本周三，小鵬汽車旗下首款旗艦級 SUV——小鵬 G9正式上市。

作爲一款已經預熱半年有余的車型，小鵬 G9的關注度也從剛开始的萬衆矚目，逐漸冷卻到了平淡無奇的地步，對於一家企業而言，這並不算是一個成熟的產品上市營銷節奏，所以在當天，小鵬 G9的關注度也是意料之中的低。

然而或許令小鵬都沒有想到的是，因爲繁多的 SKU 配置，小鵬卻被意外拽進了輿論風暴中心，引來了汽車圈和數碼圈的一頓嘲諷，並且許多媒體也在溝通會上，當着何小鵬的面評價起了小鵬 G9 SKU 繁多的問題。

不僅於此，發布會結束後的第二天，小鵬汽車股價也开啓了「跌跌跌」模式，一天之內狂跌12%。對於剛剛發布重磅新品後的小鵬汽車而言，這似乎是一個比媒體鋪天蓋地批評小鵬 G9更好的消息。

不過不管怎么說，當下的小鵬汽車的確處在非常艱難的處境，所以今天我們就來聊聊小鵬 G9爲何不被市場看好？

SKU多且雜，弄暈銷售勸退用戶

一直以來，傳統車企都因爲車型版本過多、SKU 冗雜而飽受詬病，超長的價位區間和扣扣搜搜的功能配置，都讓消費者在購車時大呼頭疼。經常會遇到即便是手機無线充電這種基礎功能，還需要選擇頂配才能得到，對於不需要選擇頂配的消費者而言，用車體驗因此大打折扣。

所以被稱爲造車新勢力的特斯拉、理想和蔚來，在車型版本上力圖做到革新，大幅縮減車型版本的 SKU 數量，並且採用一口價的銷售模式，這不但能夠顯著提升消費者的購車滿意度，降低爲此付出的時間成本，也能夠有效提高庫存流轉效率，提升品牌對產品二手價格的把控力。

反觀同爲新勢力的小鵬，則更像是一個傳統車企。 

首先，他們除了新勢力常見的自營銷售渠道，還加入了傳統車企的經銷商模式，由此雖然能夠大幅降低品牌的擴張成本，但也因此帶來了諸多問題，比如第三方經銷商开業請「法師做法事」這種公然宣揚封建迷信，或者消費者權益不一致等諸多問題，讓通過經銷商渠道購車的消費者爲此十分頭疼，宛如像是購买傳統車企的汽車。

其次，小鵬作爲一家年輕的車企，卻非常着迷於傳統車企的多 SKU 战略。比如他們的旗艦轎車小鵬 P7，在經過用戶吐槽 SKU 過多後，幾經調整到現在仍然有8個不同智能配置、不同續航的版本，更令人困惑的是，有些續航裏程採用 CLTC 標准，有些則採用 NEDC 標准，如果是 CLTC 標准的車型，可能會出現雖然預計裏程數字比 NEDC 標准長，但實際行駛裏程卻比後者短的問題。

如此繁雜、冗長的 SKU 數量，也讓一位小鵬直營店員工對我坦白稱，其實他們現在也搞不清小鵬 P7的每個版本之間，到底存在什么樣的差距，連他們都被搞暈了。

顯而易見，當一款車的 SKU 多到連銷售都搞不清具體差別在哪的時候，作爲消費者則更搞不清楚，而且也沒有那么大的意愿和那么多的時間，愿意搞清楚一輛車的 SKU 配置區別，所以大多數消費者都因此被小鵬直接「勸退」了。

然而剛剛發布的小鵬 G9，卻又再次重蹈覆轍，一共推出了足足8個配置、續航各不相同的版本，分別是兩驅標准續航 570G、兩驅標准續航 570E、兩驅長續航 702E、四驅性能 650E性能版、四驅性能 650X性能版和四驅性能 650X 上市紀念版，同時還有三款選裝包——5D音樂座艙、XNGP輔助駕駛和4C 超快充電池包。

毫不誇張地說，小鵬 G9的配置 SKU 已經完完全全和傳統車企沒什么區別了，生怕消費者能夠簡單、輕松地挑選出適合自己的車型，而是用了一系列的手段和套路，讓用戶盡可能地犯迷糊。

所以在發布會結束後第二天，便有來自一线小鵬銷售人員的反饋：小鵬 G9的 SKU 太多、配置太雜，導致不少消費者選擇取消預訂訂單，銷售人員也再次被小鵬 G9繁多的 SKU 搞暈了。

更令人感到不可思議的是，一直以來主打自動駕駛功能的小鵬，售價高達30萬元的小鵬 G9低配版570G，竟然連毫米波雷達、高階攝像頭都沒有配備，即便是傳統車企的15萬 SUV，也不至於如此。

沒有毫米波雷達、環視攝像頭的570G 版本，只能實現基礎的車道保持功能，連一衆靠买博世 L2 自動駕駛打包方案的低端車都不如，這讓人非常難理解小鵬的腦回路：既然都30萬了，小鵬 G9 570G連自動駕駛都沒有，那么小鵬是覺得它的品牌力足以支撐起來這么高的低智能 SUV 嗎？屬實是有點「那么普通卻又那么自信」的意思了。

當然，這也並不代表小鵬只打算割低配用戶的韭菜，連 E 版用戶的韭菜，小鵬也不想放過。在發布會上，小鵬公布了所謂全球領先的 XNGP  第二代智能駕駛功能，同樣也需要 E 版用戶購买高達2.8萬元的選裝包才可以使用，否則依然不會配備激光雷達。

