春節後，港股將迎來首間中大型 IPO 上市，匯通達（9878.HK）預計 2 月 18 日在港交所掛牌上市，市值達到 240-270 億港元。

匯通達的名頭或許不爲大衆熟知，原因在於其面對的客戶主要是在下沉市場的 B 端客戶，但實際上，公司已是國內領先服務下沉市場零售業的交易和服務平台。

根據弗若斯特沙利文報告，按照 2020 年面向下沉市場及中國整體市場的交易業務規模計算，匯通達分別排名第一及第三。

同時，公司背後股東陣容豪華，除了擁有阿裏巴巴作爲第二大股東，還有國務院控制的央企基金以及國調基金作爲股東之一，而此次基石亦引入了 6 名投資者，包括創維集團、商湯、景林投資等。

這說明了對匯通達的發展充滿信心，尤其在鄉村振興的目標下，政策層面將給與下沉市場強力支持，與匯通達的業務不謀而合，未來前景廣闊。

一

下沉市場發展空間巨大

搶佔萬億市場蛋糕

近年來，中國零售市場穩步增長，而受惠於農村居民的人均可支配收入以及消費增速均快於城鎮居民，下沉市場發展勢頭尤爲強勁。

於 2015 年至 2020 年間，整體零售市場規模從 12.6 萬億元增至 19.0 萬億元，復合年增長率爲 8.6%。其中，下沉零售市場規模由 9.9 萬億元增至 15.1 萬億元，復合年增長率爲 8.8%，預期於 2025 年進一步增長至 20.6 萬億元。

從零售渠道來看，下沉市場零售業仍高度依賴线下門店。

截至 2020 年底，中國下沉市場线下零售門店數量超過 470 萬家，通過线下渠道完成的交易金額佔中國 2020 年下沉零售市場總交易金額的比例超過 70%，達到 10.7 萬億元。

然而，在龐大的市場空間下，相關的企業服務市場卻是一條長期以來被忽略的賽道，這基於下沉市場零售業主要由數百萬家夫妻店所構成，難以形成規模效應。

這些夫妻店如同一座座孤島，分布松散並缺乏數字化能力，而且處於供應鏈末端，導致了他們採購價高、供給不穩定、質量參差不齊，亦難以有效滿足下沉市場消費者日益多元化的需求，因此面臨着許多挑战。

於是乎，如何在各個環節上實現數字化，幫助夫妻店提高運營效率，降低成本並提高銷售，便成爲了下沉零售市場發展的重要關鍵。

匯通達正是針對這點而成立，亦正是抓准了傳統模式下夫妻店的痛點，從而开闢了能持續創造價值的一個巨大市場。

最开始，匯通達從鄉鎮夫妻店切入，把供應鏈和夫妻店有效連結，讓後者獲得更多的優質商品，更好地服務下沉市場的消費者。

其後，隨着企業規模的不斷壯大，匯通達开始升級做供應鏈，這亦這意味着從之前賦能夫妻店的單一模式，逐步轉變爲服務整個下沉市場零售產業鏈。

簡單來說，匯通達通過聯合採購，推動了各方开源節流，實現快速周轉，從而提升整體產業鏈的效率。

一方面，匯通達精准聚焦用戶需求，解決分散的下遊議價能力弱的難題。另一方面，將需求側的訂單聚集起來形成規模效應，讓供應端的單位成本下降。

最終，讓下沉市場的消費者能通過夫妻店採購到更多優質、價格合理的商品，達成三方共贏。

從發展空間來看，隨着中國下沉零售產業鏈逐漸开始在线遷移及數字化，下沉市場的交易和服務平台具有巨大潛力。

於 2025 年，相關發展規模有望到 6.3 萬億元，其中交易規模達到 5.84 萬億元，SaaS 及其他增值服務達到 4,840 億元。

按匯通達於 2020 年銷售規模約 500 億元來看，距離天花板尚遠，而且目前在下沉市場及中國整體市場上，匯通達分別排名第一及第三，但於各市佔率均低於 1%。

二

" 飛輪效應 " 加持

業績快速增長

從業務來看，匯通達主要提供交易業務與服務業務，而兩大業務彼此增益，形成了飛輪效應，持續推動業績快速增長。

公司的收入由 2018 年的 298 億元增加 46.4% 至 2019 年的 436.3 億元，並進一步增加 13.7% 至 2020 年的 496.3 億元。

經調整淨利潤由 2018 年的 1.24 億元增加 100.7% 至 2019 年的 2.5 億元，並進一步增加 29.1% 至 2020 年的 3.22 億元。

具體上，交易業務爲主營業務，佔總收入的 99% 以上。

公司自供應商採購產品（包括家用電器、消費電子產品、農業生產資料、交通出行、家居建材及酒水飲料），並透過自營的匯通達商城網站主要分銷往渠道合作客戶及會員零售門店，同時主要通過自營模式以及撮合模式經營。

其中，消費電子產品、農業生產資料、家用電器佔據其銷售收入的前列，佔總收入分別爲 39.5%、22.6%、18.4%。根據弗若斯特沙利文報告，該等商品品類於下沉市場的家庭支出中增長潛力巨大。

