據港交所消息，在日前完成全球發售後，子不語(02402.HK)預計將於明日（11月11日）上午九時正(香港時間)开始在香港聯交所买賣。公司擬全球發售2925 萬股股份，其中香港公开發售佔10%，國際發售佔90%，另有15%超額配股權。每股7.86-9.42港元，每手500股，入場費4757.48港元。

公开信息顯示，子不語成立於2011年，主營業務爲通過第三方電商平台進行服飾和鞋履產品銷售，自2016年起連續六年獲頒發「最佳跨境電商品牌獎」，是中國最大的跨境電商公司之一。

乘着跨境電商的風口，子不語在2022年加速衝刺IPO。公司具體成色如何？在衆多資本進入新風口的跨境電商行業之下有多大的發展潛力？

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自2011年成立以來，子不語主要專注於在全球範圍內銷售各種自主設計的服飾、鞋履及其他產品。集團自選定的OEM供應商處採購根據集團的設計並按OEM基准生產的產品，其後通過第三方電商平台及集團的自營網站向全球的客戶銷售有關產品。由於利用充分整合及高效的供應鏈，集團爲客戶提供的產品價格極具競爭力。

從財務狀況來看，子不語2019年至2021年及2022年H1的收入分別爲14.29億元、18.98億元、23.47億元和12.8億元，2019年至2021年的復合年增長率爲28.2%，2022H1的營收同比增長16.06%；毛利分別爲9.98億元、13.78億元、17.66億元、9.69億元，2019年至2021年復合年增長率爲33%，2022年H1的毛利較去年同期增長16.2%。 

（數據來源：子不語招股書）

招股書顯示，毛利率增加主要是由於公司將战略重點更多地放在拓展通過亞馬遜進行的銷售，而亞馬遜主要定位於消費能力較強的高端客戶；同時，子不語拓展及提高自營網站業務效率，由於公司透過自營網站的銷售主要定位於中端客戶，而銷售予中端客戶的產品價格往往較高，使得公司通過自營網站賺取相對較高的毛利。

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在收入持續上升的同時，公司淨利潤在2022年與2021年相比卻近乎“腰斬”。子不語2019年至2021年及2022年H1的淨利潤分別爲0.81億元、1.14億元、2億元、0.61億元，2019年至2021年的復合年增長率爲57.13%，2022年上半年淨利潤較去年同期下降46.3%。

（數據來源：子不語招股書）

子不語分析了他們2022年上半年利潤下滑的4大原因，分別是：

第一2022年上半年美國通脹高企、利率不斷上升，對客戶的消費能力和購买習慣產生了負面影響，導致消費更加保守，子不語通過亞馬遜平台的銷售退貨率出現上升，進而導致他們的收入增長率放緩；

第二就是營銷及廣告費用增加，主要由於更多賣家有意根據廣告競價機制在亞馬遜投放廣告導致廣告價格上漲；

第三是計入銷售开支及分銷成本項下的貨運及保險成本增加，主要由於2022年初以來FBA模式下的境外運輸價格上漲，公司表示這與弗若斯特沙利文預測趨勢一樣。

此外，公司物流成本的上漲也給公司的盈利造成壓力，自2018年起銷往美國的產品全部須繳納附加關稅，公司的單位物流成本也從由2019年的25.9元進一步增加至2022H1的50.2元，幾乎翻倍；

第四是計入銷售开支及分銷成本以及一般行政开支項下的僱員福利开支增加，具體來說就是子不語的員工人數增加。

值得注意的是，子不語的業務十分依賴亞馬遜、Wish、eBay和全球速賣通等第三方電商平台，過去3年半的時間裏，他們的第三方電商平台銷售額分別佔其總收入的91.9%、79.3%、87.4%和94%。其中2022年上半年子不語在亞馬遜平台的銷售收入爲11.57億元，佔其總營收的比例高達90.6%。子不語的跨境電商業務高度集中於亞馬遜平台。

（圖片來源：子不語招股書）

但是，不斷變化的國際形勢正在將這種依賴推向一個不利的境地，過度依賴海外市場，也爲未來發展增添不確定性。

去年4月，亞馬遜封停了大量中國賣家账號，引發跨境電商行業巨震。據披露，亞馬遜在5個月內關閉了約600個中國品牌，涉及3000個賣家账號。

同時美國一直是子不語最大的終端市場，美國市場的銷售額佔比9成。因此，美國的宏觀經濟形勢在很大程度上影響子不語的經營業績。經濟及政治形勢的變動、總體市場情緒、流行病或自然災害的影響、監管環境的變化、利率波動、消費者偏好及就業水平等宏觀經濟因素，都可能影響美國經濟的整體表現，並可能導致消費者的消費模式或經營成本出現重大變動。

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跨境電商市場潛力巨大，子不語積極推動自營網站建設

跨境服裝電商市場近年來快速擴張，且預計在未來幾年仍將保持增長趨勢。根據弗若斯特沙利文的資料，中國跨境出口B2C電商服飾行業市場規模由2017年的1220億元增加至2021年的6079億元，並預計於2026年前達到14863億元，2021年至2026年的復合年增長率爲19.6%。

如何在在衆多資本進入新風口的跨境電商行業之下佔的一席之地，子不語面臨挑战。

盡管亞馬遜、Wish等第三方電商平台仍爲主要陣地，但公司似乎也意識到高度依賴第三平台的風險，因此公司在計劃加速自營網站建設。目前子不語同步運營238家自營網站，向美國、澳洲等國家的客戶銷售產品。2019年至2022年上半年，獨立站收入佔比爲7.68%、19.1%、11.0%、5.8%，貢獻的業績有限，但是可提升空間巨大。

子不語從2018年开始營運自營網站，以專注於鞋履產品銷售並錄得大幅增長。子不語自主設計服飾及鞋履，自OEM供應商處採購根據其設計的產品，而後銷售這些產品。截至業績記錄期間，子不語已培育多個品牌，其中87個屬於爆款品牌，每個品牌的年銷售額均超過1000萬元。公司能通過不斷的技術創新，進一步提高公司开發和推出新產品的能力，以把握不斷變化的客戶需求。

關於IPO的募資意圖，公司在招股書中表示，計劃將其中約37.5%用於提升銷售及品牌推廣能力；約28.6%將用於完善供應鏈管理系統；約23.3%用於在專有網站上建立大型獨立自營網站；約5.3%用於提升產品研發能力，約5.3%用於未來三年升級及購买IT基礎設施。子不語計劃進一步提升銷售及品牌推廣能力、升級IT系統和供應鏈管理系統，這也爲擴大獨立站業務奠定基礎。

總體來看，近年，子不語的收入呈現快速增長的趨勢，但由於業務高度依賴單一第三平台，增加公司的業務風險，同時重要的美國終端銷售市場監管環境、經濟等因素的變化，導致公司2022年上半年淨利潤在大幅下降。

爲進一步提高公司的競爭力，在潛力巨大的跨境電商市場維續一席之地，子不語持續構建的差異化競爭優勢，並在擴展第三方電商平台战略的同時，計劃進一步建立大型獨立自營網站的策略，這些措施將有利於公司降低集中度風險，助力其穩定發展。

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