來源：金融虎網 作者：凱文

近日，水滴公司公布第二季度財報。9月10日，水滴公司創始人、董事長兼首席執行官沈鵬、聯合創始人、董事、副總裁楊光以及醫療衆籌和醫療保健聯合創始人、董事兼總經理胡堯召开電話會議解讀業績並回答了分析師提問。

沈鵬：

本季度存在一系列外部挑战和不確定性。由於 COVID 死灰復燃和其他外部因素導致消費者信心減弱，對保險產品的需求有所延遲。

盡管存在這些不利因素，但水滴仍然堅定地致力於以用戶爲中心，進一步發展業務並創造股東價值。我們還在不斷變化的市場環境中積極探索新的商機。第二季度，我們在業務战略改革方面取得進一步進展，保持勢頭，實現了創紀錄的盈利能力。我們的收入環比增長了8.1%。

我們連續三個季度實現非公認會計准則淨利潤，連續兩個季度實現淨利潤。最重要的是，我們的淨利潤環比幾乎翻了一番，達到人民幣2.07億元，再次超出市場預期。盡管出現了一些季度波動，而且我們的保險業務目前是唯一的利潤貢獻者，但我們出色的業績證實我們已經進入了穩定盈利的階段。2022年下半年，我們將適當增加對新業務的投入。

盡管當前經濟周期已接近觸底，但我們仍看好中國經濟和醫療保健行業，將繼續堅持實現高質量和可持續發展的战略。我們的信心來自於我們的強強聯合。我們將努力實現年初爲股東設定的目標，即在2022年爲現有業務實現健康和可持續的經營利潤。

在過去的幾個季度中，我們調整了我們的業務战略，從追求規模擴張和快速增長，到培育一個更健康、更可持續的世界。我們的經營和財務表現正朝着積極的方向發展。話雖如此，我們一直在不斷審查我們的業務战略。在第二季度，我們對組織結構和業務部門進行了一些調整。

我們相信結構調整將使我們能夠在未來實現更高的目標。

我們目前的策略仍然是提升我們產品的價值並滿足用戶的需求。我們在實施這些战略的過程中堅持兩個原則，一些經營完全合規，高質量和可持續發展，具體來說，在日常經營中，我們提出了四大支柱：管理、效率、服務、質量和信譽，以便實現我們战略的細化和實施。

展望下半年及以後，我們將向下落實共同發展，增強能力，以實踐、靈活、適應性強的方式應對利潤變化。我們將尋找新的商機，不遺余力地探索更健康的增長模式。

總體而言，我們的战略實施將建立在我們的產品創新能力、技術創新以及各個獨特業務板塊之間形成的協同效應所形成的堅實框架之上。特別是在不久的將來，隨着中國人口老齡化的加快，即將到來的保險需求將繼續增加和演變。我們將繼續努力，低調取得成功。我們還努力利用我們堅實的基礎和高科技能力，高效、准確地探索任何出現的新機會，並盡最大努力從新模式中獲得額外回報。

作爲保險與醫療服務的技術平台，自2015年成立以來，我們始終堅持以互聯網科技爲使命，讓保險保障更普惠、更大衆，讓保險和醫療服務達到億級。7 月，我們發布了2021年 ESG 報告，這是自IPO以來發布的第一份ESG報告。該報告詳細介紹了我們在技術和產品、行業價值鏈、工作場所發展、綠色環境和其他相關主題方面的責任。它還說明了我們如何利用我們的創新業務模式和技術創新來實現有效的業務績效和可持續的產品。

我們非常重視我們在 ESG 方面所做的巨大努力。在嚴格遵守相關法律法規的同時，我們在核心治理、合規運營、供應商管理、員工管理和低碳綠色發展等方面形成了嚴謹的管理體系。同時，我們也利用自身的業務實力和技術創新，整合各合作夥伴的資源，推動社會價值的可持續創造。

此外，我們通過水滴醫療衆籌、水滴保險市場、水滴公益等業務，積極構建服務補充層的多層次醫療保障體系，防止危重患者致貧。截至第二季度末，共有4.12億捐贈者通過我們的水滴醫療衆籌平台，利用我們的尖端技術，爲數百萬重症患者提供了近533億元的資金。水滴公益平台通過爲公益組織提供全方位的支持，幫助提升了募捐效率和資金使用效率。我們的其他活動涵蓋了廣泛的領域，包括抗疫行動、災難釋放、扶貧和鄉村振興。

