來源 |伯虎財經（bohuFN）

作者 |夢得

11月19日，周傑倫哥友會衝上熱搜，其中一條熱搜詞條爲#華流頂流還得看他#。據快手战報透露，哥有會线上預約人數超2883萬，最高同時在线人數爲1129萬，總點贊數超10.5億！

只是，"世界就像個巨大的馬戲團，它讓你興奮，卻讓我惶恐，因爲我知道散場永遠是——有限溫存，無限辛酸。"斥巨資給大家帶來狂歡的快手，雖然已經手握長盛不衰的頂流IP三年，卻沒有碰撞出1+1>2的火花。接不住"頂流"流量，轉化困難一直是快手面對的一大難題。

作爲短視頻第一股，市場曾經給"讓每個人被看見"很大的期望。到如今，市值已經從高點的1.7萬億跌到2305.41億元。和友商抖音的差距也越來越大，現在已經沒有人再去想快手要超越的事了，而是在想，快手能不能加速？

01 盈利下的重重危機

11月22日，快手第三季度財報披露，有幾個看點：

首先是，截至9月30日，快手該季度實現營收231億元，同比增長12.9%，略高於此前市場所預計的225.3億元。另外，快手國內業務連續兩個季度實現盈利。

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主要是削減大量支出起了成效。比如研發費用，從去年同期的42億，砍到35億，海外分部的虧損和收入披露，從去年同期虧29億，到如今17億；佔大頭的銷售成本降至91億元，同比下降17%。換句話說，這是省出來的"盈利"。

其次，在用戶和內容方面，DAU（日活躍用戶數）增速比MAU（月活躍用戶數）增速快4個百分點，達到13.4%，規模達到了3.63億，時長來到了史上最高的129分鐘。快手應用累計互關用戶對數爲235億對，同比大幅增長63.1%。

一是"巨星效應"，7月份周傑倫時隔多年發布新專輯，並在快手开啓直播，辦了一場线上哥有會，吸引了一大批關注；二是在暑期檔的加持下，快手自制綜藝战績靚眼。如《出發吧！老媽》，截至9月25日，8期節目累計觀看量超5.24億，累計互動量達9434.1萬，全網累計總曝光超149.2億，進一步增加了用戶粘性。

不過，從廣告業務的增速來看，這些都沒有直接提振在线營銷服務收入。第三季度，快手在线營銷服務收入爲116億元，同比增長6.3%，增速創下新低。其實在互聯網廣告整體規模減少的大環境下，快手以效果廣告爲主的廣告模式更受"預算有限的廣告主們"的青睞。所以平台的廣告是越來越多的，主要在於快手廣告的平均價值在下降。

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光子星球發現，快手月活躍廣告主數量增長超65%，卻僅僅帶來6.3%的營收增長。一個很大原因是在外循環廣告客戶大幅削減在线營銷預算的情況，快手受限於自身調性，廣告主很大一部分都是來自主攻下沉市場的品牌和遊戲行業，廣告營收難增速。

廣告業務低迷不振的情況，直播業務又充滿不確定性，快手只能把目光轉向"電商"。第三季度，快手電商業務GMV達到了2225億元，增速26.6%。在Q3業績電話會上，CEO程一笑也直言，"電商業務是公司未來增長的重要引擎之一，也是整個快手商業生態的中心。"

01 押注電商

後來者快手，爲了強調自己的不同，打出了"信任電商"這張牌。這和快手的理念"普通人被看見"有關。快手高度去中心化、聚焦三四五线及以下鄉鎮用戶，其下沉用戶群體佔比超60%，25歲以下用戶佔比高達42.6%。同時聚集了大量富有個人色彩的主播，形成真實而充滿信任感的社區文化，具備強烈的私域感。

2018 年 2 月，快手電商部正式成立。6月，快手小店上线，一年後，自然增長下的快手電商 GMV 接近一億元。另外，受大環境影響，消費者購物更注重性價比。而疫情线下渠道間接性停擺，庫存壓力下廠商愿意以更低的折扣清理庫存、緩解現金壓力，迎來了"线上經濟"大爆發。

快手分到一杯羹，3年猛增4000倍。

據斑馬消費統計，2019年-2021年分別爲596.41億元、3811.69億元、6800.36億元。2022年Q3，同比增長26.6%至2225.20億元，前三季度合計已達到5887.70億元。同期，公司電商月活躍买家超1億。

但從高速增長到增速放緩，快手電商背後的問題更明顯了：

1.供應鏈弊端

白牌商品佔比多，缺乏優質商品和商家。

早期，快手電商在沒有強幹預和運營、去中心化和自然增長的模式下，中小主播們的貨品來源各異，一度，許多工廠、批發市場檔口的老板、老板娘充斥於快手直播，他們自產自銷，幾乎都是白牌商品。

但白牌商品的品質難以把控，外界曾給快手電商打 機。

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這也就導致了很多品牌對於入駐快手還存在顧慮。根據國海證券數據，在供應鏈結構中，快手品牌+"快品牌"合計佔比約20%，其中品牌商家佔比12%。同時，抖音品牌商家佔比超50%。比如在服裝品類中，優衣庫、阿迪達斯等品牌入駐了抖音，但沒有入駐快手。

