分手京東，押注山姆，沃爾瑪“變陣”。

來源 | 華商韜略 作者 | 梁 梁

山姆會員店正在全國遍地开花，加速跑：

繼去年12月官宣佛山首店落戶順德後，今年8月，它在佛山“梅开二度”，計劃投入8億元，在禪城建設佛山第二家山姆會員店。

而此前不久，其上海金橋店、北京昌平店兩個項目剛剛完成封頂。

山姆快跑的背後，其母公司沃爾瑪也再度迎來撈金中國的黃金時代。

01

7月23日，沃爾瑪雲南楚雄團結路分店發布停業公告，將於2024年8月23日起停止營業；

兩天後，沃爾瑪蘇州南門店也發布了將於2024年8月1日起停止營業的消息。

連續11年穩居《財富》世界500強榜首的零售巨頭沃爾瑪，正在中國市場密集關店，這早已不是什么新聞，而且速度還在加快。

財報顯示，截至1月31日的2020財年至2023財年，沃爾瑪中國零售店數量分別爲412家、403家、361家、322家，4年閉店90家。

聯商網統計數據顯示，僅今年上半年，沃爾瑪就又相繼關停了16家大賣場。

但從財報來看，沃爾瑪在中國市場的業績卻依然強勁。

2022財年到2024財年，其中國營收從138.52億美元上升到了170.11億美元，而2025上半財年，其中國市場實現淨銷售額103億美元，同比增長了9.57%。

大規模關掉大賣場，業績卻逆勢增長，正是得益於它的“親兒子”——山姆會員店的一路高歌猛進，且线上线下均表現搶眼。

线下，山姆會員店依托沃爾瑪強大的全球供應鏈能力和選品开發能力，將滿足會員需求的全球潮品以更具性價比的方式“生產供應”出來。

线上，自2018年起，山姆开始开設前置倉，推出“極速達”服務，通過“門店+雲倉”的模式，實現了在很多城市的全覆蓋。

线上线下雙向發力，吸引了越來越多的會員不斷續費和消費，也讓山姆的銷售額一路“狂飆”。

截至2022年底，山姆已在中國大陸地區經營42家門店，營收約660億元，這一數據超過了擁有370家門店的盒馬鮮生的總營收。

其中，500萬山姆會員，以最低260元一年的會員費計算，每年僅會員費收入就能達到13億元。

而根據有關數據推算，最終每個會員能夠爲山姆貢獻近1800元的利潤。

2023年底，沃爾瑪總裁兼首席執行官董明倫對山姆會員店在中國的發展態勢給予了高度評價——

稱沃爾瑪在中國擁有的47家山姆店的業績繼續保持強勁增長。

“我們是迄今爲止中國領先的會員制俱樂部運營商之一，在中國擁有28年的運營經驗”。

據董明倫透露，未來一年，沃爾瑪計劃在美國本土以外的市場开設約230家門店。

其中，中國市場的山姆會員店將是开店重點。

董明倫的這一說法，也在山姆加快落地的腳步中得到了驗證。

截至目前，山姆已將門店开到了全國24座城市，其中擁有2家或以上山姆門店的城市共有13座。

官方信息顯示，未來幾年，山姆計劃每年新开6-7家新店。

按單店年銷售20億元計算，其每年銷售將增長超100億元。

今年上半年，沃爾瑪會員收入同比增長23%，山姆會員人數創下歷史新高。

除了线下穩定的客流量正向增長外，山姆线上業務發展也如火如荼。

最新財報顯示，沃爾瑪中國電商業務淨銷售額同比增長23%，電商滲透率達到49%，較去年二季度增長了超過200個基點。

有媒體報道稱，2024年上半年，山姆中國线上銷售的同比增幅進一步提高到29%，並已佔總銷售比重的50%左右。

前不久，沃爾瑪CFO雷尼公开表示：

“中國市場近一半的業務是電商，我們對山姆會員商店的業務开展非常滿意，業績持續顯著增長。

就總收入而言，我們表現最好的一些門店都在中國，或是中國的山姆會員商店。”

