就像我前幾天，只是买了一盒陽光玫瑰葡萄，再加半個鳳梨，七八十一下就花沒了。趕上我兩頓外賣的錢。喫不起，喫不起。
很顯然，現在的水果品種是越來越多，購买水果也越來越方便，但水果價格越來越貴，也是不爭的事實。

今天這一期，我想從百果園展开，和大家來聊聊水果連鎖超市這門生意。

和我之前聊過的生鮮市場一樣，水果零售也是一門不那么好做的生意。

拿百果園舉例，從它的招股書披露的數據來看，2019年到2021年，它毛利率分別爲9.8%、9.1%和11.2%，淨利率則分別爲2.8%、0.5%和2.2%。

無論從年度的營收數據，還是從門店數量來看，百果園都是目之所及的行業第一。但連這個老大都只有兩個點左右的利潤，賣水果不來錢，可見一斑。

另外，去年我國水果零售市場規模接近1.23萬億元，而百果園的營收則是102.89億元，在這個萬億賽道裏面，市場份額甚至不到1%都可以傲視群雄了，可見行業格局之分散，想做成大生意不容易。

利潤低，分散度高，是水果零售業最大的兩個特點。 而這兩個特點，主要還是和中國人买水果的習慣有關。

中國人买水果，最喜歡的方式是路邊小販。
在我小時候，賣水果的很少有在菜場裏租固定攤位的。絕大多數都是在菜場附近的一些路邊小販，挑着扁擔或者推着板車打遊擊战。

每到夏天，還有开着大卡車運着西瓜來賣的，算是摩托化部隊了。

但和其他行業不同，這20年的城市化，似乎並沒有把賣水果的路邊小販從城市裏趕出去。如今在許多城市的大街小巷，依然可以看到一些流動水果攤。

比如在上海，每到夜晚，街頭總會陸陸續續冒出一些水果攤。
尤其是每到草莓季，從某個地鐵口出來，你一定會迎頭看到亮着一盞小燈的三輪車水果攤，上面擺滿了草莓盒，車邊還貼着標語，類似「上海的明天更輝煌，喫我的草莓超漂亮」，成爲一道獨特的街景。

在很多人的觀念裏，只有路邊小販賣的水果才便宜，才新鮮。這種觀念也塑造了如今水果零售業的形態。 如今是行業老二的「鮮豐水果」，其老板韓樹人起初就是踩着三輪車賣水果，積累了幾年經驗和資本之後，2004年开了一家正式的水果店，名爲「群豐大果園」（鮮豐水果前身），开啓了之後的擴張之路。

賣水果擁有固定的攤位點，其實是從上世紀80年代中後期才开始的。1984年，武漢地區开設了全國第一家農貿批發市場——武漢皇經堂農產品批發市場。在那之後，水果就逐漸進入了農貿市場這個渠道。

到了90年代中後期，隨着家樂福、沃爾瑪等大型國際連鎖超市進入國內市場，水果也开始在超市售賣。

從那之後，人們才开始在固定的攤位甚至門店裏消費水果，才有了後來的連鎖水果超市。

2002年，第一家百果園在深圳开業。它的創始人余惠勇畢業於江西農業大學，曾經在江西農科院擔任研究員。
余惠勇

90年代下海潮，他來到深圳，擔任食品公司的配銷經理。

在深圳，余惠勇展現出了自己的經商天賦。他把當時還不常見的紅富士蘋果引入了深圳，並且設立了27個直銷點。通過紅富士的成功，余惠勇爲公司創造了一年近億的銷售額。

這一战打出名氣後，余惠勇決定自己創業，就做水果連鎖店。 那是連鎖模式在國內各個行業大行其道的开始，但唯獨在水果市場還是一片空白。不說國內，在國外也是如此。無論是經濟學專家的分析，還是按照客觀規律來看，大家都覺得單獨水果一個品類，很難做連鎖。

