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【第一場】

時間：1月11日12：30

嘉賓：公司管理層

【經營近況】

首先公司目前經營層面一切正常，沒有突發事件，大股東管理層沒有減持，管理團隊沒有調整，公司整體基本面經營處在政策放开後逐步恢復過程。因爲年初大家开始關心23年趨勢展望，接下來我們做23年的outlook。部分投資人對23年經濟恢復的預期可能有些過高，包括對公司盈利預測，高的到4個億，但我們需要給大家提示一些風險的點。第一，23年整體公司成本壓力非常大，還是來自於通脹和上遊原材料價格上漲，22年上漲幅度已經非常大。但22年年初到22年三季度，可能有9-10個月的時間，整個毛利率包括耗用成本的管控是非常不錯的。但是因爲這一部分管控是來自於21年四季度屯了比較低價的原材料的庫存。但這一部分到22年四季度壓力逐步顯現，低價庫存逐漸用完，所以到四季度耗用成本逐漸上升，這個趨勢會延續到23年。包括整體鴨副產品會在比較高的位置，同比22年耗用成本漲幅比較顯著，對毛利利率的影響3-4個點。另外在費用方面，23年會新投建華西的工廠，新工廠的投入確實也會在成本和費用合計會有四千多萬費用的影響，包括新員工增加。第二，大家可能預期過高是，在經濟恢復和消費恢復角度，我們覺得整體回復的節奏不會像大家預期的那么快，23年上半年會有比較大的壓力。目前從政策放开12月到元旦，包括1月，環比改善趨勢還是非常明顯。但同期比較還是有一定差距。我們從行業一些情況、宏觀經濟情況，能看到整個疫情政策放开之後，感染比例、消費習慣、消費情緒的影響還是會持續。包括23年上半年大家會擔心會不會二次感染和新毒株出現，給整個恢復節奏帶來一些影響。至少從上半年來講，參考國外經驗還是會有震蕩波動的周期。到周黑鴨門店這端，單店店效沒有辦法23年立馬回復到21年比較好的水平。第三點跟收入有關系。21年交通樞紐一些門店單店貢獻比較大的，但實際上在21年、22年經營環境下在虧損了，在利潤上有負向影響。如果沒有做及時措施，會給21、22年利潤情況帶來負面影響。我們管了一些比較大的交通樞紐的門店。同時我們增補新开了一些店，但因爲這兩年的環境，交通樞紐的環境是不太好的，這部分的店效會比較弱，也會在23年帶來收入上的缺口。在23年繼續在交通樞紐上進一步做拓展和布局，拿到一些比較高勢能的點位。基於以上主要風險點。根據我們團隊內部預估的模型，23年收入大概在三十億出頭，利潤爭取往2億。每年年初接近靜默期的時候，我們都會分享趨勢的展望，今年可能跟大家預期差異比較大，所以在股價反映會比較大。公司管理層對23年正式的指引還是會在3月份發布。我們也期待未來客流、消費有更好恢復，公司也會在經營層面做更多努力。另外其他方面，比如开店、新品，都有不錯進展。新开店還是在1000家。整個新品大家可以看到陸陸續續有新的口味和品類出來。如果整體客流和消費恢復比較好，也希望公司這邊能做出更好業績。中長期來講公司的持續增長信心還是非常足的。整體上是這樣。

【Q&A】

Q：23年做收入以及利潤預期背後對應是什么假設？這是基於比價保守預期還是中興預期？我們之前關掉的交通樞紐店在23年重新开的速度和難度大概什么樣？分享一下交通樞紐店的點數和21年對比情況？

A：從單店恢復的角度，22年整個店效還是跟21年比較大的差距。23年肯定是逐步恢復的過程。上半年還是會逐步恢復，下半年不管是直營還是特許，希望21年已經开過的老店能逐步恢復到21年水平。但是上半年比較難。所以拉平全年看直營和特許大概在21年平均七成多的假設。這個假只能使我們基於目前了解的趨勢，包括風險點帶來的影響做出的判斷。交通樞紐門店大概是在100多家，不到200家。21年大概在200出頭。絕對值的差異是沒有太大的。但是過程當中是有關店和新开店的。關掉的店可能原來比較好的時候，19、21年的時候單店到大幾百萬上千萬收入規模，在21、22年的時候收入下降比較厲害，所以單店的虧損時比較嚴重的。如果這些門店不關，一直經營會有比較巨額的虧損。所以我們做出了及時應對策略。未來23年計劃交通樞紐會开幾十家，陸陸續續會按節奏开出來。目前已經有店鋪的儲備了。

