新零供，重塑上下遊供應鏈系統，使零供關系從博弈走向合作共贏。

作者 | 博雅 編輯 | 鶴翔

出品 | 零售商業財經

零售商與供應商的關系，是一個老生常談、且常談常新的重要話題。

素有“新零售樣板間”之稱的盒馬，自2018年首次提出“新零供”以來，便站在了新一輪零供關系變革的起跑线上。

從“免除供應商渠道費用政策”發布到“盒馬X加速器”新品孵化中心成立，再到確立“一萬億銷售，服務十億消費者”十年期目標，全面走向商品力建設，幾年間，盒馬圍繞零售的本質——商品和服務，不斷迭代模式、縱深探索。

10月31日，盒馬CEO侯毅在2022盒馬新零供大會上表示，“我們認爲商品力是今天零售業唯一的核心競爭能力。”

在他看來，好商品是“1”，30分鐘送達、電子支付、數字化營銷等均可視作“0”，“如果沒有這個‘1’，我們認爲並沒有什么價值。”

01 品質向上，97%的自有品牌开發成功率

在战略部署上，盒馬今年9月確立的“三縱三橫”業務與新零供大會上“三步走”發展路徑一脈相承。

盒馬“三縱”，具體設置盒馬鮮生事業部負責盒馬鮮生、盒馬mini業態經營；盒馬MAX事業部負責盒馬X會員店業態經營；盒馬NB事業部負責盒馬鄰裏及盒馬奧萊業態經營。

圖 / 盒馬“三縱”

“三橫”指的是橫向設置商品研發採購中台、物流供應鏈中台、技術中台，全面實現產業互聯網，通過結構化、數字化、AI化的能力建設，支持盒馬不同業態的經營和運營。

“三橫三縱”的架構讓盒馬在經營體系上更加垂直化、專業化，因此，以滿足和引領消費需求爲目標，我們看到盒馬向上走、向下走、向外走有了落腳點。

首先，盒馬“向上走”是以商品品質升級爲導向，圍繞盒馬鮮生與盒馬X會員店兩大業態展开，形成差異化競爭實力。

在侯毅看來，“今天越來越多人選擇盒馬，不是因爲盒馬的配送更快，而是盒馬商品差異化能力越來越強。”如何匹配一二线城市的消費者與發達國家同樣的消費水平，侯毅表示，“我們需要與之相吻合的商品體系，今天盒馬就在做。”

在商品體系創新上，無論是強調方便的預制菜，強調新鮮的冷鏈食材，還是強調優質原產地、迎合市場流行趨勢的網紅產品等，盒馬在商品創新上做得更快、更多和更強。

就拿自有品牌來說，從布局第一家門店开始，盒馬就推出了自有品牌的五常大米。

圖 / 盒馬自有品牌銷售佔比創新高

隨後，盒馬持續在全品類商品上做創新迭代，分別推出盒馬日日鮮、盒馬工坊、盒馬MAX、盒馬有機等自有品牌，涵蓋生鮮、休食、熟食、烘焙、鮮花、酒水、生活日用等品類。

盒馬首席商品官趙家鈺透露，囊括了生鮮、標品、3R（即烹、即食、即熱）自有品牌商品的銷售佔比已經達到了35%。

“不僅我們有增長，跟盒馬一路走路的合作夥伴也成長了。”侯毅表示，商品力的建設，離不开零供雙方的努力，拋棄過去商超用低成本“大牌平替”的思路，做可以引領潮流的自有品牌，堅信價值創造，主動創造需求。

首批入選“盒品牌”的上海翼倍餐飲管理有限公司，從一個小小的聯營檔口、初始團隊3個人到成爲擁有4500平米現代化工廠、200人規模的大企業，從普通面點到微波40秒的科技感“叮叮包”，一個中式面點企業崛起。

