懂財帝 (ID:znfinance) | 唐潮

阿裏雲、騰訊雲、華爲雲等互聯網雲廠商的大本營被國資雲奇襲了。

今年11月9日，盡管華爲雲开出267萬元的“地板價”，但浙江電信仍以410萬元的價格拿下了國企浙江省興合集團“興合雲建設項目”（預算500萬元）。

事實上，在G端政企領域被國資雲擠壓，華爲雲並非個例。

據統計，今年二季度，國內千萬元以上的智慧城市項目達到230余個，三大運營商中標或參與的項目超過100個，BATH直接中標的項目合計僅爲10個。

受此影響，上半年，天翼雲在IaaS市場完成了對騰訊雲的超越，市場份額達到11%，較去年底提升0.7個百分點，躋身行業前三。

“狼性”的國資雲兇猛掠食，但互聯網系雲廠商並未退卻。

他們一方面重整旗鼓，以被集成的形式再度加碼政企賽道，另一方面加速布局PaaS、SaaS高毛利領域和海外市場，以挖掘新增量。

顯然，國資雲、互聯網雲都不希望“掉隊”，雲計算战事正變得愈加有趣和巧妙。

國資雲逆襲， HAT「被集成」

通信運營商做雲計算，在美國一直被認爲是僞命題。而中國同業卻能將其做得風生水起。

2022上半年，天翼雲、移動雲、聯通雲均實現翻倍增長，營收分別達到280.82億元、234億元、187億元，分別同比增長100.8%、103.6%、143.2%。

2022Q3，電信在財報中透露，天翼雲收入繼續保持翻番。

聯通雲三季度的營收規模約爲81.7億元。

市場份額方面，據IDC咨詢統計數據，2022H1，天翼雲在國內公有雲IaaS市場已經上升至第三位，市場份額達到11%，直追華爲雲。

IaaS+PaaS市場，天翼雲位居第四，佔據9.4%的份額，較去年底提升0.5個百分點。移動雲的市場排名也已上升至第六位。

追根溯源，國資雲迅猛崛起在很大程度上要歸功於政策紅利。

其中，數據安全是最重要因素。近兩年，《數據安全法》、《網絡安全審查辦法》、《關鍵信息基礎設施安全保護條例》等重磅文件相繼出台，國資國企數據安全的战略地位被反復強調。

中信證券分析師表示，未來國資國企所有公有雲的數據預計將遷移到國資雲上。而這至少將爲國資雲廠商帶來數百億規模的增量空間。

不過，互聯網雲廠商並未敗退，其另闢蹊徑，與國資雲保持着競合共存的關系。

原因之一在於國資雲當前的布局還處在IaaS層，其在政企領域實際扮演的是“包工頭”的角色——運營商往往會和互聯網雲廠商一起拿項目，或拿到項目後分包給互聯網雲廠商。

原因之二是互聯網雲廠商如今被要求縮減虧損，挑起“盈利大梁”，他們在政企賽道逐步放棄總包商的角色，提出了被集成战略。

騰訊在今年一季度業績會上就明確表示，過去騰訊雲服務政企市場折扣力度較大，需要提供高度定制化的解決方案，並涉及硬件轉售，以及高昂的營銷成本和銷售渠道成本，因此稀釋了利潤。

資料來源：華泰證券；注：阿裏雲部分YoY與營收數據不匹配系公司自2Q21將釘釘劃入業務板塊並進行回溯調整；騰訊雲、百度雲、華爲雲營收結合Canalys 數據測算

據華泰證券測算，2022Q2，阿裏雲、騰訊雲、百度雲、華爲雲增速僅分別爲10.2%、1%、31%、25%，均呈現下滑態勢。

2022Q3，騰訊雲及其他企業服務業務收入同比略有下降。

阿裏雲2023財年第二季度（自然年：2022Q3）營收爲207.57億元，同比增長17.37%，營收增速環比有所回升，但仍低於去年同期。

余糧不多的互聯網雲廠商不得不向後撤，踐行被集成战略。

據悉，阿裏雲內部已爲運營商配備了專屬團隊，展开從底層核心技術，到商業模式，再到區域項目等多維度的合作，“確保我們跟運營商的合作是持續且牢靠的。”

騰訊雲將考核標准轉變爲追求利潤，开始裁減虧損項目，專注高毛利的自研產品。今年7月，騰訊雲還專門成立了單獨部門，負責運營商行業的規劃和拓展。

PaaS+SaaS突圍战

毛利率69%，淨利率36.69%，70%的營收來自SaaS應用，這是微軟雲2022財年的業績數據。

深陷虧損泥潭的中國互聯網雲廠商夢寐以求。他們一直專注於同質化、低毛利的IaaS業務，而忽視毛利率高達50%、70%的PaaS和SaaS業務。

但近兩年，多雲部署趨勢，以及國資雲在IaaS領域持續擠壓互聯網雲廠商的生存空間，反而倒逼他們加速向高利潤方向轉型。

不過，互聯網雲廠商卻先把利潤最高的SaaS這條腿“打斷”了。BATH雲的掌門人曾多次公开強調，自己不會做SaaS，不會既做裁判，又做運動員。

但事情似乎又不是那么絕對。此前，阿裏雲成立了專注企業數智服務的子公司——瓴羊。雖然阿裏雲表示，自己做的不是SaaS，而是DaaS，但行業人士認爲，瓴羊確實扮演了SaaS的部分角色。 

