社會分工的本質是合作與提高效率。個人的核心競爭優勢在人品，企業的核心競爭優勢是企業文化。消費者至上的企業文化、樓盤字典、VR看房、ACN合作網絡等數字技術、以社區爲中心的线下門店網絡、基於社會分工的商業模式一起鑄成了貝殼堅固的護城河。只要中國政府不像新加坡一樣讓保障房成爲房屋供應主體，降低房地產中介服務規模，貝殼就值得長期投資。

一、貝殼公司簡介

貝殼是國內最大的居住服務平台，主要包括房產交易及服務綜合平台“貝殼”與房地產經紀品牌“鏈家”（自如與貝殼是獨立運營的，關聯的地方是業務上有合作）。2020年8月13日晚在紐約交易所上市，一度成爲中國市值最大的房地產企業，市值超5000億人民幣，2022年2月4日市值達1489.95億人民幣（234.25億美元），位居中國房地產企業第8位。

表1：中國房地產企業市值排名（2022年2月4日）

表2：貝殼財務數據（億元人民幣）

二、貝殼的商業模式

貝殼的定位是“技術驅動的品質居住服務平台”，聚合和賦能全行業的優質服務者，打造开放的品質居住服務生態，致力於爲三億家庭提供包括二手房、新房、租賃、裝修和社區服務等全方位居住服務。

1、貝殼的業務模式

貝殼的主要業務有二手房交易、新房交易、租房中介和裝修等新興業務。

圖1：貝殼的業務模式

2、貝殼的運營模式

圖2：貝殼的運營模式

貝殼的用戶包括房地產开發商、房地產經紀人與置業客戶，客戶（付費者）爲房地產企業和房地產經紀人。

在新房業務中，入駐貝殼找房的中介品牌無權對接开發商，新房樓盤的代理銷售均由貝殼找房與开發商對接，房源上架後各家中介品牌可對外推介銷售。

在二手房業務中，貝殼通過數字化、智能化（代理人合作網絡、ACN）賦能經紀人，幫助其爲消費者提供更優質的服務。

貝殼裝修入駐了不少大型裝修公司以及獨立設計師，爲消費者提供裝修服務。

貝殼還通過自營品牌鏈家、德佑等加盟品牌直接提供房屋交易和租房中介服務，爲經紀人提供過戶、招聘、培訓等增值服務。

3、貝殼的盈利模式

貝殼找房從新房和二手房的銷售傭金中抽取平台費，通過提供過戶、招聘、培訓等增值服務獲得服務收入；自營品牌鏈家獲取交易傭金，德佑等加盟品牌獲取加盟管理費；貝殼裝修可以賺取平台費。

三、貝殼的發展歷史與競爭優勢

1、貝殼的發展歷史

圖3：貝殼的發展歷史

1998年“福利分房”制度被徹底廢除，公房交易市場被激活，二手房交易市場日漸活躍，中國房產經紀行業开始快速發展。但行業監管未能跟進使得市場上產生了喫差價”等宰客行爲。2001年11月，北京鏈家房地產經紀有限公司誕生，第一家門店“甜水園店”开業，到年底在北京只有2家門店、37名員工。2002年10月，鏈家在業內第一個推出了二手商品房按揭業務；2003年7月，第一個推出“二手房交易資金托管業務”；2004年，第一個推出個人租房消費貸款業務，並成爲北京市房管局制定的首批房屋租賃代理經紀機構之一。

2004年，鏈家率先正式提出“籤三方約、透明交易、不喫差價”禁止經紀人的宰客行爲，導致大量經紀人出走。鏈家通過重點招聘沒有從業經驗的新人和應屆大專以上畢業生，培養了一批專注提升服務品質的專業房屋經紀人，打造誠實可信的品牌形象。2005年5月，國務院出台了“國八條”，以行政手段抑制房地產泡沫，房產市場迅速冷卻，很多中介公司紛紛裁員，甚至關門歇業，鏈家則逆勢到300家門店。2006年，住建部發布《中國房地產經紀執業規則》，以法規的形式，明令禁止中介喫差價。2007年，鏈家引入了SE系統（Sale Efficiency），保證經紀人完成從房源錄入、過程管理到成交撤單的所有環節，讓公司對整個過程進行監督和風險管控。2008年，鏈家开始投入大量人力物力搭建樓盤字典，借助人力、數字技術和工具，對系統內每一套房屋都從門牌號碼、戶型、朝向、區位條件等多個方面標注解釋。2009年，鏈家門店數量達到520家，員工1萬人，進入二手房交易的第一梯隊。

