撰文 | 冷澤林

 編輯 | 王   潘

二季度，理想在經歷了長達兩年的單車爆品階段後，終於發布了企業的第二款車型——L9。在理想汽車CEO李想的預想中，該車8月正式交付，9月便能實現交付量破萬。

另一邊，近期有媒體曝出理想L8諜照，外觀幾乎保留了與L9相似的家族風格，頭頂也搭載了一顆激光雷達，定位爲中大型SUV，整體尺寸相較L9小一號，大概率將替代現有理想ONE的位置。

如果按照此前李想所提出的對標蘋果的產品策略來看，L9、L8以及可能存在的L7可以理解爲iPhone Pro、iPhone、iPhone mini，不出意外純電產品大概率也將延續這樣的思路。而後兩種動力模式雙雙組合，以10萬元作爲一個價格區間逐漸覆蓋到整個20-50萬元的新能源市場。

此前的理想一直依靠一輛理想ONE支撐銷量，不僅不輸多款產品並行的蔚來、小鵬，還借此常年名列造車新勢力前茅，引領了一股增程式風潮。

根據理想透露的產品節奏來看，明年還有三款車型相繼上市，也將是理想汽車的產品大年，而從L9开始理想已經不再“單打獨鬥”，外界觀察理想汽車的方式或許也需要發生一定變化。

今年初，李想在社交平台發布了一篇“小作文”，認爲“造車三傻”雖然思路不同，但都在2021年完成了從0-1的驗證期，在各自細分市場喫到了3%左右的市場份額。而到了從1-10的階段，最核心的業務動作便是將以往所建立的優勢、累積的經驗和得到驗證的商業模式進行“批量化”生產。

因此，作爲“批量復制”前的最後一份財報，在今年上遊原材料暴漲和市場競爭加劇的情況下，或許也更能反應其商業模式的可行性和天花板的高低。

理想規模化前的“陣痛”

整體來看，受到4月上海疫情影響，二季度理想汽車財務數據迎來了全面環比下滑。

二季度理想車輛銷售收入爲84.8億元，同比增長73%，環比減少8.9%；收入總額87.3億元，同比增長73.3%，環比下降8.7%；毛利爲18.8億元，同比增加97.1%，環比減少13.2%。

值得注意的是，本季度理想汽車淨虧損創造了上市後單季度新高，達到6.41億元，同比大幅增長172.2%，一季度這一數據僅爲1090萬元。而去年全年，理想汽車的淨虧損也不過3.215億元（2021年Q4淨利潤爲2.96億元）。

其中，理想汽車二季度經營虧損也同樣創下新高，達到9.785億元，同比增長82.6%，環比增長136.9%。

造成虧損大幅增長的原因，一方面是理想汽車相比其他新勢力虧損基數較小，且交付量降低導致銷售額和毛利的減少；另一方面則是隨着車型數量和线下銷售網絡的增長，導致運營費用的增長。

二季度，理想汽車研發費用爲15.3億元，同比增長134.4%，環比增長11.5%；銷售、一般及管理費用爲13.3億元，同比增加58.6%，環比增加10.2%。

好在，二季度理想汽車毛利率並未像蔚來、小鵬一季度一般出現大幅下滑，本季度車輛毛利率依然穩固達21.2%，整體毛利率爲21.5%。

一季度由於理想部分庫存衝抵，雖然動力電池漲價，但在財務數據上整體表現並不明顯。二季度隨着訂單相繼交付，即使理想在4月進行提價依然沒有抵消成本上漲的影響，因此車輛毛利率首次出現了下跌。

不過，隨着L9的交付拉高平均售價，以及電池成本的持續降低，預計理想毛利率將有較大改善。

理性看待理想本季度的財務數據下跌，主要還是由於外界環境因素疊加內部變革所導致。此外理想現金及現金等價物、受限制現金、定期存款及短期投資結余也較爲充足，達536.5億元。

但在三季度交付指引上，在外界沒有明確利空信號的情況下，理想卻給出了一個較爲保守的數字，約爲27000-29000輛。

換句話說在沒有疫情影響且還有新車交付的情況下，理想三季度交付量卻只能做到基本與二季度持平。

理想汽車7月交付量爲10422輛，扣除這一部分，剩下兩個月平均交付量約在8289-10289之間。其中，根據理想二季度電話會議透露，9月預計將交付過萬台L9，這也就意味着留給理想ONE的佔比幾乎微乎其微。

理想官方承認，理想ONE訂單數目前正在放緩，給出的原因是部分理想ONE的潛在客戶轉化到了L9之上，官方爲刺激理想ONE訂單增長還推出了7000元優惠促銷。

不過，與小鵬前段時間同樣推出優惠政策不同，我們認爲這同樣屬於理想規模化前的“陣痛”。

實際上理想ONE的交付量在去年5月也曾出現過大幅下滑，主要原因是由於新款理想ONE的上市消息導致部分車主持觀望狀態。而由於未及時同步消息、老款無法升級等問題，彼時部分購买老款的車主感到十分不滿，質疑理想有“清庫存”嫌疑。

