當賣核心產品、賣工廠、裁撤團隊、租不起辦公室各種“寒冬”消息充斥時，一家創新藥企悄悄出現在全球制藥的版圖上，給行業來了個意想不到。

11月2日，全球仿制藥與生物類似藥權威雜志Generics Bulletin揭曉了“2022全球仿制藥與生物類似藥獎”，復宏漢霖憑借在全球合作增長的卓越表現從上百家企業中拔得頭籌，斬獲“年度商務拓展獎”，與其同期被提名的選手有山德士、Accord、Dr. Reddy’s等知名藥企。

“盡管遭遇了疫情，但復宏漢霖仍然展現出了高效且有韌性的商務拓展實力，並取得了令人印象深刻的成功，在全球生物類似藥的發展地圖上打上了深深的中國烙印。”該獎項的評委會高度評價了復宏漢霖在生物類似藥的商業拓展實力。

這些評價基於復宏漢霖上半年強勁的License out交易而作出，從客觀的統計上，復宏漢霖在全球都是扛得了大旗的BD“先鋒”。僅在2022年上半年，復宏漢霖就完成了4項License out交易，位列國內License out榜單的首位。而從金額上看，今年6月復宏漢霖與Organon（歐加隆）達成的一項授權許可，交易總金額高達5.41億美元，首付款達到7300萬美元，刷新了近5年來全球生物類似藥對外授權單筆交易的最高記錄。

於復宏漢霖而言，這是繼漢曲優成爲首個登陸歐洲的“中國籍”單抗生物類似藥後，又一次在全球生物類似藥業界打響中國品牌。從產品的國際化到公司品牌的國際化，伴隨着復宏漢霖在海外的聲量擴大，中國在生物類似藥上彎道超車有了更多可能性。

衆所周知，現階段生物制藥企業的出海大多是以License out交易的形式完成的。截至目前，國內的License out交易的發展共經歷了三個階段。第一階段是2012年之前，每年的License out交易數量爲低個位數；第二階段是2013年~2018年，每年的交易數量達到高個位數至低雙位數，處於啓動期；2018年之後進入快速發展的第三階段，License out交易數量和金額都出現了成倍的增長。

而復宏漢霖正是其中的引領者之一。據統計，2018年~2022年前三季度，行業共發生了107筆新產品的License out交易，同期復宏漢霖完成了12筆，貢獻佔比超過10%，成爲Biotech 中License out交易數量之最。可圈可點的是，在這一期間復宏漢霖每年完成的License out交易數量穩定，比如在2018年時行業僅發生了15筆該類型的交易，其中復宏漢霖佔了兩席；2022年前三季度，行業發生了24筆，復宏漢霖就佔了四席。

01 走不同的國際化之路

近年來，國內沉浸於“追求源頭創新但實質在Me too中掙扎”的氣氛裏，整個行業對於創新藥企從生物類似藥做起的模式並不看好。然而，復宏漢霖用持續的積累滲透進全球市場，如今憑借生物類似藥在國際化上又打了漂亮一仗，真正刷新了行業的認知。

實際上不僅僅是產品的對外授權，從產品的海外上市和國際多中心臨牀這幾個評估國際化的重要指標來看，復宏漢霖都是中國生物制藥國際化路上的先行者。

縱觀現階段國際化探索較爲順利的企業，都有三大法寶，“看到、想到和做到”。具體來說首先是寫在基因中的國際化視野，其次是與自身匹配的國際化战略，最後是有豐富經驗的執行力。

復宏漢霖也不例外。E藥經理人曾經在訪談中問到復宏漢霖的夢想是什么，其創始人打了一個形象的比方，“打進世界杯”。所以從第一天起國際化就寫進了復宏漢霖的基因中，通過持續的積累，完善的國際化創新研產銷一體化平台已經成爲復宏漢霖走向全球的堅實基礎。

諸多現實的例子也在闡述這一事實，想做創新藥必須國際化。盡管業內遍布着“國際化”的口號，但大家都認可“如果國際化只停留在口頭上，那大可不必。”復宏漢霖是踐行者。以漢曲優爲例，據復宏漢霖透露，該藥從一开始就是按照中國和歐盟生物類似藥相關法規开發和生產，而且漢曲優的III期臨牀是一個大型國際多中心臨牀試驗。生產基地的建設一开始的打算也是和全球質量標准接軌的工廠，據了解其徐匯生產基地是國內首個獲得歐盟GMP認證用於生產自主研發抗體生物藥的GMP工廠。目前，漢曲優不僅對外授權已經覆蓋100多個國家和地區，還成功在中國、歐盟、澳大利亞等30多個國家獲批，真正落地海外，惠及全球患者。

視野決定企業的高度，战略則爲目標的實現指路。國內Biotech的國際化基本上都是摸着石頭過河，只有少數企業闖出了適合自身的國際化道路。復宏漢霖可算一條路上的標杆，他的路徑是“用生物類似藥打頭陣，將生物類似藥做到極致，給緊跟其後的創新藥鋪路”。另一方面，其出海的策略和打法也是與衆不同的。從完成的交易來看，復宏漢霖出海的產品幾乎都是在不同的地區選擇不同的合作夥伴，這就使其四五個產品有十余個合作夥伴。通常，國內關於產品的License out交易的區域都是將除大中華區外的全球權益，或者是亞太區外的全球權益轉讓給一個或兩個合作夥伴。

