老三難當。

文丨華商韜略 劉柏鋮

“如果銀行不改變，我們就改變銀行。”

當2008年，力推支付寶的馬雲如此豪言之時，銀行或許是不太在意的，但有一家公司一定曾經後背發涼，這家公司就是中國銀聯。

【线下支付，战爭打響】

2014年12月12日，一段話刷爆各大媒體。

“請大家記住2014年12月12日，這是一個具有意義的時間節點。阿裏集團通過支付寶线下營銷事件，正式向线下收單業務的霸主銀聯宣战”。

寫下這段話的，是星展銀行科技副總裁鮑忠鐵。

不僅是他，許多銀行業高管都看到了一系列現實：“雙十一”購物節蒸蒸日上；支付寶的實名用戶超過3億，基本覆蓋了中國最有消費意愿的一批人；开始在支付战場和中國銀聯短兵相接。

這個如今看來結局已定的线下支付战爭，在當時已經开打三年，勝負卻頗具爭議。

2011年，央行爲鼓勵和規範支付市場的發展，陸續發放了250張第三方支付牌照，阿裏巴巴的支付寶、微信的財付通、中國銀聯都是第一批獲得牌照的公司。

牌照的發布，意味着一批新玩家拿到了支付市場的入場券。包括支付寶、微信在內的支付平台紛紛开始了自己對業務的开拓。

2012年3月，阿裏巴巴宣布了一個決定：將在3年內斥資5億元，布局线下POS機業務。但這個決定，正好撞在了一塊鐵板上，那就是中國銀聯。

在POS機的江湖裏，中國銀聯是任何支付玩家都繞不過去的前輩，早在馬雲還在發愁阿裏巴巴怎么活的時候，它就已經开始了自己的布局。

在2002年以前，各大銀行還沒有聯網互通，不同標准、不同品牌的銀行卡不能相互受理。一個商家想要支持現金外的支付，需要准備好幾家銀行的POS機。

爲了改變這個業態，2002年3月，經國務院同意，中國人民銀行批准，中國銀聯股份有限公司成立。它的初衷，是通過銀聯跨行交易清算系統，實現系統間的互聯互通，進而使銀行卡得以跨銀行，跨地區甚至跨境使用。

在銀聯的努力下，從此人們只需手持銀聯卡，即可在任意一家銀聯合作銀行存取現金，同時，线下商家也只需准備一個銀聯POS機，即可實現銀聯卡的刷卡支付。

得益於起步較早，在2012年的线下支付市場，中國銀聯是個一家獨大的存在。它的年收入130億元，但卻擁有9成左右的市場份額，其業務收入中，一半以上來自於國內的POS機收單收入，是當之無愧的支付巨頭。

讓支付寶和其他支付玩家撞上鐵板的另一個原因，是銀聯在行業內的特殊地位，由於銀行聯網互通需要銀聯，再加上政策原因，支付公司在线上和线下辛苦开拓市場，賺來的支付手續費同樣要與銀聯分享。

最終，僅僅一年多時間，阿裏巴巴就鳴金收兵，宣布停止布局线下POS機業務。

支付市場的現狀，讓各大支付公司感到不滿，甚至通過媒體喊話：“我們一起把市場做大，實際上還是給中國銀聯打工。”

支付市場的變化，是從政策變化开始的。

2013年7月，中國人民銀行發布了《銀行卡收單業務管理辦法》，向市場釋放出开放銀行卡清算市場的信號。根據該辦法規定，在线下收單業務中，第三方支付機構可以繞過中國銀聯，和銀行進行直聯。

這一政策從根本上改變了業態——原本，中國銀聯可以坐等收取手續費，現在卻要被拉到與各大支付公司同台競技的環境中。

中國銀聯因此面臨着一個新格局：一群躍躍欲試的支付機構，一群強勢但態度曖昧的銀行，以及前景不明的政策規定。

2014年3月13日，中國銀聯總裁時文朝在一場發布會上感慨：“這20家（支付）機構千方百計地繞過銀聯進行轉接清算，銀聯的交易量分流非常明顯。”

中國銀聯曾經想試圖重建與各大支付公司的關系，然而當時甚至有支付平台表示：“我們不再相信銀聯了”。

這讓時文朝不免對市場感到擔憂：“這既有可能是全新格局的起點，也可能是混亂時代的轉折點。”

