毋庸置疑，數字經濟是未來十年最重要的投資機會，孕育了規模高達萬億級的市場。其中，企業級雲服務奔湧向前，成爲了最具確定性的數字經濟“新藍海”之一。

當前，中國的數字經濟也站上了新的發展起點。如果說，這輪科技革命的上一階段是由政策驅動、互聯網企業主導；在新的階段中，市場需求自驅帶來的增量需求正成爲核心，推動數字化建設進一步邁向高速增長期。

在這一過程中，如何把握結構性機會，成爲SaaS雲服務廠商以及科技投資者共同面對的問題。

公开資料顯示，玄武雲是智慧CRM第一股，亦是中國國內最大的智慧 CRM 服務供應商。作爲助力企業數字化轉型的 SaaS廠商，同時又是CRM賽道上具有代表性的領跑者，在本次專訪中，陳永輝向筆者詳細介紹了玄武雲如何發揮和鞏固自身優勢，從而把握市場變化中的結構性機會。

一、動能切換，智慧CRM重塑行業形態

隨着數字經濟的需求產生變化，雲服務的主力需求已從泛互聯網企業向傳統中大型企業遷移；新增業務的類型亦從企業的邊緣業務爲主，到核心業務的佔比快速提高。這意味着，行業的成長動能逐步切換至傳統企業的核心業務之上。聰明的投資者一定明白，這代表行業的投資機會也在改變。

在傳統行業的核心業務升級轉型之中，CRM領域迸發出較大的活力。這其中，CRM算是當中非常典型服務於核心業務的細分賽道。CRM，Customer Relationship Management，即客戶關系管理，以建立、發展和維護客戶關系爲主要目的，對企業業務增長十分重要。CRM領域正掀起一場雲服務變革——智慧CRM正在迅速顛覆傳統CRM市場。

智慧CRM，正是玄武雲在這場數字經濟大浪潮中選擇的細分賽道。陳永輝指出，新變革的出現，是因爲傳統CRM存在諸多痛點，越來越難以滿足當前更多元化、更智能化、更高效化的市場需求。在此背景下，智慧CRM應運而生。

相較於傳統CRM，智慧CRM集雲計算、大數據、人工智能等核心技術於一身，並很好地結合了PaaS平台與SaaS服務形式，因此能提供更與時俱進的數字化开發工具和行業解決方案，以加快企業數智化升級轉型的步伐。

一方面，智慧CRM能在原有的領域中打敗傳統CRM，比如智慧CRM能克服傳統CRM缺乏定制化產品、運營效率較低、客戶留存率較低等通病；另一方面，智慧CRM能創造更多的價值。以玄武雲爲例子，陳永輝展現了智慧CRM是如何進一步升級演變爲覆蓋客戶全生命周期、實現全局業務管理協同、輔助企業實現商業決策的智慧中樞的。

以消費品零售業爲例，陳永輝認爲，快消行業的競爭逐步從渠道爲王變成數據爲王。消費行業一直存在着非常大的客戶管理需求，這是由於其商業模式的特點決定的。一方面，僅看國家統計局發布的2021年全年社會消費品零售總額超44萬億，零售業尤其是快消領域囊括了極其復雜、多渠道的營銷鏈條與多樣化的營銷場景。各層級的業務場景中都存在着大量的數據，高達百萬級的銷售鏈條有待進行數智化管理。

而另一方面，隨着科技的發展與時代的進步，渠道的多元化趨勢也給智慧CRM提出了新的挑战。尤其是在疫情常態化之下，线下渠道與线上電商的交融更加緊密，同時直播、社交等新模式興起，用戶更趨分散，這爲快消企業銷售管理以及客戶需求分析帶來了很大的挑战。

爲此，玄武雲依托aPaaS、cPaaS、人工智能（AI）、數據智能（DI）四大平台能力，銷售雲、營銷雲、客服雲三大核心應用，自上而下的實現了全觸點、全渠道、全生命周期管理，打造了完整業務閉環的智慧CRM解決方案。並致力於通過玄武雲的智慧CRM服務，以客戶爲中心，幫助企業實現數智化轉型，實現商業成功。

