近日，前不久加盟小鵬汽車的王鳳英在內部得到了一個新的諢號——百萬姐。

原因是王鳳英立下了“三年小鵬銷量百萬級別，五年小鵬市值達千億美元”的Flag。

小鵬汽車相關負責人已經公开否認這個消息。這似乎有些1月30日之前小鵬汽車還在不承認王鳳英加盟的熟悉味道。

王鳳英的這個Flag立不立並不重要，重要的是她新官上任需要三把火，更何況王鳳英作爲業內頂級精英跳槽到新勢力的明星企業，這件事本來就萬衆矚目，王鳳英在氣勢上就需要把火燒起來。

飯要一口一口喫，路要一步一步走。不管這把火怎么燒，筆者認爲如何完成2023年的目標更爲現實。

春節假期开工的第一天，何小鵬定下了2023年的KPI目標，那就是小鵬汽車要完成銷量20萬輛的目標。公开數據顯示，2022年全年小鵬汽車實現交付量120757台。也就是說小鵬汽車要在2023年實現66%的增長。

這對王鳳英來說，這個任務並不輕松。原因不是王鳳英能力不夠，而是她需要重新完善小鵬汽車的銷售網絡和體系。

公开資料顯示，小鵬汽車銷售網絡包括了直營和加盟兩種模式。目前全國網點400余家，且高度集中在一、二线核心城市及主要經濟帶周邊，下沉深度和覆蓋廣度均不夠。

至於說怎么調整，目前尚不得知。但可以肯定的一點是，絕不是大家認爲的在直營和傳統的加盟模式之間做二選一，一定是在保證銷售和服務體驗不變的基礎上，在直營和加盟之間做出調整，變得更有效率，同時實現快速擴張。

這需要時間，還有陣痛期。如果陣痛超過了忍耐，王鳳英又該如何應對？

筆者在之前的文章裏曾說，如何適應全新的工作節奏，如何取得何小鵬的充分信任，是王風英首先要考慮的問題。

小鵬汽車的症狀

小鵬汽車在2022年曾豪言“確保25萬輛，衝擊30萬輛”，結果去年累計交付新車12萬余輛。去年10月和11月連續交出不足6000輛的銷量成績單，加之G9上市後的“烏龍事件”，小鵬汽車不僅丟掉了2021年的造車新勢力銷冠寶座，更被擠出銷量榜的前三位。

小鵬汽車產品價格的“混亂”讓消費者着實有些看不懂。G3作爲第一款產品定價14-18萬元；第二款產品P7直接衝到24-42萬元，外界認爲小鵬汽車要放棄性價比，主攻高端市場；當外界以爲小鵬繼續品牌向上時，第三款產品P5又回撤到17-20萬元；隨後第四款產品G9再度衝上30-46萬元。

我們能夠清晰地看到小鵬推出新車忽低忽高的，沒有什么連貫性，頗有一種遊擊战的套路，打一槍換一個地方。背後的邏輯就是主打單品爆款，這在初創企業很常見，需要快速啓動，快速響應，一旦有效果，就快速迭代，持續不斷地強化深入，直到把這個細分市場完全喫透。

准確地說，小鵬採取單品爆款的打法並沒有錯，只是當小鵬汽車現在已經成了一定規模，年營收超過300億，年銷量突破了10萬輛，這時候單兵突擊的打法就顯得不合時宜。小鵬需要像古代的岳家軍、楊家將一樣，需要有一個強大的標籤在战場上打出自己的名頭。要打響這個名頭，需要有標志性的战袍，標志性的战旗甚至是武器。

回到小鵬汽車，就需要小鵬汽車品牌標籤要足夠清晰，要讓消費者有明確的認知，車型也要有足夠的辨識度。總而言之，就是要有足夠的差異化。

何小鵬曾直言小鵬汽車的問題：战略規劃不夠清晰，導致小鵬汽車出現產品之間連續性問題、SKU多與少的問題、標配與選配問題、使用全新技術導致供應商的變化和挑战等多項問題。

王鳳英這經不好念

王鳳英加入小鵬前曾發過一份報告，報告裏毫不留情地指出小鵬現有的兩個劣勢：

一個爲缺乏清晰的主幹品類，小鵬尚未清晰建立起品牌的認知，目前旗下從15萬元到40萬元的車型，包含了轎車以及SUV兩大品類，但每一個品類中都沒有一個代表性或者明星的車型。

另一個則是缺乏聚焦的智能特性，智能化是整個電動品類或者電動品牌公用的屬性，在整個智能化下如何找到差異化是小鵬應該解決的問題，智能化沒有差異就會陷入無限的軍備競賽。