但這個說法只對了一半，全新格局的確到來了，但最耀眼的主角卻不是銀聯。

真正遮住了中國銀聯光芒的，是一塊小小的二維碼。

提到二維碼，人們會迅速聯想到騰訊、阿裏，但大家不知道的是，作爲支付“國家隊”，中國銀聯其實很早就在這個領域布局。到2014年，銀聯的二維碼支付模式在技術和設備應用層面都已成熟。

但監管擋住了它的腳步——2014年3月，由於二維碼支付尚屬新興技術，安全性有待考證，央行決定暫停二維碼支付業務，礙於尚未取得央行“放行許可”，銀聯的二維碼模式只得暫時雪藏。

這與銀聯的出身關系密切，而各大支付公司，反倒沒有那么束手束腳，用各種擦邊方式繞开二維碼支付禁令。

2013年10月，在銀泰百貨的29家門店中，“支付寶錢包當面付”全面進場，在收銀台付款時，只要按照收銀員的提示，打开手機上的“支付寶錢包”，選擇“當面付”，把手機話筒對准收銀台上一個綠色的聲波裝置就能完成聲波付款。2014年8月，微信則推出了“面對面收錢”。

同年“雙十二”，阿裏巴巴宣布，线下近100個品牌，約2萬家門店將參與“雙十二”活動，活動當天使用支付寶錢包付款即可打五折，範圍覆蓋餐館、甜品、面包店、超市、便利店等多個日常場所。

這種潮流很快在零售圈蔓延，廣東本土零售巨頭美宜佳迅速在17個城市5500家門店推廣支付寶錢包條碼支付。它的市場總監對此評論道：手機支付很快將成爲便利店的標配。

一邊是擦邊球式的线下支付，一邊則是從2014年开始，包括支付寶、微信財付通等各方，始終沒有放棄與央行、支付清算協會等監管部門進行溝通，用建立二維碼支付標准和安全標准的方式，着手推動二維碼支付的合法化。

2016年，支付平台們得到了他們想要的好消息——央行正式承認二維碼支付的地位，支付寶、微信財付通迅速以摧枯拉朽的速度，把二維碼貼到了每一個街頭巷尾的小店。

數據來源：同花順iFinD

在它的背後，卻是陷入被邊緣化危機的中國銀聯。

【“內战外行”】

銀聯並非全無反擊。

2017年6月，中國銀聯獨自聯合近10萬商戶，主推自己的二維碼支付，推出“62銀聯雲閃付全民盛惠”，優惠力度之大使得“銀聯舍得砸錢”成爲許多人對“銀聯62節”的第一印象。

僅僅一個月後，銀聯又放出新的大招：它竟然聯合在營銷方面一向“高冷”的蘋果公司，在中國开始了一場爲期一周使用“Apple Pay+銀聯”便可享受5折優惠的營銷活動。

以連續兩輪高達數億元的營銷補貼活動，銀聯高調宣布加入线下二維碼支付大战。

但媒體的評論卻不太留面子，有論調稱，這是中國銀聯和蘋果Apple Pay都被支付寶和微信財付通逼急了，只得抱團取暖。

這樣的說法，雖然未必道出了實情，但從中國銀聯的一系列動作中，卻很能看出它在二維碼支付的潮流中，努力爭奪用戶的努力。

2018年，中國銀聯的雲閃付與毛不易合作，“一毛錢都不容易，銀聯替你付一半”，諧音梗營銷噱頭十足。2019年，中國銀聯爲主推的“銀聯62節”造勢，特意拍攝了電影《回到6月2號》，一度被網友稱之爲“銀聯影業”。

用活動开路，以打折跟進，精明的消費者很快就發現，在那段時間的线下商超，只要使用中國銀聯的“雲閃付”APP，就可以得到“標價78、支付29”的優惠。

這一系列打法，確實爲中國銀聯的雲閃付帶來突破，僅僅在2018年十個月時間內，用戶量就從1億提升到2億。

除了營銷活動與打折，中國銀聯反擊支付寶和微信的獨門武器，是“安全牌”和國際標准。

早在銀聯上线雲閃付二維碼之時，銀聯技術人員便透露，銀聯的二維碼採用了Token令牌技術，是具備金融安全級別的支付產品，達到了央行和國際的EMV標准（國際三大卡組織歐陸卡、萬事達卡和維薩卡發起制定的智能IC卡標准）要求。

這句話，句句講的是自己，聽起來卻像是在炮轟所有自定義技術的支付平台。

然而無論中國銀聯如何奮力反擊，它的腳步，終究比支付寶、微信晚了三年。對於移動互聯時代來說，三年實在太久了。

此時的消費者已經擁有了使用慣性，同時因爲社交、網絡購物、乃至打車等需求，微信和支付寶已經是消費者的必備軟件，在中國銀聯的雲閃付優惠政策中，很多消費者只是“佔了一次便宜”，就又回到了微信和支付寶的懷抱。