2010年，鏈家和搜房網進行流量層面的合作，同時开始持續對鏈家網進行投入，每年投入超過2億元。

2011年，鏈家率先提出了有關 “真房源”的標准，包含了“真實存在、真實委托、真實價格、真實信息”四個維度，啓動真房源“假一賠百”的行動，並在消費者保護協會設立先行賠付保證金。2012年承諾全渠道100%真房源，在行業內掀起了徹底打破行業潛規則的革命。

2014年鏈家完成來自鼎暉投資和復星銳正的數億元人民幣A輪融資，鏈家在线更名爲鏈家網，明確提出要做“房產交易領域的萬億房產O2O平台”。此時，鏈家擁有5萬員工，年度淨利潤超過10億元。2015年，先後在成都、上海、北京、深圳、杭州、重慶、濟南、廣州、大連、煙台等一二线發達城市以不同方式合並了伊誠地產、德佑地產、易家、中聯(地產)集團、北京高策、盛世管家、大興業、孚瑞不動產、滿堂紅、好旺角、元盛房產等共計11家房地產中介企業。2016年开始，鏈家融資加速，獲得B輪60億元融資，騰訊、百度領投。2017年1月，融創26億元領投，獲得北京鏈家6.25%的股權；三個月後萬科以30億元投資鏈家。從2015年起,鏈家通過並購的方式拓展全國市場，到2018年擁有8000家鏈家門店、12萬經紀人。

2018年，鏈家在全國多地同步上线驗真系統。鏈家一分爲三，裂變出貝殼和德祐。其中，鏈家保持直營業務，德祐延伸加盟業務。貝殼找房則涵蓋經紀平台、租賃平台、新房平台，並計劃納入裝修、家政、搬家、維修等一系列服務業務。2019年3月20日，融創、百度、萬科、騰訊等22位投資人從鏈家撤資，此次變更後，鏈家的注冊資本也由原本的2054.0213萬元縮減爲1355.817萬元，而這些股東的投資及鏈家股份將會通過協議鏡像平移到貝殼找房，鏈家成爲貝殼的子公司。2020年8月，貝殼在紐約交易所上市，一度成爲中國市值最大的房地產企業，市值超5000億人民幣。

2、房地產中介服務行業的特點

（1）市場空間巨大

住房服務市場包括新房、二手房等主要市場。根據國家統計局公布的數據，2021年，商品房銷售面積17.9億平方米，比上年增長1.9%，比2019年增長4.6%。商品房銷售額18.2萬億元，增長4.8%，比2019年增長13.9%。根據貝殼研究院發布的《2022年房地產市場展望報告》，2021年全國二手房成交金額自2017年以來首次下降，同比下降約6%，但仍高達約7.0萬億元；二手房成交套數約393萬套，同比下降約9%；成交面積約3.6億平方米，同比下降9%。

圖4：通過中介完成的房屋銷售和租賃交易額

根據《貝殼招股說明書》，中介服務在中國所有房屋交易中的總體滲透率從2014年的33.0%上升到2019年的47.1%，中國通過中介完成的房屋銷售和租賃交易額從2014年的3.2萬億上升到2019年的10.5萬億，年均增長26.8%。其中，二手房中介和新房中介市場年均增速分別爲21.6%和43.1%。

中介服務的傭金收入亦是同步增加。從2014年的636億元增長到2019年的2515億元，年均增長31.6%；二手房銷售與租賃和新房銷售年均增速分別爲26.5%和48.8%。

圖5：中國房地產中介行業傭金收入

（2）政策對房地產中介服務具有重大影響

政府政策對房地產中介服務市場具有重大影響，具體可以分爲兩個層次，一個是房地產市場的定位與市場化程度，一個是房地產調控政策。

房地產兼具社會屬性和商品屬性，爲了實現社會穩定，政府會出資建造經濟適用房、兩限房、公租房、廉租房等保障性住房。倘若中國政府像新加坡政府一樣，由政府建造大部分公共房屋供公民使用，則商品房的市場規模將大大降低，使得房地產中介服務行業空間減小。

爲了抑制房價過快上漲，政府會出台限購、限貸等政策，導致房地產市場降溫，二手房交易市場規模下降。倘若因爲調控導致成交量萎縮，經紀人的固定成本支出將成爲巨大的財務負擔。

