“用戶增長沒有到頭，爆款增長也沒有到頭。”

《人世間》《風吹半夏》《狂飆》接連熱播， 愛奇藝$愛奇藝(NASDAQ|IQ)$CFO汪駿的這番話聽來底氣十足。但回到十二個月之前，很多人可能會認爲這只是一句空談。

畢竟，外界眼中的長視頻一直是中國互聯網行業裏“最慘烈的賽道”。

作爲其中最重要的“玩家”，愛奇藝自成立以來就持續虧損。在2021年底，內外部不利因素的交織下，這家公司甚至一度站在了懸崖邊：失去資本偏愛的愛奇藝出現上市之後第一次資金缺口，2021年末公司账上貨幣資金約44億元而年內到期有息負債約41億元。

在這一背景下走馬上任愛奇藝首席財務官的汪駿，坦言面臨的是一個“棘手且孤獨”的局面。

“棘手”不難理解。行業不僅競爭白熱化，且全行業都沒有實現盈利的先例。

“孤獨”則是來自外界不信任的聲音。“當時（外界）覺得愛奇藝做什么都是不對的。”汪駿回憶道，“你說你要盈利，人家說長視頻永遠沒有可能盈利，你實現了一季度盈利，人家說你是省錢省出來的不可持續。”

從投資人到媒體再到用戶，那時愛奇藝想獲取認同和信任，變得愈發艱難。

但2022財年，愛奇藝交出了連續四個季度運營盈利的成績。報表上過去一年營業利潤、利潤率、自由現金流等數字劃出上揚曲线，讓愛奇藝在經營層面豎起了一個重要的裏程碑。

2022年3月7日，愛奇藝發布公告稱，已完成發行6億美金可轉換優先債券，融資的淨值將用於償還或回購現有的債務，同時宣布完成3.4億美金的現有債務回購。這是愛奇藝自去年3月以來的第4輪融資，整體4輪融資共募得近19億美元現金。至此，愛奇藝的流動資產覆蓋了流動負債。

看起來，愛奇藝改變了。而市場對愛奇藝的看法，也改變了。

誠然，包括愛奇藝在內的整個長視頻行業，依然存在很多共同的左右互搏的困境，這在過去很長一段時間內被廣泛討論。比如，是否只能通過持續提價提高收入、會員收入和廣告收入的矛盾、會員商業化影響會員規模擴大的矛盾、提高爆款率和降低成本的矛盾等。

但這一次，汪駿告訴36氪，他看到的和外界不太一樣，市場共識正越來越貼近現實。

日前，愛奇藝CFO汪駿和36氪就很多市場“共識”和“非共識”進行了探討，以下是訪談精編：

01.連續四個季度運營盈利後，愛奇藝靠什么繼續增長？——“冷靜增長”

| 36氪：過去一年，財務層面上，愛奇藝內容投入降低19%，基本都減少在採买內容，但自制內容意味着高投入高風險，愛奇藝如何做到控制成本同時產出爆款？

汪駿：過去一年，長視頻平台的自制比例开始提高，不僅是愛奇藝，其他平台也如是。與之對應的，我們發現，爆款內容的數量和熱度超過往年，且相當大一部分都來自自制。這說明，擁有相當比例的自制內容，非但不是高投入、高風險，反而是解決長視頻平台結構性問題的一劑良藥。自制內容能有效利用長視頻平台的技術和技術能力，能夠把用戶和上遊內容制作更緊密的聯系在一起，實現對頭部內容質量更好的把控，也實現平台間內容的差異化。

所以，我們的業務改善和指標提高不是偶然。

在全行業的範圍內，你會發現整個行業的狀態都在改善，我們也從媒體捕捉到，我們的同行也進入了盈利或者快速減虧通道。這是長視頻行業之幸。

| 36氪：您說自制不是高投入高風險，但市場共識是爆款不確定性極高，愛奇藝怎么理解兩者的對立？

汪駿：首先不看單部劇，看全行業。整個行業爆款的出現，是具有必然性、規律性的。比如春節，合家歡、老少鹹宜的內容會受歡迎，例如《狂飆》《人世間》《贅婿》；一到夏季（或暑期）檔，撒糖、青春偶像、古裝更受追捧，去年的《蒼蘭訣》《星漢燦爛》《夢華錄》等都符合這個規律。爆款的必然性背後隱含的，是特定情境下對優質內容的剛需。