如今，支付寶和微信財付通共同佔據中國线下支付90%多的市場份額，中國銀聯雖位列第三，但卻僅有支付寶、微信財付通的零頭，线下支付格局已經大逆轉。

曾經一半收入來源於线下支付的中國銀聯，只用一句慘痛，已經不足以形容它在支付市場中的失勢。

不過，支付寶、微信雖然讓銀聯在國內支付市場變得邊緣化，但並沒有讓銀聯倒下。因爲各大銀行間的數據互通仍然需要通過銀聯，同時，銀聯還擁有一個有希望的成長通道。

這就是國際市場，在那裏，“打內战”不太行的中國銀聯，卻是一個“外战內行”的存在。

【“老三”的機會】

在海外，中國銀聯有兩個老對手：同爲銀行卡組織的Visa和萬事達。

2002年3月，中國銀聯正式成立。由於在此之前，Visa實際上擔負了中國銀行卡市場引路人和培育者的角色，因此2002年6月，中國銀聯就加入Visa，成爲其籤約收單機構。之後Visa一度派出專家在銀聯辦公室常駐，幫助銀聯解決了衆多問題。

得益於這層師徒關系，銀聯與Visa聯合推出了同時標有“銀聯”和“Visa”的“雙幣卡”。

這就使得，中國銀聯旗下的合作銀行，不僅能受理單標志的“銀聯卡”，還能受理雙標志的“雙幣卡”；同樣，Visa旗下的合作銀行，也是既能受理“Visa卡”，又能受理“雙幣卡”。

彼時，銀聯僅僅是一個新生卡組織，反觀Visa在全球提供結算的國家和地區達到200多個。也就是說，新生的銀聯借助Visa的品牌知名度和完善的標准體系爲自己鋪平國際化道路。

通過這場合作，銀聯得到了他想要的知名度，但Visa卻收獲寥寥。

彼時，隨着全球範圍內中國旅客的增多，國外銀行、商鋪在受理雙幣卡的同時，自然對銀聯逐漸了解。

而銀聯的國際化道路恰恰是從這一方面進行突破的。

2005年，銀聯在進軍新加坡時，面對的是一個相對飽和的市場，在這裏Visa、萬事達基本遍布每個角落。

銀聯國際東南亞總經理楊文匯曾介紹，“公司首先針對服務中國遊客的本地商家和旅遊景點，例如DFS免稅店、名牌商店、百貨公司等，讓在新加坡的中國持卡者在這些商家使用銀聯卡。”

同時，新加坡有相當大一部分是經常去中國的商務人員，因此，銀聯又於2008年與大華銀行發行了第一張本地銀行的銀聯卡，專門針對來到中國的商務旅客。

不單單是新加坡，在全球相對飽和的市場都是如此，隨着中國旅客的逐年增多，大量國外品牌店开始爲了服務中國旅客而开通銀聯支付。

根據尼爾森一份2009年的調查報告顯示，成立僅7年的中國銀聯擊敗了有40年歷史的萬事達，成爲亞太地區第二大支付品牌，僅次於有50年歷史的Visa。

2009年，中國銀聯總裁許羅德更是自信宣布：“銀聯的下一個目標不是國內，而是全球市場。”

中國銀聯在國際上的咄咄逼人的擴展步伐，幾乎就是微信、支付寶在國內支付市場的翻版。而這，也因此成爲了Visa封堵中國銀聯的原因。

2009年4月，Visa向其成員銀行發函要求，其合作機構面對帶有中國銀聯和Visa標志的“雙幣卡”時，只能使用Visa的支付系統。

次年6月2日，Visa再次發函，不但要求“雙幣卡”不得走中國銀聯網絡，同時還宣稱8月1日起將重罰違反規定的銀行。

直到2010年6月1日，Visa加大對中國銀聯封堵力度前一天，中國銀聯還與英國最大的銀行卡收單機構RBS WorldPay達成合作，首次开通英國的銀聯卡商戶受理業務。此時，中國銀聯國際受理網絡已經延伸至境外90多個國家和地區。

