各有各的活法。

作者 | 武靜靜

編輯 | 趙健

开向未來的無人配送車正在遭遇現實的商業化困境，最先接受現實的是當初造夢聲喊的最響亮的海外巨頭公司。

近期，在送了三年多的快遞後，亞馬遜的Scout無人配送車停止了工作，支持該項目的400人團隊也宣布解散。同一時期，快遞巨頭聯邦快遞也宣布關停Roxo無人配送車項目。

兩家公司並未直接公开業務關停的緣由，但從近年來它們的無人配送車業務進展來看，原因無外乎兩點：產品不好用，還燒錢。這也是市場對所有無人車公司的質疑。

不過，從全球範圍來看，無人配送車正呈現“東邊日出西邊雨”的景象。雖然國外的無人配送似乎正在遭遇困境，但國內的無人配送還在大幹特幹的道路上。「甲子光年」統計發現 ，從2019年到2020年，資本已在室外無人配送這個細分領域投資了近10億元。

此時，亞馬遜、聯邦選擇關停這項業務之後，大衆對這門生意的疑慮更甚——國外巨頭都做黃了的業務，國內公司能行嗎？

本次，「甲子光年」從與這兩家巨頭業務相關性最大的國內室外無人配送車業務入手，採訪了涉獵其中的投資人、創業者和一线從業人員，試圖找出他們面對這個問題的答案，以及背後的關鍵原因。

1.爲什么國外巨頭做不下去了？

大公司選擇在這個時間點關停無人車業務有它們自身的理由。

當前的宏觀環境下，公司的發展基調正在發生變化。剛剛過去的第三季度，亞馬遜的淨利潤比去年同期少了近2.8億美元，財報不及預期，還造成了公司股價的大跌。這種情況下，此前已經燒了幾年錢的無人配送車業務被選中，成了“節流”計劃中的一部分。

聯邦快遞也是在公司業績表現不佳的背景下決定關停這項業務，公司總裁Raj Subramaniam在不久前的三季度財報會上提到：快速降低成本是當下的首要任務。公司聲稱，Roxo沒能滿足該公司DRIVE計劃（战略轉型計劃）的要求，關停項目之後，也可以勻出資源和精力給一些新項目。

用一句話總結就是：降本增效成爲了當下的生存議題。

爲何無人配送車會成爲那個被“做減法”的項目呢？

先要從它們的產品談起。形態上，亞馬遜和聯邦的產品相似，都是有六個輪子、長寬都不超過1米的小型無人配送車，主要走在人行道上，旨在完成“最後三公裏”的配送任務。

這類無人配送車最早被看好的原因是：可以壓縮即時配送或末端配送的成本，提升配送效率。疫情期間，不少人也確實享受到了這種無接觸配送帶來的好處。

但在真實的場景中，這類無人配送車的產品局限性也很明顯。辰韜資本執行總經理賀雄松認爲：“亞馬遜和聯邦的這種無人配送車與其叫‘車’，不如說更像機器人。這類產品體積小，行駛速度慢，續航短，穩定性難保證，商業化價值還需要進一步挖掘。”

在他看來，雖然整個無人配送車屬於低速自動駕駛，但其技術核心仍舊是自動駕駛，能走在开放道路上是對產品的基礎要求，如果速度過慢，商業化會受限。此外，如果車輛過小，可容納的空間有限，就會限制產品的應用場景。

一位末端物流行業專家告訴「甲子光年」：“亞馬遜的Scout和聯邦快遞的Roxo定位是人行道行駛的機器人，需要有人跟隨。這類型的無人配送車輛裝載量小，難以形成集約效果，效率也較低。此外，由於載貨量小，亞馬遜和聯邦快遞的無人配送車一次配送的貨物最多只有幾單。但在中國，美團、京東、毫末選擇的路线是集約配送，車輛運行在非機動車道，車速爲15-25km/h，車的載貨量更大，運載效率也更符合商用需求。”

美團在2017年發布的第一款無人車“小袋”也是這類小型的產品，只能用在校園、園區等封閉路段等限定場景中。之後，爲了更好的商業化，美團發布的產品都是可以跑开放道路、長寬超過1米的中大車型，其去年發布的魔袋20容積就達到540L。國內其他主流廠商的產品也是類似的大小，如京東無人配送車貨箱容量爲646L，毫末智行的末端物流自動配送車小魔駝2.0的載貨空間貨箱爲600L，這些車一般一次可以運送幾十甚至上百單。

曾參與過阿裏菜鳥末端配送機器人小G早期產品搭建的李宇告訴「甲子光年」，當時內部在定義產品形態的時候也討論過是做更小的“類機器人”產品，還是更大的“類車”產品。“最後考慮到小型產品的適應性太弱，在公开道路上無法運行，就選擇參考車輛的懸架轉向結構，做長度兩米左右，寬度不超過一米的車型產品。”

