雷遞網 雷建平 8月11日報道

叮咚买菜今日發布截至2022年6月30日的二季度業績報告。數據顯示，叮咚买菜2022年第二季度實現營收66.3億元，同比上年增長42.8%；Non-GAAP淨利潤2000余萬，首次實現階段性盈利。

叮咚买菜222年上半年，長三角區域營收同比增長47.9%，並實現3.7%的正向經營利潤率。

截至本季度，叮咚买菜利潤率已經連續多個季度優化，該季度毛利率爲31.6%，比去年同期提升了17.0個百分點，環比一季度提升2.9個百分點；Non-GAAP淨利潤率相較去年同期優化37.5個百分點。

這主要得益於叮咚买菜供應鏈能力和運營效率大幅度、持續地提高。具體而言，一方面是因爲叮咚买菜不斷拓展供應鏈路的起點，通過生產端的資源整合與提效拉高了毛利空間。比如，通過提高商品自研能力和生產加工規模來提高商品供應效率；通過訂單農業，用數據和市場需求來賦能農業生產，減少傳統生產與交易中的低效環節和資源浪費。

另一方面，平台的履單效率和運營效率也在不斷優化。財報顯示，由於客單價的提升和一线人效的合理優化，該季度履單費用率比上年同期優化了13.2個百分點；同時營銷費用率同比上年優化了6.6個百分點。

叮咚买菜還預計，相比疫情前的一季度，三季度運營效率將繼續提升，利潤率也會有顯著優化。

叮咚买菜創始人兼首席執行官梁昌霖、叮咚首席战略官俞樂女士隨後參加電話會議，並與投資人交流，稱截止2022年第二季度末，叮咚买菜的現金余額爲60多億人民幣。銀行與公司的合作更爲緊密，銀行短期借款增加至8.9億人民幣。

“簡而言之，咱們需要花的錢已經不多，而账上的余額還是不少，因此我們認爲公司完全沒有現金流的風險。”

以下是叮咚买菜電話會議核心內容：

梁昌霖：謝謝各位叮咚买菜的好朋友，歡迎大家來參加叮咚买菜2022年Q2財報分析會。這次分析會，我主要想分享3個方面的問題和想法。

第一個大的方向，我想簡單說說2022年Q2的運營業績。

在Q2，叮咚买菜實現營收66.3億元，同比去年增長42.8%，Non-GAAP標准下，實現2000余萬淨利潤，叮咚买菜第一次實現了階段性盈利。

整個上半年，長三角地區實現了盈利，正向經營利潤是3.7%。叮咚买菜自2017年开始服務上海消費者，逐漸擴大到長三角地區，然後到中國的其他部分城市，我們看到，繼上海以後，整個長三角地區已經成爲叮咚买菜堅強的根據地。我們也有信心，在長三角積累的商品力、方法論、管理人才，可以幫助到我們在其他城市的發展和成長，更好地服務更多的用戶。

自2021年8月，叮咚买菜提出高質量發展後，我們通過商品力建設來發展用戶和訂單。在商品力建設上，叮咚买菜取得了很大進步。在Q2，叮咚买菜所售賣的商品中，人無我有的特色商品已經有 217 個SKU，另外，叮咚自有品牌商品銷售額佔比 17.5%，大部分都是叮咚3F工廠自己研發和加工生產的商品。

我們看到，叮咚买菜不但是一個規模領先的生鮮電商企業，而且是一家擁有研發和創新能力的食品企業。

大家都知道，2022年3月到5月，上海發生了嚴重的疫情，在疫情期間，叮咚买菜克服了供應鏈和管理上的各種困難，爲民生保供而奮战。這裏，我想分享2個小故事：

第一個故事呢是4月的一個晚上，一位叮咚的騎手送單回來，路過一個小區，忽然聽到有人從居民樓的窗戶遠遠地對着我們叮咚騎手喊：叮咚买菜加油！接着有很多鄰居都喊出：叮咚买菜加油！那是抗疫最艱難的時刻，我們每天都精疲力竭，用戶們爲叮咚买菜加油的聲音，讓我們充滿力量，叮咚买菜永遠和用戶在一起，愿意爲用戶的需求而堅持战鬥！

