亞馬遜雲科技的技術認證，同時查看合作夥伴在技術方面的投入。在人才培養方面，亞馬遜雲科技也會爲合作夥伴提供在雲計算方面的人才培訓。

2、幫助合作夥伴建立自己的差異化競爭優勢。亞馬遜雲科技會通過技術賦能、能力認證等不同方式，幫助合作夥伴獲得差異化能力，從而得以在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現業務增長。

3、攜手合作夥伴在市場營銷和聯合銷售方面共同成長。亞馬遜雲科技一直在加大投資，與各種規模的合作夥伴一起推動市場營銷和銷售。無論是全球合作夥伴網絡體系還是不甚成熟的地區合作夥伴網絡體系，亞馬遜雲科技都在不斷加大對合作夥伴網絡建設的投入，以幫助合作夥伴構建差異化能力並推動雲計算的覆蓋。

亞馬遜雲科技Marketplace全球業務發展總監Chris Grusz介紹道，作爲亞馬遜雲科技精挑細選的數字化產品目錄，亞馬遜雲科技Marketplace爲廣大客戶提供了一個非常方便、靈活的方式，幫助其輕松查找、測試、購买、部署和管理自己需要的第三方產品，並且一直在根據客戶的需求來不斷改進和完善專業服務。

截至目前爲止，亞馬遜雲科技Marketplace活躍用戶數量已經達到了32.5萬，覆蓋了包括中國區域在內的26個亞馬遜雲科技全球區域，提供涵蓋65個品類的逾12, 000個軟件，來自超過2,000個軟件供應商、260多家數據供應商以及900多家咨詢合作夥伴。

“不管是對賣家還是买家而言，亞馬遜雲科技Marketplace都是一個非常好的選擇。”Chris Grusz表示，“在回顧了過去十年的成就之後，展望亞馬遜雲科技Marketplace未來的十年，我覺得還有很大潛力可以發掘，包括國際化進一步的深入，爲合作夥伴提供更多支持，豐富亞馬遜雲科技Marketplace的種類，納入渠道方面的合作夥伴等等。相信對於賣家和买家而言，我們都可以把亞馬遜雲科技Marketplace打造成爲一個更好的平台。”

亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）在中國

2016年，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）正式在中國啓動。在長達六年的時間裏，亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）已經在中國發展了數以千計的合作夥伴，包括咨詢合作夥伴、系統集成商、獨立軟件开發商、托管服務提供商、增值推廣商等各種類型，爲客戶提供從咨詢到解決方案到交付的完整上雲解決方案。

Ruba Borno透露，自從在中國啓動亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）之後，亞馬遜雲科技的合作夥伴規模不僅實現了8倍的增長速度，並且實現了從區域到行業的全面覆蓋。在中國市場，亞馬遜雲科技合作夥伴業務將圍繞六大重點着重發力，與合作夥伴實現共贏。

1、廣泛而深入的雲服務賦能合作夥伴創新；

2、助力傳統企業遷移上雲；

3、攜手打造垂直行業解決方案；

4、全球化拓展，服務海內外客戶；

5、深耕區域市場，共同服務區域客戶；

6、安全合規。

舉例來說，作爲亞馬遜雲科技全球核心級咨詢合作夥伴，德勤攜手亞馬遜雲科技在中國市場也开展了多年的战略合作。採用包括Amazon WAF等亞馬遜雲科技領先的雲原生技術和服務，德勤在網絡安全領域打造了強大的服務落地能力，並攜手亞馬遜雲科技創建了雲上安全實驗室，爲客戶提供網絡安全事件管理解決方案，構建安全運營中心，助力企業提升雲上安全，並進一步完善了企業安全合規管理，響應法律法規的安全合規要求。

作爲一體化營銷雲服務提供商，ConvertLab依托亞馬遜雲科技服務“雲、數、智三位一體” 服務組合，打造面向未來的數據智能營銷解決方案，加速推動中國營銷領域數字化轉型。以亞馬遜雲科技的“智能湖倉”架構作爲數據治理底座，Convertlab構建了一體化的用戶數據管理平台Data Hub和高效機器學習平台AI Hub，使得數據流轉時效性提升32%，模型上线效率提升30%。與此同時，ConvertLab還幫助某世界500強的零售企業實現了基於AI決策的業務創新。

亞馬遜雲科技Marketplace在中國

雖然亞馬遜雲科技Marketplace（中國區）在2020年初才正式上线，但是截至目前爲止，已經有超過150家第三方軟件賣家的300多個產品上线，覆蓋了44個類別。從2021年6月开始，亞馬遜雲科技Marketplace（中國區）已經可以支持SaaS產品，並且截至目前已經有200多款來自大中華區的產品上线亞馬遜雲科技Marketplace（海外區）。

Chris Grusz透露，從各個方面來看，亞馬遜雲科技Marketplace都能夠有效地幫助合作夥伴提高他們的盈利。譬如根據Forrester市場調查公司的統計，在亞馬遜雲科技Marketplace上合作夥伴的成交率會提升25%，同時成交的速度能夠提升40%。這些都得益於亞馬遜雲科技Marketplace交易的全自動化流程，對賣家和买家都更加便利。除此之外，亞馬遜雲科技Marketplace在訂閱方面的投資回報率也高達405%。

助力中國企業出海

衆所周知，無論是中國企業還是海外企業，對於“出海”這個炙手可熱的話題都極其關注。那么在幫助中國企業出海方面，亞馬遜雲科技又能如何賦能合作夥伴呢？