Q：原材料成本漲幅幅度的判斷，23年大概是什么樣？什么時候能看到原材料成本的緩和？

A：比較大的單品整體上面還是有漲幅。個別單品像鴨脖、鴨掌、鴨頭大概都是在超過30%成本的漲幅。這個成本實際相對來講是23年預計會耗用成本跟22年實際耗用成本的漲幅。整個從產品結構上我們做了一些對衝。但確實是通脹包括原材料漲幅是客觀存在的。經過對衝之後，整體生產成本23年還是會上漲十幾個點，轉化到毛利率會影響3-4個點。成本走勢在23年上半年不會看到很明顯的低點，23年下半年會不會出現回落可能跟上遊供給變化、下遊需求變化都有關系，沒辦法做出特別具體的判斷。如果價格能回來，我們當然會像之前一樣，在一些比較不錯低價的囤一些貨。包括在12月份已經在买一些低價原材料了。22年12月的價格跟21年12月的價格已經增長很多了。所以成本壓力確實是從22年四季度开始逐漸顯現出來。

Q：今年开店規劃以及开店內部的結構？今年會不會有進一步提價的規劃？

A：23年开店計劃新开1000家的目標，特許門店佔到更多，直營門店會开出交通樞紐、地鐵店相對核心一些的點位的形象店，更多以特許爲主。點位來講，交通樞紐會开幾十家，商圈會开個接近一半，社區大概是一半。整體开店速度，會針對中長期發展战略，希望在全渠道做布局，在各個市場，不管高线、底线城市，從交通樞紐、社區、商圈商業體，包括线上渠道，能更多地看到品牌，提高購买的便利性，包括從整個門店結構、業務結構健康度，都會比疫情前有更好的狀態。第二，提價這一方面，暫時沒有這種計劃的，因爲成會有一定的壓力，但公司更多從供應鏈的環節優化，包括產品結構上努力推毛利更高的單品。整體上希望消費者能有更好的購物體驗，提價勢必會對銷售規模有一定的影響，不太好去做調整。原材料是短期的影響，通脹包括鴨副產品的原材料價格都會有周期性，所以短期的影響比較大。中長期來講，开店越多，業務結構門店結構越來越健康，增長是可預見的。

Q：關店環節今年和22年來比有什么變化？

A：22 年因爲疫情直營店關了一些，23年繼續去做一些管控，閉店的情況會比 22 年好的。

Q：23年門店的預期全年店效是21年的7成左右，之前張總說可能當時七八月份恢復比較好的時候，店效恢復到去年的七八成左右。所以23上半年，對於單店的預期還不如去年年終時候。但是實際上現在已經管控放开了，這個假設是比較保守的嗎？

A：我剛剛講的拉平，包括新开店和小店的影響，單從這老店角度來講店效比較高。因爲小店會有在整體上面會有一些往下的拉動。22 年七八月份的時候恢復是非常好的。電商的表現從老店看來已經到了8- 9 成。目前12 月包括1月的環比的改善是很明顯的，但從同比的角度來講有一定的缺口。缺口的多少要到1月底的時候整體看平均的月效，老店還是希望到下半年恢復到 21 年水平。小店單店沒有大店那么多，但是從加盟商的盈利角度，運營的效率角度都是不錯的。未來還有挺多的开店空間，小店在开店空間上更大，對加盟商有更強的吸引力。