在認可行業出爆款的必然性的基礎之上，客觀數據告訴我們：第一，愛奇藝的爆款劇數量佔比在長視頻平台中相對是高的；第二，去年愛奇藝的爆款劇中，自制劇的比例是高的。所以從單劇角度看，可能每一部劇是否能爆、爆到什么程度都有些偶然性；但從行業、從平台角度看，在大數定律作用下，實際上是有一個必然性、規律性在裏面的。

| 36氪：奈飛也做到了“爆款制造機”，但依舊遇到了會員增長瓶頸，愛奇藝怎樣避免出現奈飛式困境？

汪駿：我們認爲愛奇藝的爆款能力還能提高，目前還不能下結論天花板在哪裏。會員增長也沒有到頭。

| 36氪：“用戶增長沒有到頭”，這點有數據或事實支撐嗎，市場共識是長視頻平台流量已經見頂。

汪駿：第一是事實。截至2022年12月31日，我們的會員數已經大約1.2億人了，這還是《狂飆》播出前達到的。我們預計，一季度的數字比第四季度更好，這說明有好內容，長視頻還是剛需。

第二是邏輯。是從上往下看，比如看家庭數、有线電視網數，我們的會員滲透率還遠低於發達國家水平。

第三是內容結構帶動。因爲自制劇、獨播劇佔比變大，我們看到不同的平台之間內容差異化也在增大。更多樣化的內容選擇催生更多會員轉化。

第四是我們的理想。最大的生意到最後應該是一個全球生意。文化是具有全球性的，而不僅僅是一個本地生意。我們的野望離增長到頭還有巨大的距離。

| 36氪：文化輸出不是個好走的路。

汪駿：但是這是一個企業活着的目的，對吧？總要有人去做。

| 36氪：會員數之外，收入的另一支撐是會員費。關於會員的商業化，愛奇藝一直在探索，從之前的超前點播到近期的投屏限制，但最終結果都不是那么好，甚至引起了輿論的反噬，今後會員商業化將怎么支撐增長？

汪駿：大邏輯有兩條：第一，永遠做最好的內容，讓別人心甘情愿爲你花錢，內容只要做得足夠好，大家是會买單的；第二，永遠做最好的服務，增量服務帶來增量價值創造，而不是零和博弈。

02.砍掉枝椏後，故事不再性感了？——“從一而終不好嗎？”

| 36氪：去年愛奇藝整體扭虧爲盈，但按業務來看，除會員服務外，廣告、內容分銷和其他收入三大板塊收入均大幅下跌，分別是什么原因導致的？

汪駿：去年上半年的兩個季度裏，我們做的是控制成本和費用，把一些低優先級的業務往外撥，在這個過程中，收入上有收縮。

從第三、第四季度开始，我們已經完成了整體的“減肥”，再往下就是進行“增肌”了。具體體現在：第一，內容成本沒有再下降；第二，費用基本上持平。在這個過程中，收入增長帶動利潤上升，這條增長曲线非常明顯。

以去年四個季度爲觀察維度，愛奇藝在過去的一年其實是一個“先減肥、後增肌”的過程。因此，不能把四個季度總數放在一起，只看全年數據，簡單得出年對年收入下降的判斷。

同時，財報數據實際上是“指哪打哪”的結果，而不是事後諸葛亮。每次報實際數字前，我們都會預先給到趨勢性的預測和指引。比如第一季度我們說要做到運營利潤盈利，結果我們做到了；二季度結束後，我們提出要“冷靜增長”，給出的確切的定義是收入和利潤的雙向增長。從結果看，三、四季度的報表數據已對此預期進行了交付。