這些舉措證明，我們在追求業務增長的同時，將堅持做一個有社會責任感的負責任的公司，以業務爲增長點。

作爲行業的領導者，我們致力於推動生態系統的健康發展。針對醫藥衆籌行業的授權籌資活動，我們在6月聯合其他主要醫藥衆籌平台嚴厲打擊此類活動。一些中介以幫助危重病患者爲名，在醫療衆籌平台上募集資金，對未經授權的轉診收取高額傭金。這種惡意活動不僅損害了該行業的健康生態系統，而且損害了捐贈者和籌款人的利益。

我們的世界水滴醫療衆籌平台採取了先發制人的措施，通過嚴格的審查流程和風險控制系統，高精度識別此類未經授權的籌款活動。一方面，我們的風險管理團隊根據報告和我們收到的用戶投訴與籌款人聯系，以驗證他們的衆籌索賠。另一方面，我們开發了基於算法和人工智能技術的模型，根據籌款人和捐贈人的信息和案例轉介鏈，從近期活動中進行分析，並主動篩選和識別可疑的未經授權的案例。我們的衆籌顧問通過實地考察和訪談進一步驗證。

一旦確認，我們會將涉及已確定案件的籌款人列入黑名單，這樣他們將無法再發起另一次活動。同時，這些惡意中介也被限制在平台上的任何訪問轉發或權限。由於不懈努力，我們平台上的授權籌款活動數量已大大減少。

但是，最近我們看到一些媒體的報道，已經將我們的衆籌平台和那些惡意中介進行了明確的區分。鑑於此，水滴爲這項醫療衆籌業務收取了高額服務費，導致部分用戶和公衆誤認爲水滴在籌款中佔了很大比例。這也導致了一些關於追蹤授權推薦的行動的誤解。在此澄清一下，我們一直秉持負責任的態度，嚴厲打擊類似用戶權利的不當行爲，促進行業健康發展。

盡管這不是一件容易的事，但盡管面臨最大的挑战，我們仍然致力於做正確的事情。我們的醫療衆籌平台自成立以來已連續五年補貼運營成本。從今年4月开始，我們开始收取募資金額3%的服務費，以支持我們的平台運營和風控。我們從不收取高額服務費，並承諾制止未經授權的活動。

我們已經向社會公开了我們所有的籌款活動和詳細的資金流向，歡迎用戶和公衆的監督，並將採取法律措施將非法中介繩之以法。

截至今天，我們的水滴醫療衆籌平台已在800多個授權盈利轉介案例中確定了採取級別行動，針對600多家從事惡意未經授權活動的中介機構。我們將竭盡全力爲重症患者提供最好的服務，滿足患者的緊急醫療需求，爲所有用戶开發最可靠的醫療衆籌熱情，從而獲得收益，贏得每一位客戶的信任。

關於股票回購，我們將繼續執行回購計劃。在第二季度，我們回購了大約161萬ADS，我們將繼續謹慎地執行該計劃。截至2022年底，公司持有現金及現金等額物及短期投資合計32.88億元。在抵消股票回購的現金流出後，我們仍然實現了單季度正現金流入超過3.6億元。

在本次財報發布中，我們宣布啓動新的股票回購計劃，以便在接下來的12個月內繼續回購股票，在該計劃中，我們突破了上限，並可能回購價值高達8000萬美元的美國存托憑證。這是基於對公司當前價值的判斷和我們對長期可持續發展的信心做出的決定。同時，我們計劃爲股權激勵計劃預留回購股份，使員工利益與公司發展保持一致。

總而言之，隨着中國人民對醫療保健的需求不斷增長，以及我們在產品、創新和業務板塊協同方面的競爭優勢不斷增強，我們仍然相信在线保險和醫療保健領域爲我們提供了巨大且尚未开發的機會。在這個不斷變化的環境中，我們將不忘初心，堅持以用戶價值爲核心，夯實業務基礎，追求持續改進。同時，我們也將堅持嚴格的預算和目標管理，不斷優化業務增長的結構和質量，從而實現全年既定業務的健康可持續盈利。我將轉給楊光討論第二季度水滴保險業務的發展。

