• 文 | 龔巖

• 編輯 | G3007

开放加盟一小步，喜茶下沉一大步。近日，喜茶宣稱，將开放加盟，在非一线城市展开事業合夥業務，並在多方面爲合夥人提供支持。

昔日“濃眉大眼”的茶飲高端連鎖品牌喜茶开放加盟一事，在茶飲行業裏還是引發了不少的關注——此前，對低线用戶的“愛搭不理”似乎讓喜茶感受到了战略發展上的掣肘，要知道最近在港交所遞交招股書的蜜雪冰城，依靠2萬+加盟商僅在2021年就吸金超過70億元，公司營收在2019-2021年的復合增速達101.3%。

還未上市的喜茶，不知道能否可以有相同的盈利能力，但從動作上看明顯感受到了壓力。今年年初先是下調了商品價格，定價均不超過30元，現在從未松口的加盟也放开了。

本質上看，加盟的放开是喜茶對自身經營策略的重大战略調整。但是，從沒搞過加盟的喜茶，能抄好蜜雪冰城的作業嗎？

蜜雪冰城，搞的本質上是B端的生意。

通過拆解蜜雪冰城的招股書，我們發現這家賣飲料的公司其實賺的是加盟商的錢——95%以上的收入來自加盟商，其中，食材佔了69.89%；包裝材料佔了17.19%；設備佔了6.72%。

從發展路徑上看，喜茶和蜜雪冰城的基因存在明顯不同，所以這個作業可能也不好抄。我們試圖從以下幾個方面來進行對比分析:

1、线下开店選址的思路；

2、主要的盈利模式和產品定價策略；

3、對資本的依賴程度不同。

01

完全不同的選址思路

喜茶一开始就挺進一线城市的核心商圈，在繁華的CBD或者熱鬧的購物中心，都經常看到年輕人在喜茶門口排長隊的情況。

此前，喜茶爲了維護自己高端品牌的形象，並保證品牌的穩定運營，均採用直營模式，且門店點位率先搶佔一、二线城市的商超或寫字樓等消費水平較高的區域。开店位置對現制茶飲店至關重要，位於人流密集點位的門店能夠覆蓋並服務更多的消費者，從而帶來更好的業績。另外，布店位置需考慮人流的可支配收入和消費支出水平，如高價格帶的茶飲品牌往往需布局在高端商場，走性價比路线的茶飲品牌可布局在寫字樓附近等。針對高端茶飲，物業开發商可能會認爲具良好的品牌影響力的茶飲門店會給商場引流，因此提供更優越的店位置和更實惠的租金。

但蜜雪冰城從一开始走的就是“巷战”路线，也並沒有把自己的品牌形象往“高端”、“消費升級”上去打造。开店的位置往往選擇在居民區、大學周圍以及靠近核心商圈的小路——在成都西南財大蜜雪冰城把店开到了女學生宿舍樓下，在北京的對外經貿大學裏，本就不大的校區就有三家蜜雪冰城。

就單店面積來看，蜜雪冰城的面積要遠遠小於喜茶，一般只有一個點單的櫃台供支付和取餐。喜茶的單店面積則要大得多，通常除了茶飲櫃台還有甜品、冰淇淋的櫃台，同時店面還提供了有座椅的休息區給顧客。從選址上看，喜茶周圍是星巴克、瑞幸、屈臣氏等品牌，而蜜雪冰城更多與一些沒有品牌的小餐飲店、雜貨鋪等排在一起。

簡言之，喜茶是“陽春白雪”，蜜雪冰城則更“下裏巴人”。

02

低價質優VS高端品質

目前，國內的宏觀消費環境已經發生了大的變化。這部分我們將在第三部分展开論述，先說結論，此前一直“濃眉大眼”的喜茶和奈雪的茶都降價了。

2022年2月24日，喜茶官方公衆號發文稱2022年將不再推出單價在29元及以上的飲品；3月17日，奈雪的茶也在官方公衆號發文，公司從1月开始已推出9-19元的“輕松系列”，在不改變原料品質的情況下每月上新單價在20元以下的新品。

相比之下，蜜雪冰城的價格就要便宜得多，一般來說都不會超過10元。下圖是浙商證券統計的各個品牌的平均客單價，其中奈雪的茶以32元/人的價格排在第一，其次是喜茶29元/人，蜜雪冰城9元/人的客單價則是最低的。

正如前文所提到的，蜜雪冰城賺的是加盟商的錢。那么爲了更好地服務加盟商，控制品質，其實蜜雪冰城在供應鏈和物流上練了很多“內功”。公司針對供應、生產、倉儲、配送、門店銷售五大環節，分別制定了質量控制制度。供應商管理體系從到貨驗收、蟲害控制、原料追溯等角度監控供應商質量。生產方面，公司制定了完善的衛生標准操作程序，倉儲環境方面，公司建立了倉儲物流管理制度。