第二個故事呢是我看到的一個小學生畫的一幅畫，畫中是一個叮咚騎手，車前車後都掛滿了包裹，每個包裹上畫着叮咚的Logo——紅蘿卜，畫中的叮咚騎手有個紅色披風，高高飛揚。這位小畫家給這幅畫取名叫“蘿卜俠”。在抗疫中，有很多可歌可泣的英雄故事，因爲叮咚买菜一直堅守在抗疫保供的崗位，也成爲了孩子們心中的英雄，我們特別得驕傲！

第二個大的方向，我想談談叮咚买菜的商品力建設。以前我們介紹過，在創立叮咚买菜之前，我們的上一個創業項目是一個母嬰社區，在那次創業中，我們發現中國家庭很大的一個痛點，就是每個家庭都會孩子們能否喫得健康安全而擔心，所以再次創業，我們希望能夠通過我們的努力解決這個痛點，能夠通過我們的努力，讓我們的用戶，特別是我們的孩子們，喫得健康放心。

所以，做好商品不但是叮咚买菜實現業績增長和盈利的需要，而且是我們這個團隊的初心。

我們主要從5個方面提升商品力：第一呢，堅定地提高商品品質。舉個例子，爲了避免韭菜、小蔥種植中的農藥農殘超標問題，我們跑遍了中國10多個省份，最後通過D-GAP和訂單種植來建立品質靠譜的韭菜和小蔥基地。但是這些努力和投入成本有時候消費者是看不到的。

再例如，我們在研發食品的時候，一直在很倡導清潔標籤。什么意思呢？大家买到食品的時候，注意看一下商品包裝上的配料表，有很多化學物品、調味劑、防腐劑等等，有時候密密麻麻寫滿了一頁紙，而叮咚买菜倡導：除非必需，絕少添加。並且，我們不斷通過技術的提升，來實現這種清潔標籤。這樣下來，有時候成本增加了，有的時候，沒有那些添加劑的商品口感豐富，但是我們爲消費者守住了健康的底线。

第二呢，我們不斷加大自己的研發和生產，更多开發叮咚特色商品。前面已經介紹過，叮咚买菜不但有自有品牌，而且自己研發和生產商品佔比已經很高，叮咚买菜已經是一個擁有研發和創新能力的食品企業。在Q2，人無我有的叮咚特色商品有217個SKU。

第三點，叮咚顯著加強了用戶消費趨勢研究力度，提升了商品开發的成功率。借助叮咚強大的數據能力和忠實的用戶群體，叮咚研究部在2022上半年完成了15份消費洞察研究類報告，組織了10余場近1000人次的商品測評，給出了選品意見以及开發調整方向，有力支持了重點商品項目早期的定位選品方向和後續的增長策略，從而顯著提升了商品的开發成功率。

第四，开發更多的消費場景，更高效地感知新需求、定義新產品和培育新品牌。因爲我們的初心，是讓孩子們喫得健康，讓每個家庭放心，所以，叮咚买菜有一個特殊的頻道“寶媽嚴選”。

現在“寶媽嚴選”的商品已經通過“追根溯源、科學營養、更少添加、嚴苛品控”的完整开發體系，徹底消除了媽媽們對食品安全的擔憂，而且率先做到了入選食品均符合低糖食品標准。同時，通過一周七天不重樣的“今日食譜”和“一鍵加購”，讓媽媽們可以更輕松地爲孩子規劃營養美味的餐食解決方案；通過“陪你成長”這個欄目，讓關注孩子體格發育的家長能夠同時獲得豐富的食品選項和科學的營養知識。寶媽嚴選頻道正在探索創造“商品+健康服務”的融合價值，進一步提高我們的用戶忠誠度和盈利能力。

除了寶媽嚴選這樣把商品做出了服務價值的頻道以外，類似的，叮咚买菜還有爲熱愛健身和追求營養的年輕人开發的輕養星球，還有正在籌劃中的服務於城市中老年人優雅健康生活的頻道。在消費主體正在從以家庭爲單位向生物個體、甚至標籤個體變遷的背景下，借助以上這些細分消費場景頻道，精准服務越來越多的忠實用戶，叮咚正在努力成長爲擁有獨特優勢的食品开發和品牌矩陣運營公司。