近期L8車型替代理想ONE的消息同樣在網絡廣爲流傳，李想本人也在電話會議中確認了L8車型的存在，並透露L8的發布將比所有人預期更早，而且從發布到交付也比L9更快。

從某方面講，理想官方默認的態度也是在刻意避免“重蹈覆轍”，畢竟今年華爲和賽力斯合作的問界品牌異軍突起，短期內，華爲所帶來的流量和部分智能化能力都是理想難以超越的，即使M7還未正式交付，也將在無形之中給理想帶來一定壓力。

這也意味着，如果在優惠政策不起效的情況下，部分理想ONE的“庫存”或許就只能由理想老老實實地自己扛了。

理想的回答與未答

李想曾多次表明，理想汽車的造車思路仍將以家庭用戶爲主。也可以理解爲場景化造車

從理想ONE到L9，理想都在基於家庭購車的大前提下不斷豐富各個使用場景，比如三聯屏滿足副駕娛樂需求、後排乘坐舒適性考慮老人和小孩的長途乘坐，即使是被戲稱爲理想電動車三大件的“彩電、冰箱、大沙發”依然有其使用場景。

從表面上看，理想場景化造車僅針對家庭用戶，且可能限制品牌用戶群體的進一步擴大。

小鵬汽車CEO何小鵬也在L9上市後提出疑問：“在激烈競爭的、全球市場、非快銷品行業、2C非保護領域，有哪個好產品是靠精准定位，在中期或長期可以獲得優勢或壁壘的。”

但實際來看，家庭用車場景卻是影響中國消費者購車的一大重要因素。李想本人給出的數據是，20萬元以上的購买群體裏有高達89%是家庭用戶。

嚴格意義上講，這句話應表述爲，20萬元以上的購买群體中有89%的消費者會考慮到家庭用車場景。

普遍認爲，早期的中高端新能源市場以增購爲主，而消費者增購的目的在於彌補油車欠缺的部分用車場景（比如限號）或是一次嘗鮮行爲；理想從一开始的定位似乎更偏向換購或者首購人群，而後者看重的是一個完整的用車場景。

由於增程式/高壓快充的存在，理想旗下上市和規劃車型也並非是專供家庭單個成員使用。因此隨着新能源市場的不斷擴大與燃油車市場的衰退，換購和首購人群比例一定會大於增購人群，這也是理想爆款的底層邏輯。

不過理想的過去證明了其爆款能力，但整體規模與燃油車時代的車型或特斯拉Model 3/Y的“規模化+高零件通用率”相比，仍然很難在成本上建立太大的優勢。如果只是一股腦地滿足個性化需求，卻不顧及研發投入和成本，那么造出來的車，大概率也沒有幾個人买得起。

因此，爲了在“堆料”途中控制成本的攀升進而降低性價比，理想在商業模式上又做出了調整，除了零星的個性化配置外，其余全系標配。

比如傳統車企動則上萬元的選裝套件，並非是單純尋求暴利，更多是由於選裝量較低擡高了分攤成本，而當理想將所有配置實現標配後，整體性價比便會高出同級別選裝車型不少。

從L9的延續來看，理想後續車型也將繼續採用全系標配的商業模式以放大其優勢。

在一季度電話會議上，李想曾對公司中期產品序列進行了一個簡單梳理，即前文提到的增程與純電“雙腳走路”。

但這樣的產品策略仍舊有一個看得到的“缺陷”，那就是增程和純電的雙產品路线將以誰爲主導？如果在同一價格區間，理想依然在依靠增程式支撐銷量，那么不難看到隨着新能源滲透率迅速攀升，新能源車輛的牌照優勢一定會逐漸減弱。

城市的交通容量、財政補貼壓力何時會達到臨界點？這是理想一直沒有回答的問題。純電尚有一定緩衝空間，但“提前量”卻一定會先打在增程式車型上，北京、上海等一线城市已經开始將增程式排除在“新能源”之外。

如果過半產品受到大環境影響，那么理想在同級別價格區間的競爭力也將大幅下降。

規模化所帶來的效益成幾何增長，同樣帶來的壓力和困難也應是如此。在早期蔚來、小鵬的極速擴張中，我們都曾看到過類似場景：或是核心人員的劇烈變動，又或是管理層與執行層信息阻塞導致的動作變形，顯現到表面上就將是口碑的下滑、產品的延遲甚至是銷量的降速。

此外，基於中國家庭的場景化造車也會對車型出海的競爭力造成一定影響。目前蔚來、小鵬都將歐洲市場視爲下一個銷量增長的動力，蔚來甚至將爲歐洲單獨推出一個品牌，而理想的出海計劃暫時仍舊處在“觀望”中。

理想汽車對於產品需求的洞察能力和高效率的經營能力，已經通過理想ONE完整地表達了出來，也是通過這一款車型便得到了諸如美團王興、明勢資本黃明明等投資者的青睞。

理想擁有讓投資者無限想象的天花版，但也有當下急需面臨的問題，要在新勢力與傳統車企的夾擊中脫穎而出，李想還需要不斷給出更優的答案。

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標題：理想的“下半場”

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