楊光：

我們保險業務發展的最新情況，壽險和健康險保費增長在2022年上半年在財產險行業表現不佳。

與此同時，壽險和健康險改革尚未對市場產生明顯影響。對重要保險產品的需求依然疲軟。上市保險公司股價長期低位徘徊，估值在4月底再創新低。在此背景下，我們積極改革業務模式，優化業務運營，加倍轉變增長方式。

這有助於提高我們的運營效率，並通過新的增長動力增強業務的彈性。第二季度，我們的淨利潤達到人民幣2.07億元，環比增長97%，利潤全部來自保險業務。現在，我將通過四個影響來介紹我們保險業務的業務表現。一是我們商業模式改革的成果。

查看顯示我們業務持續盈利能力的關鍵參數。在第二季度，我們進一步優化和升級了多平台、多產品規模和多服務模式的操作系統，同時通過簡化交易流程，使我們的交易流程更加人性化，豐富我們的產品，不斷提高運營效率和質量。我們繼續看到來自新客戶的收入增加，我們的接受率保持在相對較高的水平。一年 LTV 環比增長 22%，同比增長 101%。

在長保業務方面，我們細化了用戶群體稅。在此基礎上，我們升級了銷售需求匹配模型，以更准確地識別客戶需求。這有助於提高我們銷售團隊的客戶服務效率。我們內部 LTV 的銷售效率環比增長了 28%。

同時，我們成立了專門的團隊，對現有用戶群的銷售碰撞鏈進行分析。通過對用戶群體的訪談，我們在轉化和留存過程中提升了用戶體驗，從而幫助長保用戶三個月保單續保率較前幾個季度提升了三個百分點。在現有客戶管理方面，我們繼續爲各種營銷平台开發運營模式的醫療平台，包括我們的微信公衆號、微信小程序、企業微信账號和水滴應用程序。我們明確了每個渠道的長期定位，以使其與潛在客戶和不同用戶群體的偏好保持一致。

強化利潤領域運營能力，提升客服團隊與LP團隊的協作，在保留核心用戶群方面成效顯着，如來自這些營銷渠道的短期利息溢價約4300萬元， 50%。活躍應用用戶數達到 340 萬，增長 47%。同時，我們在長期保險業務中成立了專門的團隊，以探索現有用戶的額外保障需求，並爲他們提供終身保險解決方案的定價。現有長保客戶重復購买產生的保費環比增長72%，顯着提升了用戶的生命周期價值，也不斷賦能新的獲客模式。

微信視頻账號。我們不斷達到和完善我們的微信視頻號的內容指標，進入微信用戶的有效增長源。感謝我們對這個新營銷平台的傳播模式和用戶需求的深入了解。關注我們視頻帳戶的用戶數量環比增長了 44%。

來自該账戶的總保費環比增長133%。網上經紀。我們在保險部門設立了專門的部門，利用我們在第一季度的多渠道探索，以保險視爲獨家的在线經紀業務。保險計劃模式具有明確的通過直播和保險內容吸引客戶的運營模式。

隨着我們的直播團隊和保險計劃團隊的建立，保險明確負責實現銷售融合，隨着直播數量環比增長 140%，直播活動的數量增加。通過嚴格的控制細節，我們取得了初步的體現，擴大了這些操作。二是產品創新。第二季度，我們繼續推出更多優質的保險模型產品。

本季度提供的產品總數增加了 44%。在短期保險產品供應方面，我們現在擁有 11 種不同成本效益版本的 [聽不清] 承保醫療保險產品。我們還通過爲健康申報和保費支付提供更靈活的選擇來改進我們的重大疾病產品。得益於我們精准匹配线索的能力，保單續保率保持在90%的高水平。

此外，我們產品供應的持續豐富顯着提高了我們重新激活休眠用戶的能力。例如，爲了滿足已有疾病客戶的引導，我們推出了水滴藍海，一系列定制化、高性價比的疾病產品。該產品簡化了投保和理賠流程，在符合健康申報要求的同時保持了承保風險可控。這將在一定程度上成爲尋求購买IC保險的老年人和慢性病患者的擔憂。

此外，我們還推出了意外險新產品，引領健康申報要求，將投保人年齡限制放寬至80歲。由於銀行提供的投資產品的回報率呈下降趨勢，因此提供穩定回報的客戶投資產品越來越多。爲了應對這一發展，我們在第二季度在我們的長期保險產品中增加了增量人壽保險單。我們還爲我們的銷售人員提供了有關這些產品分銷的特殊培訓，尤其是針對高淨值人士。