一邊緊急關閉老舊大賣場，一邊加速布局更具盈利潛力的山姆會員店，這背後是沃爾瑪對中國市場的新調整，也反映出中國零售的新趨勢。

02

8月20日，一個震驚市場的消息傳來：

京東的第二大股東沃爾瑪已完成出售所持全部京東股份，交易涉及股份價值最高約37.4億美元。

看似突如其來的變動，標志着沃爾瑪與京東長達八年的战略合作走向了終點，也象徵沃爾瑪正以更大力度和過去的模式說再見。

沃爾瑪與京東的合作可以追溯到2016年。

彼時，電商的迅猛發展倒逼傳統零售商加速轉型。

然而在激烈的市場競爭中，沃爾瑪的電商業務卻有點水土不服。

爲了在中國市場站穩腳跟，它決定與中國電商巨頭京東合作，試圖以此追趕和破局。

最初，沃爾瑪通過向京東出售1號店，換取其5%的股份，爲雙方長期的战略合作奠定了基礎。

此後，沃爾瑪多次增持京東股份，最終持股比例達到了9.4%，成爲京東的第二大股東。

過去8年來，沃爾瑪與京東並肩作战，不僅在資本層面實現了深度綁定，更在供應鏈、物流、倉儲等業務層面展开了緊密的合作。

在這個過程中，雙方各取所需，也各有所獲。

沃爾瑪通過入駐京東獲得了實打實的銷售額，進一步完善了國內的電商布局，更加了解中國消費市場；

京東也借助沃爾瑪的資源拓展了全球供應鏈能力，豐富了自身平台的品類。

雖然此次“分道揚鑣”略顯決絕，但也並不意味着雙方的合作結束。

沃爾瑪的山姆會員店仍要依賴京東的物流服務，而京東的全球供應鏈擴展也離不开沃爾瑪的資源支持。

京東回應稱，股權變動不會影響雙方在業務層面的合作，雙方仍是彼此重要的战略合作夥伴。

沃爾瑪也表示，京東一直是重要的合作夥伴，這一決定使其能夠更好地專注於中國的強勁發展，包括沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店的運營，將資產配置在其它優先事項。