Q：在我們上半年還在恢復的過程中，去除店的結構影響，從加盟商的角度來看，他們是盈利的嗎？他們的經營情況怎么樣？如果在恢復的過程中，他們是不是還是處於虧損的狀態？

A：23年預測沒辦法做，22年的盈利情況大部分是一個盈虧平衡往上的情況，虧損大概在20%多。所以如果23年逐步恢復，這一方面應該還是不錯的。

Q：23年上半年下半年分別的店效如何？开店主要是上半年還是下半年更多？

Q：絕對值差異不大，但是23可能存在收入缺口，是不是關掉的樞紐店店面和新开店的面積有很大的差異？

Q：新开的點位面積是原來的多少？

Q：關掉大店後面再开，點位已經被競品拿走了，對這樣的風險您怎么看？

A：交通樞紐的鋪位會有一定的競爭，但是本身從品牌的合作，包括跟物業方溝通來講，我們之前有經驗的累積，有資源的累積。在开店的拓展的過程中我們有一些門店儲備。在競爭角度，我們對自己的品牌力產品力，比如門店的租賃談判，這方面能力我們有一定的信心，能夠开出來比較不錯的門店。

Q：大概我們有信心把這些關聯門店重新再开出來的比例能有多少？

Q：23年之後再开的樞紐門店大小平均能有以前的多少？

A：相對來講會小一些。我們現在想要去做這種小而美的門店，大家的消費習慣也有一些變化。很重要一個原因是原來店比較少，大家在店外面排隊很長，所以开了一些比較大的店。交通樞紐會有一些大店，也會有一些小店相互補充。

Q：小而美門店跟原來的門店的大小比例是多少？

A：小而美的門店大部分在 10 到 15 平。原來比較大的店都是在二三十平，甚至更大的。

Q：小而美門店的單店收入跟原來比大概是多少？

A：要看區位的關系，可能大的會有一些差距。因爲有的社區的單店產出和商圈比起來不弱。現在小店可能從數量來講還沒有那么多，後面形成規模之後再去做詳細的拆分。

Q：线上渠道，我們對23年預期如何？

A：线上渠道，傳統電商的會有一定的壓力，可能有一定的下滑，從新興的這些渠道來講，包括外賣、社區發展還是不錯的。但可能新興渠道的增長沒有辦法彌補傳統電商，流量這兩年轉移的比較多，流量的紅利逐漸結束。我們會做多方面的策略應對，多方面的做更多的全渠道的布局。