二季度增量壽險保費累計超過2000萬元。同時，得益於第一季度推出的年金產品，以及來自企業微信流量的私域運營能力，我們的長保團隊在第二季度實現了年金保費環比增長324%。三是汽車經紀業務的升級、更新。我們繼續在不同地區和城市探索不同的經紀服務模式。

在第二季度末，我們擁有11個區域經紀牌照。本季度，我們在山西設立了一家分公司，在湖北省設立了兩家新網點。經紀團隊擴充至近600人，二季度總保費收入約800萬元。 四是積極以科技賦能產業。

在技術輸出方面，我們在第二季度啓動了 財產發行項目。這是我們第一次將我們的 CIN 系統導出並具有 AI 能力部署給第三方。我們目前具備爲保險行業提供四大連鎖營銷解決方案的能力。這包括收購、私有域管理以及賦予线下代理銷售轉換能力。

通過這些解決方案，我們可以幫助保險公司和保險中介機構實現營銷流程的數字化，從而推動用戶群擴大和培訓增長。今年下半年，我們將繼續在不同的科技項目上與更多的合作夥伴合作。最重要的是，是一個故障保險業務，讓我交給同事來更新我們的醫療退款和患者招募業務。

未知發言人：

我想分享一些關於我們醫療衆籌業務的最新消息。截至二季度末，累計捐助4.12億人，累計幫助患者258萬人次，累計捐款約533億元。從今年4月起，我們平台不再對這些服務費進行再補貼，开始收取3%的服務費，單次活動最高可達5000元人民幣。

這是爲了支付部分運營成本，幫助更多的重症患者籌集資金。即使收取了服務費，我們平台的用戶數和籌款金額也保持穩定。作爲我們促進最佳實踐和推動行業發展的承諾的一部分，我們最近成立了一個運營透明度委員會，以不斷提升在我們的醫療籌款平台上發起的活動的真實性。透明度的基金目標，以及平台規則的透明度。

該委員會由水滴的核心管理團隊、法律、慈善、公共媒體領域的專家組成，我們的首席執行官沉鵬先生擔任委員會主席。爲更好維護募捐者和捐贈人的權益，籌委會將聯合公安機關、醫院等行業合作夥伴，共同打擊募捐詐騙，同時積極徵求社會公衆意見，確保每筆募捐公开、透明、並且可以檢查。同時，委員會將不斷與專家互動，優化平台規則。

未來，水滴將努力杜絕虛假募資和漏繳資金，確保平台募集資金的整體安全。接下來說說我們患者招募業務的進展情況。第二季度，中國多個城市的新冠肺炎疫情對新的關鍵試驗的啓動產生了不利影響。盡管如此，我們的 E-find Patient Platform 保持了整體的高增長勢頭和安全性，招募了 28,700 名患者進行臨牀試驗。

E-find患者平台還與包括領先的跨國企業行業在內的創新制藥制造商分層參與了60多個新的臨牀試驗項目，使新藥注冊的臨牀試驗項目總數達到300多個。 E-find患者平台現已與中國及全球100多家創新藥制造商和CRO合作，幫助我們贏得了更廣泛的合作夥伴條件，並在行業內樹立了良好的聲譽。在過去幾個季度，該平台已成爲中國領先的患者招募平台，尤其是腫瘤相關臨牀試驗。

我們在第二季度進一步擴大了臨牀試驗服務的範圍。除了繼續在腫瘤學和慢性病臨牀試驗中取得快速增長的進展外，我們還在罕見病領域實現了新的稅收規則的自動化。多年來，我們看到罕見病患者在努力尋找合適的藥物，但隨着患者最近獲得更多公衆關注，這種困境开始扭轉。這導致罕見病臨牀試驗的數量顯着增加。

然而，由於罕見病患者廣泛分布在全國各地，因此很難招募合適的患者參與一項新的特定工作的試驗。這一直拖累制藥公司將新藥推向市場的進程。盡管如此，我們發現其中許多患者也是我們水滴衆籌平台的注冊用戶，他們在被疾病困擾多年後正在尋求財務。在第二季度，我們與幾個合作夥伴合作進行了罕見病的臨牀試驗。