這是國內公司在無人配送車早期探索的一些嘗試。從這些實踐結合亞馬遜和聯邦的碰壁來看，可以確定的是，中大型的無人配送車在場景落地中擁有更大的商業化機會，也成爲了當前國內室外無人車配送賽道玩家們聚集的主要陣地。

從賽道格局來看，玩家主要分三類：美團、京東、阿裏、蘇寧等有配送需求的大公司；新石器、白犀牛、行深智能等創業公司；有車廠背景的毫末智行等廠商。目前，整個賽道還處於早期的發展階段，創業公司也大多都還在B輪之前。

美團、阿裏等大公司是在2017年左右开始的無人配送車業務。之後，從2018年开始，創業公司陸續受到資本市場的關注，2019年到2020年，資本已在室外無人配送這個細分領域投資了近10億元。

疫情讓無人配送車在場景中的價值被進一步看到之後，2021年，京東、美團、新石器成爲國內首批獲得無人配送車車輛編碼。技術的進步、路權的進一步开放，讓這些公司的車輛能夠有更多機會行駛在开放路段上，上千輛無人配送車也距離生活更近了一步。

2.商業模式“大亂燉”

確定了自動駕駛技術爲核心的產品路徑後，各家廠商的無人配送車开始陸續跑在場景中，一邊訓練，一邊探索商機。在校園裏、超市裏、小區裏、批發市場上、地鐵站門口，不少地方都能看到無人配送車的身影。

不管是機器人還是車，最顯而易見的商業模式就是整車銷售。但在早期，一台造價動輒幾十萬的無人配送車，價格昂貴，很難打動客戶买單。比如，美國明星企業Nuro自行打造的R1產品單車成本就已經在百萬元左右，後來，爲了降低成本，公司選擇和比亞迪合作，將整車制造外包出去，自己負責自動駕駛系統的軟件。

於是，國內公司都是從給場景提供運力服務开始試水。快遞物流行業是最先被看重的賽道。

成立於2018年的新石器算是最早一批踏入這個場景的試驗者。新石器市場副總裁劉明敏告訴「甲子光年」，公司創始人余恩源在物流行業深耕多年，先後做過物流行業第一代手持PDA和快遞櫃等項目。“在2016年，我們關注到，快遞行業從業人員數量已經跟不上快遞單量的極速增長。所以在早期，公司就從運力工具的角度切入，將無人配送車作爲運力不足的補充進入這個市場。”

之後，新石器圍繞運力工具的定位，开始在各種場景中尋找商業觸點和產品迭代方向。目前，可以看到，新石器已經在物流、零售、安防、教育等領域落地，覆蓋全球13個國家、40多座城市、100多個場景。其中，物流和零售是兩大核心場景。

值得注意的是，公司不同產品對應着不同的商業模式，比如無人零售車場景是直接面向to C用戶售賣餐食、咖啡、冰激凌等；無人配送車場景則是成爲傳統物流客戶的運力補充；安防、防疫等城市服務場景則是面向G端。

“五花八門”的商業模式是這個行業的常態。比如毫末智行的無人配送車產品既可以給商超等B端客戶提供運力服務，收取配送費，也可以賣底盤、售整車；白犀牛主要面向商超、零售、生鮮等新零售場景，提供即時配送服務，通過按單計費等多種形式收取配送費。行深智能瞄准的是校園、園區、廠區、景區和健康驛站等多個場景，模式有租賃、售車和配送費等多種。

目前，由於行業還處於早期，各家總共跑在場景中的車也就千余台，還沒有哪種商業模式是看上去明顯數據最優的，而由於早期選定場景的不同，各家企業積累的產品能力不同，這些看上去都是做無人配送車的公司甚至都算不上是彼此真正的競爭對手。

這種現象背後，也隱含着公司們不敢聚焦單點場景的商業化焦慮——單一場景的配送商業模式難以閉環。

辰韜資本執行總經理賀雄松認爲，從單一場景的經濟模型來看，效率、成本、收益的閉環仍在探索，“單獨送快遞或外賣，還需要一段時間，來等待技術的不斷成熟和成本的降低。因此，綜合運力的跨場景運營模式可能是接下來商業閉環的一種思路。”他舉例道：“比如商超場景的無人配送車，在高峰之外的時間，是不是可以去挖掘其他場景，送倉到倉這種訂單，增加每天的送單量，盡可能的減少空置時間。”

“當然，前提一定是無人配送車公司自身的自動駕駛能力技術要過關，產品需要在公开道路上跑的穩定，商業模式才有靈活的可能性。否則，每跨一個場景就都需要從0开始搭建，想跨也跨不了。”賀雄松說。

