配圖來自Canva可畫

近年來隨着互聯網紅利消失，越來越多的互聯網企業回歸效益，开始將“降本增效”納入了議事日程之中，這不僅體現在BAT等一衆大廠的財報中，就連水滴等互聯網領域的“後起之秀”也在爭相效法。

作爲過去幾年有名的“互聯網虧損大戶”，水滴一直在國內互聯網公司虧損榜上留名。但是自去年开始其減虧動作开始持續推出，今年伊始其就已經實現了順利“扭虧爲盈”，從最新的財報數據來看其盈利勢頭有望延續。

降本增效成效顯現

12月6日，水滴公司（NYSE：WDH）發布了截至2022年9月30日未經審計的2022年第三季度財務報告。數據顯示，水滴公司三季度淨營業收入7.722億元，環比增長10.1%，淨利潤達到1.696億元，收入實現健康穩固增長，有望實現全年盈利。總體來說，此前連續幾個季度的盈利態勢有望得到延續。

得益於平台產品種類的完善，水滴保的保費收入實現了穩健增長。截至9月30日，水滴保平台上共提供了536種高質量保險產品，較上季度增加82種。保險產品結構持續優化，重疾險貢獻的首年保費較上季度增長7.8%，佔整體首年保費的28.6%。財報顯示，水滴公司通過水滴保產生的首年保費（FYP）達17.853億元，環比增長8.4%，包括保險經紀收入和技術服務收入在內的保險相關收入達6.935億元，佔公司整體營收的近九成。

用戶結構層面，年輕用戶進一步增加，極大地提升了其業務的可持續性。財報顯示，水滴平台40歲以下用戶的保費環比增長了20%。同時，爲進一步滿足年輕用戶的需求，水滴保提供了更具性價比的保險產品，使40歲以下客戶的保費較上季度增長了20%。在用戶結構以及產品組合的“雙輪驅動”之下，水滴公司的保險業務續費率顯著提升，復購率和續保率連續保持在較高水平。

作爲今年財報中的最大“亮點”——水滴的盈利主要是“摳出來”的，而且主要集中在佔比較大的營銷和銷售費用方面。財報數據顯示，三季度水滴公司銷售和營銷費用同比下降82.4%，總運營成本和費用同比下降50.5%，這意味着前三季度水滴公司在銷售和營銷方面“砍成本”基本上是“攔腰起步”的。

與之相對應的是，其在客戶運營層面變得更爲主動。水滴保通過有效渠道與客戶保持高頻互動，積極主動地將保險業務方向和運營策略相結合，提升平台用戶粘性。總之，在“降成本”的框架之下，水滴在對內對外經營上都發生了較大的調整。

老問題仍待解決

值得關注的是，在經營政策變動調整的同時，水滴公司面臨的傳統問題仍未得到有效解決。

首先，增速“顯著下滑”的問題未得到有效解決。縱觀水滴公司2018年——2021年的保費規模增速不難發現，調整經營策略之後，水滴公司的整體增速出現了“肉眼可見”的下滑。其中，從2019年與2020年的同比增長率分別爲586.01%、116.35%，年復合增長率達到285.25%；而到了2021年，水滴的首年保費規模爲163.63億元，同比增速下降到了13.43%。本季度雖然環比規模增速有恢復，但較之前還是下滑的，這一方面自然與水滴公司的歷史基數較低有關，另一方面也受到行業大環境以及政策調整之後的整體性因素影響。

其次，是水滴的內部“流量蓄水池”效力在衰減。水滴公司主要依靠线下衆籌顧問來引入新患者，並依靠社交網絡鏈接共享實踐來觸達潛在的捐助者，而由於互助政策的調整，水滴互助關停、水滴籌成爲唯一爲其提供導流的自有渠道。

而在“減虧”的大背景下，水滴籌也在逐漸做出一些改變，如其正式對外收取3%的服務費，盡管水滴披露收取這部分費用的初衷並非爲了盈利，而是爲了維系水滴籌的正常運營，而在大衆認知中，水滴籌的大衆公益印象早已經深入人心，因此外界很難將其與生意聯系起來，因此其收取服務費的行爲無疑會給其導流帶來一些幹擾。

據此前水滴公司披露的二季度財報數據顯示，二季度水滴籌的服務費收入爲5610萬元，這是水滴籌首次給水滴公司貢獻收入。水滴籌官方披露的數據顯示，水滴籌的直接運營成本在6150萬元，不包括設備折舊等其他間接費用。盡管水滴籌的依據充分，但要外界真正接受這一點恐怕還需要時間，這也意味着其自有“導流”平台還將繼續面臨尷尬的處境。

最後，營收結構單一問題仍沒有得到改善。從營收構成角度看，水滴保險傭金收入是主要收入來源，數據顯示第三季度，保險相關的收入包含保險經紀業務賺取的傭金和技術服務收入依舊佔據近九成的比重，與此前二季度的佔比相近，這意味着其營收結構單一的問題仍然沒有得到改善。