這也意味着，互聯網雲以後不會做SaaS，但可能會“曲线救國”，推出一些具備SaaS功能的軟件或平台。

PaaS轉型其中是這兩年的重點。阿裏雲的調整動作最快，其PaaS轉型和商業化“雙手抓”。

2020年9月，辦公協同平台釘釘被並入阿裏雲智能事業群，推行“雲釘一體”战略，釘釘內部全力從To C轉向To B。

3個月後，釘釘推出低代碼平台宜搭，試水PaaS平台。

今年，釘釘繼續明確PaaS化定位，提出兩個“優先”——PaaS First，Partner First。

商業化方面，釘釘此前推出了專業版（9800/年）、專屬版（10萬/年起）、專有版（100萬/年起），並持續發力制造業企業客戶。

另一部分是平台應用抽成。釘釘提供开放平台給合作夥伴銷售SaaS生態軟件，釘釘收取最高15%的傭金。

第三部分是硬件接口抽成。合作夥伴基於釘釘底座开發的硬件產品，釘釘开放SDK接口，收取10%的傭金。

釘釘披露，今年3-9月，釘釘收入增速超過50%，毛利率超過軟件行業平均水平，大客戶與中小客戶的收入佔比爲1:1。

騰訊雲的PaaS轉型思路和阿裏雲類似。其2021年罕見打破內部壁壘，聯合微信推出了低代碼平台微搭。

不過，騰訊雲的PaaS战略直到今年才逐漸明晰。一季報中，騰訊明確表示將把資源集中於PaaS領域，包括視頻雲及網絡安全等。

受益於此，騰訊雲PaaS產品开始頻繁出現在政企大單中。9月，騰訊雲數據庫中標中國郵政技術中台國產關系型數據庫。同月，騰訊雲中標中國電子學會音視頻項目。

另外，三季報顯示，騰訊雲及其他企業服務業務毛利同比大幅提升。

商業化方面，騰訊雲官網的專有雲PaaS平台很早就處於收費狀態。而近日，騰訊CSIG旗下To B產品騰訊會議的增值功能也开始收費，分別爲連續包月（25元）、12 個月（288元）、3 個月（88元）和 1 個月（30元）。

華爲雲，也在重視PaaS能力的建設，其在去年推出了开天aPaaS產品和低代碼平台AppCube，但其整體PaaS生態與阿裏雲、騰訊雲仍有一定差異。

綜上，懂財帝認爲，國資雲入場確實改變了雲計算行業的競爭格局，但互聯網廠商在PaaS、SaaS及生態建設方面依然具備領先優勢。

再借鑑國外雲廠商發展經驗來看，PaaS、SaaS轉型或將助力互聯網廠商形成差異化競爭力。

貼身肉搏和出海尋路

華爲人把“寒氣”帶到阿裏雲，阿裏雲正在“華爲化”，這是近一年來，雲計算行業最常調侃的話題。

今年3月，華爲前企業業務中國區總裁蔡英華空降阿裏雲，負責全球銷售業務。

隨後，阿裏雲高層“動蕩”，原中國區總裁任庚、雲智能銷售管理與生態發展部總經理郭繼軍等多位高管相繼離職。

有媒體人士分析稱，阿裏雲此次調整的重點將在客戶生態和渠道开拓方面。

另外，政企客戶仍然是國內預算最爲充足穩定的群體，阿裏雲高層期望有銷售經驗的蔡英華能在政企賽道有所作爲。

騰訊雲也想繼續從政企賽道分一杯羹。10月18日，騰訊旗下的騰訊產投和聯通旗下的聯通創投新設合營企業申請獲市場監管總局無條件批准，將主營CDN和邊緣計算業務。

但國內市場終究“內卷”。互聯網雲廠商們認爲，海外市場將給業務帶來更豐富想象力。

騰訊雲在去年發布了出海3+1战略（文娛工具、技術創新、數字營銷+跨境生態）。

今年9月，阿裏雲高調宣布未來三年將投入70億元建設國際本地化生態，並再增設6個服務中心。

同月，華爲雲CEO張平安宣布，華爲雲即將在印尼、愛爾蘭开服。到2022年底，華爲雲將布局全球29個區域、75個可用區，覆蓋170多個國家和地區。

但從業績數據來看，目前的情況似乎並不樂觀。2021年，阿裏雲海外收入僅有20億元，僅佔總營收的2.52%。

並且，阿裏雲同樣受制於地緣政治。如去年，Tiktok被要求停止使用阿裏雲，爾後阿裏雲年度營收大幅下滑。

對此，也有行業人士表示，互聯網雲廠商現在布局的東南亞市場的政治環境相對寬松，如果做得扎實，將會有很可觀的回報。

不過，需要明確，國際市場只是“錦上添花”，國內市場才是战略核心——2021年，中國雲計算市場規模達到3229億元，未來將繼續保持高速增長。

HAT等互聯網雲廠商不能本末倒置。

但要想在國內摘到“高處的果實”，也並非易事。他們終究還是要直面困難：如何定義自己的角色？如何平衡與監管政策的關系？如何保持技術創新？如何做大營收和盈利規模？

說明：數據源於公开披露，不構成任何投資建議，投資有風險，入市需謹慎。

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