水果連鎖模式的難點，基本可以參照我在生鮮電商那期裏的判斷。

首先，水果是非標准化產品。 哪怕最簡單的蘋果都會因爲個頭大小，產地不同，價格不一。再加上大多數水果的保質期短，損耗率高，第一天賣的價往往和第二天又不同。

商品非標准，就很難管理，商業模式就很難復制擴張。

其次，水果保質期短，損耗率高，賣不出去就尷尬了。這讓連鎖店在庫存管理上，天然就不如小攤販靈活。

第三，前面我提到，水果零售利潤不高。超市賣水果，可以用快消零售商品的高毛利來覆蓋水果生鮮的低毛利。但如果只賣水果，就很容易虧損。

在余惠勇的操盤下，第一家店做到了一個月40萬的流水，很快就有了第二、第三、第四家店。但到第五家店的時候，余惠勇發現雖然每家店看着人來人往熱熱鬧鬧，每月的營收也不錯，但偏偏就是賺不到錢。

余惠勇認爲，賺不到錢，是因爲沒有拉开規模，沒有足夠的門店來分攤成本，於是他又引入了加盟模式，瘋狂开店。
到2008年，百果園以華南爲中心，已經有了100多家店的規模。但多了這么多家店，也沒能阻止百果園繼續虧損。

百果園創立早期，也是全國大範圍內興起水果超市的第一波熱潮期，差不多是我在上高中那會兒，但這些店面招牌改頭換面也很快，你會發現，常常一段時間沒見，就換了一波人在看店，沒有多少人能堅持下去。

余惠勇意識到，是時候改變一下思路了。

在我看來，無論是水果，還是整個生鮮品類，想要做大，改造供應鏈都是必經之路。 這裏我舉個例子。

在某些水果大省，比如廣西、雲南等地的同學會覺得很幸福，因爲從小就有喫不完的又便宜又好喫的水果。而且很多人應該都有個共識，那就是想要买最便宜和最新鮮的水果，最好直接去果園，去水果的原產地。

原因很簡單，水果行業的價值鏈上，農產品本身和終端銷售的價值並不高，相反，大量的中間商才是價值臉上的大頭。 水果從果農採摘離地之後，至少要經歷批發商採購、冷鏈物流、配送、再到零售幾個基礎環節；多的還要在中間經歷幾級的批發商、經銷商轉手，這其中的每一個環節都要加價，畢竟大家都要賺錢。

可能從果農手裏收上來的時候，只有兩三塊一斤的水果，但經過層層中間商的加價，到最後賣出去到我們普通消費者手上，就變成了十幾二十塊錢一斤。 所以對水果商人來說，比起在消費者身上下功夫，不如去問供應鏈要利潤。

2008年左右，百果園就逐漸介入到了水果產業鏈的上遊，發力投資果園，從水果種植、研發以及質量管理這一源頭抓起，並且和全球很多熱門的水果供貨基地建立直接聯系。

此外，百果園還在各大城市興建了倉儲中心，縮短運輸路程，以保證水果的新鮮供應。

到目前爲止，其已經在全國擁有了30個倉儲中心，在全球建立了230個水果特約供貨基地。

反正中間商都要賺差價的，不如我百果園自己當這個中間商把錢賺了，何樂而不爲呢？

掌握了供應鏈，那改造起來就方便了。 既然大家都說水果難以標准化，那我自己輸出一個標准好了。

2013年，百果園率先推出了以口感爲導向的水果品質分級體系。從水果的肉質、糖度、外觀、規格等幾個維度，將產品分爲招牌、A、B、C等幾大等級，然後按照等級，從採購到配送至銷售各方面都實施標准化的流程運作。

標准化的好處，一方面是提升企業經營效率，另外一方面，也爲後來進一步的擴張打下了基礎。

到這裏，我們就可以談談百果園的开店方法了。

前面說到百果園引入了加盟模式，但加盟並沒有帶來明顯的效益。

在我看來，早期余惠勇並沒有意識到加盟的本質。從直營到加盟，根本的變化在於賺錢對象變了。
直營是從顧客身上賺錢，而加盟是從加盟商身上賺錢。總公司負責做好品牌管理，做好供應鏈的建設，然後就有底氣從加盟商那裏收加盟費，收原料和設備的費用。