【第二場】

嘉賓：姜總

時間：2023年1月11日16：00

【Q&A】

首先還是要再次強調，公司目前的經營層面都是一切正常的，沒有突發性的一些事件。另外就是像大股東、管理層都沒有減持的情況，包括管理團隊目前也是非常穩定，並沒有人員連接調整的情況。公司現在的基本面的經營，其實在12月放开了之後，其實也是正處於一個逐步恢復的過程當中，未來我們長期來看也是會持續每年去不斷地繼續去开拓我們的門店，不斷地去推一些新品，繼續去加強我們在全渠道的一些布局，保持我們整個中長期的一個可持續的發展。可能現在在年初這個時候，大家开始關心公司23年的一個趨勢。所以接下來可能我們從團隊的角度跟大家去做一些趨勢上面的分享。在之前其實也有跟市場去做一些溝通和了解，是有發現部分投資人對整個23年的恢復的預期，包括一些這種看法其實是有點過於樂觀了。我們從溝通的角度來講，我們覺得需要去給大家提示一些風險點，可能是大家之前會忽視掉的。第一點就是23年對公司來講，我們成本的壓力會比22有一個比較顯著的一個提升，主要是因爲在原材料的價格的上漲的一個背景下，23年整個大的一些單品的漲幅，反映在我們自己的耗用成本的角度來講，漲幅會比較大。所以這一部分對毛利率的影響可能會有大概3—4個點。我舉例子來講，我們在一些比較大的單品，像鴨脖、鴨掌，包括其他一些鴨脯產品，基本上從耗用成本的角度來講，23年都會比22年的漲幅平均來講都是在30%以上的。說實話，其實22年整個市場的價格也已經漲起來了，但是我們自己反映在我們的一些對衝的手段，包括各方面OCM管控的情況下，其實22年整體的毛利率的水平還是保持得不錯的，但是確實是因爲整個從市場的價格的走勢來講，它並沒有出現一個比較大的回落。甚至我們判斷在23年還是會在一個比較高位，甚至個別單品還會上行的這樣子的一個趨勢，所以23年整個的成本的壓力還是會比較顯著。我們再可能去觀察整個成本會不會在下半年或者是在某一個事件會出現一些變化，這個可能未來具體去看。第二點就是整個收費恢復的節奏，或者是經濟恢復的節奏。市場上可能我覺得有些投資人保持着一個比較樂觀的態度，但是可能從我們經營角度來講，包括看12月還有1月的情況，它其實環比改善是非常明顯的，但實際上對同期來講也還是會有一定的差距，所以至少從23年上半年來講，還是會有比較大的壓力。我們也是期待到下半年，大家逐漸再恢復了。我們原來的可能老店，21年就已經帶了這些老店能夠恢復到21年的平均水平。收入還有一個變量可能大家之前也沒有去考慮比較多，就是我們近幾年开的新店裏面比較多了一些小而美的門店。這些小而美的門店雖然它的單產比較低，但是因爲它前期的投資是比較少一些，日常的資金、人工這部分的費用負擔也比較小，所以它其實單店模型是非常優秀的。特別是過去可能22年或者是21年下半年疫情受損比較嚴重的情況下，這一部分的門店其實是給到了公司非常大的一個支撐，起到了非常好的作用，也是未來我們持續去穩定發展比較重要的一個基礎。包括未來在开店的策略上面，也是希望能夠开出更多這種靈活的，經營效率比較高，單店模型比較優秀的這種小而美的門店。另外一個重點就是交通樞紐門店的話，其實過去有關掉一些單產非常高的門店，舉例來講，比如像武漢站或者是北京站，其實高鐵站的這種交通樞紐的門店，高的時候一年可能會有貢獻到上千萬這樣子的一個收入的規模，但是實際上在21年，22年的疫情的一個影響下，它其實出現了一個巨虧。可能它的收入還是有一定的規模，但實際上它已經每個月都在虧了，虧着資金相關的一些這部分的費用，其實是會給我們帶來一定的負擔的。所以在過程當中，這些店其實是關了一些。當然我們也已經在交通樞紐門店做了一些增補，但可能它中部开出來的這些店其實是經歷了22年或者是23年在逐步恢復，店效就沒有辦法去彌補掉之前大店去關閉的這一部分的缺口，所以這一部分其實可能也需要再考慮。另外在23年，我們其實也會在交通樞紐的渠道上面去做進一步的增補。我們23年整個從开店計劃來講，還是保持1000家左右這樣子的一個新开店的數量，其中大概有幾十家都是我們在交通樞紐門店的一個規劃。另外可能還有一個小點，我們23年會新增一個華西的工廠，在工廠的增加會有一部分的成本和費用的一些增加，可能大概是在4000萬。目前我們其實每年年初的時候都會在跟大家分享一些新一年趨勢的展望，或者是一些這種趨勢上的分享。因爲本身可能1月之後大概就會進入到一個靜默期，也不會再去做更多的溝通，可能更多地在1月份的時候去跟大家去做一些分享，跟大家之前的預期的差異會比較大，但目前來講，我們是基於現在的一些判斷，包括後面一季度我們也觀察一季度的發展的情況，會在3月底，到時候業績發布的時候給出一個更加具體，更加詳細的一些概念。最後也是可以跟大家分享一下，在剛過去的22年，其實公司當然包括行業，還有整個线下消費的整個大的一個市場，其實都面臨着比較大的壓力。但是我們還是在开店方面，淨开店還是大概在700家，包括新品蝦球的表現還是非常不錯的，蝦球的終端的年銷總額大概是在2.3個億，包括线上新興的渠道也取得了比較不錯的一個效果，其實是顯示出了我們基本面整個經營管理能力的一個改善的。在23年的規劃裏面，其實除了开店之外，另外在新品上，除了蝦球會有一些新的口味，包括一些新的品類上面我們增加一些雞脯的產品，增加一些素材裏的產品，包括在整個產品的結構上面，也會去做進一步的優化來去盡可能地去對衝一些成本的壓力。另外就是在一些年輕人相對來講觸達比較多的一些渠道來講，去做更多更深入的一些布局。像外賣這些渠道，其實大家如果了解，其實我們做得都是非常不錯的。而且可能在23年大家居家的場景增加的一個情況下，這個渠道其實也有比較大的一個發展的潛力，雖然它是放在我們线上渠道，它其實也會對线下有能夠起到一定的提升的作用。所以其實從各個方面來講，我們23年還是希望能夠有一個比較平穩過渡這樣子的年份，能夠逐步恢復到一個比較正常的水平，能夠讓公司在未來中長期有一個更加穩定、更加堅實的基礎去做可持續的增長和發展。

