3月17日，小鵬汽車發布了未經審計的2022財年和Q4業績報告。從季度區間來看，小鵬Q4整體營收僅有51.4億元，同比降低39.9%，對應的交付量爲22204台，同比降低46.8%。而縱觀2022全年，小鵬一共交付了120757台汽車，同比增長了23%，剛好邁過月均銷量破萬的門檻。

這是份難看但不難猜的財報。

因爲老款P7產品力下降和新車型G9的滑鐵盧式开局，使得這份財報在公布之前，就已經在投資者側構建起了合理預期。業績會的一個關鍵亮點，是何小鵬稱未來將大力推進成本控制，並給出了具體的“降本”指引：50%以上的自動駕駛BOM成本下降，和25%左右的整車動力和硬件系統成本下降。 

大概由於“利空出盡便是利好”，美股开盤小鵬汽車股價一度大漲14%。 

在電話會开始的管理層評述環節，何小鵬坦言，整個2022年，宏觀經濟和行業競爭因素給企業帶來了非常多的挑战，也使小鵬汽車的業績承受了壓力。 

但他本人頗有“革命樂觀主義”精神，已經學會了往好處想。何小鵬說，“這些壓力幫助我們比行業的大部分公司更早看到行業面臨的挑战，過程中也看到公司裏存在的問題。”

在他看來，這甚至是作爲first mover的一種幸運，因爲有助於提前开啓二次創業。

不過短期內，小鵬汽車的交付頹勢仍然未能得到改善。管理層預計，公司第一季度的總交付量約18000到19000輛，收入約爲40到42億元，這跟去年第一季度34561的交付量和75億元的收入相比，下降幅度超過四成。 

從何小鵬在電話會上透露的信息來看，P7i發布後進店量和試駕人數都有大幅上升。但業績要峰回路轉還需要等到下半年，因爲重磅車型G6將在二季度末正式發布並啓動交付。官方預計，G6會成爲20到30萬這個區間裏銷量排名前列的爆款，在量產爬坡後會取得相比P7兩到三倍的月銷售目標。 

在最後的QA環節，有分析師對G6的上述業績預期提出了質疑，該分析師希望了解除了SUV這個賣點以外，管理層還能否給出其他支撐爆款的因素，畢竟G6跟P7處於相同價格區間。 

出於保密因素，何小鵬並沒有給出關於G6的具體細節。他只是籠統地提到，除开小鵬慣有的電動和智能化領先水平，這款車還會在空間、續航、造型和內飾等方面超過競品。只是考慮到G9這款“50萬內最好SUV”的市場表現，G6的命運可能不會如想象般順風順水。 

01四季報觸底，P7i不走尋常路

剛剛過去的2022Q4，可能是小鵬汽車歷史上最難的一個季度，因爲其這三個月的交付量創下了近六個季度以來的新低。橫向對比來看，小鵬在2022Q4之前季度交付規模一直跟蔚來和理想處於同一水平。但到了去年Q4，在平均售價明顯低於另外兩家的前提下，小鵬的交付量反而突然被拉开巨大差距，整體甚至不足理想的一半。 

應該爲上述局面負責的，如履新不久的王鳳英所說，是小鵬在產品規劃和營銷上存在的諸多問題。 

例如，蔚來和理想都是先通過高端車型建立品牌認知，然後再以中端產品滲透鋪量。而小鵬則是走了完全不同的路线。SUV這端先發布了緊湊型的G3，再亮相定位中大型的G9，是由低到高的打法。轎車這邊又反了過來，前面P7是B級車，後面的P5又回到了A級車的定位。至於營銷方面存在的問題，從G9最初發布時災難級的SKU組合就能看出來。 

除此以外，小鵬汽車還是新勢力陣營中少有的通過直營+經銷商混合模式進行銷售的企業。這種混合模式並非是何小鵬要刻意整合兩種體系的優勢，而應該理解爲他本人並沒有想清楚到底要走哪條路线。因爲據說這兩大體系在小鵬汽車內部長期由不同的高管負責，高管鬥爭甚至一度幹擾到了新車的日常銷售。 

