市場下行周期中，2022年，綠城也沒能完成3100億元的保底銷售目標。

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新年伊始，在完成新一輪組織架構調整後，綠城又對內發布了《關於明確2023年紅线指標考核的規則》，強化業績考核的導向，確保公司經營目標的達成。

根據通知，子公司如觸發任何一項紅线指標，將對子公司經營班子進行管理幹預，子公司下屬的城市公司/項目群/直管項目公司/專業公司等參照執行。

具體而言，90%<100%，降薪10%，個人年度績效等級不高於B；80%<90%，降職、降薪20%，個人年度績效等級不高於C；年度銷售綜合完成率<80%，免職，個人年度績效等級爲D。年度銷售綜合完成率>年度銷售綜合完成率>

這是一份針對管理層的考核指標，一位杭州資深地產人向時代財經證實上述內容的真實性。另一位接近綠城的相關人士則指出，"類似的制度以前就有，針對銷售業績的考核。今年制定紅线管理，更關注管理層的經營意識。"

2023年是東北人張亞東來到杭州的第六年，也是其出任綠城中國董事會主席的第五年。2019年年報中，他曾爲綠城定下針對未來五年發展規劃的"战略2025"，預計到2025年底，公司銷售規模至少超過5000億元，其中重資產投資板塊達到3500億元規模，代建達到1500億元規模。到了2020年年報時，這一目標又提升至6400億元，其中，重資產投資板塊4500億元，代建1500億元，新興業務400億元。

而隨着地產行業形勢的變化，這一目標充滿不確定性。對於2023年的銷售目標，上述接近綠城的相關人士也表示目前還未確定，"比較難預測。"

銷售下滑，綠城向管理層"動刀"

事實上，按照綠城公布的口徑，2022年公司實現合同銷售3003億元，其中重投資板塊銷售額2128億元，代建板塊銷售額875億元；而2021年，其完成合同銷售3509億元，其中重投資板塊銷售額2666億元，代建板塊銷售額843億元。

按此推算，2022年綠城的代建業務依然保持增長，而重投資板塊銷售則減少538億元，同比下降超20%。這也是自2016年來，綠城中國首次出現銷售下滑，2019年-2021年，公司的銷售增速分別爲29%、43%和21%。

盡管2022年的銷售降速並未超過行業均值，但對於仍對規模有渴求的綠城而言，這樣的成績或許並不足以令管理層及大股東滿意。

市場下行，銷售難以逆勢增長，綠城也在調整內部的組織架構。據新京報報道，在2021年將浙江區域拆分爲浙西區域和浙東區域後，日前，綠城內部宣布將浙西區域集團、浙東區域公司、杭州亞運村項目公司合並，成立浙江區域集團，按區域集團類別管理，負責浙江省、福建省的投資拓展與項目管理。原浙西區域集團董事長遲峰，任新浙江區域集團聯席董事長、總經理；原浙東區域公司董事長吳恆，任新浙江區域集團聯席董事長。

組織架構的拆分、整合往往順應企業規模變化。2021年，綠城的整體銷售首次突破3000億元，而如今，收斂聚焦成爲行業主流，綠城也難以保持銷售的持續增長。

"我們想收縮深耕的城市，從投資端裏面也能看到，今年我們差不多就投資了北京、上海、杭州這三個地方。"2022年年中的年度股東大會上，綠城管理層曾強調，深耕的城市將有原來的50余個，聚焦至30個左右。

綠城中國2022年半年報顯示，報告期內，公司在杭州、南通、舟山、寧波、台州、德清、北京、昆明8座城市新增項目20個，承擔成本約304億元；其中，在大本營杭州，綠城中國就新增11個項目，承擔成本近180億元。

區域收縮難以避免導致人員優化，一位在綠城西南區域工作的地產人對時代財經透露，自己就是公司這輪被優化的員工之一，"去年業績壓力很大，所以個別城市有架構調整，但整個行業都如此。"

除普通員工外，綠城新的內部考核紅线也开始向管理班子"動刀"，一定程度上或也是來自銷售業績的壓力，"有的區域銷售在增長，有的區域在下降，公司不希望有的區域看到下降，原來定的指標完全完成不了，而去躺平，甚至作假，這樣的問題就需要靠管理來平衡。"綠城管理層曾如是說。

背着大股東的考核，綠城逆市擴張

如今的綠城，內部已有頗多張亞東的管理痕跡。

2018年，張亞東空降綠城，2019年，隨着創始人宋衛平退出董事會，張亞東成爲綠城歷史上第二位獨立的董事會主席。他也开始大刀闊斧的改革，從組織架構、業務發展到投資拿地等，爲此，綠城還請回老將郭佳峰，補齊公司長期在投拓方面的短板。

到任以來，規模是這位新掌舵人最核心的關注所在。在2019年銷售首次跨過2000億元後，張亞東就迫不及待爲綠城定下了未來五年的規劃。根據規劃，2025年綠城的重資產房板塊合同銷售目標是4500億元以上，輕資產代建業務合同銷售額預期要達到1500億元以上。

值得注意的是，早在2018年，龍頭房企萬科就喊出"活下去"的口號，引發業內一陣譁然；2019年，盡管房地產行業總體規模仍在上揚，但頻繁的調控下，告別繁榮、回歸理性成爲行業基調，預示着下行通道或已打开。

2021年下半年，部分房企开始陷入流動性危機，2022年，房企整體銷售業績同比下降超四成，行業觸底。

但在規模的驅動下，近幾年綠城仍不斷大手筆拿地。過往年報數據顯示，2019年，該公司全年投資新拓貨值超2000億元，同比增長65%，獲取土地79宗，同比增長113%，土地投資額約865億元；2021年，綠城在42座城市新增項目101個，預計新增貨值3137億元，權益貨值約1834億元，綠城承擔成本約938億元，在中指院的房企拿地排行榜上位列第六。2022年，土地市場整體遇冷，綠城放緩拿地速度，上半年斥資超300億元新增項目20個。

"這幾年企業都在控制規模的時候，綠城還在大打規模發展，這跟中交等大股東對於公司的考核體系密切相關，重點考核銷售規模，利潤規模次之，以此爲驅動，做大銷售規模。"在上述業內人士看來，從城市或房地產行業管理者，切換到頭部房企管理者，張亞東也有着自己的管理風格。 

到了2022年中的股東大會，綠城管理層也曾坦言，規模已不再作爲公司的首要目標，而更關注利潤率表現等，"希望規模維持在TOP10，利潤率能有兩位數的增長。"克而瑞數據顯示，2022年，綠城以2128億元的重資產銷售規模，位列房企銷售排行第八位。

不過，這並不意味着綠城放松對規模的要求，"公司想變成綠檔是可以做到的，考慮到目前市場比較疲軟，公司內部討論認爲反而是發展的一個機遇。所以2022年還是想充分利用一下政策的空間。"

截至2022年6月底，綠城剔除預收款後的資產負債率大於70%，依舊處於黃檔陣營。2022年底，隨着決策層推出多個融資利好，綠城擬報送110億元儲架式中期票據注冊發行計劃，用於置換到期債券及項目开發建設，並與多家銀行籤訂战略合作協議。

而綠城的逆市發力和變革是否能夠成功，還需等待市場的驗證。

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標題：綠城急了，張亞東向高管“動刀”，年銷售綜合完成率低於80%將免職

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