（3）經紀人具有不可替代的服務價值

房地產交易具有低頻大額的特徵。房產是中國客單價最高的行業之一，很多家庭一生積蓄可能只夠买一套房，在選擇時十分審慎，买房需要考慮地理位置、配套設施、戶型、採光、貸款等多重因素。對於購房者而言，先是买對房，然後是买到房，最後才是省點錢。中國國內房屋交易體系的基礎設施欠缺，二手房交易復雜程度遠大於新房，使得經紀人的專業服務具有不可替代的價值。起到篩選信息、輔助決策，提供資金監管、保證交易安全的作用。購房者獲得房源信息後，還需要經紀人或房地產开發商銷售人員提供專業的服務。

（4）標准化程度逐漸提高，行業痛點由信息透明度轉爲服務專業度

中國房地產中介行業主要有三大痛點：虛假房源，缺乏信任；經紀人惡性競爭，缺乏合作機制；服務專業的有待提升，缺乏行業標准。隨着貝殼率先建立真實房源機制和經紀人合作機制，行業痛點由透明度轉爲服務專業度。

圖6：中國房地產中介行業痛點

虛假房源，缺乏信任。中國缺乏類似美國MLS的房地產平台系統， 使得住房客戶和經紀人難以容易地獲得可靠和真實的房地產清單，虛假房源問題嚴重，具體表現爲：網上價格與實際價格相去甚遠、網站掛出的房源並不存在、多套房源使用同一張“實景圖”。房屋交易標的金額大，許多經紀人在職業生涯內都很難達成一單交易，造成了經紀人單次博弈的誠信缺失。

經紀人惡性競爭，缺乏合作機制。房地產交易基本是“一錘子买賣”，交易風險頗高：經紀人賣出房子將獲得不菲傭金，若無法賣出或被撬單，則意味着努力接近打了水漂。籤單決定成敗的交易機制催生了撬單行爲等惡性競爭方式，極大地降低了交易效率。

服務專業的有待提升，缺乏行業標准。房地產中介服務缺乏行業範圍的基礎架構，既沒有建立服務提供商協作的機制，也沒有廣泛認可的服務標准，在高度分散市場的激烈競爭下，行業的從業人士普遍學歷和收入不高，人員流失率較高、培訓不足，大部分經紀人只是將這份工作作爲空窗期的過渡，而非一份終生職業，服務意識和專業度有待改善。

低效率導致高傭金。由於中國的房地產中介效率相對較低，傭金率較高，一般爲交易額的2%到3%。國外實行房地產代理制，中介公司是买方或賣方某一方的獨家代理人而非交易撮合人，期限爲3-6個月。买方經紀人盡力爭取低價，賣方經紀人盡力爭取高價，交易撮合人爭取盡快成交。加拿大和美國的房地產中介公司無底线經紀人傭金率爲1%，3-5%傭金的經紀人則沒有底薪。

（5）互聯網提升行業集中度

由於房地產的區域性與房地產中介服務行業進入門檻低，許多中介企業規模較小且多爲地方性經營，僅在單一城市擁有市場份額優勢，導致整體行業集中度偏低。傳統的中介公司以門店爲管理半徑，效率特別低。近年來，互聯網技術在房地產市場的應用，推動傳統經紀企業的全面創新，規模經濟的形成使得行業集中度逐漸提升。其中，鏈家和我愛我家在各城市市場佔有率較高。

表3：中國重點城市二手房中介業務市場佔有率

3、貝殼的競爭優勢

（1）消費者至上的企業文化

企業文化是貝殼的核心競爭力，正是消費者至上的企業文化使得貝殼能夠堅持難而正確的事情，在長期競爭中厚積薄發，成爲行業龍頭，並引領房地產中介服務行業的數字化轉型。貝殼的使命：有尊嚴的服務者、更美好的居住；貝殼的愿景：服務3億家庭的品質居住平台；貝殼的價值觀：客戶至上、誠實可信、合作共贏、拼搏進取。貝殼堅定地選擇長期利益，選擇做“正確”的事情而不是快速成功的事情，對走捷徑有天然的反感，也意識到“正確”的事情往往比較艱難，需要長期對行業基礎設施進行改造，從而提升效率和消費者體驗，再獲得商業的長期回報。