圖 / 首批10家“盒品牌”頒獎

上海翼倍餐飲管理有限公司總經理冷怡佳坦言，爲了找到經典的面團祕方，也爲了讓顧客微波加熱後，也能喫到宛如新鮮出爐的，團隊曾花兩年時間跟面團死磕。期間，盒馬不遺余力地幫助他們在全球各地找好原料。

在冷怡佳看來，盒馬重新定義了零供關系，“我以前在家樂福從事法務工作，尤其關注零供關系。我從來沒有聽說過甲方（零售商）會給乙方（供應商）送面粉、原料。”

“在盒馬的全方位支持下，我們完全不用擔心營銷、促銷，也沒有交過任何其他的費用，而且盒馬費心費力打造的冷藏供應鏈，才是我們真正新鮮的、沒有冷凍的豬肉包能夠那么快的來到貨架上，能夠送到千家萬戶。”冷怡佳表示。

此外，盒馬在商品研發上始終保持着平均30-45天上市的速度，以及97%的自有品牌开發成功率，這也是盒馬能夠抓住潮流、引領潮流，區別於其它零售商，甚至比肩costco、山姆等國際零售巨頭的殺手鐗。

02 價格向下，把商品價格打到大賣場的一半

盒馬“向下走”是以價格優勢爲導向，把商品價格打到大賣場的一半。圍繞下沉渠道的盒馬奧萊和鄰裏，給消費者帶來基於供應鏈重構的、具有極致性價比的基礎商品。

現階段，主打“白菜價+高品質”，盒馬奧萊和鄰裏成了主張精明消費人群的“新寵”，兩大業態銷售額同比增長高達555%。

侯毅強調，奧萊店是真正爲中國消費者提供好商品、便宜價的；作爲盒馬未來最重要的战略項目，盒馬奧萊全面對標德國奧樂齊，要真正意義上要去實現基本品的價格打到賣場的一半。

門店數量上，盒馬奧萊全國門店數超50家，上海超10家，到今年年底，盒馬計劃在上海开出100家折扣店。

據透露，在上海最早开業的盒馬奧萊門店面積約500平方米，日銷售額可達15萬元，毛利約爲15%。侯毅表示，盡管毛利低，但薄利多銷的模式使得奧萊折扣店坪效是普通大賣場的7倍以上。

“我們看到了市場的大的存量用戶，還是在整個的下行市場，所以今年我們也會把這個战略重點和研發重點相對地傾斜於這部分。”趙家鈺表示。

面對下沉後的成本問題，盒馬3R商品中心總經理田鑫透露，在與上遊供應商合作的過程中，會對原產品進行分級，小規格、大衆規格的下放至奧萊店，以降低成本，而更爲“精致”的則上升至盒馬以及會員門店。

圖 / 盒馬3R商品的發展歷程

如何才能真正把價格打下來？去供應鏈的上遊。

“盒馬村”是根據盒馬的訂單，打通採銷一體，推動農產品能夠標准化、數字化、品牌化運營，建立數字化農村的村莊。今年，盒馬村成爲盒馬從源頭基地打造商品力的重要力量，同樣也爲帶動鄉村振興增磚添瓦。

內蒙的沙漠盒馬第一村，蝴蝶蘭種植標准示範基地位於鄂爾多斯市杭錦旗，庫布齊沙漠的腹地。上世紀90年代，蝴蝶蘭就從中國台灣傳入大陸，那時價格90多元一株。種植要求高，培育周期長，是蝴蝶蘭身價不菲的重要原因。

趙家鈺表示：“我們將當地的化工能源做二次利用，把供熱資源供給給溫室裏的蝴蝶蘭，用一半的成本進入到了盒馬的消費者的面前。把昔日的貴族花做成了今天的平民價格。”

除了沙漠盒馬村外，截至目前，盒馬已經在上遊建立140個“盒馬村”，在武漢和成都分別布局供應鏈中心，把生鮮店倉網絡越織越密，爲“盒馬有機”、“樹上熟”、“盒田蝦”等生鮮農產品自有品牌的成長，提供硬件支撐。