比如，玄武雲在早期便察覺到“雲大物移智”技術將大行其道，並在相關技術提早布局研發及技術創新。特別是在AI技術在視覺/圖像識別領域，在識別准確率、多場景應用、客戶成功實踐數量等均處於業內領先水平。“玄武雲以數據算法賦能業務，以AI、DI技術賦能終端精細化運營，比如，在快消品行業，憑借着AI技術，玄武雲能通過補貨消息提醒+周期巡店的方式，對各銷售網絡的數據實現動態跟蹤及實時統計，甚至可精細化到實時了解某個商品在不同地方的擺放情況，幫助客戶實時控制黃金位保持和空置率，並輔助客戶結合客流量趨勢助力優化投放策略，轉變品牌商在終端的被動局面，從業務前端开始主動出擊，實現業務賦能及輔助商業決策。”陳永輝表示。

從玄武雲身上，我們可以看到智慧CRM是如何有效賦能業務，並重塑數據價值。這也是爲什么以快消、金融等爲代表的B2B2C行業，越來越重視智慧CRM管理體系打造的原因。

二、以慢爲快，“技術+業務”鞏固護城河

關於中國雲服務市場的未來，美國的發展軌跡一直被當成重要的參考。比如，美國CRM龍頭Salesforce具備十年數十倍的高收益，一直爲中國投資者津津樂道。

盡管中國市場想象空間同樣非常可觀，但是陳永輝並不認爲中國廠商將完全復制美國SaaS龍頭的成長路徑，因爲中美市場之間存在較大差異。中國的智慧CRM廠商需要走出自己特色的發展道路。

事實上，美國企業經歷了長期的標准工業化時代，具備很好的軟件基礎，因此美國CRM SaaS只需以簡單的標准化產品就可以走天下。但中國市場十分不同。一來，中國市場目前整體的軟件產業基礎仍較爲薄弱，具備很大的提升空間；二來，中國企業的C端客戶個性化更明顯，導致企業對於智慧CRM需求更多樣化。這就要求中國廠商有很強的綜合能力，不能純做技術，或者純從業務場景出發。

陳永輝認爲，既不能照搬照抄美國CRM SaaS的思路，憑標品來跑馬圈地；但也不能借鑑中國消費互聯網的發展思路，通過不斷燒錢來快速搶奪市場。在關於探索智慧CRM特色道路上，玄武雲走出了自己的道路，即依托“技術+業務”雙輪驅動。“要兩手都抓，兩手都要精”，陳永輝表示。

在技術方面，玄武雲致力於成爲優秀的長跑型選手，一直秉承的價值觀是做難而正確的事情，做長期主義者。

公司沒有遵循“拿來主義”直接使用國外廠商的平台，而是堅持核心技術與平台的自主研發。雖然自主研發既燒錢，速度又慢，但隨着時間的推移，自主研發的好處正在浮現——扎根於本土的自研技術與平台延展性更好、效率更高。

通過不斷打磨產品和技術，玄武雲構建了自己的技術壁壘，成爲業內唯一一家擁有全棧自研3+1平台的公司，並擁有200多項與人工智能、數據智能和其他智慧CRM服務相關的專利及軟著權。在此基礎上，玄武雲打造出了自己的技術中台，可以實現將數據、通信、AI、DI等能力統一賦能到所有產品线及業務場景中。

此外，公司一切業務的出發點都着眼於場景落地能力的提升，比如公司的AI技術是立足於快消行業客戶的巡店、陳列、費用等實際業務需求進行場景創新。在過去多年裏，公司圍繞垂直行業深耕，梳理各個層次的業務流，並深入理解行業需求、管理長尾場景。尤其公司與大客戶打造標杆項目，積累了深厚的Know-How能力。玄武雲還把這樣的能力快速復制到中小企業客戶身上去，以形成顯著的規模效應。

從結果上來看，玄武雲已經積累了龐大的用戶案例經驗，並擁有優質的客戶群體。數據顯示，2021年，公司已分別覆蓋了28家/24家/20家/10家的食品/飲料/日用品/白酒百強企業，在多個快消領域的細分賽道深度綁定頭部客戶，覆蓋了超過20%的業內百強。快消領域市場份額突飛猛進的同時，玄武雲在金融領域以及TMT行業中，按2020年收益計，更是位居中國智慧CRM服務市場的第一；另外，在政企行位居第三。

