摘要：超8成營收靠加盟店（歡迎關注閨蜜財經）

撰文|蜜姐&編輯|凱

 這是@閨蜜財經的第1171篇原創

近期，號稱“中國最大的水果零售經營商”的深圳百果園實業（集團）股份有限公司（以下簡稱“百果園”）再次遞表。

這是百果園2年內，第4次遞交上市申請書。

今年9月，重慶洪九果品在我國港交所主板掛牌上市，摘得國內“水果第一股”的桂冠。

已經落後的百果園，這次是否能圓了上市夢？賣水果也能一家接一家的公司衝擊上市，這是一門好生意嗎？

有意思的是，蜜姐粗看百果園的招股書，印象最深的還是靠加盟商賺錢，致富的套路不新鮮但很有效。

01

小生意做大，離不开資本助力。

據弗若斯特沙利文報告顯示，按2021年水果零售額計算，百果園是中國第一大水果零售商，不過其總的市場份額僅爲1%；全國前5大企業合計佔總市場份額僅爲3.6%。

表面上看，市場集中度很低，似乎未來等待佔有的市場份額空間還挺大。但實際上，反映出水果市場是挺難做大做強的。

招股書披露，百果園的控股股東是余惠勇及其妻子徐豔林。

2001年，33歲的余惠勇先生和其他六位人士，共同在深圳創辦了百果園，初始注冊資本200百萬元。從當時的情況來看，余惠勇等人一开始就是想大幹一場。

和洪九果品鄧洪九“草根逆襲”的故事不同，余惠勇是學專業、幹專業出身。

1991年，余惠勇畢業於江西農業大學園藝專業。

畢業後，他先後在江西省農業科學院擔任了3年食用菌研究所研究員，以及在一家食品公司公司擔任了5年多配送中心經理。

創業12年後，百果園對於造富這件事兒似乎开竅了：標准化+資本化。

2013年，百果園推出以口感爲導向的水果質量分類體系。

招股書披露，其招牌級及A級水果銷售額佔2021年百果園門店零售銷售總額約70%。

也正是因爲將水果這種常見的非標品打造出標准體系，百果園實現了品牌化和獲取品牌溢價，這類的溢價不只是提現在水果價格上，更重要的是加盟的價值和吸引力（下文詳述）。

02

將品牌溢價放大，還需要資本加持。

2015年，百果園开始了A輪融資，融資金額約4億元。

天眼查顯示，2015—2020年，百果園共經歷了7輪融資，投資方多近20家，包括中金資本、招商資本、上海自貿區基金、中信農業等。

圖片來源|天眼查（特此感謝！）

公开披露的融資金額中，2018年的融資金額最多高達15億元。

這也不難理解爲何百果園2年內4次遞表着急上市了，畢竟投資方也是在一定時間內需要看到回報的。

百果園最大的致富法寶是加盟。蜜姐看到招股書裏的相關內容，不由自主想起了蜜雪冰城，不能說兩家的致富密碼一樣，但至少很相似（詳見：6-8元1杯的蜜雪冰城，年入百億！賺錢靠加盟）。

招股書顯示，2019—2021年及2022上半年，百果園的收入分別爲89.76億元、88.54億元、102.89億元和59.15億元。

其中，加盟門店貢獻了8成以上的收入。

2019—2021年及2022上半年，其加盟門店的收入佔總收入的87.9%、84.6%、81.3%和80.3%。

分產品來看，主要是給加盟商們銷售水果。

2019—2021年及2022上半年，水果及其他食品的銷售佔其總收入的比例分別爲97.5%、97.6%、97.1%和96.9%。

截至2022年6月底，百果園共有5,613家线下門店，其中加盟店多達5,594家，自營門店僅19家！

實際上，之前的自營門店更少，2019—2020年，百果園的自營門店僅5家和9家。而同期，其收入近90億元，品牌溢價帶動的加盟店財富效應驚人。

03

水果生意難做，龍頭企業淨利潤率僅0.5%—3.2%。

不過同樣是加盟的生意，相比蜜雪冰城，百果園的掙錢難度更大。

2019—2021年及2022上半年，百果園的淨利潤分別爲2.48億元、4565.8萬元、2.26億元，1.9億元。

同期毛利率在9.1%—11.5%之間，淨利率更是在2020年低至0.5%，其他年份在2.2%—3.2%。盡管今年上半年有所提升，但總體來說，其利潤空間很有限。

百果園賺加盟店的錢尚且難度如此之大，加盟店的利潤空間就更小了。

招股書披露，其加盟店在水果及其他食品的銷售總毛利率始終不足10%，2019—2021年及2022上半年，分別爲6.8%、7.1%、9.2%和9.1%。

比加盟店賺錢更難的是區域代理，近三年半的毛利率在0.9%—1%之間。

區域代理相當於一個中間商，賺差價，雖然這個差價很低。

招股書顯示，區域代理通過百果園的线上訂貨系統發起訂貨訂單，向百果園採購產品，並自行定價向其負責區域內的加盟店轉售，而產品的運輸費通常由區域代理承擔。

這個設計挺精妙的，既減少了運輸費，又找到了一個共同承擔一定程度壞果率的辦法。

招股書中還披露了一個有意思的事情。

2020年，百果園的淨利潤降至4565.8萬元，比2019年減少了81.6%，其扭轉局勢的方式是通過加盟店數量增加帶動產品銷售增加，從而2021年淨利潤拉升至2.26億元。

值得注意的是，百果園加盟店增加的速度在減緩。

招股書披露的近三年半數據中，2019年的新增和淨增加盟店數量最多，分別爲928家和762家；2020年大幅下滑，淨增數量減少了316家；2022年雖然有所提升，但也僅爲2019年的6成左右。

這既與受疫情影響有關，也或許與其加盟政策有關。

招股書稱，2019年之前，百果園向加盟店提供無息貸款；但之後則是提供的有息貸款。

截至2022年6月底，百果園的加盟店共有5,594家，其中近3年半關閉的加盟店共計1024家，新增的加盟店共1895家，僅佔總數的34%；也就說其大部分加盟店是2019年加入的。

2019年—2021年，其位於一二线城市的加盟店年復合增長率約爲3.6%。

總的來說，水果的生意不太好做，即便是品牌高端水果也是如此。百果園也有意在开拓蔬菜、肉類及海鮮、糧油及乳制品銷售的業務，目前來看，還未見成效。

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