基於在長城體系內豐富的渠道經驗，王鳳英的加入可能會幫助小鵬理清未來銷售體系的走向。何小鵬在財報會上說，小鵬後續會將品牌營銷的陣地從當前的一二线城市深入推進到三四线城市。在未來一段時期，爲了配合渠道體系的下沉，預計小鵬汽車將進一步提高授權經銷商的比例。 

不過雖然借助經銷商能節省建立直營渠道的成本，但很難說這種下沉战略的效果如何，畢竟電動汽車的概念和小鵬的智能化標籤在低线市場還不是那么喫得开。 

去年G9發布被認爲是個標志性事件，因爲在外界看來，花了五千萬設計出來的SKU如此混亂，顯然意味着小鵬內部的管理系統存在巨大問題。但其實在這之前，小鵬的銷量就已經呈現出下滑態勢，從2021Q4的超過4萬輛一路走低。在G9發布的當月，小鵬總共只賣出去了8468輛車。 

G9的失利某種程度上確實是個契機，何小鵬借此對公司進行了大刀闊斧的改革。 

五個月前的10月21日，他在公司全體线上會議上發布了類似“罪己詔”的講話，猛烈抨擊了小鵬汽車存在的三個問題：一是決策草率，忽視用戶需求；二是組織架構混亂，權責不明；三是執行效率低下，部門牆林立。隨後，小鵬汽車成立了多個委員會來拉通各條業務线的協作，並且通過E/F/H三個平台產品矩陣建立全業務閉環。 

但很難說在當前的市場格局和競爭態勢下，小鵬汽車還有多少調整的空間。今年1月，特斯拉把入門款model3的門檻拉到了23萬。接着一衆新能源車企都進行了跟進，連一直聲稱“要對老用戶負責”的蔚來，也通過不同方式提供優惠。馬斯克後來還在“2023特斯拉投資者日”上放出消息，稱特斯拉下一代車型制造端成本最低可降50%。 

不過小鵬似乎並沒有受到同行價格战的觸動，最新發布的P7i車型加量又加價，起售門檻提高了4萬。這一方面可能是爲了跟老款P7形成階梯搭配，另一方面可能是因爲小鵬確實沒有降價空間了。根據財報，小鵬去年第四季度的毛利率只有8.7%，相比上個季度的13.5%大幅回落，並創下近六個季度以來的新低。 

另一個壓縮小鵬價格騰挪空間的因素，還有小鵬汽車相對較低的運營效率。過去的2022年，由於行業競爭加劇，蔚小理三家的銷售、一般和管理費用（SG&A）都有大幅攀升。但即便如此，小鵬的SG&A費用佔比仍明顯高於其他兩家：小鵬2022年25%的SG&A費用佔比，剛好是理想12.5%的兩倍。 

這些因素最終反映到財務指標上，就是小鵬2022全年淨虧損達到91.4億元，相較於2021年擴大88%，並且账上現金一直在緩慢流失。 

02高階硬件標配，自動駕駛普惠

造車新勢力都或多或少師承特斯拉，只是程度上略有差異，何小鵬當然也不例外。 

2017年，何小鵬正式從阿裏辭職，由小鵬汽車的天使投資人搖身一變，轉爲擔子一肩挑的董事長兼CEO。而他上任後的第一個重大動作，就是趕赴北美籌建智能技術自研團隊。 

後來據多位早期北美員工透露，何小鵬當時的策略非常簡單，就是“對標特斯拉”。爲了招募到有力的技術負責人，他本人曾兩赴硅谷邀請前特斯拉Autopilot高級工程師谷俊麗，後者最終加入小鵬搭起了初始的自動駕駛研發團隊。 