反觀前段時間因爲斷軸而被群嘲的理想汽車，李想就曾公开確認理想所有車型都將標配輔助駕駛、自動駕駛功能，不會向用戶收取額外費用，所以即使理想 L9、理想 ONE 頻頻爆出各種負面新聞，但是其坦誠、有意控制 SKU 數量的企業行事風格，依然讓相當多的消費者放心下單。

所幸在經過一衆媒體的猛烈抨擊之後，小鵬創始人何小鵬也對媒體承諾，將會在交付之間大幅調整小鵬 G9的 SKU 數量和選裝配置，至於結果如何，就看小鵬汽車的後續方案吧。

 

生死攸關之際，小鵬爲何昏招迭出？

雖然國內新能源汽車市場沸沸揚揚，但是熱鬧的場面，注定只是少數人的狂歡。對小鵬來說，如今的局面非常被動，甚至將其稱爲「生死攸關」也不爲過，自今年7月以來，關於小鵬汽車偷偷降價的消息便傳遍了大街小巷，小鵬 P7甚至最高可以減免2萬，一些曾經被去掉的購車權益，也偷偷加了回來。

顯然，這說明小鵬手中的訂單量已經不多了。對一家造車新勢力來說，現階段能賺多少錢並不重要，畢竟只要新能源汽車在風口上，靠着資本的輸血，新勢力車企就不用考慮盈利的問題。

所以目前小鵬要做的，理應是不惜一切大家搶佔市場，即便是靠貼一部分錢賣車，都要盡可能地多买車，而不是推出一款毫無智能駕駛功能的僞智能汽車。

那么身爲國內造車新勢力三巨頭之一的小鵬，又爲什么在生死攸關的時刻，頻頻使出各種各樣的昏招，逐漸從「蔚小理」中掉隊呢？我認爲這主要有兩方面的原因。

第一，小鵬缺少和蔚來、理想一樣，能夠被消費者直接感受的優勢。

盡管蔚來總是因爲底盤調教水平差、價格高而頻繁被諷刺是「智商稅」，但是從每月的銷量數據中可以看出，蔚來已經在高端汽車市場站穩了腳跟，成爲了唯一一款高端國產汽車品牌，甚至連大衆集團都將其列爲了潛在競爭對手。

蔚來之所以能夠走到今天，更多是靠其對消費者無微不至的體貼服務，憑借一次次破圈的貼心服務案例，蔚來成功在大衆消費市場中樹立起了「優質服務」的品牌形象，讓每一位購买了蔚來汽車的車主，都能體驗到高水准、周到的服務水平。

而能夠买得起蔚來的，必然也是高淨值用戶，這些在網上、在生活中都有着較高話語權的消費者，自然爲蔚來宣傳的話，相比銷售人員更爲可信，最終蔚來和用戶得以共同構建一個更具可信度的蔚來汽車推廣圈，所以蔚來才可以在遍地是外國品牌的汽車市場中，成功樹立起自己的品牌。

再者是理想汽車，雖然他們忠於的增程式技術只不過是一種過渡技術，但是他們也通過「奶爸車」這一垂直細分領域，成功爲自己打造了獨一無二的品牌形象。

雖然理想 ONE 的產品力並不一定比問界 M5、嵐圖 FREE 好多少，理想 L9也沒有什么全行業領先的技術優勢，但是就是通過深耕家庭 SUV 概念，讓理想的每一款車被人提起，都會提到它非常適合有家庭的人开，這點是整個汽車市場都未曾有人做到的。

同時，也和上文所說的那樣，理想爲了省去家庭購車消費者的考慮成本，將所有安全配置、舒適型配置全部標配，並且精簡 SKU，不再需要消費者耐着性子在4S 店和銷售磨嘴皮，讓購車體驗絲般順滑。

反觀小鵬汽車就缺少這樣的核心品牌形象，只有關注汽車行業的人，才能夠知道小鵬的優勢在於自動駕駛，而不僅僅是「車比特斯拉、理想和蔚來都便宜」。

然而一個慘淡的事實是，小鵬和創始人似乎已經對靠高階自動駕駛功能賣車這件事，愈發失去信心了，而這也正是讓小鵬屢次使出堆一大批 SKU、甚至敢不給小鵬 G9低配版配備毫米波雷達、高階攝像頭的昏頭战術的主要原因。

根據一线銷售反饋的信息了解到，購买小鵬 G9的客戶群體中，80%的人年齡在35~40歲之間。這部分年齡段的消費者一般都已經有了家室，或者剛有孩子，所以這就不得不需要消費者直面一個問題——當車上坐滿了你的家人時，你是否敢用現在還被車企稱爲輔助駕駛的自動駕駛功能呢？顯而易見，大多數人的回答都會是否定的。

小鵬自動駕駛功能在2022年春節期間，使用率僅爲8.09%的成績，也再次印證了上一個問題，消費者對自動駕駛功能的接受度，遠遠沒有小鵬想象的那么高，大多數人也就只有自己开車時，會打开自動駕駛功能嘗鮮、體驗一下，畢竟誰也不想成爲次日社會新聞的主角吧。

一家自誕生就對標特斯拉，意圖在自動駕駛領域成爲行業第一的小鵬，一直以來都 all in 自動駕駛，但是彎道超車終究難逃注定要付出的代價，該補的課還是得補。

面對消費者對自動駕駛的低接受度，小鵬，將能凸現小鵬汽車差異化的功能全堆到了頂配車型上，讓大多數消費者與之無緣，而沒了自動駕駛光環加持的小鵬，還剩下些什么？

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標題：G9上市、股價大跌，小鵬汽車“飛”不動了？

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