利用我們的結構數據處理技術，我們能夠爲患者匹配最合適的臨牀渠道，從而加快合作夥伴的研發和上市進程。我的部分到此結束，讓我把電話轉給胡堯討論我們的技術創新更新。

胡堯：

首先來自智能醫療衆籌業務。爲了回應馬來西亞的中介機構，他們將所需的醫療衆籌服務轉介給我們的醫療衆籌服務只是爲了收取傭金。我們的人工智能團隊應用知識制造技術分析樣本案例的統計特徵，並开發了兩個模型來分別識別高風險的投標活動授權和從事此類活動的馬來西亞中介。迄今爲止，這些模型已經實現了90%以上的准確率。

這有效地減少了惡意和未經授權的籌款活動，增強了我們醫療衆籌業務的風險控制能力。

二是鼓勵對話平台。在第二季度，我們完成了聊天機器人平台的重大升級。我們通過整合外呼聊天機器人、客服聊天機器人、虛擬員工、技術輸出項目等多種功能，將其升級爲智能對話平台。例如，我們在出站聊天機器人中添加了聊天功能。

通過包括測試數據特徵的類型和多種模式，聊天機器人能夠與用戶進行更人性化的對話，進一步將其意圖識別准確率提高了 15%。此外，我們的客服聊天機器人可以解決用戶提出的80%以上的詢問，意圖識別技術對整個智能對話平台的准確率達到了95%以上。爲了將客戶請求從聊天機器人模式實時轉移到手動模式，我們將電話損失控制模型升級爲智能調度算法，這使我們能夠進一步提高銷售人員的生產力。根據用戶的需求和選擇，我們還將此算法與我們的推薦算法相結合，以在對話過程中提供更好的用戶體驗。

我們的人工智能內容制作平台爲內容創作者提供了一系列有用的工具。在AI能力的支持下，平台將按照原創者分離的內容，生成相應的營銷內容。該平台在豐富我們的營銷內容的同時，也有助於提高效率，降低內容制作成本。目前，我們已經爲我們的平台开發了三個功能模塊，分別是測試生成、語音合成和視頻合成。

具體來說，首先，在速度合成方面，我們的平台可以通過靈活的配置來模擬類人語音。此語音合成中可以使用各種類型的混響和語音屬性，例如速度和音量。目前，該模塊支持六種聲音控制功能。我們的團隊也在探索語音克隆的底層智能語音技術，我們希望在未來將其集成到我們的語音合成模塊中。

其次，在視頻合成方面，該模塊融合了對口型、AI換臉、動畫轉盤、動作轉移、虛擬人直播等相關技術。脣形同步技術已成功應用於多個業務場景，包括水滴微信視頻號、我們經紀人的微信視頻號以及視頻廣告促銷。

楊光：

我現在將向您介紹我們第二季度的財務亮點。在我詳細介紹此財務業績之前，請注意此處引用的所有數字均以人民幣爲單位。

請參閱我們的收益發布，了解我們分別在同比和環比基礎上的比較財務業績的詳細信息。盡管外部環境充滿挑战，但在連續三個季度扭虧爲盈後，我們進入了相對穩定的盈利階段。我們的淨營業收入堅挺，我們的淨利潤環比幾乎翻了一番。淨營業收入從9.39億元下降至7.01億元，同比下降25.3%，主要是利息收入減少2.73億元，但被衆籌服務費增加0.56億元部分抵消.

利息收入的減少主要是由於首年保費的減少，但被我們的利率提高所抵消。我們的營業收入持續增長，第二季度環比增長 8.1%，顯示出更加健康和穩健的增長趨勢。接受率從第一季度的 34% 進一步上升到第二季度的 38%，主要是由於我們的保險業務季度持續增長。第二季度運營成本和費用爲人民幣5.46億元，同比下降68.9%。

與上一季度相比，運營成本和費用微增 2.5%。細分來看，營業成本爲人民幣2.45億元，同比下降6.1%，主要是由於專業及外包客戶服務費用減少人民幣3,300萬元，人員成本減少人民幣5,800萬元。營業成本環比增長 57.9%，主要是由於我們從 2022 年 4 月开始收取衆籌服務費，將部分衆籌相關服務費從銷售和營銷費用會計重分類爲營業成本。 2022年第二季度營銷費用爲人民幣1.44億元，同比下降88.4%。