這一點，蜜雪冰城做得就很好。

百果園早期沒有掌握好供應鏈，哪怕做了加盟店，也很難賺到錢，還要付出很大的管理成本。

也就是不收取加盟費，但培養員工成爲店長，讓店長做加盟商，持股20%—40%，百果園總部則持股60%-80%。後來這一模式變爲店長、片區經理、大區經理三方按比例出資加盟开店，百果園則收取每家店30%的利潤。

通過培養員工當店長，百果園在供應鏈還不穩定的時候，至少保證了門店的管理效率。

後來，隨着供應鏈逐漸成熟，並且連續獲得融資，彈藥充足後，百果園在2018年重新开放加盟。

目前其加盟形式主要分爲兩種，一種是由加盟商全額投資，費用大概在27.7萬到29.7萬元左右；另一種則是和百果園進行投資分攤。
但不管你選擇哪一種，百果園都會根據門店的銷售毛利額再進行階梯式收取特許經營資源使用費。 有了穩定的供應鏈，資本的加持和加盟商的投資，百果園這輪擴張來得尤其兇猛。門店數從2015年的1000家，擴展到如今全國5231家門店。

當百果園以規模取勝，把自己做了一個平台性質的玩家之後，它就能更好地掌握水果零售行業從產品研發、種植到採購、銷售這一整個產業鏈環節。

它比同行擁有更強大的初始議價權和優先選擇權。 到了這一步，就可以收割了。 在消費者這一頭，爲了迎合日益壯大的中產人群的消費需求，百果園陸續推出了爆款單品：紅芭蕾草莓、良枝蘋果、獼宗獼猴桃，走高端差異化路线。

畢竟它已經做成了行業老大，靠着品牌價值，自家水果也就能更堂而皇之的比其他同行再貴上十來塊錢。

而在加盟商這一頭，根據自媒體《豹變》的報道，百果園的加盟商他們在進貨時，不是自己想進多少就能進多少，而是需要按照區域經理的計劃去進貨，賣不完的就得自己承擔損失。

高情商的說法是，百果園是把加盟商當成了下一級的採購商，低情商的說法，它把加盟商當成了接盤的冤大頭。 所有的加盟商都由它來統一配貨。也就是說，作爲品牌和平台的百果園，不再只是單純做水果零售，而是把水果賣給自己的加盟商。這樣一來，它不僅能賺加盟商的加盟費和特許經營資源使用費，還能賺加盟商的採購費。

這甘蔗可真是兩頭甜啊。

也就是靠着加盟商的支持，百果園硬是把賣水果這門難做的生意給做成了，哪怕只有一兩個點的利潤，那至少還在盈利不是？ 而從大的產業角度看，雖然水果零售行業似乎還沒找到一條能賺大錢的通途，但隨着人們健康意識的日益提升，消費水平的提高，以及網紅新消費時代造就了種種網紅水果的誕生。
從牛油果到車釐子，從突尼斯軟籽石榴到陽光玫瑰葡萄，一茬又一茬的名目，讓水果零售的生意又有了更多想象力。

畢竟這個世界上，冤大頭總是不嫌多的。

只不過在這樣的情況下，那些街邊的小水果店、以及水果攤的生存或許會更加艱難。
而對於普通消費者而言，未來去哪裏再找好喫不貴的水果，這個事情，可能還是要打個問號。

參考資料： 《自食加盟「苦果」，百果園的IPO沒有甜味》，豹變 《春節水果簡史：從蘋果不自由到車釐子自由》，財經早餐 《洪九果品、百果園搶灘港股，賣水果是門好生意嗎》，阿爾法工場 《百果園余惠勇：3年求小成，7年求中成，20年求大成》，筆記俠 《百果園經營現金淨額下滑 去年淨利率2.2%》，中國經濟網 百果園招股說明書

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