Q：其他成本在21年就开始上漲，預計23年進入下行通道。爲何公司在23年成本才开始進入上行通道？

A：我剛剛其實有講到，我們在整個供應鏈的環節的改善裏面，其實從20年底开始，整個供應鏈其實是做了比較大的一個改變，整體的管理架構，包括整體的制度，管理工具其實都做了一個比較大的提升。所以我們其實在21年的時候，雖然市場的價格是在往上，但是我們從21年上半年生產成本是一個同比下降的趨勢。包括在後續的這幾個的半年度裏面，其實整個的分均生產成本其實都還是做了很好的一個表現。我們在22年前三季度的時候，市場的價格其實已經起來了，但是因爲我們在21年的四季度提前對整體的22年市場的成本就做了一些預判，覺得會在比較高的位置，所以在21年的四季度的時候，存了一些原材料的貨，相當於是儲備了一些這種原材料，一直用到了22年的大概九、十月份的樣子。採購其實也會有一個周期，可能我們採購儲備大概是在半年左右的一個量，用得差不多了之後，你就去採購新的一些東西。我們可能在22年上半年左右开始去進一步地採購的時候，實際上價格就已經在比我們之前的採購價就會比較高了。所以用的這一部分的原材料，其實就是我們後來买的比較貴的這部分原材料了。所以從22年的四季度开始，整個的成本的壓力就逐漸顯現，包括我們在23年的整個的耗用成本裏面，其實也是用到的可能在22年逐步去尋找了一些买點，去买到的這一部分的產品。當然從控制角度來講，其實我們也已經比如在去尋找一些比較合適的低價的买點，但是整體上因爲我們的成本其實是自己跟自己比，我們23年的耗用成本跟22的耗用成本比，可能它在原材料的成本在反映到報表端，它其實是有一個周期，有一定的滯後性的。但我們自己確實是在23年的這一部分還是會做比較多的一個努力，在產品的結構不斷地在做一些改善，可能鴨脯這個成本會比較高。我們相應的一些蝦球這部分，其實22年賣了很多，在23年蝦球這部分原材料其實是會有進一步的優化的空間，它這一部分的毛利率其實也是有一些這種優化的一些機會的。所以這部分我們也已經去做了一些對衝和相應的整個從OCM各個環節的角度的一些改善。

Q：我想確認一下，您3—4個點的影響是已經考慮到我們接下來可能會採取措施嗎？還只是你們預期可能就是鴨子價格的增長所帶來的一個影響？如何判斷23年的毛利率的趨勢？你們覺得今年的或者上半年或者下半年，或者按季度來看，可能恢復的節奏和趨勢是怎么樣？能不能分享這方面你們的一個基本的假設，並且想了解公司對於自己中長期的增長趨勢，包括什么時候可能會恢復到21年的水平的基本看法。

A：首先在成本這一邊，我覺得可能詳細拆分一下，跟大家講一講幾個大的單品的原材料的漲幅，可能鴨脖可能會漲到超過30%，像鴨掌會超過40%，就是我們自己平均的耗用成本，相比22年的耗用成本的漲幅。所以如果核算下來，我們按噸均生產成本的一個上漲的幅度可能會到十幾個點，這十幾個點其實對應的毛利率的一個變化就有可能會更高。我們經過一些結構性的調整，低價的庫存的儲備，你只能相對低價，再包括一些蝦球在23年毛利率還有一定改善空間的這樣一部分的產品結構的調整下，我們對毛利率最終對衝完了之後，我們覺得可能還是會影響3到4個點。當然如果不對衝，這個點有可能會達到7到8個點，是這樣子的情況。從整個线上恢復的角度來講，我們其實是老店還是希望它能夠在下半年，上半年還逐步去恢復，到下半年我們覺得恢復到一個21年的平均水平還是比較有信心的。但可能從你們去算，可能從比如收入的一個恢復的角度來講，有一些我們這兩年开的這些的新店，它其實從店效來講，它就不會像21年的老店的店效那么高，他們這些小店可能大概就是在七八十萬一年這樣子的店效的水平。當然這樣的店效，其實對加盟商來講，其實已經能夠开始賺錢，甚至賺得還不錯的一個單店的模型，這個模型其實是非常不錯的，我剛剛也有講，也是我們過去應對疫情很重要的一個措施，也能夠更好地去支持我們在未來中長期或者更長遠的一個發展階段去开到萬店。對24年我們還是比較有信心的，因爲其實成本包括通脹，原材料漲幅的周期性肯定還是會有的。我們期待在24年在成本的影響會逐漸地降低。23年的話，總體來講還是一個平穩恢復過渡的一年。