第五，加強基礎設施建設。在以前的財報分析會上，我們介紹過，叮咚买菜擁有最大面積的高標准、半自動化大倉，擁有10多家食品工廠，並且正在建設3個大規模的 3F 工廠，同時，我們在食品研發、品控等環節建設中，都有很多投入，這些投入都將慢慢產生回報，確保叮咚能夠擁有更多獨一無二或全行業率先上市的優質商品，提升叮咚买菜的商品力。

第三個大的方向，我想簡單介紹叮咚买菜的進一步發展規劃。首先，我特別想強調，叮咚买菜會專注在生鮮和食品的事業上。有人比較過叮咚买菜和我們的友商，這幾年，友商們幹過了很多業態，而叮咚买菜五年如一日，死磕前置倉這一個商業模式，叮咚买菜有一種“笨拙精神”。這種“笨拙精神”還體現在另一個方面，當友商們紛紛拓寬到生鮮食品以外的其他品類時，叮咚买菜一直堅守在生鮮和食品上，一直堅持，從未動搖。可以這樣說：喫是叮咚买菜是我們一生奮鬥的事業！

爲什么呢？因爲大家知道，民以食爲天，生鮮食品不是普通的消費品，不但要讓大家买得到，還要讓大家喫得好，要讓食品爲大衆帶來幸福和生活的激情，要讓食品中充滿靈感和靈魂。只有一個團隊矢志不渝、全心全意、全力以赴，才可能實現這個目標。

所以，當友商們選擇做寬，叮咚买菜選擇做厚。爲此，叮咚买菜會深深扎根，專注專心，持續加強商品力，不斷強化供應鏈，加大對基礎設施的投入，爲喫的事業不懈奮鬥。在中國，喫是一個十幾萬億的市場，放眼世界，更加海闊天空，這個市場足可以締造很多個成功且偉大的企業。

其次，叮咚买菜會繼續提升用戶體驗。在疫情期間，因爲供應鏈、大倉和前置倉管理等方面出現了很多困難，影響了疫情期間的用戶體驗。疫情好轉後，叮咚买菜迅速組織力量，提升用戶體驗。我們會重構物流和倉儲系統，實現庫位准確和庫存准確。我們會優化服務流程，不斷提升人效和倉效，來服務更多用戶，也不斷提升送單速度。同時，叮咚买菜會加強對一线人員的招募、培訓，提供行業裏領先的薪酬，提供順暢的晉升通道，提升一线人員的幸福感和獲得感。幸福快樂的履單人員，也能創造出幸福快樂的用戶體驗。

最後，Q2的階段性盈利，是受到了疫情的部分影響。展望Q3，我們可能會略微虧損。但是，比較我們疫情後和疫情前的數據，除了營收增長，虧損率是在持續得不斷得改善的。所以，我們非常有信心，在今年期末，叮咚买菜可以實現全面盈利。

CSO俞樂女士：2022年Q2，我們繼續秉承高質量增長的路徑，2022年Q2的收入同比增長42.8%至66.3億元。自2021年8月底，公司开始實行“效率優先，兼顧規模”的战略打法後，公司的商品力和運營效率均大幅度地、持續提升，2021年Q2、Q3、Q4、2022年Q1，我們的Non-GAAP虧損率連續4個季度持續優化，分別爲37.2%、31.9%、18.9%和7.8%。

2022年Q2，我們首次實現在Non-GAAP口徑下的正向利潤，Non-GAAP net margin爲0.3%，相較去年Q2優化37.5個百分點。

接下來，我們來看一下二季度的業績。2022年二季度公司營業收入達到66.3億元，相較於去年同期增長率爲42.8%。二季度，GMV到revenue的轉化率爲93.2%，同比去年同期提升6.9個百分點。

二季度毛利率爲31.6%，比去年同期提升了17.0個百分點，環比一季度提升2.9個百分點。叮咚的供應鏈起點不斷拓展，例如叮咚谷雨的商品研發能力、生產加工規模和效率均持續提升，生產端所貢獻的毛利持續提升，例如訂單農業用數據賦能農業生產、減少農業生產中的低效和浪費，再例如高比例的直採已從生鮮品類延展到了非生鮮品類；而叮咚供應鏈的終點則是通過末端配送將商品運送至C端用戶的家門口，爲用戶提供了便利靠譜超值的口碑服務。超長的、多環節的、不斷縱深的供應鏈不僅爲我們帶來了差異化的、佔領用戶心智的商品，同時，也給我們帶來了較高的毛利率。