不同場景產品壁壘分明。此前曾供職於菜鳥無人車業務的李宇談到，不同場景的需求差異非常大，業務邏輯不一樣，在經營策略上也會有差別：“如末端物流和即時配送就是兩塊截然不同的業務——即時配送要保證時效性，需要根據配送時長、單量、路況等數據來綜合設計配送策略；末端物流不需要在意時間，主要考量的是分包地點和最後的交付流程。其他的零售場景要考慮的則是結合倉庫位置，去人流最密集的地方盡可能多的賣貨。”

因此，不同場景和商業模式對產品和技術的要求也不一樣，也就不存在只一款產品可以滿足衆多場景的可能性了。李宇談到：“比如，園區內的交通巡邏無人配送車速度很慢，場景也相對比較結構化，對產品的算法能力要求就比跑在公开路段的車要低一些。一旦要換到公开道路，就需要在感知和決策規劃上做大量的技術研發，對傳感器的要求也比較高。”當下，產品能做到跑公开道路，無人配送車自動駕駛技術才算達到及格线。

3.商業化的命門：成本

從樣板車到今天，從十幾台到幾千台，國內的室外無人配送車用了三年多的時間跑到了當下這個階段——既能滿足不同場景的需求，也可以在去安全員的情況下在公开道路上穩定行駛了。

下一個行業發展的主題就是跑出規模，進一步達成商業化閉環。公开資料顯示，目前，雖然美團、京東、阿裏、新石器在市場投放的無人配送車均已經超過一千台，但從整個市場的無人配送來看數量尚未超過一萬台。

規模化之路刻不容緩 ，降成本成了公司們當前的主要發力方向。一般來看，室外無人配送車的單台車價格都在20萬～40萬。

今年4月，毫末在AI DAY上，官宣了單車售價12.88萬元的小魔駝2.0產品，並稱該款車可以在公开道路上行駛。據了解，目前小魔駝2.0已經交付客戶在使用中。「甲子光年」此前獲悉，阿裏的小蠻驢採購價也在10萬以內，但尚未能完全支持在紅綠燈和行人較多的公开道路上行駛。

毫末智行的末端物流自動配送車產品專家趙作霖告訴「甲子光年」，能降到這個價格級別主要還是因爲公司的供應鏈和开發優勢。“此前，整個室外無人配送車市場保有量也就千台級別，產業鏈成本無法分攤，底盤、傳感器、激光雷達等核心元器件的採購價也就很高。”

“由於無人配送車和乘用車很多元器件可以復用，毫末就可以借助乘用車的供應鏈優勢攤分小魔駝的成本，也可以用比較低的價格拿到很多知名廠商的零部件，從而能讓無人配送車的制造成本更精益可控，進一步把產品價格降下來。”他談到。

據趙作霖透露，硬件之外，在產品設計和軟件層面，其乘用車業務都會反哺無人配送車業務，“比如傳感器的架構、內部軟件的設計架構、大數據的應用等方面，都可以復用。”

這種供應鏈的把控和議價能力對於每一家無人配送車公司都至關重要。

創立之初，新石器就選擇以自建工廠的方式來造車。新石器市場副總裁劉明敏提到：“目前，得益於全棧自研的路徑，公司的無人車成本已經比早期降低了80%。新石器預計將在接下來兩三年內實現萬台的規模化部署運營。”

劉明敏表示：“正在因爲全產業鏈的部署，我們能夠選擇最優的可靠性方案，高效的保證第三代車、第四代車以及後續產品的快速迭代。隨着激光雷達、芯片等國產化的進程加快，未來三年，單台車的成本結構就有望降到1萬美金左右。行業也將迎來新的發展階段。”

這條降本增效把握機會的路上，還需要警惕的是，既不能一味的爲了價格而忽略商業本質，也不能脫離場景談產品。劉明敏認爲：“過程中，需要把握一個臨界點，既要符合市場邏輯，也要能在場景中跑起來，在這個前提下，談降成本、談價格才有意義，否則就走了歪路。”

正如他所說，雖然無人配送車會隨着出貨量的增加帶來邊際成本的遞減，但也一定存在一條成本投入的邊界线，否則就會越賣越虧。有送餐機器人、酒店機器人各種無序擴張、深陷價格战的負面案例在前，室外配送機器人的故事接下來會怎么展开，一切都不得而知。

不同人對未來的態度不一。有人相信商業化最後一塊拼圖就要補齊，此刻正是日出之前的凌晨五點的晨光，選擇果斷押注，繼續蓄力；也有人覺得人力成本昂貴的臨界點還沒來到，適逢午夜剛過，時候尚早，選擇離席。

（文中李宇爲化名）

END.

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