盡管造車新勢力品牌和傳統汽車企業，在企業文化、工作節奏、產品思維上有很大不同，但新勢力也是在摸着石頭過河，更何況它最終也是以賣出產品爲目的，王鳳英有着豐富的行業認知和豐富的操作經驗，她在很大程度上可以幫助新勢力避免踩坑。

王鳳英在長城汽車主抓战略規劃和營銷。長城皮卡時期，她將市場常見的“代銷制”改成“經銷制”，隨後建立專營店和售後服務體系；隨後，長城汽車確立聚焦SUV品類的战略，哈弗H6成爲爆款車型，打破合資SUV的壟斷地位，成爲國貨之光。在這個過程中，王鳳英更是功不可沒。

筆者認爲，王鳳英成功還有一個重要前提，那就是魏建軍對她的充分信任。要知道，長城汽車聚焦SUV可是承受着巨大的壓力，當時的競爭對手，誰家都是轎車和SUV兩條腿走路啊，唯獨長城是單腿，相信在這個過程中，魏建軍有無數次的動搖，和王鳳英也有過數不勝數的討論，但最終在魏建軍的支持下，王鳳英終於把哈弗H6做成爆款，書寫了中國汽車史上濃墨重彩的一筆。

如果說，王鳳英在小鵬汽車推出了一個違背大部分人認知的舉措，何小鵬是否有魄力無條件地支持呢？

這就要看何小鵬的格局以及他對王鳳英的相信程度。

市場風向發生變化

從小鵬汽車出現的問題可以看出，它現在需要有一個人要大刀闊斧地進行自我革新。這件事本來應該落在何小鵬身上的，奈何何小鵬一直覺得自己並非CEO的人選。因爲他缺少“商業”基因，一直在爲小鵬尋找合適的CEO，但由於沒能找到合適的人選，最後他只能自己上了。

何爲商業基因，用現在通俗的話來講就是老王賣瓜，自賣自誇。比如李想、李斌還有余承東都是如此，他們可以在聚光燈下、在社交媒體上、甚至在央視的採訪節目裏口無遮攔地去說一些爭議性非常強的話語，引發瘋狂的討論。何小鵬盡管有樣學樣，但是他顯然更愿意專注於制造、供應鏈和技術研發等幕後事情。

現在，這個角色變成了王鳳英。因爲在三個總裁中，王鳳英執掌了最重要的產品規劃、產品矩陣以及銷售體系大權，她就是實際意義上的CEO。

某種意義來說，造車新勢力已經到了從原有的產品爲先到營銷優先的轉型階段。我們以蔚小理爲例，蔚來的問題同一平台車型的雷同性過高，ES7、EC7和ES6、EC6等車型，打着差異化旗號的套娃難以讓消費者眼前一亮。

理想汽車在產品層面一直主打增程式，號稱無裏程焦慮，可隨着純電車型續航裏程的增加以及補能方面的成熟，理想汽車的優勢正在縮減，就好像溫水煮青蛙一樣，而純電車型至今仍然沒有推出，等推出之後是否能打過蔚來、小鵬以及其他競爭對手還不好說。從這個角度來看，理想汽車並沒有產品優勢可言。

小鵬汽車的問題，我們在前文已經講過了。可以說，蔚小理三家已經走完了從0到1的階段，現在是1到10的階段。

更爲關鍵的是新能源汽車市場經過這幾年的高速發展，正在從賣方市場轉向买方市場，從供給導向過渡到消費導向，也就是說之前是車企來主導，現在是消費者唱大戲。

相信每一家新勢力品牌都在謀求改變以適應新的變化。在這個過程中，小鵬汽車跑得最快，貌似力度也最大。沒辦法，小鵬汽車摔得也最疼。

從這個角度說，王鳳英能夠加盟小鵬汽車，是小鵬汽車主動選擇的結果。

至於說2023年的20萬的銷量目標，某種意義來說，王鳳英能否完成並不重要，這一年更重要的任務是完成營銷體系的完善。爲什么說是完善不是重建呢？因爲在小鵬汽車身上，王鳳英不能完全照搬過去的經驗和打法，如果是重建，那就意味着她將打破現有的直營模式，完全回歸以前的經銷商模式，如果是這樣，小鵬汽車現有的銷售服務體驗就無法保證。她需要在小鵬汽車現有營銷基礎上完善管理體系，既要保證原有的體驗優勢，又要實現快速擴張，兩套不同體系如何進行完善，王鳳英或許要好好思考一番。

百姓評車

何小鵬邀請王鳳英加盟，就是爲了讓小鵬汽車適應新形勢的變化。在共同目標的追求上，雙方應該已達成一些共識。在執行過程中，王鳳英的大膽建議能否被何小鵬接受，能夠接受多少？這需時間檢驗！

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