LazyFamily 懶人睫毛液是國內一家主營美妝產品的品牌。2012 年开設首家專櫃，歷經 10 年的發展，如今專櫃遍布全國 50 多個城市，擁有 100+ 线下專櫃， 200+ 終端導購員工。

2019年开始，懶人睫毛液與有贊合作布局私域，3個月時間通過裂變活動將公衆號粉絲從3萬增加到6.8萬。在懶人睫毛液最初的設想中，只是希望將用戶沉澱下來，並沒有想好如何運營。$中國有贊(HK|08083)$

2020年的第一波疫情到來時，懶人睫毛液面臨着巨大的經營壓力：近一半的門店閉店，整體業績下滑近50%。爲此懶人睫毛液开始通過有贊的小程序商城從线上打开銷路，並動員所有導購一起邀請曾購买過的客戶進入社群嘗試线上賣貨，當時疫情期間4個社群4場活動帶來了100萬+收入。

這讓懶人睫毛液更加清晰的看到做私域的意義，並堅定了這條路。2021年，懶人睫毛液升級了與有贊的合作，接入有贊新零售四件套產品，並成功積累了超過10萬的企微用戶，私域的總用戶數達到了近40萬。

2022年11月，懶人睫毛液线上業績同比增長16.55%，環比增長174.76%；復購率同比增長29.95%，環比增長42.85%。此外，導購任務執行率、客單價等維度的數據也實現了顯著增長。

打造私域運營黃金法則，激活存量用戶

在過去的經營中，懶人睫毛液在私域沉澱下了近40萬的存量用戶，如何激活這些存量用戶，提升轉化和復購，是決定懶人睫毛液基於私域實現持續增長的關鍵。在有贊客戶成功團隊的指導下，懶人睫毛液开啓了存量用戶激活的嘗試。

近40萬的存量用戶，他們的生命周期狀態及購物偏好各不相同，爲保證用戶激活效率，懶人睫毛液將這些用戶分爲了兩大類，即泛流量人群和老客。針對前者，懶人睫毛液借助有贊企微助手，在微信社群每日以早安問候爲切入點，一鍵推送當日的社群專屬活動，培養用戶在企微社群領取優惠券並進行消費的心智。在沒有增加任何人力資源的情況下，這一舉措帶來的業績佔到了當月线上整體業績的38%。

而針對老客，懶人睫毛液則進一步將他們細分成爲單品偏好人群、品類偏好人群、超過1個復購周期未回頭客戶、價格敏感人群、積分資產人群、潛客人群六類，並針對不同人群做精細化的運營測試。例如針對單品偏好和品類偏好人群，重點測試他們對不同產品的轉化數據；針對積分資產人群，則測試不同積分營銷方式的轉化情況；針對潛客，則聚焦於測試對於這些用戶的觸達轉化情況。

經過一系列的測試，懶人睫毛液沉澱下在私域運營中的“黃金法則”：推送單品活動，首選歷史購买同款用戶，其轉化率是同品類用戶的2-4倍；推送積分營銷，文案應突顯積分可量化價值，轉化率遠高於單純積分提醒；轉化意向潛客，觸達次數越多轉化率越高，觸達3次是觸達1次的30倍；老客召回推送優惠券，小程序訂閱消息渠道轉化率遠高於其他渠道；9.9包郵活動，對低貢獻的1次客不是召回“法寶”。

此外，有贊新零售的CRM工具更是讓懶人睫毛液在高轉化場景的測試中事半功倍，通過CRM的營銷畫布功能，能夠實現1條運營鏈路設計3個觸點，最終讓潛客的轉化率提升了30倍。

一人管理多家門店, 導購變身企業“合夥人”

在轉型新零售的過程中，懶人睫毛液清晰認識到，作爲離消費者最近的觸點，每一個導購都是新零售的引領者。如何賦能導購，激發出導購的能動性，是企業新零售成敗的關鍵點。但在以往私域經營中，懶人睫毛液對於用戶的觸達多微信爲公衆號、小程序訂閱消息、短信，而作爲直接接觸消費者的導購，卻難見身影。

這其中，懶人睫毛液有自己的難處：一方面，在團隊分工上，營銷活動一直由市場部主導，這就造成了活動與一线導購之間的割裂，導購員難以及時了解活動的信息。其次，對美妝零售門店導購員而言，他們的客資保護意識非常高，擔心通過企業微信觸達用戶會引起流失，因此對於企微的使用並不積極。

如何高效的管理導購，同時解除他們的顧慮，讓他們愿意執行觸達用戶的任務？懶人睫毛液從導購最關心的環節入手：將私域的用戶運營，直接與導購的收入掛鉤。

首先，通過使用有贊導購助手，懶人睫毛液讓門店導購與客戶綁定永久專屬關系，在顧客與導購綁定之後，在任何平台購买也都跟這個導購相關；除此之外還有導購合夥人制度，給導購最大的發展空間。如今懶人睫毛液线下的多家門店都有大大小小的合夥人，好的一人能管理的三五家店，他們能佔到20%、30%甚至50%的股份。

在給予導購物質激勵的同時，懶人睫毛液還通過有贊設計每日獎勵跟進表，激發導購企微群發任務的執行效率，從而提高社群優惠券的核銷率。通過這一動作，到2022年11月，懶人睫毛液導購的企微群發任務執行率同比增長136%，導購企微群發任務執行率同比增長136%，而在核銷率方面，同樣的一款優惠券核銷率，在2022年11月相比2021年618大促時增長了29.17%。

懶人睫毛液創始人程邦勝在接受媒體採訪時曾提出，管理、運營好導購是做好线下門店私域的關鍵因素，這也是他們繼續完善私域搭建、擴大的核心方向。

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