二季度的履單費用率爲23.2%，比去年同期優化了13.2個百分點。主要源於客單價和一线人效的持續優化。

二季度的營銷費用率同比去年同期優化了6.6個百分點至2.2%。商品力已日趨成爲新的流量來源，线上流量費用和线下地推費用均有較大幅度的下降，單用戶獲客成本也有了較大的優化。

因規模化效應，管理費用率比去年同期有所優化，6.6%到2.3%，同比優化了4.3個百分點。研發費用率比去年同期亦有所優化，4.4%到3.8%，但研發費用（的絕對值）則比去年同期增加23.7%，未來，叮咚會持續在食品研發、農業科技和技術數據算法等方面持續進行研發投入，我們相信以上三個方面的基礎設施投入將加強叮咚的競爭優勢，給投資人創造長期價值。

2022年Q2，公司效率持續優化，虧損率是-0.5%，同比去年優化41.2個百分點，Non-GAAP口徑下，首次實現net margin爲0.3%。

2021年12月，我們實現了上海區域P&L的翻正。在此，我們也很高興地告訴大家，2022年Q1和Q2，我們均已實現了整個長三角區域的P&L的翻正。與此同時，2022年上半年，長三角區域的revenue實現了47.9%的同比增長。高質量增長的同時， 實現了UE的快速優化，這對於叮咚商業模式的盈利能力和組織的快速反應能力均是一個非常有力的證明。

2022年Q2經營性現金流入2.2億，通過引入供應鏈金融將實際經營性現金流入優化爲8.8億。截止2022年Q2末，現金+理財的余額爲6.1 billion【61億】。

總的來說，2022年Q2，面對新冠疫情帶來的各種不確定性，運營難度幾何級提升，公司迎難而上，疫情後公司的組織能力、柔性供應鏈能力和快速反應能力均得到了很大的提升，這是公司最寶貴的財富。2022年Q2我們在實現高質量增長的同時，實現了Non-GAAP口徑下的正向net margin，商品力的持續提升可謂是其中最大的助力。

隨着叮咚的商品力逐漸深入人心，疫情後對比疫情前，我們的客單價有了顯著的提升；隨着“效率優先，兼顧規模”的战略打法進一步被驗證，疫情後對比疫情前，我們的運營效率持續提升。最後簡單預估下Q3的數據呈現。疫情後的Q3，對比疫情前的Q1，我們預估revenue將繼續高質量增長，Q3依然會有一定比例的虧損，但是虧損率對比Q1將進一步縮窄，直至今年12月份叮咚將實現單月的、Non-GAAP口徑下的break even。

提問：有同行最近出現了運營困難，作爲同行，你怎么看？

回答：首先，我們很少評價友商。做好自己，比指點江山更重要。另外呢，有些人看到一家企業遇到困難就覺得全行業都不行，我們非常不贊成這種簡單的、线性的思維方式。

即使在同一行業，但不同企業的差異可能達到天壤之別。叮咚买菜跟我們行業中的每一家企業都不一樣，我們一直專注在一件事情上，一直更加關注用戶的需求，然後倒逼自己去進步，我們不耍小聰明，死磕商品力，使我們越來越被用戶喜愛，被用戶喜愛的公司，我覺得都是有前途的公司。

我們也希望社會對創業者有更多的包容心，也祝愿遇到困境的創業者，都能堅持下去，迎來柳暗花明的時刻。

提問：除了營收增長以外，叮咚买菜在疫情中還獲得了哪些成長？

回答：除了營收增長以外，經過疫情的考驗，叮咚买菜在3個方面獲得了進步。

第一呢，建立了更加靈活、快速反應的柔性供應鏈，我們建立了更強的反應體質。在疫情期間，面臨供應中斷、運輸系統阻塞、大倉小倉被封控、人員管理困難等等問題，我們靈活應變，創新了很多供應鏈模式。例如商家直送、鄰裏團等方式，在疫情期間，既保障了供給，又能平抑物價，也磨練了我們供應系統，在遇到突發事故的時候，能夠守住保供的基本職責。

