農夫山泉新靠山:漲價+“大包裝”
1年前


來源 | 伯虎財經(bohuFN)

作者 | 夢得

“大自然的搬運工”要漲價?

2月1日,一張農夫山泉《杭州區域19升水調價通知》在業內流傳。根據《通知》內容,農夫山泉計劃提高杭州市19L桶裝水的售價,由此前的20元/桶提高至22元/桶,漲幅達10%。

(農夫山泉漲價通知)

對於本次提價原因,農夫山泉表示主要是物價、原材料、人工及運費等成本不斷上漲導致。其實在2021年12月份,農夫山泉也曾提高上海地區19L規格桶裝水售價,從26元/桶調整到28元/一桶。原因也是如上。

再次漲價,原因何在?指向大規格類別,又有何意?

01 漲價

首先是毛利率的下降。

2022年上半年,農夫山泉包裝飲用水產品收入爲93.49億元,僅增長了4.8%。而在2021年同期,這個數字是25.6%。包裝飲用水所佔營收比例也從2021年的58.8%,降爲2022年的56.3%。

除了包裝飲用水,2022年上半年,農夫山泉果汁飲料產品的收入增速也由上年同期的29.9%降至4.2%;功能飲料產品收入與上年同期基本持平,僅微增0.9%,遠低於上年同期的38.4%;蘇打水等其他產品收入更是同比下降23.8%。

(農夫山泉財報)

毛利率下降,也就代表着農夫山泉的成本开始逐漸走高。2022半年報中,農夫山泉表明他們的產品包裝原材料主要是原油的下遊產品PET,原油價格的變動,給控制生產成本帶來了不小的壓力。

PET,即聚對苯二甲酸乙二醇酯,被用於制作塑料瓶。2017-2019年,PET材料佔農夫山泉銷售成本分別爲29%、31.9%、31.6%,是銷售成本中的最大組成部分。PET採購成本提高後,集團毛利率由去年同期的60.9%下降至59.3%。

據農夫山泉執行董事周震華預計,2022年PET成本較上一年高出30%-40%。成本壓力,讓周震華焦慮表示,已經“超過企業單方面可以去消化的水平”。

成本的不穩定變動,最後導致的結果是,不僅包裝飲用水營收比例下滑,還有可能其他品類增長也放緩。漲價,無疑成了無奈的選擇。

02 新增長,在哪裏?

曾經憑借營銷優勢,那句“我們不生產水,我們是大自然的搬運工”的洗腦式廣告語,把“天然水健康”概念深刻刻進了大衆的腦海中。

(圖源:網絡)

得益於早年的水源地布局加上差異化營銷能力,農夫山泉包裝水連續多年穩坐市場第一。然而,這一穩定的現狀還能維持多久是個問題。

即便農夫山泉在官網在公布了11個水源地,且多次拍攝震撼的紀錄片來展現其水源地的生態優勢。但現在無論國內品牌還是國外品牌,都將水源地作爲自己產品最重要的符號與象徵,用“自然”、“純淨”、“健康”吸引消費者購买。農夫山泉的“水源地營銷優勢”不明顯了。

尋求新增長,成了農夫山泉的課題。

京東超市發布的《2021水飲行業創新趨勢報告》顯示,伴隨着傳統1元水消費增速的下滑,利潤率更高的3元及以上的中高端水市場成爲巨頭爭奪的焦點。

2015年,農夫山泉就推出3款高端水產品,分別爲玻璃瓶裝高端水、嬰兒水以及學生高端水,其中一瓶350ml的玻璃瓶裝高端水就賣到了30元,價格上去了但表現卻很一般。

原因是高端水的目標客戶和2元水的普通消費者幾乎不重合,農夫山泉引以爲傲的渠道優勢失效了。另外,農夫山泉高端水要增量,水源儲備也是一大難題。農夫山泉的水源地基本集中於深層庫水、湖水的“天然水”範疇,但冰川水、天然礦泉水等高端水源並不充裕。

原有業務增長在放緩,新开拓業務不溫不火。在這樣的情況下,農夫山泉市場份額被撼動的可能性在逐漸放大。

03 “大規格”成爲新增長?

爲了緩解焦慮,農夫山泉开始盯上了——大規格桶裝水。要知道,此次農夫山泉提價的產品並非是消費者最熟悉的瓶裝水,而是面向家用及辦公場景的大規格桶裝水,爲什么?

