出海浪潮已至，全球商機吸引着越來越多夢想家。霞光社推出「霞光出海人」系列策劃，聚焦創業者們不同尋常的奮鬥故事，記錄他們在海外市場經歷的挑战與收獲。

本期是該系列的第四篇。本期我們將講述在東南亞做中餐外賣的創業者田野，在新加坡等國家一步步打造出幾十萬用戶的出海外賣平台的故事。

作者 | 郭照川

編輯 | 宋函

本文爲霞光社 X 品玩Global聯合出品

今年8月之後，新加坡的熱度居高不下。

經緯創投的管理合夥人張穎在朋友圈中感嘆道：“我認識的投資人、頭部企業家，感覺7成都在新加坡了，有點可怕。”媒體報道和網絡討論如“打工人卷向新加坡”“中國投資人在新加坡”“新加坡爲啥突然火了？”等等，也讓更多人把目光聚攏向這片土地。

現在的新加坡，不僅是各大國際會議和商務飯局的聚集地，好像也成了中國人出海的首選地點之一。

但很多人可能意識不到，如果你真的來到新加坡，首要面臨的兩個問題就是：“當地用的外賣軟件是什么”，以及“打車用哪個軟件方便”。

當然，你得到的回答可能是用Grab。Grab是東南亞本地生活巨頭，除了外賣點單，還有GrabTaxi的汽車、摩托車打車功能。但蜂擁而來的中國人，還是想要找到开在新加坡的中餐館，叫到合胃口的中餐外賣。

新加坡Chinatown

所以新到新加坡的遊客或是商務旅人，都經常被種草一款名叫“唐人街外賣”的軟件。上面幾乎涵蓋了所有在新加坡的特色中餐，既有川湘菜、東北烤肉、冒菜、火鍋串串、小尾羊這樣的地方菜系，也有像“海底撈”“雲海餚”“小龍坎”“楊國福麻辣燙”這樣國內也隨處可見的品牌，還有“康記糖葫蘆”“辣妞小鮮肉”“萬裏挑燕”這種巷子裏的當地華人特色小店。

到了中秋、端午、春節，在獅城的外賣生意就更火爆了。不少華人或出海東南亞的中國人，會在新加坡幾個最大的中餐館，點上一桌十幾個大菜。而這些節日菜餚也都同樣可以通過中餐外賣軟件下單，再由新加坡的外賣小哥跨過十幾公裏的路程送達，以撫慰在外漂泊遊子的“中國胃”。

开到新加坡的楊國福麻辣燙

每當這個時候，這家外賣平台的开發者田野都會忘記自己是老板，急急忙忙跑到餐廳後廚催餐配送。霞光社和田野聊了聊他在新加坡創辦中餐美食外賣App的故事，以及這些年在東南亞的事業和生活。

以下是他的自述。

1、在新加坡做外賣，“賣水給淘金人”

決定去新加坡創業是在2019年。在這之前，我在新加坡國立大學畢業後，回國待了兩三年時間，當時感覺新加坡有創業機會，就又回到那裏。

此前在東南亞的生活中，我發現當地外賣市場的成熟度是遠遜於國內的，尤其是中餐外賣，很多我們小群體中非常喜歡的中餐館，在當地的主流點餐軟件上根本不出現。而如果用電話下單，那些中餐館小店又會因爲距離太遠而無法配送。

於是我們开發的中餐外賣平台“Deliverychinatown（唐人街外賣）”，就在2019年7月正式上线了。

這款APP幾乎是新加坡最早上线的華人外賣之一，存在的主要競爭對手，包括東南亞最大的外賣平台“Grab”，新加坡的“星食客”，“HungryPanda（熊貓外賣）”以及被其收購的馬來西亞的“Easy”等等。

尤其是今年，出海新加坡以及所謂“新移民”的熱度達到了一個新高潮，大家對於“坡縣”的關注度也空前高漲。可以說，從國內的外來“出海客”，來到新加坡都自帶外賣需求。

不眠的新加坡夜晚和無數飢腸轆轆的“中國胃”

對於剛來東南亞國家的國內商業精英和投資人來說，如果喫不到合口味的中餐，生活舒適性會大打折扣。使用當地的外賣軟件自然也沒有問題，但英文菜單和無法預測的菜品口味，又成了阻礙下單的最大難點。

而我們就像在傳說中的“淘金熱”中，那些賣水給淘金者的人。淘金者紛紛湧入暗藏黃金的熱土，而我們則爲這些夢想家服務。

在新加坡，中餐外賣客戶的平均客單價很高。

許多高淨值客戶一次下單，客單價就可以達到幾千元人民幣左右。有一次，新加坡國慶我親自开車送了3單新加坡濱海灣金沙酒店的中餐外賣訂單——這幾乎是新加坡最高檔的酒店之一，這幾單加起來菜品價格都能達到5000元人民幣以上。

一份價值329.3美元的訂單

“Grab”只做3公裏之內的配送，3公裏之外用戶甚至看不到自己想喫的店鋪，所以很多遠距離中餐的訂單都難以送達。而我們完全可以滿足全島中餐外賣配送和海外華人訂單需求。