第二個呢，我們提升了團隊的凝聚力。在疫情期間，工作量大，生活很艱難，還可能隨時被封控。叮咚买菜的同事們都承擔了前所未有的壓力，但大家都以保供爲己任，堅持战鬥，湧現了很多可歌可泣的事跡。但大家也能感受到爲用戶服務帶來的成就感，經過一場疫情的洗禮，我們這個團隊更加團結了。

第三個，就是在整個疫情期間，叮咚买菜始終和用戶在一起，保供給、平物價，也因此，我們受到了更多的用戶的喜愛。無論是正常消費，還是在困難時刻，叮咚买菜都是大家可以閉着眼睛選擇的、值得信任的好夥伴。

最後，想說一下，關於疫情，我們一直遵守政府的管理和要求，履行好一個民生保供企業的基本職責。也祝疫情早日結束，每個人都能享受健康安定的生活。

提問：公司Q2實現了階段性盈利，那么Q3、Q4會怎么樣？公司什么時候會實現全面盈利呢？在實現全面盈利之前，公司會出現現金流的風險嗎？

回答：首先，對於公司而言，Q2是一個非常非常困難的時期，在大環境因素的影響下，運營阻力是非常巨大的，好在公司的小夥伴們齊心迎難而上，我們最終取得了quarterly的正向利潤。

我們也觀察到疫情後對比疫情前，無論是像商品力、用戶口碑這些我們最關注的方面，還是向客單價、滲透率等核心數據指標，都有了非常積極的進展。所以我們認爲，Q3對比疫情前的Q1話，Non GAAP的net loss會有大於3個百分點的優化，後續Q4呢會在Q3的基礎上繼續優化；

其次，今年1月份，我們當時還完全無法預知後續的疫情，管理層就定下了今年期末12月份，公司整體實現單月的break even的這樣的大目標，這個目標我們從未有過任何的變化，也堅信必然可以實現；

最後，雖然我們實現全面盈利的時間點沒有變化，但Q2的業績客觀上優化了我們的全年的虧損率和現金流出的金額，那么今年的Q3、Q4，我們的虧損額和現金流出對比去年同期將有極其大幅度的優化，明年我們預估公司依然是正向的現金流。而截止Q2末，我們的現金余額爲60多億人民幣。銀行與公司的合作更爲緊密，銀行短期借款增加至8.9億人民幣。

簡而言之，咱們需要花的錢已經不多，而账上的余額還是不少，因此我們認爲公司完全沒有現金流的風險。

提問：每日優鮮的困境，使大家又對前置倉模式產生了懷疑。另外，很多競爭對手多次公开唱衰前置倉模式，我想問問，你覺得前置倉模式真的能跑得通嗎？

回答：剔除疫情嚴重的3個月，叮咚买菜已經連續10個月持續改善虧損率，我們非常有信心在今年期末實現全面、持續盈利。所以呢，我們對前置倉模式充滿堅定的信念。市面上對前置倉的分析有很多很多，見仁見智。但是大家常常忘了，判斷一個模式的優劣，最重要的關鍵點是什么：是不是真的滿足用戶的需求？是不是順應用戶消費行爲的變化趨勢？只有用戶的取舍，才決定商業模式的成敗。

前置倉模式，有最高的效率，最快的配送速度，能夠更好的控制生鮮品質，這種模式滿足了消費者對美好生活的需求，滿足了年輕一代不一樣的消費習慣。因爲看到這一點，我們堅信這是有美好未來的商業模式，然後，再倒逼自己努力進步。

大家認爲生鮮電商毛利率低，我們通過做厚做強供應鏈來改善；大家質疑損耗大，我們通過大的訂單密度和預測、推薦技術來改善，今天效果已經非常好了，損耗已經遠遠低於傳統生鮮業態；大家覺得非標品的品質控制很難，我們通過規範流程、加大人力和技術投入，現在我們的品控應該在整個生鮮行業中都是領先的。

看到用戶需求，然後倒逼自己進步。這是我們的思路。有些人看到了問題，愛抖小機靈，告訴全世界自己什么都知道。

而另一些人，卻一直低頭在解決問題。其實，創業就是解決問題的過程。如果一件事情，又有市場，又能賺錢，還沒有問題和困難，還要我們這些創業者幹什么呢？

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