圖 / 23省140個盒馬村

而這些盒馬村的建設，在因地制宜做大“蛋糕”的同時，能夠讓產銷之間形成穩定的供應關系，服務鄉村振興、促進共同富裕，給消費者帶來更多物美價廉的好商品。

03 視野向外，“盒群”效應初顯

“我們到全球走了一圈之後，發現全世界最好的供應鏈，最好的基地價格遠遠比中國好。”以Costco入華爲例，侯毅坦言，中國沒有一家零售企業真正走向全球去採購，面對供應商渠道變革，盒馬必須第一時間求變，用全球最好的供應鏈資源來做市場。

當海外進口商品成爲國內零售企業的差異化競爭機會點，盒馬以整合全球供應鏈資源爲導向“向外走”成爲關鍵一步。

今年上半年，盒馬全球供應鏈得到了高度整合。

圖 / 盒馬多業態協同

“數據顯示，我們有2495家全國供應商，供應商佔比是35%，但是它貢獻了60%的輸出，這個中間也包括了我們短供應鏈、生鮮短供應鏈。”趙家鈺表示。

短短3年的時間，從3個SKU發展到50多個SKU鮮品和凍品，大別山黑山羊品牌“錦秀羊”和盒馬的故事令人印象深刻。

湖北名羊農業科技發展有限公司董事長劉錦秀，她被人們稱爲“大別山牧羊女”。

2018年進入盒馬鮮生供應鏈，短短幾年間，劉錦秀從之前只賣凍品羊，到現在將鮮切羊肉賣到盒馬全國300多家門店，一只羊能實現綜合價值5000元，去年公司產值達到2.3億，今年翻番。

劉錦秀表示，“盒馬給予了我們價值鏈的定向、供應鏈的重塑、以及生態鏈的扶持。”

一方面，盒馬通過場景打造引導供應商开發出匹配“場”的“貨”。

“盒馬我們站在消費者的角度去思考他們的需求，因此，我們在冬天打造了爲涮肉而生的鮮羊肉，爲夏日燒烤季而生的羊肉串，爲秋日養生滋補場景而生燉煮類產品。”

圖 / 大別山黑山羊

另一方面，盒馬讓更多的供應商受益於供應鏈優勢所帶來的“盒群”效應。

“如今，錦繡羊現在賣到了20個省市，而且我們的物流從去年起分布全國達到35%，現在是9.7%，整個費用降下來了，我們就可以把更多的好的產品走出來了。”劉錦秀補充道。

某種意義上，盒馬“向外走”的實踐除了體現海外商品進口上，還體現在讓以“錦秀羊”爲代表的供應商走出區域、走向全國，更讓全國各地的消費者能夠买到實惠豔麗的雲南鮮花，喫上鮮活的東海梭子蟹。

圖 / 盒馬西南供應鏈運營中心

商品集約的過程並不容易，伴隨着“盒群”效應初顯，南菜北調、西果東輸，越來越多的商品從城市走向全國，實現規模化增長。

向供應鏈要效率、向商品要流量。

我們看到，盒馬在商品創新、業態創新、供應鏈路創新上的閃光點，背後離不开流基礎建設能力、商品中台建設能力，以及組織規劃能力的穩步提升。

截至目前，盒馬已在全國構建5大樞紐中心、8個供應鏈運營中心、百余個產地倉、銷地倉，倉儲面積超過100萬平方米、110條幹线线路。

同時盒馬以共享倉、盒鮮配、盒專线三大服務爲抓手，推進全面履約T+1，出發點在於加快庫存周轉、減少損耗，提高整個供應鏈響應能力和服務效率；落腳點是通過快速響應匹配市場需求，形成一套高效的倉網服務體系。

結語

近幾年，渠道變革確實給零供關系帶來了改變，但必須正視的是，零供關系緩和但不平衡，矛盾仍未解決。

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