（2）技術優勢

房地產交易包括房源基本信息獲取、房屋帶看、匹配、協商和下定、籤約、交易之後的申請貸款、房屋過戶等環節。貝殼的核心技術有：樓盤字典、VR看房、ACN合作網絡等。

圖7：貝殼的技術優勢

貝殼通過樓盤字典解決網上價格與實際價格相去甚遠、網站掛出的房源並不存在、多套房源使用同一張“實景圖”等虛假房源問題，確保房源真實；取消端口收費模式，主要靠促成成交後的交易傭金爲收入來源，從根源上降低了經紀人迫於經濟成本壓力錄入虛假房源必要性。2011年鏈家爲每個跑盤專員配置了GPS軌跡定位器、時間經過校准的相機和智能手機，利用技術手段保證所採樓盤信息的真實性。數據工程師把採盤專員上傳的樓盤實拍圖像處理成爲系統中的結構化數據，組成樓盤字典的一部分。相對於同期同行的手工填報和抽查解決方案，鏈家採用更高成本的先進設備與大數據結合的方案構建真房源數據庫。直到2018年，樓盤字典項目累計投入超過6億。2020年樓盤字典已囊括了全國33省、332個城市的2.4億套房源，包含490萬景觀地圖、510萬棟樓宇、1070萬個單元。除此之外，還收錄了多維度信息，包括：房源房間門牌號、屬性信息、配套設施信息、歷史業務數據等，此外，每套房源還有300字的描述字段。2020年已囊括了全國33省、332個城市的2.4億套房源，包含490萬景觀地圖、510萬棟樓宇、1070萬個單元。除此之外，還收錄了多維度信息，包括：房源房間門牌號、屬性信息、配套設施信息、歷史業務數據等，此外，每套房源還有300字的描述字段。在這樣完備詳細的信息錄入環節中，“樓盤字典”就可以智能判別真實房源，確保了房源真實性。2020年“樓盤字典”手機APP平均月活達4820萬，同比增長88.3%。

貝殼找房的在线VR看房功能可以實現房源3D全景的线上展示，重新定義消費者看房的體驗，更突破了時間、空間的限制，天氣、距離也不再成爲消費者看房的限制。AI講房通過圖像識別、結構處理等算法智能化處理三維空間信息，通過圖像識別、結構處理等算法智能化處理三維空間信息，減少雙方篩除不符合要求房源的時間，提高匹配效率，優化用戶體驗。其中，VR看房是關鍵點，AI講房則是將文字信息語音化，提高了便利程度。2020全年VR线上瀏覽量超過12.9億次。通過VR看房，用戶在平台的人均停留時長增加了 150%，經紀人帶看效率增加了16.6%。

社會分工的本質是合作與提高效率，借鑑美國房產中介協會的MLS（房源信息共享數據庫）模式，ACN合作網絡通過切分房屋經紀業務的服務環節對經紀人的行爲進行標准化，構建了以房源流通聯賣爲核心的“房”的合作網絡、以跨店成交比管理爲核心的“客”的合作網絡和以信用分管理爲核心的“人”的合作網絡，打破了行業長期存在的合作壁壘和“零和博弈”，有效解決了“房”、“客”和“人”之間的聯動難題，實現了協同作業，將房源和客源有效打通，打通了跨品牌聯賣，實現了各個品牌門店之間從競爭轉向合作，盤活所有的資源進行有效匹配，提高了交易效率。爲了徹底破解復雜、非標准化和低效內耗的交易模式給居住服務行業數字化轉型帶來的阻礙，貝殼全面應用的ACN機制將原來由一位經紀人負責的房屋买賣過程分成10個細分任務，並設置10個相應的角色，按照貢獻程度分享原來由一位經紀人獨享的中介費，並通過“貝殼分”這一以用戶爲核心的信用評價體系來不斷激勵平台服務者優化服務質量。貝殼的數據顯示，2019年，貝殼平台上超過 70% 的存量房交易都是通過ACN跨店合作完成的。

表4：貝殼房屋經紀業務分工

除此之外，貝殼交易爲客戶提供貸款測算、資質審核、評估詢值、權屬認定等12類82款工具，客戶可隨時隨地在线查詢。貝殼針對最復雜的貸款籤約場景打造了线上核籤室等數字化產品，整合實名認證、人臉識別、電子籤章、OCR自動識別等技術，打通线上交易閉環的“最後一公裏”。從確定成交意向到籤約及打款，交互場景全部實現數字化，比傳統的貸款面籤時長平均縮短20%。