近年來,越來越多的人开始購买大包裝水,用於做飯、煲湯、泡茶、會議、母嬰等多元場景,包裝水的規格也由瓶裝向桶裝進階,且增速迅猛。前瞻網調研數據顯示,截至2021年中國桶裝水的銷售額已經突破了1000億大關,佔據了整個飲用水行業40%的銷售額,相比瓶裝水2022年6.5%的增長速度,桶裝水已經連續多年近13%的增長速度,市場增速明顯快於瓶裝水賽道。

而且從2017年,農夫山泉中大規格包裝飲用水營收佔水業務的比例在持續上升,此外,其中大規格包裝水的增速也是遠高於小規格和其他包裝飲用水。

在業內人士看來,面向桶裝水的調價從側面印證農夫山泉對中大規格包裝水的期待。“桶裝水是客戶黏性最強的一個品類,企業掌控力相對較強。因此,農夫山泉提價既可以最大程度避免客戶流失,同時也可以檢驗市場的反饋。”中國食品產業分析師朱丹蓬表示。

有趣的是,大包裝飲用水漲價消息之後,有消費者發現,農夫山泉旗下無糖茶飲料東方樹葉則悄悄“變大”、“變便宜”了。查詢農夫山泉天貓旗艦店可見,東方樹葉的售價爲4元/335ml、4.8元/500ml、7元/900ml,大瓶裝的每毫升單價要比中瓶包裝每毫升單價便宜30%左右。

(圖源:網絡)

這或許是農夫山泉的產品战略,通過桶裝水市場的增長,由品類應用到單品中,進而擴大單品的消費增長空間。2022年上半年,農夫山泉五個品類中,茶飲料產品仍在保持較快增長,收入33.07億元,同比增長51.6%,總收入佔比也由上年同期的14.4%,提升至19.9%。

可見,東方樹葉包裝的擴容正印證了大規格桶裝水未來的想象空間。農夫山泉將其歸結爲“被消費者催了多年”的結果。東方樹葉相關工作人員表示,“每天打开官微後台,都是詢問什么時候出大瓶的留言。”隨着無糖茶市場的不斷擴大,大家喝茶的需求和頻次也不斷增加,900ml應運而生。

把爆品“變大”“變便宜”,滲透更多的場景如辦公、聚餐、過年等等,承載着農夫山泉對東方樹葉的期待和野心。如今,農夫山泉會加大渠道建設等,幫助“東方樹葉”打入三线及更下沉的市場,以大瓶裝成就新的增長極。

“桶裝水”的啓發,並不只有農夫山泉。今年1月,東鵬上新電解質飲料“東鵬補水啦”,產品分爲555mL與1L兩種容量規格,標榜超高性價比滿足消費者充分補水,盡興暢飲的需求。2022年,匯源果汁推出了2L大容量桶裝新品,以桶作爲最小零售單位;娃哈哈AD鈣奶也於近年推出了750ml盒裝以及1.5L餐飲裝,滿足聚會、早餐等更廣譜的消費需求。

在大規格桶裝水上,必有一战。此次桶裝水漲價,表面上看緩解成本壓力,但如果其他品牌不跟隨,農夫山泉有可能“揀了芝麻,丟了西瓜”。

寫在最後:

目前,對品牌方來說,都有各自獨佔的細分賽道。例如,農夫山泉的主要產品是飲用天然水,華潤怡寶飲用純淨水,康師傅的主打品類是礦物質水,百歲山主打天然礦泉水,屬於高端水賽道。

其他品牌也都有各自的品類代表,在價格上也有所不同,以區分高端、低端。

所以說,農夫山泉不僅要面對像怡寶、百歲山這樣的行業老競對在高端礦泉水市場上的“狙擊”,與元氣森林、康師傅等飲料品牌“爭奇鬥豔”,還要面對其他行業品牌的“掠奪”。

在新的一輪競爭中,農夫山泉要保住現有的位置,就要講好故事,打造好供應鏈,尋找新的增長極。

不過,農夫山泉是一個會給人驚喜的企業。

2011年,農夫山泉推出“東方樹葉”,連續多年被評爲“最難喝的飲料之一”。不過,2022年,農夫山泉總收入中,茶飲料產品的佔比提升至19.9%,最難喝的東方樹葉成了爆品。

“天然水”的神話和“東方樹葉”的走紅,似乎一定程度上驗證了鐘睒睒曾說過的“大話”:農夫山泉的競爭者從來就是國際品牌,我們要競爭的是水的研究,不是貨架上多了一個牌子就是競爭。

現在,我們等待農夫山泉的下一個驚喜。

參考來源:

1、消費鈦度:農夫山泉的“大”生意

2、潮汐新消費:新消費觀察:瓶裝水「高低之战」

3、潮汐商業評論:瓶裝水迎來混战,誰能笑到最後

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