作者：賈樂樂；編輯：趙元

一、 媒體業務下滑，回購+分紅兜底

9月4日，汽車之家發布了回購計劃，根據回購計劃，汽車之家在未來12個月內將回購2億美元的股份。

按照當時的市值，2億美元能买汽車之家6%以上的股份，這個比例算得上闊綽。發布回購公告後，汽車之家走勢不錯，上漲超過10%。

除了回購，汽車之家最近還發布了分紅計劃。往年汽車之家的分紅頻次基本是一年一次，這次年中搞了個特別分紅計劃。

回購和分紅，都是典型的市值管理手段。傳達出來的信息至少有二，一是公司不差錢，秀秀肌肉，二是認爲公司股價有點低，自己买了未來都能掙。

那就說回到市值。

截至9月10日，汽車之家的市值是33.4億美元，合人民幣240億元左右。

2021年初，李想在參加一檔綜藝節目時，自豪地談起了自己創立的兩家公司，一家市值2000億，另一家市值700億，700億的就是汽車之家，和當時相比，汽車之家的市值已經跌去65%。

截至今年6月底，汽車之家的淨資產有256億，市淨率小於1，正常邏輯下，汽車之家自認爲被低估，一點沒毛病。

但是，股價低不低，要看資本市場環境怎么樣，美國市場對中概股友好不友好，也要看汽車之家自己的發展前景。

前者，汽車之家是控制不了的，只能被動接受，後者才有討論的意義。

在發布二季度財報之後，摩根大通發布了研報，核心觀點有兩個：

一是，宏觀仍然會影響汽車之家的短期前景，宏觀是指汽車行業消費放緩和價格战，至少三季度會；二就是我們前面提到的汽車之家的家底還是不錯的。

摩根大通認爲，宏觀會對汽車之家的媒體業務造成比較大的衝擊。

媒體業務是汽車之家三大業務之一，模式就是靠車企這樣的廣告主進行投放，主要是品牌廣告，這項業務在今年二季度實現的收入是4.33億元，同比下降18.6%，跌幅不可謂不大。

一方面是傳播去中心化明顯，越來越多的汽車自媒體、個人博主，通過測評、實際駕乘體驗等方式貼近C端，汽車品牌/品牌老板、汽車經銷商也在親自下場做內容，消費者獲取信息的方式和習慣都發生了變化，汽車垂媒不像從前那樣不可撼動。

另一方面，相較於鋪天蓋地的品牌廣告投放，車企近兩年更加追求直接的效果，價格战就是例證，投放方面，預算也向效果廣告傾斜。

二、 傳統平台线索成本走高，經營比獲取重要

效果廣告在快消品那裏就是直接完成交易，所以廣告主希望有從廣告到交易的完整生態，鏈路也是越短越好。汽車這種高價值耐消品的消費，鏈路就比較長，涉及到线索的獲取與轉化，也就是汽車之家的第二項業務——线索服務。

對汽車之家這樣的垂媒來說，這也是一項比較成熟的業務了。

從或者經銷商的角度來看，线索大致分爲兩個環節，獲取和後續的經營。

隨着信息的分散化，用戶留資的行爲也分散在各個平台，既有汽車之家這種垂類媒體，也包括視頻號、抖音、小紅書之類的內容平台。

一方面這會導致各大平台线索重復性增加，线索質量變得低下，成交成本（從线索獲取到成交）越來越高。一位在汽車行業20余年的業內人士稱，2020年之前，傳統平台客戶成交成本是幾百元，2023年一個客戶成交成本達到了2200多元。