何小鵬在技術這方面的執着最終收獲了可觀的成果，如今領先的電動和智能化水平已經成爲小鵬汽車比較顯著的標籤。在小鵬汽車管理層看來，全自動駕駛就是公司的核心差異點。財報會上，何小鵬也透露了關於自動駕駛的技術進展： 

“在今年下半年，基於小鵬在深度學習算法上的突破，XNGP將不再依賴高精地圖，這可以實現對於全國範圍內數十個城市的道路覆蓋。從我們當前的測試效果來看，新版本的XNGP明顯超過了我們友商在美國的類似技術實際使用效果。我相信小鵬汽車的自動駕駛技術和用戶體驗，也將會迎來拐點。” 

劃重點，這裏的美國友商顯然指的是特斯拉，也就是說小鵬已經追平甚至超過了特斯拉2022年的自動駕駛能力。 

這意味着什么呢？李想曾在這個月理想汽車2023春季媒體溝通會上提到過，他認爲2024年以後，至少中高端車，如果不能提供城市NOA就會影響消費者購买決策了。汽車行業將徹底進入智能電動車時代，否則永遠只能賣非智能的電動車。 

他同時還透露，使用Orin計算平台的這些企業，基本上要到今年四季度的時候才會交付最早用於測試的NOA。他個人認爲到今年年底，大部分頭部企業能夠做到2021年年底特斯拉的水平；到2024年的時候，大家普遍能做到2022年底2023年初特斯拉在北美的水平。

所以對小鵬汽車而言，明顯強於競爭對手的自動駕駛技術會在未來一段時間發揮獨特優勢。用何小鵬的說法：“如果說過去五年是新能源的黃金五年的話，我相信未來五年將是全自動駕駛的黃金五年。” 

但在過去一段時間，小鵬汽車在產品的規劃和設計上，似乎沒有考慮到如何最大化發揮自己的技術優勢。 

與特斯拉將FSD硬件做成標配不同，小鵬的高級輔助駕駛功能之前是跟硬件綁定的。例如，之前最暢銷的P7 480G車型並沒有配備高級復制駕駛的硬件，最基本的自適應巡航功能都不具備，即便用戶後期想以訂閱方式購买XNGP功能也無法實現。 

這種設計思路在後來的G9車型上面還得到了延續：31萬元的丐版G9居然也沒有配置智能駕駛，連最基礎的車道保持功能都沒有。後來小鵬產品規劃團隊解釋說，上一款車P7之所以賣得好，就是因爲售價便宜的入門款賣得多。 

不過何小鵬最終還是意識到了這個問題。在剛剛發布的P7i車型上，Orin芯片和高速NGP都已成爲標配。財報會上，他也表示會在後續車型，包括新車型和改款車型裏面調整配置組合，在整車的模塊化設計和智能的一致性設計上進行統一。 

只不過問題在於，如今才开始搞“技術普惠”還是否來得及？ 

03寫在最後

近日市場上有傳言說，一家新勢力車企到今年6月份就可能發不出工資了，現在已經在开始拖欠供應商款項了。從討論情況來看，很多人把线索指向了小鵬汽車，此前不久，也曾出現過小鵬拿不了貨導致供應商低價賣料的傳聞，但最終被小鵬闢謠了。 

顯然，至少從市場情緒來看，外界對小鵬度過難關的信心有些不足。但《新立場》在第一部分的討論裏，已經有談到小鵬汽車的現金儲備情況：截至到去年12月31日，小鵬账上還有382.5億元的現金和易變現的流動資產。雖然這個指標在過去幾個季度一直呈現緩慢下降態勢，但仍然比較穩定，應該完全足夠cover兩百多億的流動負債。 

但這也不代表小鵬汽車一定能脫離危險，因爲它需要思考如何在已經到來的極其激烈的行業價格战中存活下來。按照何小鵬本人預測的，中國市場最終需要每年300萬交付量才不倒閉的標准，小鵬汽車還有一段相當艱難和漫長的路途。 

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