Q：我們23年對於成本端——剛剛你也提到了對於新品促銷等等這類的一些費用——是怎么去做23年的假設的？我們對於23年的淨利率，目前算下來，您感覺是處於一個保守的假設，還是中性的，還是一個怎么樣的個角度？

A：好，其實是這樣，我們在23年整體從費用角度來講，因爲 22 年整個費用因爲收入這邊有些影響，包括一些門店的經營，也有一些疫情下的影響。其實費用好像還是有一些管控的。從23年角度來講，我們會有一些新开店，包括我剛剛也有講過，我們23年會新开一個工廠，增加一些員工，其實相應的對新品——像你提到我們會推一些新品——有一些市場營銷的這樣一部分費用的投入，這些都是有必要的，會產生不錯的一個投入的效率、投入的回報的。我們大概在費用這方面的預計應該是跟 21 年從費用規模角度來講是差不多，不會有特別大的一個增長，是類似的，基本上變化不大。所以其實是已經在門店增加了這么多，包括人員較 21 年增加了這么多的情況下，還是能夠去控制管理，加上銷售費用，其實我們也是在這方面去做，因爲成本確實壓力會比較大，所以是希望能夠在費用（方面）去做更好的一些管控。

Q：因爲我們目前是基於咱們現在的包括客流，還有我們目前同店恢復的趨勢去做的判斷。您感覺我們 3 月份或者後面會不會去做一些目經營目標上的調整？

Q：想請問一下，您剛提到我們在恢復的程度上面，希望老店在 23 年的下半年回到 20 年全年平均的水平，一個市場情形下，對應的 21 年的下半年大概是什么樣水平？我不知道我們的業務可能是不是有一些季節性。第二，相比於19 年的上半年大概會是一個什么樣的事情？因爲畢竟 21 年其實也是在一個疫情期間，所以其實大家更關心的是相比於疫情前，我們什么時候能夠給到那樣的狀態。

Q：我想針對交通樞紐問一下，因爲我們現在交通樞紐大概 200 家左右，不知道是有多少門店在過去的兩年經歷了關閉和重开？

Q：我們重开，比如高鐵站，我們除了那些現在不能开到五六家，只能开兩三家，我們多數是把一些比如核心的但是租金比較貴的位置換成站裏面便宜的位置，是這樣理解嗎？

Q：我們現在原來的那些大的店的位置，有一些可能被競爭對手拿走嗎？

Q：我們現在23年如果再开幾十家，就相當於讓我們23年重新回到 21 年差不多的交通樞紐門店的數量，是這樣的？

Q：關掉這種貴的店、大的店开小店的情況，在商圈這些地方多嗎？

Q：明白，我最後一個小問題就是，23年我們有沒有計算過，如果我們把交通樞紐排除掉，非交通樞紐店我們的拉平店效能恢復到 20 年什么水平？

A：其實具體的店效恢復的情況，這個其實在年初我們沒有辦法非常確切的去講，只是我們看到上半年肯定是會有些波動，希望能夠在下半年恢復到 21 年的平均的水平。因爲我們之前說整體拉平可能 7 成左右。整體的提升其實就考慮交通樞紐，現在還考慮那些小店，考慮那些新开店，整個算法從絕對值來講可能大概是這樣的，但是其中老店我們是覺得到下半年應該是能夠恢復到 21 年平均的一個水平的，或者在全年來講會比7成更高一些，你再考慮一些新建一些小店。到最後這樣子是差不多這樣一個水平，但是具體肯定還是要看23年整體的一個恢復的狀況。

