—

SaaS公司的崩潰，很多都是從銷售开始的。

來源  /   ToBeSaaS  

作者 /   戴珂   

說銷售不重要，這話肯定既不中聽，可能也沒人敢這么說。

因爲整個公司的興亡，基本上全仰仗着銷售。你隨便到一家公司看看，就會發現整個公司都圍着銷售轉。

誰敢說他們不重要？

點擊下圖即可三步完成星標

不過，對於SaaS行業來說，銷售的重要性，另有說法。

從SaaS公司的收入結構上看，銷售不再是撐起整個天。

對於軟件公司來說，幾乎所有的收入，都是銷售收入。而對於SaaS公司來說，只有約20%左右的收入（ACV），是銷售直接創造的；而其余大部分收入，是客戶成功產生的。

至少，銷售的底氣沒那么足了。

但銷售一定會說：如果不是我們把軟件賣出去，CSM哪能產生服務收入？

這話聽起來也是理直氣壯，其實如果再仔細想想，“把軟件賣出去”，這種想法和說法本身，就很值得推敲。

與軟件不同，SaaS銷售其實並沒有賣給客戶任何東西（軟件還在你的服務器上）。

如果非要說賣出去了什么，那就是賣出去一份服務協議，公司因此獲得了一個服務客戶的獲利機會。

雖然這很重要，但這筆交易最終是盈是虧，現在還是個未知數。如果客戶持續使用（想想那個LTV/CAC>3的公式），這單銷售就是成功的。如果客戶不再續費了，那這筆交易就徹底失敗了，或者說，這是一次無效銷售。

由此可見，一家SaaS公司的銷售實效，取決於無效銷售在總銷售中的佔比。

所以，如果說SaaS銷售很重要，就必須加上一個前提：那些職業勝任力高的銷售，才是公司不可或缺的。相反，職業勝任力較低的銷售，其實是公司的負資產。

那么，怎么判斷一名銷售的職業勝任呢？這可以根據三個維度考量：銷售效率、贏單率和銷售質量。

所謂銷售效率，即某個周期內的客戶籤約數量。銷售效率之所以重要，是因爲SaaS的訂閱價格，要比軟件的合同額低很多。如果銷售效率太低的話，不要說公司會入不敷出，銷售自己的提成都出不來。

再說贏單率，也就是成交數量與給定銷售线索的比率。它是衡量銷售能力和穩定性的重要指標。低贏單率不但意味着銷售能力問題，同時也意味着更高的CAC。顯然，長期低於平均值以下的銷售，就應該考慮淘汰了。

最後說銷售質量。高質量銷售意味着高質量的客戶，即你提供的服務，與客戶想要獲得的業務成果高度吻合，這意味着客戶流失風險低。反之，低質量的銷售，則意味着與並不需要你服務的客戶，籤了個服務協議。

實際上，與“不對”的客戶做交易，對於SaaS業務來說，可以說是一場災難。即使拋开流失風險不說，你的銷售之路也將越來越難走。

因爲一個離你而去的“不對”的客戶，會以親歷者的口吻，高效地傳播你公司的負面消息。我看到一份分析數據說，這可以使另外5~8個潛在客戶，在开始銷售之前就離你而去。

所以，對SaaS公司來說，並非所有銷售都同等重要，寧缺毋濫，也許是最好的原則。

這雖然可能會使公司收入增長慢一些，但是對於公司的健康發展和打好增長基礎，將會更有益。

SaaS公司的崩潰，很多都是從銷售开始的。

本文作者可以追加內容哦 !