持續發力醫療科技

在大力推動內部費用“削減”的同時，水滴公司也在多方面拓展新優勢，以尋求第二增長曲线。據此前公开的資料顯示，2021年水滴的研發費用增加了55.24%，達到3.79億元，增速超過了行業平均水平。沈鵬表示，過去水滴對科技的應用主要聚焦在提高獲客效率上，對其他模塊投入不多，而從2021年9月开始，水滴在銷售之外的其他技術環節進行了更多投入，其瞄准方向也越來越多地集中到了醫療科技領域。

一方面，水滴加大了人工智能和大數據的投入以提升自身運營效率，同時爲技術輸出准備條件。如水滴的AI技術覆蓋了AI中常見的自然語言處理、計算機視覺、營銷推薦等主要方向，應用於用戶增長、核保、理賠、客服等核心業務環節，並沉澱了三個主要的技術平台，分別是智能營銷、數字員工和醫療知識圖譜。

其中，智能營銷平台基於水滴沉澱的海量用戶和各種數據，在一些核心業務場景中極大地提升了運營效率；數字員工平台則創造了擬人化的“新型員工”，主要基於智能對話機器人技術、結合水滴的技術場景，優化了TTS（語音合成）、意圖識別等算法模塊，構建了十多種數字員工崗位；醫療知識圖譜平台集合了疾病、症狀、藥品等醫學概念、醫學關系，主要應用於智能理賠和智能核保，可以實現資料審核、風險識別等環節的自動化。

目前來看，這些技術平台都取得了顯著的成果。比如，通過智能營銷在其核心場景下沉澱的諸多數據，使水滴的運營效率提升了20%-40%；另外，其打造擬人化的員工，被應用於續保等業務環節，推動水滴的續保率提高了10%~20%。四季度水滴在“數字員工”方面累計進行了20多次系統迭代和3次架構升級，申請了6篇專利技術，技術創新達13個。目前，這一平台也已經开始對外輸出。

另一方面，水滴對线上保險涉及的諸多場景進行了全面布局，實現了科技對業務場景的全覆蓋，這爲其進一步打通業務數字化的壁壘奠定了良好的基礎。其覆蓋的領域不僅有跟醫院、藥店相關的C端入口，也有跟咨詢、理賠等相關的中間環節，它還初步嘗試與很多保險公司展开合作試點推動技術落地，相比之下其目前主要的發力重點，仍在其較爲擅長的醫院端、藥廠領域。

總的來看，在外界環境劇變以及行業增速放緩的大背景下，水滴的科技與業務聯系更緊密了，其在應用方向上也更明確了。

水滴進入後增長時代

不過，正如前文所述由於經營政策的持續調整，水滴已經出現了連續兩年增速下滑的情形，因此相比盈利能力而言外界對其持續增長能力更加關注。那么，在行業增速持續放緩的後增長時代，水滴還有希望重拾增長嗎？

從外界環境來看，近兩年保險行業的增速下滑，部分原因跟疫情期間居民收入下滑有關，這方面的因素隨着後疫情時代的“逐步放开”會逐漸得到恢復。持續三年多的疫情，對很多行業造成了衝擊，對居民的收入預期造成了影響，因此對於保險這類“不算剛需”的投入，很多人選擇直接停掉或者不參與以保存積蓄，而隨着近期疫情政策的調整，很多行業开始逐步恢復營業，這種情形有望逐步得到改善。

當然，這種信心的恢復能達到什么程度，取決於各行業經營景氣度恢復的程度，但只要出現了邊際改善，這種恢復就會持續發揮效力，推動行業向着好的一面發展。

從保險行業來看，保險行業雖然整體增速下滑，但各個險種、高中低不同市場的表現完全不同，因此需要具體問題具體分析。據西部證券提供的《保險行業2023年策略》提供數據顯示，今年前九個月人身險整體表現爲觸底反彈，險種中以健康險表現最爲亮眼；財產險中車險表現突出總體增長迅猛，其他險則表現穩健。就市場而言，以醫療險爲例，中高端領域的醫療險表現亮眼，而低端險則增長乏力，因此總體上可謂是各有千秋。

而從水滴所選擇的健康險賽道來看，其總體發展勢頭還是好的，尤其是中高端醫療險領域，如果其能在產品精細化、供給種類多樣化方面多下功夫，其後續的發展勢頭有望得到改善。

另外，從長期經營角度來看其用戶粘性和拓客仍然有待加強，尤其是渠道壓力不斷增大的背景下，其必須在渠道運營和用戶運營上下更大的氣力。總的來說，水滴面臨的外部環境和賽道環境是好的，但拓客的不利條件也同樣存在，其若能妥善使用好這些有利條件、規避不利方面，重拾增長還是有很大可能的，但是增長邏輯肯定與之前明顯不同了。

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