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地主家也沒余糧了！怎么辦？

來源  /   湘江數評

作者 /   老楊

企業數字化轉型建設離不开一個重要的合作夥伴那就是軟件公司，大部分的傳統企業轉型失敗原因往往歸結於選型不當，主要存在如下問題：

1.軟件公司售前與實施脫節：售前方案幾乎是完美的，企業的任何需求都可以滿足，但在實施環節卻只能部分滿足，妥妥的賣家秀與买家秀；

2.實施人員素質能力欠佳，無法滿足客戶的數字化建設需求；

3.服務響應不及時或售後服務費用過高讓企業難以接受，也就是說服務的內容、數量、質量與售後費用不成正比。

在我眼裏沒有甲方（企業方）、乙方（軟件公司），大家都是數字化事業命運共同體，都是爲了同一個目標---讓企業實現數字化轉型。

但現實是任何一方的不給力、不配合將直接關乎轉型成敗，2023年我們面臨的企業數字化轉型依然情況嚴峻，企業的數字化建設規模、成本將會縮減，企業內卷依然嚴重，對於軟件公司而言就是一句話：地主家也沒余糧了！怎么辦？

再看全球互聯網市場，泡沫已經破裂，每天不斷傳出大廠裁員的消息，資本市場進入寒冬，而對於靠資本輸血的軟件公司而言，2023年將面臨前所未有的生存壓力，做什么（產品）？怎么做（市場）？是每天需要考慮的首要問題。

我認爲，軟件公司在2023年需做好對外與對內兩件事。

第一，對外：做什么？怎么做？

1.需要深刻理解企業的需求

這裏指的深刻主要是指軟件企業要深入企業，了解從高到低各個層面的數字化需求，因爲領導思維與基層思維是截然兩個不同層次的，所以需要軟件企業有深刻的洞察力，很多軟件公司爲什么項目爛尾？最關鍵的因素還是在於浮於表層。

例如，與企業高層搞好關系，贏得高層的認可這樣做並沒有錯，但有時候卻恰恰忽視了基層的需求，不要忘記，數據來源於基層，沒有基層的配合任何數字化工作都是徒勞。

那么企業的基層需要什么？軟件企業該怎么做？

其實企業基層的需求很簡單，就是服務。服務的響應要夠快、服務的質量要夠高、服務的時效要夠短。也就是說服務要主動，不要客戶催，客戶提出的問題要快速解決，而不是一拖再拖。

也有的軟件公司說我們服務很好，其實這種好僅僅在售前或者實施過程中，因爲這個時候還沒有拿到企業的費用，一但費用到手，服務響應與解決問題的質量會直线下降，例如售前期軟件公司可以說天天來企業拜訪，費用到手後，一年不來一次也是常態。

實施期軟件有任何問題可以說是調集各方力量快速解決，而進入維保期後，系統有問題等一個月是正常現象，而當前這些狀況是目前行業的通病，是需要軟件公司亟待整改的。

當然軟件公司可以解釋爲服務需要成本，但客戶關系需要長期的維持，以客戶爲中心並不是一句空話，在當前產品同質化很高的當下，細節決定成敗，甲方爸爸的選擇是多樣化的。

2.需要深刻了解行業，必須擁有對行業發展的深度理解，要做專、深、精

對於行業深度理解，並不是一兩年可以實現，需要的是軟件公司專一的、深度的、精細化的深耕行業專業領域，需要持續不斷的行業案例來反哺。

企業在數字化轉型建設過程需要軟件公司提供什么？僅僅是提供系統嗎？不是！

企業需要的是軟件公司能夠提供最佳的行業實踐，實現數字化轉型的彎道超車，避开其他企業踩過的坑，所以企業需要的不僅僅是一套數字化系統，而是一整套一系列的可落地可執行的解決方案。

但遺憾的是，很多軟件企業僅僅提供的是一個工具，這就相當於將屠龍刀送給了樵夫，神器變成了砍柴刀。

而作爲企業而言，本想利用系統提升企業的運營能力，但卻因軟件公司的不給力，而大失所望，變成了“賣家秀與买家秀”，最後的結果就是雖然軟件企業初期贏得了市場，但最終卻輸給了自己。

