9月9日，水滴公司發布了2022年Q2財報。公司營業利潤1.56億，淨利潤2.07億，較上一季度（1.07億）增長近一倍。

現階段，水滴公司九成收入、全部利潤都來自於保險相關業務，因此水滴保的表現直接關系到水滴公司的好壞。

從Q2的數據來看，水滴保的首年保費（16.46億）比Q1（18.66億）有所下降，這或許是水滴交出了一份盈利翻番的Q2成績單後，股價卻沒有立即出現暴漲的原因之一，投資者對於互聯網保險還是持謹慎態度居多。

那么，互聯網與保險的融合究竟會給行業帶來多大變量，互聯網保險賽道的整體成長性如何，水滴身處其中又有多大的發展空間，多深的護城河？將這幾個問題分析清楚，也就看懂了水滴，我們先從保險行業本身說起。

一、保險業調整緣於監管政策，行業規模在“曲折”中不斷前行

股價一跌，輿論的質疑馬上就會來，保險就是一個典型行業。近幾年不論是以中國平安等傳統保險公司、衆安等互聯網保險公司，還是水滴保等保險經紀公司，股價表現都不盡如人意。很多人覺得是人口瓶頸制約了保險的銷售，我覺得不然，影響保險行業公司盈利的主要因素是政策和疫情！

2018年時，監管層陸續發布了《關於落實保險公司主體責任，加強保險銷售人員管理的通知》和《關於切實加強保險專業中介機構從業管理人員的通知》。傳統保險公司響應高層號召，开啓壽險改革。“大個險”對保險公司新業務價值貢獻非常高，在壽險改革，主動清虛後，新業務價值增量已經不及邊際剩余價值攤銷，是投資者看衰傳統保險公司的主要原因。不過，在沒有更多利空政策出台的當下，保險行業的至暗時刻已經過去，我們已無必要過度恐慌。

保費端，由於人力的脫落，中國平安在2020年四季度至2021年11月份長達14個月的時間裏，保費收入同比處於下滑區間。此後，在2021年12月至今年8月份的9個月裏，有8個月的保費實現了同比正增長。

互聯網渠道端，中國保險行業協會發布的《2021年度人身險公司互聯網保險業務經營情況分析報告》顯示：2021年60家人身險公司开展互聯網保險業務，累計實現互聯網人身險保費收入2916.7億元，較2020年同比增長38.2%。

2018年以來，盡管監管政策從嚴，但互聯網渠道保費收入始終保持了20%以上的高增速！以水滴公司旗下的水滴保爲例， 2018年、2019年、2020年產生的 首年保費（FYP）分別爲9.72億元、66.68 億元和 144.26 億元，兩年上漲近16倍，大幅跑贏互聯網保費平均增速。

2019年，我國的保險深度爲4.3%，保險密度爲431美元/人，遠遜於歐美發達國家。與文化、習俗接近的日本、韓國、新加坡等亞洲國家相比，我國也有着較大追趕空間。

由於2020年突如其來的新冠疫情，“十三五”期間保險深度5%的任務沒有完成，但這並不影響我國保險深度、密度長期上升的趨勢。

2019年時，我國醫療衛生支出中的58%由政府撥款和醫保覆蓋，健康險僅覆蓋了7%，仍有35%的潛在缺口亟待覆蓋。在醫保控費的大背景下，這部分缺口最有可能的覆蓋方是商業保險。

回首過往，2008年後，我國保險業也曾整肅“銀保渠道”，彼時投連險、萬能險銷售也出現了明顯下滑。不過保險行業並非一直受政策壓制。近10年來，重疾險定價放开、保代考試取消、險資投資範圍放寬，甚至是可以直接出借證券，這都是行業利好。

於是近20年來，人身險首年保費收入雖遭遇了幾個“沉寂期”，但長期依舊波段向上，保險業沒成長性的說法站不住腳！

二、年輕人是人身險消費主力，互聯網保險滲透率有較大提升空間

國內重疾險產品大多有投保年齡限制，如短期健康險多數要求投保年齡在60歲之前。人身險和其他消費一樣，是偏中青年的消費品。

中青年獲取知識的來源更廣，與其聽信保代的推薦，他們更相信自己的判斷。從抖音、快手日活超2個小時來看，线上與年輕人消費場景重合度更高，偏线下的傳統保代效率偏低。

近年來，傳統保險公司也越來越重視线上渠道。如中國平安去年已經在互聯網醫療平台——平安好醫生上銷售人身險（不含較復雜，需要雙錄的重疾險）；財險龍頭中國人保在人身險領域也做出了積極地嘗試，上线i無憂百萬醫療互聯網專屬版。

2020年，壽險、健康險、意外險线上保費佔總保費的比例分別爲5.5%、4.8%和6.5%，互聯網保險渠道滲透率具有較大增長空間。

不論是去年的“雙十一”，還是今年的“618”，年輕人被滿減優惠券衝昏頭腦的少了，多平台比價注重性價比的多了。

艾媒咨詢發布的《2022年中國千禧青年消費行爲調研分析報告》顯示，超80%的“千禧一代”月支出都在5000元以下。

持有理性消費觀念的千禧青年高達72.49%。伴隨着互聯網時代而生的千禧一代可以活用各類APP，多數擁有貨比三家的消費習慣。而互聯網保險最突出的就是性價比！

三、水滴保核心關鍵詞：性價比、增量市場、流量運營

作爲一個互聯網保險平台，水滴保沒有水滴公司另一個業務水滴籌知名，但是在保險行業，水滴保逐漸形成了自己的特點，目前還達不到“護城河”的程度，但是沿着這個方向走下去，水滴保是有可能建立起自己的核心壁壘的。