有時候送餐路程可以達到二三十公裏，而這部分超出的運費，都是由用戶和平台來分擔。

在“東南亞最發達的國家”新加坡，有不少追求生活質量的居民和遊客，都愿意爲了一口好喫的，花費更多的運費，讓人把美味從二十幾公裏遠的地方送過來。

再加上這三年來，新加坡的外賣市場的成熟度，在當地疫情的影響下發展飛快，當地用戶也开始更多地接受外賣點餐這種模式。

比如說在新加坡，就有一家很好喫的湘菜，很有名。而這家餐廳的潛在客戶幾乎是遍布全島的新加坡華人和國內來客。

那么大家就會算一筆账，如果大老遠地打車來喫飯，花費可能也同樣超過20新幣（折合人民幣100元左右）。這樣一來，叫外賣反而變得劃算。

當然遠距離配送，有時也會帶來一些問題。比如新加坡常常下雨，遇到下雨天再加上路程又遠，餐品送達甚至超過了一個半小時，甚至更久。在我們剛剛开始創業的時候，遇到這種天氣，不管是老板還是員工，都要全員跑出來幹外賣小哥的活兒。

日常忙碌中的外賣小哥

每年春節我都會跑出去送餐，這三年幾乎一個完整的春節都沒過過。大家點的全是中餐大菜，一個訂單多達十幾道菜，導致餐廳出餐特別慢。我只好等在餐廳門口，撥視頻過去給客戶解釋，向他直播廚房做菜進程。

來新加坡的國人在點外賣的時候，其實有很多明顯特徵。比如說傳統節日點單非常多，平均每個訂單的總額又很大，完全超出了我們國內點外賣的想象。有時候我還能接到客戶打來的電話，告訴我，“下雨的時候你一定要开車，小心路滑慢點來。”高素質的客戶群體也讓人感到很暖心。

“Deliverychinatown（唐人街外賣）”的東南亞用戶量，現在已經到了40多萬，其中在新加坡的用戶就超過三分之二，裏面大部分又都是來此創業和定居的華人。

“新加坡熱”不僅推動了當地經濟，也成就了一批批像我們這樣的“賣水人”。

2、把“砍一刀”復制到新加坡，能行嗎？

我記得，在新加坡讀書的時候，中餐廳遠沒有現在那么多。

十多年過去了，在新加坡的中餐館越开越多，越开越大。中式基因非常濃厚的正宗中餐館不在少數，受中式餐飲文化影響的餐飲甚至達到了上千家。

除了新加坡，同樣在東南亞的馬來西亞首都吉隆坡，這幾年的中餐廳也已經增長到了幾千家。

東南亞中餐文化的滲透，已經超過我們的想象。粵菜、川菜、西北油潑面......中餐新店不斷在當地开業，中式餐飲文化已經席卷了這個新移民地區。

在我家門口的早餐店，現在賣得最好的，就是一種麻辣口味的意面。這明顯就是受國內餐飲習慣影響，意面都被做出了麻辣味兒來。

新加坡夜晚的餐飲分外紅火

雖然大量出海人把國內的點外賣習慣，已經“平移”到了東南亞來，但事實上，在東南亞做外賣，還是和國內有很多不同。

東南亞地域發展很不平衡，如果只看新加坡的話，現代化的繁榮程度實在非常高。而如果把目光投向印尼、馬來西亞、越南、文萊等其他東南亞國家，則各地的發展則呈現出明顯的不同，地域性的文化差異更是明顯。

首先是在確認方式上，東南亞的本土用戶和國內來的短期客人使用習慣就有很大差異。比如說許多當地人會使用外賣的網頁版來點餐，點餐完成後通過發郵件給用戶確認。而許多剛從國內到達坡縣的用戶，就完全不適應用郵件來收通知，導致找不到自己下的訂單，於是瘋狂給我們打電話。

另外，我們的“混點”方式，也讓許多國內來的新用戶覺得很新奇。比如說，同樣是選擇Chinatown內的飯館點餐，不同於國內一個餐廳下一單的模式，在這裏可以幾家店一起點，讓外賣小哥來跑腿。比如說可以先點一個韭菜盒子，再點一碗羊肉湯，再點另外一家的涼拌菜，再來個酸奶水果，一次全部买全。

其他的差異點則更加具體，例如從東南亞的點餐習慣來看，大家都不太喜歡閱讀文字。所以我們會盡量減少APP上的文字比例，換成用大圖展示菜品。

而我們最成功的“模式復制”，是在我們的外賣軟件裏加入了“砍一刀”。

國內的互聯網行業已經非常發達，我們一部分的研發團隊也還留在國內四川成都。從國內到東南亞的許多出海產品，都輸在了不夠本地化，但優勢是可以吸取國內已經成熟的互聯網玩法。

在新加坡點中餐外賣，其實最讓人頭疼的是運費太貴。根據用戶的配送距離算實際運費的話，一單運費可能要超過16元新幣（折合人民幣80元左右）。很多用戶會覺得很貴，尤其是在節假日點外賣的高峰期，可能還會面臨運費加價，甚至加價都找不到接單的外賣小哥來配送的情況。