3.需加強與生態合作，共同推進數字化市場

我始終認爲數字化轉型不是一個部門一個廠家的單打獨鬥，需要的是生態的力量。

同理，軟件企業也需組建與加入各種生態圈層，例如各種數字化協會組織，通過舉辦與參加各種沙龍活動开拓與提高市場品牌知名度、客戶圈層、知識圈層，默默無聞與閉門造車不符合數字化轉型的要求，這一點軟件企業應該都很清楚，老楊在這裏不做過多的描述。

以上從需求、服務、行業、生態幾個方面對軟件企業在對外運營方面做了簡單的描述，那么對於內部管理，軟件企業需要做哪些改進？我從甲方客戶的視角提出如下改進措施：

第二，對內：做什么？怎么做？

1.從成本視角全面提升項目的綜合管控能力

我在與很多軟件公司朋友聊天中得知，雖然其在一年中籤訂了很多項目，但最終核算下來大部分項目都不賺錢甚至虧損，究其原因，無外乎就是項目延期，特別是規模越大的項目不可控因素越多，項目延期風險就越大。爲什么延期？原因大部分都在甲方，什么甲方不配合，什么甲方領導更換等等。

但我認爲，數字化項目風險肯定存在，但項目籤訂前的風險評估及應對措施軟件企業是否做足了功課？是否被眼前的項目金額所迷失而去追求規模效益，項目經理對於大項目的把控能力及經驗是否夠足？多項目同時進行的情況下是否做好了科學的進度管控及精細化的過程管控？

大部分軟件企業很容易進入規模的陷阱，即在KPI的生存壓力下一味的去拿項目訂單，而忽視了自身的項目管控能力及服務質量，做項目靠堆人，導致團隊規模越來越大，成本越來越高，而在壓力下又追求上线時間，而忽視實施質量，忽視客戶的感受，結果，實施周期無限拉長，回款遲遲無法落實，項目虧損也是自然的。

因此2023年建議軟件企業還是要加強項目管控能力，提高項目服務質量，以此加快項目回款周期。

2. 加強售前與實施融合，勿脫節

在軟件企業內部，售前部門側重商務，而實施部門側重於技術實現，但現實是當前大部分的軟件公司存在嚴重的售前與實施脫節現象。

例如，售前爲了拿到項目訂單而對企業口頭約定過多的承諾，但在實施過程中卻難以實現；售前與實施交接不明，導致實施對客戶需求缺乏足夠的認知而需求核心偏離；而這種需求偏離的風險對於實施部門而言是致命的，會導致企業的不認同、不認可，浪費大量的實施成本。

因此我建議2023年的軟件企業應加強內部過程管控，推行內部過程管控標准化、制度化，加強售前與實施兩個部門的融合力度，降低項目交接過程的信息差。

3.服務意識、能力需加強

我對於軟件公司提出的服務需成本的說法是認可的，所以每年都在支付軟件企業的運維費用，但對於某些企業的服務意識及服務質量沒有讓我感覺到物有所值，我想這也是衆多企業領導對於軟件企業運維費用的微詞，所以對於2023年而言，軟件企業如何提升自身的服務內容與質量讓企業感覺到物有所值是關鍵。

對於服務而言，我認爲主動是第一要務，軟件公司要認真思考如何“以客戶爲中心”的服務內容，需建立體系化的服務內容與考核措施，應建立服務數據模型，從服務數據中尋找商機與產品改進措施，服務在於細節在於執行，而非口頭承諾，太多的承諾未兌現，就是虛假宣傳，而企業相關部門的眼睛也是雪亮的，所以企業到期未籤訂售後合同是有原因的，更換系統供應商也不是偶然的，在寒冬下能夠挺過來的軟件企業拼的其實是綜合實力。

以上是我以企業的甲方視角，從外與內兩個方面對軟件企業2023年的工作改進的一些建議，歡迎軟件公司的朋友留言探討交流。

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