反觀Visa，由於中國國內市場基本被銀聯獨家經營，因此中國的銀行在受理“雙幣卡”時基本都是走銀聯結算，最終給銀聯繳納手續費，Visa幾乎無法在中國賺到錢。

Visa銀聯大战也因此而正式打響。

2010年6月7日，就在Visa加大對中國銀聯封堵力度的5天後，央行宣布金融IC卡的推行提速，中國範圍內使用的銀行卡將無一例外採用銀聯PBOC2.0標准，這意味着國外銀行卡組織將會失去更多的市場。

同年9月16日，美國宣布已向WTO提出關於美國電子支付服務供應商在中國的受限案。Visa與銀聯的暗战徹底升級到國家層面。

2012年7月16日，WTO做出裁定結論——支持中國將有序开放支付服務市場的觀點。

Visa和中國銀聯的大战雖告一段落，但畢竟撕破了臉，已經擁有幾十年歷史的Visa和萬事達幾乎佔據了除中國外的全部主流市場，中國銀聯的出海變得更加困難。

根據支付咨詢機構RBR一份2015年的報告顯示：中國銀聯在全球21.6萬億美元的支付市場中佔比高達37%。不過，扣除在中國的業務，中國銀聯在全球市場僅佔0.5%。相比之下，Visa和萬事達分別佔50%和31%。

中國銀聯因此將目光鎖定在銀行卡支付有待發展的新興市場，其中東南亞就是銀聯的重中之重。

2012年，銀聯國際正式成立。同年，老撾央行獲得中國對外援助資金，以建設其國內金融交換清算統一網絡平台。通過三年的努力，中國銀聯作爲承建方，參與建設老撾國家銀行卡支付系統，幫助當地實現銀行卡交易的跨行轉接與清算功能。

如今，銀聯已經是老撾第一大國際支付品牌，市場份額超過80%。但老撾的成功，其實只是中國銀聯嘗試從Visa、萬事達等公司手中爭奪全球市場份額的縮影。

2017年，相關卡組織人員透露，“銀聯明顯是接到了中國政府的授意，要在中國境外與Visa和萬事達進行角逐”。

同年，中國銀聯陸續向緬甸、印度尼西亞、馬來西亞、哈薩克斯坦，甚至向身處非洲內陸的剛果民主共和國進軍。

在這些國家，由於經濟發展相對落後，因此銀行卡的普及其實一片空白。比如緬甸2017年僅有2%的人口擁有銀行卡，因此即便強大如Visa和萬事達也未真正在其國家布局，至於二維碼支付更是天方夜譚。

如今，中國銀聯受理網絡已延伸至全球180個國家和地區，發卡量多年位居全球卡組織第一，市場份額也從2015年的37%提升到2020年的59%。在發展中國家，比如東南亞的受理率已達80%；在相對發達的地區，銀聯也能自由使用，比如在澳大利亞，已經有90%的ATM和80%的商戶可以自由使用銀聯卡。

對於銀聯而言，這意味着大量的機遇。比如在銀聯扎穩腳跟的東南亞，如今互聯網產業开始飛速發展，據谷歌、淡馬錫、貝恩聯合發布的數據顯示，東南亞地區的數字支付規模已經從2019年的6000億美元增長至2020年的6200億美元，且預計到2025年將會達到1.2萬億美元。

而在東南亞布局已久的銀聯，可以快速推廣自己的二維碼支付。在那裏，支付寶、微信等反而成爲後來者。根據2020年的數據顯示，在東南亞地區，銀聯僅2020年前10個月的线下交易量就增長了40%。

二十年已過，老牌且正牌的中國銀聯，在支付市場從“老大”變成了“老三”，在支付寶與微信兩大巨頭的夾縫中，它看起來實在有點邊緣化。

但在當下，“老三”卻不見得毫無爆發可能。

到2022年3月，雲閃付累計注冊用戶還是達到了不可忽視的4.6億。在過去的一年裏，它完成了2300億筆銀聯網絡交易，230萬億元交易額。

對於增量已經見頂的支付平台而言，如何盤活存量，是未來幾年內最重要的增長極。而實現與這4.6億用戶的互通，意味着巨大的增長可能性。

對於支付寶和微信而言，如此體量的銀聯，顯然是雙方都積極爭取的合作對象，而對於銀聯而言，與任何一方的合作，都將是一個可以汲取到業績增長的來源。

靠銀行卡發家的中國銀聯，其實並不會因爲銀行卡的衰落而倒下，相反，國際化的進展，以及雖爲“老三”，操作巧妙卻可以兩邊得利的行業格局，這都成爲了銀聯在未來的想象空間。但這張未來答卷的最終得分，還需要交給它自己來填寫。

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