減少的主要原因是第三方流量渠道營銷費用減少9.52億元，第三方外包銷售和營銷服務費用減少1.36億元。因此，與上一季度相比，銷售和營銷費用也下降了 29.3%。由於股權激勵費用減少人民幣 5,400 萬元和人事成本減少人民幣 670 萬元的綜合影響，第二季度 G&A 費用同比減少 42.3% 至人民幣 8,600 萬元。按季度計算，G&A 費用下降了 15.6%。

研發費用同比下降29.8%至人民幣7,000萬元，環比保持穩定，反映了去年我們組織結構的優化。本季度，我們繼續報告非美國通用會計准則利潤爲人民幣 2.33 億元，美國通用會計准則淨利潤爲人民幣 2.07 億元，而去年同期爲淨虧損。這再次證明了我們提高整體收入質量的業務策略的有效性。

截至2022年6月30日，本行現金及現金等價物及短期投資余額爲32.88億元，較上季度末增加3.64億元，增幅12.4%框架。因此，在過去的幾個季度中，我們提供了以下財務指導，提高了收入質量和盈利能力，並實現了 2022 年全年的盈利。在第二季度，我們在提供這一指導和令人鼓舞的結果方面取得了良好進展。因此，展望未來，我們將努力實現高質量增長，增強我們的長期競爭實力。

謝謝你。這就是我的全部。現在，讓我們轉向問答。

問答環節：

Michael Li——美銀美林——分析師

祝賀管理層，第二季度的業績。而且我看到你們的保險業務在接受率和產品組合方面都有所改善。那么，我的問題是，您的保險業務增長战略是什么？是否有升級產品組合和渠道的計劃？

未知發言人

好的。謝謝你，邁克爾。這是一個非常好的問題。從用戶增長的角度來看，直接向C、2A2C和2B2B增長的商業模式有3種。

過去我們的核心增長動力直接是2B2C。我們也有一段時間在2A2B和 2B2C 方面的能力。展望未來，這三種商業模式都有機會。因此，直接到2B2C前端，我們需要探索交通生態系統中的機會並相應地部署我們的結果。

首先，讓我們看一下微信生態系統，關於微信生態系統的全面增長機會。首先是來自水滴醫療衆籌的增長機會。醫療衆籌運營千萬級業務平台，有效教育用戶保險保障和保險意識。它可以幫助我們將用戶轉化爲每年新的短期保險客戶和新的保險投保人。

我們衆籌渠道的收斂效率比2022年上半年下降了30%以上。二是微信視頻账號權益??的增長機會。微信已將重心和流量轉移到微信視頻账號上，目前微信視頻的瀏覽量已經達到 4.3 億。因此，用戶看到他們的微信視頻號和微信公衆號之間的收集更好，並且會進步，使其成爲客戶教育和轉化的一個非常新的增長點。

因此，我們的微信視頻號現在每月視頻觀看量已超過 1 億，爲我們的微信公衆號帶來了每月 30 萬的新關注者，並且在過去幾個月中，每月保費連續增長了兩倍。第三個是來自私域運營和我們企業微信的增長機會。廣告價格的私域運營，是微信的另一個重點，該平台提供強大的用戶管理功能和基礎設施支持，爲微信用戶添加運營提供了更好的手段。我們的企業微信账號已經達到數百萬用戶，每月持續吸引數十萬新用戶，每月貢獻1000萬元。

第四個是改進我們現有用戶管理的機會。我們通過整合多個營銷平台的不同場景，在不同場景下爲我們的業務提供適合我們業務的保險產品和服務，不斷加強我們的用戶生命周期管理，並進一步應用我們的人工智能能力來支持在线銷售轉化。因此，我們有效地改善了我們的短期保險轉換、重復購买和保單更新。此外，线上運營還可以不斷加深我們對用戶群體的了解，提高我們的銷售轉化能力，使我們能夠匹配用戶的發行產品並進行更精准的銷售，從而促進從保險的轉換——短线——定期發行，將保險投保人置於長期保險客戶。

除了微信生態，我們還探索了短視頻或內容平台的增長機會，將他們一半以上的消費時間花在短視頻或內容平台上，利用各種市場工具，包括圖文輔助、視頻和直播. 更容易從社交媒體平台獲取保險意識、教育背景、收入水平較高的優質保險新客戶。因此，我們與用戶互動並通過我們的保險規劃師在平台上獲得這些线索，他們更多地使用我們實體的线索，我們將在新的電話營銷中向用戶推廣我們的保險產品，從而產生更多的增量保險費。我們的銷售生產力非常高，人均在10萬元左右。