值得留意的是，交易業務的主要作用在於兩方面，一是提高公司對供應商的議價能力，從而爲客戶提供具有價格競爭力的商品，進而鞏固公司的領先地位；二是積累的會員零售門店客戶，能爲公司發展服務業務提供強大的客戶基礎。

服務業務方面，匯通達憑借其數字化能力，主要向零售門店及渠道合作客戶提供門店 SaaS+（透過公司的網頁及移動應用程序）及商家解決方案，讓客戶以低成本實現數字化，打通线上线下交易鏈路。

簡單而言，匯通達的兩大業務能爲客戶經營提供全面以及一站式的解決方案。

而重要的是，兩大業務形成了飛輪效應，服務業務的持續滲透能增強客戶粘性，並進一步增強交易業務，而後者又會反哺前者，特別是下沉市場對服務業務的需求非常大。

例如對於農村地區來說，位於產業鏈上遊的品牌及工廠很難觸達，而匯通達廣泛的零售生態便能爲其帶來高效率的下沉市場終端銷售渠道，以及消費大數據及流量，幫助其更精准地匹配終端需求，幫助產業端降本增效。

目前，匯通達累計擁有超過 16 萬家會員零售門店、1 萬家供應商及 2 萬家渠道合作客戶，形成覆蓋全國 21 個省份、逾 2 萬個鄉鎮的逾 17.5 萬個 SKU 的零售生態。

因此，匯通達憑借持續擴張且直達中國鄉鎮的會員零售門店網絡，與供應商的合作範圍日益擴大，在爲中國鄉鎮的當地零售門店提供穩定的一站式供應鏈的同時，其獨特的商業模式亦讓匯通達在下沉市場不斷滲透，奠定其領先的商業數字化服務平台的地位。

從數據可看到，在飛輪效應下，交易和服務業務在持續互相推動。

於 2018 年至 2020 年間，交易業務的復合年增長率爲 28.9%，而服務業務的復合年增長率爲 210%；於 2021 年前 9 個月，交易業務收入達到 461 億元，同比增長 34.9%；服務業務收入達到 2.78 億元，同比增長 80%。

而盈利能力方面，服務業務的毛利率接近 60%，遠高於交易服務約 2.2% 的水平。可預期隨着服務業務的收入佔比持續擴大，公司的整體盈利能力將會更強。

三

政策風口 + 行業領先者

吸引衆多資金青睞

下沉市場是匯通達的主攻方向，這自然和其高景氣度息息相關。除了之前提及的因素外，積極的政府政策也推動着下沉零售市場的迅速發展。

2017 年 " 鄉村振興 " 被確立爲國家發展战略，2014-2021 年，中央一號文件連續八年均明確提出要發展農村電商；2021 年，中央一號文件指出要加快完善農村物流體系，商務部等 17 部門正式發布《關於加強發縣域商業體系建設促進農村消費的意見》；2022 年 1 月，商務部提出，到 2025 年具備條件地區基本實現縣縣有中心、鄉鄉有網點、村村有服務。

可以看到，在多方因素加持下，潛力巨大的下沉市場將給匯通達帶來更大的發展機遇。

對於投資者而言，匯通達身處政策風口，並作爲行業的領先者，無疑是一個優質的投資標的。因此，公司從成立至今完成了多輪融資，獲得包括阿裏巴巴、央企基金、景林投資等數十家投資方的支持。

值得一提的是，下沉市場對阿裏來講是根基，其亦一直在實踐通過互聯網、大數據，運用已經建立的從電商到金融、到物流的生態，幫助下沉市場的發展。

因此，阿裏作爲匯通達的第二大股東，可望在互補優勢下，共同構建下沉市場的商業新生態，發揮雙方現有資源的更大商業價值。

而且，隨着匯通達是次 IPO 募資所得，將繼續深化與渠道客戶的業務合作、增加交易平台的 IT 基礎設施投入，以及持續擴大會員零售門店的數量，公司有望進一步提升下沉市場業務滲透率，鞏固市場領先地位。

四

結語

爲了解決數百萬家鄉鎮夫妻店的痛點，匯通達順應時代需求而成立，而隨着持續發展，最終演變成用 SaaS 服務全面串聯起下沉市場的各個環節，實現全鏈路的降本增效。

這本質上其實便是數字經濟，所以下沉市場可說是數字經濟發展的主战場之一。

國務院於去年印發的《" 十四五 " 數字經濟發展規劃》中就提到，加大對數字經濟核心產業的支持力度，預計到 2025 年，數字經濟邁向全面擴展期，相關核心產業增加值佔 GDP 比重達到 10%。

因此，下沉市場的企業服務市場前景可觀，而在政策推動引領資本入局下，亦有望爲行業帶來更多想象力。

匯通達作爲行業行先者，將在持續通過業務模式創新和數字化能力，爲下沉市場零售業提供线上线下相結合的解決方案，發掘市場潛力的同時，持續反哺下沉市場，爲國家發展貢獻力量，其後續發展無疑值得我們拭目以待。

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