後來我們就引入了運費“砍一刀”，通過把外賣訂單發給朋友砍掉運費價格，平台雖然承擔了更多的運費成本，但很好的實現了用戶中的裂變推廣。

這種模式在國內已經驗證成功，只是現在已經很少用在外賣軟件的用戶獲取上了。反而在東南亞的用戶裂變上很好用，短時間內幫我們實現了很多自然增長用戶。

在新加坡叫外賣

3、從“孤獨出海人”到“中式生活遷移”

在新加坡創業三年來，我也有不少感觸和體會。

出海人在遠離故土的地方，第一個要面臨的問題必然是孤獨。

中國人在海外是很喜歡抱團的，海外群體、華人群體一般都比較集中，所以想做面向東南亞國人的業務，口碑積累很重要。

比如說在當地疫情期間，我們還在當地華人圈子裏，發起過團購燒鴨、水果等服務，主要解決大家團購商品配送和供應鏈採購的問題。雖然管理零散的當地“團長”非常花費力氣，但是對於我們的口碑傳播是個挺好的機會。

新加坡人也“搶菜”

在東南亞做外賣，獲客相對順暢，而難點在於商家側的接洽。

許多國內餐廳事實上需要外賣的流量，外賣收益佔得比重很大。尤其是新餐廳开業，需要外賣的渠道輔助來打开市場。但對於許多東南亞本地餐廳來說，對外賣的依賴其實沒有那么重。

尤其是東南亞當地的中餐廳，大多已經完成了自有食客和粉絲群體的積累，並不需要通過外賣平台來推廣和獲客。食客如果想訂外賣，直接給商家打電話就可以實現，並不需要交給外賣平台大量的傭金，這筆支出反而成爲他們的負擔。

我們推進的重點，從國內經驗中外賣軟件起步期的“教育市場”，轉變爲了花費很多精力去“教育商家”。所以，在和商家的合作中，高水平的服務質量和融洽的合作關系，才是讓當地餐廳對我們保持信任的關鍵。

爲了適應當地商家的需求，我們推出了餐飲獨立站技術服務品牌MEUU。這種餐飲商家獨立站模式是純粹的to B服務，爲商家和餐廳提供技術服務本身也是一個極大的市場。兩者結合，才是“Discover & deliver great food”。

我們面臨的另一個難點是，新加坡騎手資源，其實一直處於緊缺狀態。

在新加坡，外賣騎手資源緊缺

雖然坡縣外賣配送工作的薪酬並不低，如果努力配送的話，實現“月薪過萬”同樣不是夢。但大多數來到這裏的年輕人，都想在摩天大樓裏從事更體面的工作。

另一方面，東南亞本地的外賣小哥對於工作的嚴謹度，也是遠遠不如國內的。甚至偶爾還會遇上自己旗下的外賣員已經接到客戶訂單的情況下，自己先去不緊不慢地喫頓飯，再去完成工作配送外賣的情況。

國內外賣市場太“卷”，新加坡的外賣小哥又過於散漫。事實上，我們當下的業務規模還有很大的擴張余地，未來前景也非常可觀。但就是受限於騎手的短缺，我們都不敢把業務量推到更高。

我們招聘的口號是“佔山爲王，喫喝不愁”。

當初剛开始做“唐人街外賣”的時候，我其實想的比較輕松，就是想打造一個技術平台，實現“有唐人街的地方就有唐人街外賣”的夢想。

這兩年慢慢做下來，團隊從平台運營到爲商家提供獨立站，終於努力找到了一條獨特的路，把目標也專注在了中餐外賣和海外生活賽道。

越來越多的漢字招牌在東南亞城市的街頭林立，出海人所帶來的文化傳播已經潛移默化發生。當麻辣燙、港式早茶、毛肚火鍋、酸辣粉、涼皮、炒面、燴面、湯面都在出海人的影響下成爲當地常見的餐飲之後，離“中式生活方式”的遷移和感染也就不遠了。

泰國曼谷街頭的中文招牌

新加坡最近是真的很“熱”，從我們外賣平台的增長數據上，更是感受明顯。

而我認爲會，新加坡的這種熱度輻射整個東南亞，目前馬來西亞和泰國的市場都已經感覺明顯受到“新加坡熱”的影響。

對於我們來說，更多國內優秀的餐飲企業落地東南亞，對我們來說也是一大利好。從幫助品牌完成市場調研、招商引資、品牌推廣等等，都呈現出極大潛力的市場契機。

回想起2019年的夏天，我在赤道喫到了老北京冰糖葫蘆，在糖葫蘆入口的那一刻，突然感覺熱淚盈眶。

做外賣其實是一件很辛苦的事情，運營工作繁重。但同時，也沒有什么比美食更能快速實現文化傳播。希望我們這些海外移民不管走到哪裏，隨時可以喫到一口家鄉菜，這可能就是我做中餐外賣的意義。

本文作者可以追加內容哦 !