這爲下一代保險消費者提供了高效的長期保險轉換模型。也是我們未來投資和能力建設的一個非常重要的方向。在 2B2C 方面，我們對线下經紀模式的長期發展充滿信心。我們認爲线下經紀人是我們獲取客戶能力的一個非常重要的組成部分。

特別是，它們可以幫助我們獲得更多的中產階級，從而獲得大量客戶。因此，我們希望打造一支專業、高效、高素質的线下經紀團隊，致力於服務中國新中產和城市居民。我們的中短期目標是在未來一、二、三年內建立基礎團隊、管理體系和賦能平台，同時實現增長和規模化。我們相信，從中長期來看，它將成爲強大的增長動力。

然後在 2B2C 方面，我們希望通過利用我們加強的保險產品和客戶轉換來獲得更輕松的結果的計劃者實現操作。一方面，我們建立了保險產品分銷平台，匯集保險公司、代理機構和個人經紀人，提高分銷效率，實現合作夥伴和消費者的互惠互利。另一方面，我們一直在利用我們強大的用戶運營和轉化能力來推出銷售线索，與第三方合作夥伴合作，並幫助他們從用戶群中獲利。因此，這些2B2C模式帶來了超過1000萬元的月保費，並保持對增長趨勢的影響。

除了我提到的三種增長模式外，我們認爲在醫院和藥房場景中爲有病史的人群提供的保險服務也具有政策增長潛力。在中國，有超過3億人患有先天性疾病。因此，我們能夠准確地接觸到他們。我們定制了各種產品，通過產品創新來滿足這些人的需求。

目前，我們每個月可以接觸到數以萬計的有條件轉化爲發行消費者的人群，這可能會帶來百萬級的增量保費。因此，總而言之，我們近期的成本增長驅動因素是微信生態系統的增量用戶增長，以及與微信生態系統增長相關的一到三年的中期現有用戶運營。我們也對我們的社交媒體平台 以及 2B 分銷模式的增長持樂觀態度。從長遠來看，我們相信我們的线下經紀業務和爲已有疾病的人提供的保險服務都是強大的增長動力。

毛青青--中金公司 -- 分析師

你好，管理層。我們在媒體上看到了一些關於醫療衆籌行業未經授權的籌款活動和惡意中介的報道。

我們在之前的演示中也提到了它。我的問題是。您能否進一步解釋一下您的衆籌平台的調查和收入模式？以目前第二季度的收入貢獻，您能告訴我們更多細節嗎？這就是我的全部。順便說一句，祝你中秋節快樂。

沈鵬：

水滴醫療衆籌作爲國內領先的重症患者尋求財務健康的线上平台，爲用戶提供全方位細致的籌款服務，包括細致的專屬客服、即時提款等。

爲保持對用戶的優質服務，我們爭取全額補貼服務費，從今年4月17日起开始收取服務費。該決定是在考慮了行業研究專家的建議和平台的運營需求後做出的。服務費爲單次活動提現金額的3%，最高5000元人民幣。這是在第三方收取的0.6%付款罰款之外的費用。

需要明確的是，收取服務費的目的是爲了支持平台的運營維護成本和費用，以實現平台的持續健康運營。就像剛才提到的，我們承諾——正如剛才報道的，平台本季度促成了23億元人民幣的募集資金，我們爲募集資金創造了5600萬元人民幣的服務費收入，這意味着整體費率仍然低於3%，因爲我們仍然對某些危重病人的特殊情況進行補貼。我們還沒有支付籌款業務的所有費用。我們水滴集團的所有利潤仍然僅來自保險相關業務。

我們致力於推動整個行業的健康發展。針對授權基金評級活動和醫療衆籌行業的惡意中介，我們將繼續嚴厲打擊此類活動。關於非法集資問題，不僅是醫療衆籌領域的現象，也是互聯網治理的問題。未來，我們將不斷提升服務質量，爲用戶提供更專業的細節和可持續的服務。

我們將始終積極承擔社會責任，與國家醫療、安全、行政和監管部門以及其他相關社會組織共同努力，共同維護整個行業的健康生態。

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