（3）线下網絡優勢

貝殼打造了一張“以社區爲中心的线下門店網絡”，擁有45.6萬經紀人和4.2萬家經紀門店。“线上網絡”大幅提升线下作業的效率與品質，“线下網絡”則幫助業主、客戶與貝殼產生更多的交互與連接，沉澱行爲數據。鏈家、房天下、Q房網等房產公司也都有线上平台，但主要功能還是展示信息，簡單咨詢、預約等基本功能，即使开啓了线上看房的功能，但大多依舊是初步篩選。後期，依舊會轉到线下。二者互相反哺，形成生態正循環。和线下服務者的簡單連接，並不能使得面對消費者的正向循環的產生，也不能真正影響线下服務者服務行爲的改變，也不可能帶來平台的調度和服務能力不斷提高。

（4）基於社會分工的商業模式帶來規模效應優勢

ACN帶來網絡效應和規模效應，大幅提升行業效率和客戶體驗。傳統的房地產中介業中, 房主或者买主都很難了解自己擁有或者想要購买房屋的實際價值, 中介公司則利用买賣雙方不知情的情況從中抽取很多傭金, 但美國的Zillow所推出的房屋價值評估業務卻顛覆了傳統的中介業, 將知情權徹底交給了客戶。58同城、安居客、搜房網等競爭對手僅僅是信息搜集者、匹配者、行業從業者。房地產經紀行業的基礎設施和公共平台也僅僅是爲线下的房地產公司提供流量，並向其收取端口費變現。2020年，房企紛紛推出微信公衆號、小程序和 APP 來助力營銷。這類數字化營銷產品落地既包括中介，也包括买房人等，即全民營銷，通過推薦成交來賺取傭金。貝殼則借助ACN成爲了行業規則的制定者，成爲行業的“底層操作系統”。

諸葛找房把“能真正提高房產交易效率”的產業互聯網公司作爲自身定位，在成立5年時間裏完成6輪融資，歷經3年系統研發、組織優化和线下實踐，從房產大數據和流量分發服務升級爲开放式的房產交易平台，提供房產大數據+流量精准分發+SAAS及私域工具的交易全流程賦能，支持直營、加盟、合夥人等多種商業模式賦能，助力全面深度合作的經紀公司把交易人效提升至行業平均水平的2-3倍。作爲技術驅動型公司，諸葛找房利用在房產大數據的領先優勢，研發了首個房產人工智能機器人——諸葛小AI，並且將大數據處理能力集成在小AI身上，使其擁有個性化推薦系統、房產中介識別系統、真假房源識別系統，並通曉全網房產知識。作爲新型房地產信息平台，目前諸葛已構建全國846個城市房產底層數據庫，收錄45萬個小區的樓盤字典及多個城市的房源字典，依托樓盤字典並運用大數據底層算法及人工智能技術對全網房源數據進行清洗和聚合，爲用戶提供所在城市的房產及相關行業信息搜索服務。

京東房產二手房業務一方面利用技術、大數據、營銷能力等賦能，提升合作夥伴线上线下融合的運營效率，使合適的房源更精准地觸達潛在購房者；另一方面，通過品牌旗艦店店鋪化運營，爲合作夥伴提供各類運營工具，使其實現线上資源資產化運營和管理，以及與线下服務能力的深度整合，從而整體降低行業運營成本，讓利於消費者，並爲消費者提供更好的保障和服務，最終實現平台、企業、消費者三方共贏。

房源數據方面，京東房產已建設了強大的房產數據中心，實時對接全網二手房數據，快速反映房源價格、在售狀態等變動信息，避免房產交易中的低效重復環節。企業運營方面，京東將爲合作品牌提供大數據分析、精准營銷等工具，助力企業進一步降低獲客成本、提高獲客效率、積累线上客戶和運營數據，爲企業發展決策提供更廣泛的數據基礎。從用戶方面來看，基於龐大的會員數量和信用體系，，對80後、90後新一代購房者也有着更加清晰的用戶畫像，能夠通過大數據技術精准匹配用戶需求和二手房源，大大簡化用戶的交易決策過程，並將高渠道費適度降下來。

此外，在技術保障基礎上，京東房產還將跟蹤二手房交易线下服務全過程，爲消費者增加京東平台保障。一方面，京東房產將加強與品牌經紀公司合作，重點對合作房源進行“三重篩選”，確保房源信息真、服務真、優惠真，爲用戶免除虛假信息的煩惱。另一方面，京東將推動合作品牌強化運營和服務能力，優選线下門店明星經紀人爲用戶提供從網絡選房、實地看房到最終房屋交付、權證辦理的一站式管家式服務，進一步提升消費者的購房體驗。

但是，諸葛找房和京東沒有鏈家20年的行業積累，對行業理解不深，無法有效切入行業分工合作領域，使得不同品牌的經紀人成爲合作夥伴。

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