首先是保險產品的高性價比，互聯網保險平台與傳統的保險銷售模式相比，沒有龐大的經紀人隊伍，也就沒有高昂的线下人力成本，线上平台的开發成本很高，但是運營和維護的成本具有邊際遞減效應，因此水滴保的產品上新的節奏是非常快的。

Q2，水滴保新上线的產品48款。隨着大量新產品快速上线，水滴保可以根據銷售情況和客戶反饋進行快速迭代，讓新產品的性價比始終處於一個領先的狀態，比起傳統渠道一款產品賣幾年才換代，這個優勢其實是很容易被人忽視的。

以重疾險產品爲例，水滴保和君龍人壽聯合开發了一款“水滴守護真愛重疾險”，具有等待期更短，重疾、中症可賠付次數更多，病種不分組，年繳保費更低，中、輕症賠付比例更高等多重優勢。更符合我國“惡性腫瘤”佔重疾比例超60%的現狀，全殘也可賠付全部保額。

其次是水滴保的目標市場與傳統保險行業有差異，重點拓展下沉市場客戶和非標體客戶，這些都是傳統保險沒有覆蓋到的增量客戶，而且避开了和大保險公司直接競爭，反而能夠成爲大保險公司的合作夥伴。

如何开發非標體客戶是困擾保險行業的長期問題，這個用戶群體非常大，但做不好精算和風控，就很可能成爲虧本生意。去年，水滴就聯合前海再保險聯合开發帶病體可投保的重疾險。

近期，水滴保又定制了“水滴藍海”系列重疾險，可見水滴保在聯合保險公司开發非標體客戶可投保的產品方面，已經積累了可復制的經驗。

作爲互聯網保險平台，水滴公司對流量的开拓、運營能力是比較強的。水滴保沒有螞蟻保背靠支付寶的天然優勢，但這幾年無論是早期通過水滴籌、水滴互助“制造”流量，還是中期通過线上投放從第三方平台獲取流量，水滴保都展現了不錯的效率和投入產出比。

水滴公司招股書顯示，來自於“自然流量和重復購买”的內部流量佔比從2018年的13%上升至了2020年的38.5%。很多人不理解“自然流量和重復購买”的含義，用通俗的話說，自然流量就是客戶自己找上門來的，重復購买就是老客戶復購，這些流量不花錢或者只需要很少的成本，這就是水滴公司首年保費下降，但盈利翻番的祕密！

據我觀察，水滴保在視頻號、抖音、快手、小紅書等平台都有相當數量的用戶沉澱，而且這兩年在直播投入力度較大，直播頻次、觀看人數、用戶教育、流量運營等方面，雖然遠不及一些快銷品，但在保險行業裏橫向比較，相對於其他保險公司、保險經紀還在探索、嘗試的階段，水滴保已經領先一到兩個身位，未來有可能成爲其大規模批量獲客的新渠道，從而拉動水滴保的首年保費重新回到增長軌道。

四、水滴公司減少運營成本和費用，連續三個季度盈利

去年开始，衆多互聯網公司都傳出了“調結構”、裁員等新聞，監管和經濟下行壓力使得原來重視流量打法的互聯網公司开始強調成本控制。逆潮流的是，8月份，騰訊出人意料地出資2.8億元成爲三星財險二股東。騰訊此前也曾6輪投資過水滴公司，充分顯示了騰訊對保險行業的長期看好。

2022年Q2，水滴的運營成本和費用同比下降 68.9%至5.46億元。其中，運營成本同比下降6.1%至2.45 億元；銷售和營銷費用同比大幅下降88.4%至人民幣1.44億元；一般管理費用下降42.3%至8610萬元。

實施降本策略後，水滴已經連續3個季度實現盈利，Q2公司淨利潤達2.07億，爲水滴上市以來最好數據。

在首年保費減少的情況下，水滴公司的營收並沒有出現下滑，現金流持續呈現流入狀態，這顯示水滴的“生意模式”已經得到了充分驗證。

去年上市後，水滴股價不斷下跌，讓很多投資者望而卻步。實際上，隨着去年三季度水滴大幅減少銷售和營銷費用，嚴格控制成本，公司基本面已經扭轉過來。2022年，水滴股價保持在0.9-1.6美元區間，年初至今下跌不到10%，在中概股裏屬於中等偏上表現。

如果說此前對於水滴能否連續盈利，一些投資者和機構還持謹慎觀望的態度，Q2財報證明了水滴是具備可持續盈利能力的。考慮到目前低於0.8倍的市淨率，大摩、高盛最新的研報都調高了水滴股票的評級和目標價，上周五受美股大盤回調影響，中概股普跌，水滴逆勢大漲8.47%，後期值得關注。

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