目前來看，雙方屬於“和平分手”，但這場分手也並非突如其來，而是早有預兆。

其核心要義或許正在於，沃爾瑪要進一步加大山姆會員店的擴張；

而山姆會員店雖然有着超強的吸金能力，但前期建店卻需要大把的資金。

據了解，山姆會員店大多是自有物業，這意味着其投資成本相對較高。

例如，青島店的項目計劃投資約11.3億元；

佛山禪城店計劃投入8億元；

通州宋莊店投資約6億元；

東莞店項目總投資約4.86億元。

由於地域和具體項目的不同，山姆會員店的投資額有所差異。

即便按每家店平均5億元的投資估算，沃爾瑪每年开店的投資成本大概在30億-35億元，這還不包括後續的運營和其他投入。

而從沃爾瑪最新財報中不難看出，其現金流正面臨着一定的壓力。

2025財年第二季度，其經營現金流爲164億美元，同比減少18億美元；

自由現金流爲59億美元，減少31億美元。

這種現金流的減少在一定程度上影響着沃爾瑪的擴張步伐。

京東股權的出售，無疑有助其增加現金實力，也能爲山姆會員店的加速擴張提供更爲充足的資金支持。

這顯示了沃爾瑪對山姆會員店盈利能力的高度信任，但這一策略也並非沒有風險。

03

今年6月，中國連鎖經營協會發布“2023年中國連鎖Top100”榜單，沃爾瑪（中國）以1202.17億元的銷售額登上榜首。

這一成績的取得，靠的正是貢獻了過半銷售額的47家山姆會員店。

作爲中國市場會員店模式的先行者，山姆的發展之路並不平坦。

沃爾瑪中國CEO朱曉靜曾提到，山姆在中國實現第一個100萬付費會員，用了21年時間。

其中的關鍵轉折來自2012年。

這一年，前屈臣氏高管文安德出任山姆中國業務總裁——

他以兩大動作推動山姆大幅變革，並在消費升級趨勢下成效顯著：

其一，將近萬個SKU砍掉一半，聚焦好產品，簡化顧客購买決策；

其二，將保持了20年的150元會員費提高到260元，從而更精准地鎖定目標用戶群體。

山姆的核心是通過會員制來創造價值。

會員費的收取不僅提高了會員對山姆的黏性，還幫助山姆篩選出消費者，進而爲其更高品質的商品和服務帶來穩定的客群消費——

創造穩定現金流的同時，也能更好地進行庫存管理。

與傳統商超不同，山姆採用“少而精”的選品策略：

僅上架符合用戶需求且滿意度高的商品，並且打造了蛋糕、披薩、牛排等一系列“爆款”產品。

這些產品不僅是引流利器，更是盈利的關鍵所在。

數據顯示，2022年，山姆自有品牌商品佔比近30%，貢獻了約40%的銷售額。

依托打造爆品的能力和沃爾瑪的全球供應鏈能力，山姆能夠以更具競爭力的價格爲顧客提供更優質的產品；

並且結合前置倉的電商網絡，形成线上线下服務客戶的閉環。

這也構成了山姆成功的底層邏輯：

以“會員制”爲核心，通過持續爲顧客提供更高質價比的商品和服務體驗，吸引會員不斷續費並進行復購。

如今，山姆正在加速復制這一成功模式，通過不斷拓展門店和增加會員數量進一步提升盈利能力。

但其加速擴張，也暴露出了一些問題，特別是在品控和供應鏈管理方面。

例如，今年4月，廣州林女士在山姆會員商店App上花65元購买了一份梅花肉，並選擇極速達配送，到貨後卻發現梅花肉出現發黑且偏肥的問題。

當她向平台申請退款，卻因“生鮮產品非質量問題，無法退換貨”遭拒，雙方溝通10余天仍未退款。

今年8月，廣東深圳的張先生在前海山姆會員商店購买了一盒“MM美式烤雞”，卻在烤雞中發現了一枚形似子彈頭的金屬異物。

張先生就此事向山姆投訴，得到回復稱，供應商以及各個環節均沒有問題。

“到底這個異物從何而來”，山姆並未給出令人滿意的答復。

去年11月，甚至有消費者在社交平台表示在山姆烤雞中喫出鋼針。

而近兩年，因食品黴變、產品中摻假和摻雜等問題，山姆會員店已至少被相關部門處罰20次。

這些問題雖然都有其偶然性，但也反映出山姆已在“又快又好”上面臨更大挑战。

與此同時，越來越多的競爭者也正加速湧入，爭奪會員制消費者。

近幾年，山姆的逆勢增長驗證了會員制模式在中國零售市場的可行性，也吸引越來越多的零售玩家入局推出自己的會員店，並加速形成着對“山姆”的圍攻之勢。

首先是山姆的老對手Costco（开市客），正加快中國擴張步伐。

Costco在選品开發、會員體系搭建等方面與山姆近似。

目前已相繼开出上海閔行店、上海浦東店、蘇州店、寧波店、杭州店、深圳店和南京店，並且开一家火一家，分食着可能屬於山姆的“蛋糕”。

另一個競爭對手，來自德國的連鎖超市ALDI（奧樂齊），也正憑借高性價比產品和店鋪離消費者更近的便利性，在上海厲兵秣馬。

未來若走向全國，也必然吞噬山姆前置倉的訂單量。

中國本土的競爭對手也虎視眈眈：

大潤發M會員店，在近一年半的時間裏已在五城布局五店，試圖在低线市場與山姆分一杯羹；

盒馬鮮生近期宣布試點前置倉來加密服務半徑，爲周邊3公裏居民提供最快30分鐘送達服務，進一步搶佔市場。

可以預見的是，未來的競爭只會越來越激烈，市場蛋糕將被進一步瓜分。

而山姆會員店全速擴張的另一邊，麥德龍、盒馬的一些會員店已經开始出現關停現象。

與此同時，百年未有之變局下，中國家庭結構和年輕人的消費習慣，也正在發生變化，並對會員店業態，包括消費水平的持續提升，提出了更多的挑战。

對於沃爾瑪和山姆來說，接下來的仗，即便成功依然在握，但難度一定是越來越大了。

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