2.低貨幣化率

另外，相較於成熟品牌，白牌產品缺少品牌帶來的溢價，白牌產品的毛利率較低。以高毛利品類美妝護膚品爲例，在2022年38促銷節期間，快手電商美妝護膚類銷售額第一名黛萊皙、第二名朵拉朵尚，均爲快品牌。

與之形成鮮明對比的是，天貓銷售總額前10的美妝護膚類品牌均爲一线品牌，如雅詩蘭黛、蘭蔻等。抖音銷售額前10的美妝護膚品牌則多爲二线品牌，如誇迪、花西子等。

這就導致快手電商的變現效率不算太可觀。喜歡投廣告的都是大品牌，快手白牌商品多，在盈利能力上天然的差。所以，快手的電商業務雖然GMV增長迅猛，但一直無法貢獻太多收入。

今年三季度，快手其他服務板塊收入25.91億元，就算全部爲電商業務收入，貨幣化率也僅爲1.2%，遠低於行業整體水平。經測算，主流電商平台的貨幣化率分別爲：京東9%，阿裏巴巴6%，拼多多4%。國海證券今年10月的研報顯示，抖音電商貨幣化率達到11%，爲行業最高。

3.信任電商的不確定性

側重私域的分法邏輯，使快手電商交易更依賴主播，用戶下單很大程度上取決於對主播的信任度，體現在數據上，快手有7成GMV依賴主播自有流量。而粉絲粘性高，也帶來了高復購率。據統計，快手電商重復購买率提升至70%以上。

但一旦消費過程中出現任何問題，很容易打破這種信任。比如"求婚一哥"殷世航，原來只是簡單秀秀恩愛。之後，在帶貨直播中，融入"選妃式求婚"，"分手復合再分手再復合"等狗血劇情。據他本人透露，"求婚直播"當晚，在线人數超千萬，賣紙環節賣出800多萬。

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兩天後，殷世航遭到超23萬用戶舉報，快手封禁另外殷世航的電商小黃車和直播功能。除了主播外，品控、售後體驗也決定着"信任電商"能否行得通。

03 需要錢，需要貨，需要加速

第三季度，電商在內的其他服務營收爲26億，僅佔總營收的12%。在廣告營收增速和電商增速放緩的情況下，一直有閉環電商夢的快手，在雙十一前夕，與淘系、京東全面合作，重新上鏈，外部鏈接可出現在直播間、短視頻、詳情頁等各個位置。

其實這也是無奈之舉。

在直播電商的流量紅利減弱下，直播電商要更多地依靠轉化率和客單價來提升GMV。但快手斷鏈後帶來的商品質量下降、SKU減少，壓制了其轉化率和客單價的提升。

與此同時，切斷外鏈也對快手廣告收入產生負面影響。如果商家投錢，僅允許在站內成交，流量不易留存，多是一次性購买但掛淘系鏈接後，商家在快手投流，也能在淘系內產生的成交可以提升商品的搜索、推薦權重，進而提升商家投放ROI。換句話說，开鏈也會帶來更多的廣告預算。

快手外鏈开放也是在給自己"查缺補漏"的時間。

一方面是快手用戶決策依賴主播，再加上快手算法不側重爆款，弱化了品牌商的投流效果，影響內循環廣告的收入。據國海證券測算，抖音2021千次電商付費流量帶來的廣告收入約爲30元，快手則爲22元。

在今年116商家大會上，快手提出了"公私域雙輪驅動"新機制——商家通過"私域"的直播間和店鋪運營，加之"公域"的搜索、推薦、商城貨架等經營場景，實現經營閉環，會讓商業化的流量機制適配電商。

另一方面，大搞"品牌"也是上述問題一條最直接也最普遍的出路，但這在短期內很難得到正向反饋。因而快手有了大搞"快品牌"，可以把傳統的白牌升級爲品牌，且在快手成長起來的。類似於淘寶的"茵曼"和"三只松鼠"。

目前快手上一些已經做到千萬級規模的頭部快品牌，如萊潤、艾瑞萬、GG 潮牌等。快手幫助商家做興趣匹配，提供流量和營銷方面的支持，幫它們找到合適的用戶；還會總結指導一些可行的方法論、提供金盤操盤手，來助力品牌成長。

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目前，"快品牌"已經初見成效，據新快數據，2022年3-5月期間，優勢品類帶貨銷售額TOP50账號中百大快品牌佔比整體高於10%，快品牌已佔據一定份額。快手電商2022年引力大會還提出，2022年計劃扶持500個快品牌，將使用230億的流量助力快品牌成長。

結束：

目前來說，電商要想做好，無疑是要燒錢的。從成立到盈利，淘寶花了6年，京東花了12年，拼多多花了5年多。

快手似乎找到一條屬於自己的差異化電商路徑，但能不能行得通還待時間考驗。

另外，在抖音一馬當先、視頻號虎視眈眈的環境下，快手必須加速。

參考來源：

1、娛樂獨角獸：Q1財報逆勢增長，但快手的電商焦慮仍在

2、讀懂財經：重上外鏈，快手電商夢下的"無奈之舉"

3、晚點LatePost：快手在下沉市場的消費升級中尋找增長點

4、新眸：從快手電商聊回直播電商

5、斑馬消費：快手連廣告也靠不住了

6、36氪：焦點分析｜快手與天貓京東"復合"來龍去脈：直播電商加速內卷

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