Q：第一塊，咱們說的 23 年預計恢復到 2021 年的一個六七成的水平，但其實我們在做一些記錄跟蹤的時候發現，在四季度的時候，有一些月份，包括考慮到閉店歇業這種事件性的衝擊，同比的缺口就已經是百分之三四十的一個水平了。我們理解，理論上做單店測算其實是可以以22年 4 季度爲一個保底的估計，我不知道這個預測是不是咱們的一個保底目標，有沒有可能內部還存在着一些衝刺或者是偏樂觀的一些考核。這是第一個偏單店的問題，是大家關注的比較多的。第二塊成本，不知道咱們的存貨從 10 月底之後用完這一波庫存之後，目前是囤了幾個月的貨，一般最低的庫存大概是以多少個月的貨能夠運行？

A：其實是這樣的，因爲我們對整個23年在店效的方面做了一個大致的估計，其實是基於目前對上半年還是有一個不確定性的，會不會有出現二次的感染，會不會有一些新的毒株，其實還是存在比較大的一個不確定性的。店效也會考慮新店、小店影響。其實是給大家做一些提示，大家在去測算店效的時候，不能完全去按 21 年的這樣一個店效去算，還是得去考慮小店和新店，目前也是反映現在實店的這樣一個展望，我們業績還是一步步去做的。我們從公司角度來講，當然是希望能夠恢復的很好，能夠有很好的業績的呈現。但是可能從原材料的成本的風險點，我覺得其實大家還是要比較重視。問題是比較客觀的，原材料的成本的上漲還是會給我們的毛利率產生比較大的一個影響。我們的採購周期相對來講會比較靈活，因爲我們其實看到市場的價格是在不斷的波動，包括不同的單品之間也會有一些差異。比如有個單品相對來講漲得會比較多。剛剛我提到了像鴨脖、鴨漲這種，但是像鴨鎖骨它的價格就會相對的穩定一點。回歸到可能毛利率，我們鎖骨的產品它的毛利率會更高，我們也會相應再去前端更多的去推一些這種相對來講毛利的空間更大的、更好的這樣的產品。我們現在也是希望春節包括一季度恢復的更好，我們也是希望也會有更樂觀的一個心態。但目前來講其實還是有這樣的一些風險點，需要大家去考慮到。

Q：想麻煩您幫我們去對比一下，看有沒有數量上的一些結構變化。比如像 2021 年的——咱們剛一直聊的——可能關注的焦點在交通樞紐，但其實咱們的商業街、商圈這種門店其實佔比還比較高，交通樞紐包括商業體、包括臨街體和社區體的比例，大概能不能給大家分享一下這兩個變化。

A：從佔比來講，可能 22 年或者23年跟 21 年比較大的一個變化就是社區店的佔比在逐漸的提升， 21 年社區店大概就只有兩三百家， 22 年我們截止到年底，社區店的數量大概是在 700 多家，接近 800 家。23年的新店的开店計劃裏面，有接近一半是社區店。主要是這樣的一個變化，其他其實從整個的佔比來講，佔到大頭的還是商圈商業體。

Q：我們今天的互動交流環節先進行到這，姜總您有需要補充或總結的嗎？

A：好，其實確實主要還是給大家去做一些提示，因爲確實之前大家對23年整體的一個預期會過於樂觀，或者是大家會對一些風險點有一些忽視，所以去跟大家從溝通的角度去做一些分享，也還是想跟大家分享23年，剛剛又想到在开店上面，我們還是保持比較穩健比較不錯的一個开店的節奏。包括在整個的點位上面，在各個點位也有一定的規劃和布局。另外就是在新品上面，一些相對來講比較高毛利的一些新品也會持續會推，像微辣系列，其實在元旦上市以來，我們看到的微辣系列的表現，其實他也是一個比較不錯的收入的點，就是一個亮點。從23年來講，另外可能從整個新興的一些渠道，像外賣渠道，也是希望23年大家在家裏的時間變多，可能在外賣上會點的更多。整個渠道上去做更多的一些精細化的運營，能夠有個更好的發展，整體來講，我們是覺得疫情這兩三年的過程當中，公司的基本面是得到了比較大的能力的提升和改善的。所以其實經過23年整體的企穩過渡的這一年之後，我們對未來中長期整個的發展，包括整體可能更廣闊的一些發展的角度，都還是比較有信心的。23年其實還是短期的影響會更大一些。

$周黑鴨(HK|01458)$$絕味食品(SH603517)$$煌上煌(SZ002695)$

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