據復宏漢霖回復，當前公司已實現兩款在研生物類似藥和已上市的全部四款生物類似藥產品的對外授權，而生物類似藥在全球各個市場發展的成熟度並不相同。整體來說，復宏漢霖偏向於尋找當地具有商業化網絡、本土化團隊、極佳track record的合作夥伴，但不同市場上合作夥伴的選擇側重也要因地制宜。

“比如歐洲的生物類似藥市場非常成熟，競爭十分激烈，我們選擇的合作夥伴就是在歐洲有相當成功的銷售經驗、每年增長翻倍的Accord。而在一些國家和地區比如巴西，本地的企業會更有優勢。”

復宏漢霖認爲，這種模式能最大化生物類似藥商業價值，實現可負擔的創新。在國際化進程中，越來越多的Biotech看到了新興市場巨大的人口基數和潛力，將視野從歐美市場擴大到新興市場。基於新興市場的支付能力相對發達國家較低的特點，從理論上來說，生物類似藥的確是很好的切入口，可以令更多的新興市場患者用上可負擔、高品質的生物藥。

02 進發創新，從紅海找藍海

於生物藥企而言，創新藥是不變的追求。

相對其他第一梯隊的創新藥企來說，復宏漢霖的創新藥起步雖不算早，但在一衆同行的市場角逐中，卻也並未落下風。值得一提的是，盡管復宏漢霖的首個創新藥產品H藥 漢斯狀是國內上市的第13款PD-(L)1產品，但其並未遭遇“前輩”們的尷尬處境，憑借差異化的數據和商業化表現“橫空出世”。

從首個產品漢利康上市至今，三年間復宏漢霖推動了5個產品商業化上市，包括4個生物類似藥和1個創新藥。截至今年6月30日，復宏漢霖上半年實現營收近13億元，主要來自產品持續商業化帶來的收入。其中漢曲優上半年銷售約8億元，即將成爲爲數不多的年銷售額超10億元的大品種。

憑借此商業化成績，業界預估，復宏漢霖有望躋身成爲創新生物制藥公司TOP 3。從生物類似藥出發的復宏漢霖，基本盤穩健，充滿預期。

這並非空口無憑。不得不說，產品終究還是需要用數據說話，用市場表現驗證策略。復宏漢霖對此也有深刻的認知，因而他選擇了將長板做到更長——在適應症的布局上主要聚焦大癌種的一线覆蓋，在分子結構和臨牀策略上別具匠心，做出差異化，做出不容忽視的亮眼數據，以良好的療效和潛在的突破性治療在國內市場“安身立命”，並將在生物類似藥开發中建立起的商業化經驗復制到創新產品上，加速推向市場。

2022年3月，H藥 漢斯狀（斯魯利單抗）正式獲批上市，上市3個月實現了約7700萬元的銷售，機構預計今年銷售額在2～3億元之間。目前H藥已獲批用於治療微衛星高度不穩定實體瘤、鱗狀非小細胞肺癌2項適應症，2項適應症上市申請獲受理，11項臨牀試驗同步在全球开展。

在保障了國內市場策略穩步开展的同時，復宏漢霖也從未停止布局創新藥的出海之路。早在幾年前復宏漢霖就前瞻性布局了H藥的國際多中心臨牀試驗，目前H藥已於中國、土耳其、波蘭、格魯吉亞等國家和地區累計入組超3100人，其中兩項國際多中心臨牀試驗入組白人的比例超過30%。

今年來看，復宏漢霖做對了，前瞻性的國際化視野和思維爲H藥打开了全球市場的大門。從2022年來，國內多個PD-1都在FDA折戟，之後業內對“沒有差異化的PD-1很難在FDA獲批上市，沒有做國際多中心臨牀的PD-1很難在FDA上市”已經達成共識。

難得的是，復宏漢霖的H藥正是一項既有差異化適應症又做了大規模國際多中心III期臨牀試驗的產品，在國內浩浩蕩蕩的PD-1出海大軍中成爲了極具競爭力的存在。

最值得期待的是，H藥聯合化療一线治療廣泛期小細胞肺癌（ES-SCLC）的適應症，有望成爲該領域的全球首個。據了解，H藥是全球首個一线治療小細胞肺癌獲得陽性結果的抗PD-1單抗。目前，H藥用於治療SCLC於2022年4月獲美國食品藥品監督管理局（FDA）孤兒藥資格認定。同時，基於FDA針對H藥治療ES-SCLC遞交上市申請的正向反饋及FDA C類咨詢會議的討論結果，復宏漢霖將在美國啓動一項橋接臨牀試驗，並擬於2024年上半年在美國遞交相應的上市申請。

復宏漢霖對此表示，“這也得益於公司在生物類似藥上的國際开發經驗，在法規上已搭建了與成熟生物藥市場的法規標准去對標，同時摸索出了一套運營國際多中心試驗的成功經驗，這成爲復宏漢霖出海的優勢之一。”

11月17日，復宏漢霖發布公告，與復星醫藥集團訂立許可協議授予其H藥在美國的獨家商業化許可。根據協議，復宏漢霖將獲得10億元人民幣首付款和5000萬美元監管裏程碑付款，以及根據年度淨銷售額計算的銷售裏程碑款項。

結 語

產業的創新轉型升級和國際化都是條漫長的路，急不得趕不得，爲了做創新而創新必然會失敗。而且真正的創新不應該是狹義的技術上的創新，需要從使用端去定義去接納。當靶點越來越有限，部分企業勢必面臨同質化的競爭，如何在紅海中找到藍海，復宏漢霖目前來看是個不錯的例子。Biotech成爲Biopharma，研發能力、生產能力和商業化能力缺一不可，尤其對於要走國際化路线的企業。

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