谷倉曾經孵化多款產品，登陸小米有品衆籌平台，皆取得了驕人的成績，如今這個陣營再添一員。

寧波洛孚醫療科技有限公司（以下簡稱“洛孚醫療”）是集研發、制造、生產、銷售於一體的醫療器械、家用電子企業，在行業內有着不小的知名度。

其負責人胡海波在谷倉爆品總裁營學習後，又帶着團隊報名了谷倉新國貨加速營，用了半年多時間，打磨出的“善尼體（洛孚醫療旗下品牌）恆溫幹耳寶”順利登陸小米有品衆籌平台，截至目前，已有超過7400人支持。

善於學習、癡於學習是成功企業家的必備特徵，難能可貴的是，不僅自己學習，還拉着員工一起來學習。每一次學習，都會有不同的收獲，在谷倉學習的前後，企業有什么變化？

谷倉對胡海波做了回訪，希望他的學習經驗對你有所幫助。

01、拓展新品類，從用戶需求出發

在進入谷倉新國貨加速營之前，洛孚醫療已經有了做“幹耳寶”的打算。

洛孚醫療的主要市場一直在北美、歐盟等國家，當時市場上出現了類似“幹耳寶”的產品，當地的經銷商就希望洛孚醫療也能做出類似的產品。

在全球市場來說，口腔類的醫療產品或醫療輔助器材基本已經成熟，但耳鼻喉類的醫療產品或醫療輔助器材，除了助聽器、洗鼻器等產品外，市場幾乎空白。

北美剛出現，國內市場空白，這個新出現的品類會不會有市場，還是一個未知數。

洛孚醫療與谷倉新國貨研究院進行了充分的調研。

首先，江浙等地區將遊泳列爲了中的必修科目，全國有多所中學將遊泳設爲必修課，幾乎每個大學裏面都有遊泳必修課，遊泳後耳朵會進水，清理耳朵就成了強需求。

其次，對於孩子來說，洗澡後耳朵也會進水，用棉籤清理很容易傷到耳膜，安全清理耳朵也是一個痛點。

還有，洛孚醫療有生產銷售助聽器，助聽器戴時間長了可能會得外耳道炎和溼疹，幹燥的耳道有助於緩解這類症狀。

洛孚醫療還在南方地區調研了多位遊泳教練和家長，這些目標用戶均表示對於“幹耳寶”比較感興趣。

綜合來看，就國內市場來說，消費者對於“幹耳寶”有一定的需求。

在做產品的過程中，洛孚醫療對“幹耳寶”這款產品做了多次迭代。

以工業設計方面爲例，谷倉洪博士提出，醫療類產品，外觀設計應該是“端正”的。顏色以灰、白、藍、綠色爲主，這樣就與醫院的顏色一致，看起來比較專業；外觀應該是圓形或者方形，因爲雖然是消費類產品，但涉及醫療領域，體現的越專業越容易被用戶接受。

初期的產品外觀設計比較“鮮明”，後期改成了主色調爲白色，藍色圓圈點綴，形狀也設計成了圓柱形。

目前，這款產品在國內线上市場，僅在小米有品銷售，线下市場在珠海的部分藥房銷售。國外市場主要是线下渠道銷售。

幹耳寶的定價也比較低，小米有品衆籌僅爲79元，胡海波介紹，這款產品的定位是引流產品。

未來，幹耳寶還會做更多的技術嫁接，比如可以加入健康檢查功能，作爲一個純醫療產品推向國內市場。

“真正幫到用戶最重要。”胡海波說道。

02、企業轉變：從以渠道爲中心，到以用戶爲中心

洛孚醫療雖說有着很強的研發能力，擁有兩處研發中心、100多項發明及實用新型專利、50多項美國FDA醫療注冊產品，但其銷售模式是將產品批發給經銷商，然後由經銷商賣給消費者，傳統的銷售模式使其接觸不到消費者，並不知道消費者需要什么樣的產品。

胡海波介紹說，之前的產品开發，他們總想多加一些技術，有渠道反說，你們的產品太炫技了，投入產出的性價比太低了。最後的結果是，銷售不及預期，產品對消費者的幫助還不大。

還有渠道需要的產品品類比較多，他們就會做很多產品，但是這個產品能不能得到消費者的長期消費，他們是不知道的，常見的結果是，經銷商定個一兩次貨就不定了。

我們知道，一款產品銷售周期的長短及銷量的多少，決定了這款產品的利潤情況，周期越長銷量越多，利潤則越高，反之則越低。

這樣不能持續銷售的產品是賺不了錢的。洛孚醫療的營收也證明了這些情況，本來預計營收增速是15%，但最後實際只有5%。

在公司內部，銷售部門有些強勢，甚至會左右產品的研發，他們的理由是：“客戶這么說得呀”，甚至有點“蠻不講理”。這些問題讓胡海波很頭疼。

從谷倉爆品總裁營，再到谷倉新國貨加速營，多次學習下來，公司內部發生了很大的變化。

第一，銷售部門不再強勢，在產品开發的過程中，大家可以坐下來一起探討產品的研發，形成了項目驅動的氛圍。

第二，之前是以渠道爲中心，渠道需要什么樣的產品就做什么樣的產品，現在是以用戶爲中心，用戶需要什么樣的產品就做什么樣的產品。“我們的團隊吸取了客戶意見和用戶反饋，在用戶使用和體驗中帶來切實的價值。”

“我們學習谷倉方法論之後，發現在產品打磨過程中還是有不錯的效果，在國外市場反響還不錯，比我們其他產品要更不錯一些。”胡海波告訴谷倉。

現在回想起當時學習的一幕，胡海波還記憶猶新，在谷倉爆品總裁營上，“對團隊的衝擊還是比較大的，感覺之前的經驗主義好像不太對，就想更加深入去了解底層邏輯你和方法論。”參加谷倉新國貨加速營，是爲了打磨團隊，實現產品落地，提升團隊整體能力。

“上課之後感覺我作爲管理，在研發投入的時間和精力更小，研發也更加順利了。”胡海波說道。

成功的企業家，是在不斷進化的，不僅要自己進化，還要讓團隊一起進化，只有這樣，才能讓企業進化。

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