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一家正常的SaaS公司，CAC一定是逐年走低的。

來源  /   ToBeSaaS  （ID：gh_66062ec0961b）  

作者 /   戴珂 

那么，要“知道”到什么程度，才能避免呢？

衆所周知，在過去的幾十年，成功公司的商業模式都極爲簡單，它們只需要做兩件事：制造產品和銷售產品。比如說軟件公司，就是开發軟件和銷售軟件。

放在SaaS行業，如果只知道开發和銷售這兩件事，那連一知半解都算不上。

實際上，對於SaaS來說，开發和銷售已不再是唯一重要的事情了；就算是的話，开發和銷售的內容，也與原來大不相同了。

換句話說，如果把SaaS業務當作軟件來做，那幾乎沒有成功的可能。

實際上，做成一個SaaS，需要依靠四個連續的業務過程。

產品管理：原本目的，是使SaaS產品自帶客戶成功特性，再有就是可規模化。

然而，它們現在都被做成了軟件。

訂閱銷售：專用於訂閱業務的銷售模式。

然而，現在變成了賣軟件。

客戶成功：這是依葫蘆畫瓢，畫得最像的一個業務。

然而，只是像而已。

客戶增長：最誇張的一個業務，增長基本“靠嘴”。

但成本也不低。

所以，這四個業務不但必須被知道，還要知道它們是如何協同運作的。

那么，如果不知道會怎樣？

只有四個業務的逐級驅動，才可能產生SaaS業務最有價值的東西：客戶的業務成果（Customer Outcomes，CO）。

究竟啥是成果（Outcomes）？簡單說，就是客戶通過購买和使用SaaS，獲得想要的結果或要借此達到的目的；它們要么是ROI、要么是KPI、要么是...

這么說吧，沒有一個客戶會沒目的地瞎买。

如果不知道這個邏輯，結果就是，客戶得不到想要的結果，無法實現預期的業務目的。所以客戶要么就不會購买、要么是买後因無用而棄用，雙輸的結果。

本來嘛，不談結果的數字化轉型，從本質上講，都是耍流氓。

而“無知”的代價，也實在是太大了。

再說爲什么“勤奮”也不對了。

做SaaS千萬不能太勤奮。因爲這是個講道理的、水到渠成、省卻人力的生意；所以切不可用力過猛。互聯網推崇的“大力出奇跡”，在SaaS行業，不存在的。

問題的關鍵是，只要一“勤奮”，無效成本就會飆升。

這個帳我幫你算一下。

大量招聘銷售、按非訂閱銷售模式，去銷售訂閱業務，在大幅推高了獲客成本CAC的同時，還導致了客戶質量的降低。這又導致需要更多的CSM與流失作鬥爭，從而增加了客戶留存成本CRC。

這還不算完，低質量客戶更容易流失，這又產生了流失損失成本，這相當於是變相提高了CAC。

我們知道，一家正常的SaaS公司，CAC一定是逐年走低的。反之，如果CAC始終平穩、甚至是越來越高，那一定是出大問題了。

這些成本的飆升，導致的結果是：盈利無望，現金流枯竭，公司立即陷入困境。

所以，如果說“無知”是SaaS公司失敗的主要原因，那么“勤奮”就是失敗的加速器。 這不，據傳某餐飲頭部SaaS公司被指暴雷了。

無論怎么想，也想不明白會有這等事，SaaS咋還能暴雷了呢？靠着那么多的融資，怎么着也能撐一段時間吧。

這得有多“勤奮”，才能把一個SaaS生意，做成P2P的感覺？

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