首先，根據招股書，目前，蜜雪冰城已在上遊重要原料產地建廠。包括四川安岳檸檬初加工生產基地，通過當地採購當地加工，減少運損降低採購成本。

其次，核心食材的自加工。公司目前在鄭州還有有252畝智能制造產業園，13萬平全自動化生產車間，已實現固體飲料、風味飲料濃漿、果醬等核心食材的自產自銷，降本增效、保證食材穩定供給和品質。主要產品的生產工藝流程成熟，規模效應顯著。

第三，自建物流。蜜雪冰城在焦作、成都、佛山、沈陽、烏魯木齊等地建立了五大中央配送中心（CDC）以快速支持加盟商的需求。

03

用戶從消費升級走向降級

進入下半年，大家更多的感受是不敢消費了。目前整體的消費環境已經發生了逆轉。過去幾年精准“收割”中產階級人群的新消費賽道的體感溫度，從“滾燙”跌至“冰冷”，因爲大家的消費意愿都一再縮減，尤其針對超過日常剛性需求的高消費，受到的影響不言而喻。根據國家統計局數據，前三季度支撐高端消費的城鎮居民人均消費支出22385元，增長1.8%，扣除價格因素，實際下降0.2%。

過去幾年，在消費升級的東風之下，高端連鎖茶飲品牌此前是飽受資本追捧的。從資本的層面來看，喜茶恐怕是最早獲得大資本青睞的。

根據其官網信息，早在2016年喜茶就獲得IDG資本及天使投資人何伯權一億元的投資。此後，在2018年4月份，獲得美團龍珠、黑蟻資本4億元的B輪融資；2019年，騰訊投資、紅杉資本中國對喜茶進行B+輪融資；去年3月份，高瓴資本和Coatue聯合領投，至此喜茶完成C輪融資。喜茶最近的一次融資在2021年7月，彼時完成D輪5億美元融資，投後估值已達到600億元，資本陣容包括IDG資本、美團龍珠、紅杉中國、高瓴等知名投資機構。

新消費與消費升級深度聯動，風險投資聞風而動，資本過處，新茶飲行業迅速起勢。

以另一家公司奈雪的茶爲例，公司在多輪融資後於2021年6月在港交所上市，成爲成爲“全球茶飲第一股”。根據其招股書顯示，2017年到2020年間，奈雪共完成了五輪近13億元融資。其中，僅在2020年，奈雪就完成了三輪融資，深創投、弘暉資本和太盟投資集團（PAG）分別於4月、6月和12月向奈雪投資2億元人民幣、500萬美元和1億美元。

但茶飲，這終究是一個需要賺錢的生意。奈雪的茶呈現一直虧損的狀態，讓二級市場投資人根本不信新茶飲的故事。

在2018~2020年，奈雪的茶虧損分別爲6973萬元、3968萬元和2.03億元，短短三年累計虧損額超過三億元。2021年6月，奈雪的茶成功敲鐘。然而，其2021年年報顯示，上市9個月後，虧損仍達1.45億元。

奈雪的茶上市之後，股價一路向下，股價可以說是上市就是巔峰，從最高的19港元下跌至5港元。同樣受到風險投資喜愛的喜茶，到底更像奈雪的茶，還是更像蜜雪冰城？

再對比一下蜜雪冰城，對資本的依賴度可以說是極度低。公司成立25年以來，直到2021年才進行首輪融資拿了資本的錢，2021年1月由美團龍珠和高瓴領投，CPE源峰等機構跟投。當時公司融資金額超20億元，美團龍珠和高瓴單筆都投入10億，蜜雪冰城投後估值達到200億元。

結 語

低價質優，是蜜雪冰城成功的核心要素之一。公司薄利多銷的盈利模式吸引了龐大的粉絲基礎，繼而吸引更多加盟商，從而擴大渠道和門店規模，隨之攤平原料固定生產成本、擴大利潤空間，形成了商業生態的閉環，從而帶來了極爲強大的盈利能力。

而喜茶和奈雪的茶，本質上都是乘着消費升級的東風，依靠多輪融資和資本背後各種資源、力量的加持，走向了資本市場。

喜茶方便表示，开放加盟的目的是爲了讓更多的消費者能喝到喜茶，並強調喜茶會對事業合夥人進行嚴格篩選，不僅要參加培訓考核，還得在門店工作超過3個月，認同喜茶的品牌精神和企業文化。

但是，從沒搞過加盟的喜茶，能抄好蜜雪冰城的作業嗎？

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