總而言之，公司在深入了解客戶業務場景需求的基礎上，持續進行技術創新和完善產品服務，打通了業務場景和技術應用的價值閉環。技術能力與場景服務能力共同構建了玄武雲寬廣的護城河。陳永輝表示，快消行業正在進入數字化轉型的關鍵時期，玄武雲已經做好了准備，將進一步加強技術+業務雙驅動，以應對新階段的挑战。

三、战略聚焦，快消雲第二曲线潛力釋放

隨着下遊需求的變化，公司因時制宜進行業務聚焦，正將重點發展“快消雲”爲第二增長曲线。

從財報來看，在快消等行業的初步成功拓展，已使得玄武雲駛入了成長快車道。不同於已上市的SaaS企業大多處於虧損狀態，玄武雲的盈利能力以及成長性已經被充分證明。今年上半年，玄武雲仍逆勢實現CRM SaaS服務收入同比增長26.9%，增速在整個行業中居於高位；由於SaaS較高的毛利率，同期公司實現經調整純利爲920萬元，同比大幅增長達35.3%。

未來，隨着玄武雲在快消行業的競爭優勢以及發展路徑愈趨清晰，公司的增長趨勢有望延續，乃至進一步提速。當前，玄武雲存在下面的增長引擎。

一、公司正深耕存量客戶。玄武雲客戶流失率較低，2021年其客戶淨收入留存率達109.4%。同時，公司正通過交叉購买、豐富產品來推動客戶ARPU。例如，銷售雲板塊推出智慧100的新版本，並配合AIOT軟硬件一體化方案，落地更多業務場景，提升價值賦能。

比如，玄武雲提供智能冰櫃解決方案頗具看點。該方案融合了先進的智能硬件技術與人工智能技術，打通了线下冰凍化場景的所有關鍵鏈路，實現陳列監控、實時預警、智能決策等功能，幫助客戶實時了解冰櫃的純淨度、飽和度、空置率等情況，並重構人、貨、場。據悉，該方案已中標了某世界五百強企業新一年的冰櫃換新項目，進入了快速放量的階段。

二，玄武雲繼續开拓新客戶、進入更多的行業與細分賽道。

以前不久的品牌升級發布會爲例，玄武雲在進行品牌升級的同時，還與華潤數科達成合作。據了解，華潤集團的快消和大健康版圖非常龐大，囊括華潤萬家超市、華潤雪花啤酒、怡寶飲用水、999皮炎平、華潤燃氣、華潤萬象城等。不難想象，與華潤數科的合作，也有望讓玄武雲以智慧CRM產品服務去賦能華潤集團營收規模接近4000億的快消及大健康業務，從而進一步打开市場拓展的空間。

陳永輝還指出，中腰部客戶亦將是一個重要增長點。在快消行業雲中已經樹立起諸多的頭部企業標杆案例，成功的經驗有望高效復制至中腰部客戶群中去。玄武雲在前期個性化方案的基礎上，最大化提取企業的共性需求，通過業務標准化-產品標准化-模塊標准化的路徑，並結合aPaaS平台優勢，打造標准化的產品及構建行業模型。這意味着玄武雲在大客戶的項目上打磨沉澱出的能力，將能更好的賦能到更多中小型客戶中去。

綜上，玄武雲在經營端既構成了客戶與業務的增量循環，亦構成了能力的良性循環，是一個滾雪球的過程。而幸運的是，快消行業以及智慧CRM是“長長的坡”，能滾出很大的“雪球”。

結語

此前，招銀國際在對玄武雲的首次覆蓋報告中做出預測，預計2021-2024年，玄武雲的CRM SaaS業務收入的復合年增長率爲31%，經調整後淨利潤的復合年增長率更有望高達62%。招銀國際還給予买入評級，將目標價定爲10.14港元/股。

玄武雲各業務穩步向前推進，疊加構建合作網絡下協同效應不斷增強，公司的內生性成長不斷的得到提升，第二增長曲线爆發勁頭顯露。未來，公司有望在“十四五”的數字經濟發展周期中獲得更多的先機，值得持續關注及跟蹤。

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