另一方面，這些通過內容吸引用戶的平台幫助/經銷商實現了更低成本的獲客，比如，一家深度運營內容平台的汽車經銷商在抖音獲取有效客戶的成本只有25元。

在這種幾乎必然的趨勢之下，线索獲取固然重要，但线索經營更加重要。

线索經營，就必須提到做私域最繞不开的平台——企微。廣告主發了廣告之後，對前來咨詢的潛在用戶說“吧”是極其常見的現象。

先來看线索獲取，以企微爲例，廣告主可以通過公衆號加粉、微信客服、視頻號直播、短視頻等方式，一鍵喚起咨詢或者是表單留下資料。

且，每一個鏈路都是用戶熟悉的、習慣的，擁有龐大的用戶群。

再來看用戶的跟蹤上，騰訊廣告能做到會話存檔+語料分析，然後針對性地跟蹤，目的就是提供用戶需要的信息、表達產品的價值，同時不讓用戶厭煩。

汽車之家的线索服務包括，讓經銷商創建线上店鋪，展出價格和促銷信息，提供經銷商聯系信息、投放廣告及管理客戶關系，已幫助其對接到廣泛的潛在客戶及有效地在线上向其客戶推廣期的汽車並最終獲得銷售线索。

也有一些功能可以輔助廣告主經營线索，比如通過智能外呼清洗线索、售後保客等服務。

其實，智能外呼、通過頻和直播窗口直接跳轉縮短留資的鏈路，這些都沒什么技術難度，關鍵還是在於“用戶在哪裏”。

只能說，大勢很難對抗，能發揮主觀性的空間不大。

三、 在线下找創新，空間站任務重

傳播大勢的變化，和汽車行業大勢有關。

汽車之家高級副總裁、天天拍車董事長楊嵩在一次專訪中提到：

汽車行業發展遵循經濟規律。在任何一個市場中，如果供過於求，那么一定是买方市場。國內汽車市場產量高於銷量，在這樣一個买方市場中，車企、經銷商的利潤會非常微薄甚至虧損。因此在未來幾年內，預計會有很多車企和品牌退出市場，這是大勢所趨。

买方市場，是車企/經銷商到處找用戶，而不是用戶到處搜索供給信息。

針對這種趨勢，汽車之家有一個很重要的動作——布局空間站。

汽車之家空間站提供新能源汽車一站式選購服務及二手車买賣一站式服務。其中，針對新能源汽車，汽車之家空間站負責售前營銷、服務，把到店客戶的信息交給相應的車企或者經銷商，銷售和交付及售後主要由車企或者經銷商完成。

汽車之家空間站由汽車之家與合作加盟商共同建設，計劃到今年年底，在50座城市布局。

可以看出，汽車之家空間站有兩個特點：线上线下融合；大賣場、买手店模式，可以匯聚多個品牌。

設立空間站的初衷，一是线上流量見頂，汽車之家希望开拓线下，二是想做消費者的購車管家，而不是一個品牌或者廠家的銷售員，減少“哪個提成高就推薦哪個”的情況，三是，讓消費者免於到處跑4S店，省心省時。

初衷是好的，出招就不好說了，只能說，滿足用戶需求的角度，有點刁鑽。

空間站針對的是這樣的場景：用戶在兩個以上品牌之間猶豫不決、相中的品牌其他門店距離遠，且用戶時間非常寶貴，不愿意來回跑。

這樣的需求，肯定是存在的，問題是需求是否普遍？夠不夠大？

這就回到了汽車消費者從決定买車到下定，有什么樣的歷程。

尼爾森發布的汽車營銷趨勢白皮書裏研究了對消費者趨勢，有這么兩點。

第一，品牌偏好傾向形成於現實購車需求之前，且貫穿絕大多數消費者整個購买旅程。

意思就是，絕大多數消費者在購車之前已經對某些汽車品牌有所了解並形成偏好，有85%的車主購买的是他們一开始就青睞的汽車品牌。

第二，從“決定”到“下定”，消費者超過一半的時間投入集中在“關注—了解—篩選—對比”上，而這系列動作在线上完成。

還有一個問題是，能不能滿足用戶少跑的需求、給用戶當好購車管家。

第一個不確定性是，新能源汽車品牌，更愿意直接與車主對話。第二個是，品牌是否愿意和競品被擺放在一起、被比較？

這種模式能不能跑通？

楊嵩在專訪中提到，短期不追求盈利，而是計劃先讓空間站加盟商獲得合理甚至相對豐厚的回報，至於具體財務數據，空間站將作爲單獨的業務板塊，呈現在汽車之家財報裏。

不過，汽車之家2024年兩個季度的財報仍然是按照原本的三業務進行披露，並沒有空間站具體的數據。

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