| 36氪：廣告商投放預算近幾年开始向短視頻和效果投放傾斜，愛奇藝如何確保廣告收入的增長？

汪駿：品牌廣告是宏觀經濟的晴雨表，品牌廣告在過去兩年裏面壓力是比較大的，去年絕大多數媒體平台的廣告投放基本都是負增長。

我們在去年那樣的宏觀環境之下，都能做到盈利，含金量很高。如果宏觀環境好的話，會發生什么事情？

| 36氪：現在一季度情況如何？

汪駿：一季度的數字我們還不合適說。

| 36氪：很多廣告主是按照前一年的業績來做預算的，似乎很難從一季度能夠看到有復蘇。

汪駿：去年第四季度，我們的廣告收入已經實現環比上升了，這是一個事實。

| 36氪：眼下更實際的是債務問題，愛奇藝爲了解決債務，進行了多輪融資和定增，怎么保護一些中小股東的利益？

汪駿：我們解決債務問題，獲得市場認可，股價上漲，就是對中小股東利益落到實處的保護。

| 36氪：之前的定增融資涉及對賭協議嗎？

汪駿：沒有。

| 36氪：愛奇藝之前也發了好幾次可轉債，但現在美債收益率是走高的，這一部分利息會不會擠壓到現金流？

汪駿；現在我們的盈利能力是足夠cover利息費用的。

| 36氪：業務更聚焦的話，可能市場的擔憂是想象空間也更小。

汪駿：從一而終不好嗎？

投資人有很多種投資風格、偏好和策略。可能有長期投資，可能有市場中性做對衝，可能關心基本面，可能關心新聞事件。對投資人的不同策略選擇，我們都很尊重。

作爲公司的CFO或者說IR，我們可能無法迎合所有投資人的所有需求。我們唯一能做的，就是完整地呈現自己，讓投資人作出他們的選擇。

我們不會在短期內做一個特別快速的風格切換，還是繼續深耕。如果有投資者是因爲我們踏踏實實在做事選擇了我們，這種反向選擇對我們來講非常鼓勵，也非常健康。

| 36氪：但過去很多年，龔宇一直主張“一魚多喫”的。

汪駿：我們現在也主張。一魚多喫裏的一，就是聚焦。同時理想並沒有變，只是節奏有可能會有調整。

03.降本增效的效果好，但爲什么現在才做？——“市場共識越來越接近”

| 36氪：降本增效方面，確實互聯網全行業都在降本增效，但相比於電商及其他互聯網模式，長視頻行業的護城河沒那么穩固，且維持護城河需要持續砸錢，內容成本降不下來，降本增效是否適合長視頻行業？這一方式能維持多久？

汪駿：我們首先要弄清楚降本增效指向的是什么。如果單看財務數字，降本增效最直接的內核指向的是利潤率的提高。現在看我們利潤是在增長，並且利潤增長比收入增長快，所以利潤率一直在提高。

在我們目前狀態裏，主業沒有受到任何影響。因爲我們的會員數、會員收入、市佔率一直在上升，爆款率也一直在上升。媒體對我們的評價，資本市場對我們評價也一直在上升。在產生利潤的同時，和主業相關的，最核心的運營指標都在提升。正循環已經形成。所以如果有誰說降本增效不適合長視頻行業，我看不到任何依據。

在長視頻行業目前格局已經形成且穩固。如果這個行業真缺護城河，市場結構會分散得多。所以我也不同意長視頻行業護城河沒那么穩固的說法。

| 36氪：既然降本增效效果那么好，爲什么現在才做？

汪駿：我們做這事比行業共識早了一個季度。但只有在行業跟你一起做的時候，你才能特別順暢地進行邏輯和數據的呈現，這一點非常重要。做太早，你沒趕上趟，也可能會是被犧牲的“先烈”。

所以我們覺得，在合適的時間點上，要做合理的商業判斷，採取合理的商業動作，爲所有利益方謀求最大的利益。

| 36氪：您剛才提到愛奇藝二、三增長曲线都在規劃，這方面能透露嗎？

汪駿：我們確實看到好幾個地方很exciting，今年下半年大家可能可以看到成果。

| 36氪：以前您是投行出來，現在負責一整個公司的運作和現金流的運轉，您覺得最大的區別是什么？

汪駿：我覺得做投行和做企業最大區別在於，我做投行是項目制，是transaction based，它是在某一個交易項目上做優化，做完交易後面發生什么可能就不管了。做企業的時候，你沒有辦法用交易的思路去考慮問題，需要看的更加全面、更加長期、更加貼近業務本質。

比如作爲CFO，我理解我最重要的工作之一是讓外界資本市場對企業的認知與公司的實際情況貼得更近、形成共識。外界怎么看待企業？投資人怎么看待企業？媒體對愛奇藝的影響是什么？用戶、項目合作對愛奇藝的影響是什么？外界什么樣的認知是和我們自己的情況不一樣的？我們用什么樣的方式去溝通？這些都是長期細水長流的工作。

| 36氪：所以就很好奇，您以前是做專業機構的，現在做 CFO，當中最大的落差或者挑战是什么？

汪駿：做企業CFO，在市場對企業的理解和企業實際情況差的很遠的時候，真的非常難，有時甚至會覺得很孤獨。但正是因爲孤獨，還是希望能夠盡自己的最大努力，去跟這個世界聊一聊，去爭取一些認同和一些朋友。

走到今天，你會發現市場和我們之間的共識越來越接近了。依然有質疑，但相對來講變少了，認同我們的聲音越來越多了。這就是我們對於這個世界的改變，很有成就感。

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