文 / 二風

出品 / 節點商業組

過去一年，我們的商業體經受了一些考驗。

而在不利的條件下，一部分企業卻努力做到了逆流而上，GMV、經營數據、顧客資產等核心經營指標均創出歷史佳績。

比如著名的內衣品牌“三槍”，其在面對不利的大環境時，選擇與有贊合作重點建設“私域經營”。

不久前，三槍交出了一份私域運營成績單，其中公司GMV增長63.97%、企微好友沉澱數量增長475.6%、導購人均加好友數提升111.44%。

與三槍逆襲類似的還有樸西家居，這家將拖鞋品類买到國內第一的家居品牌，去年6月份，與有贊新零售合作後同樣收獲頗豐。

數據顯示，去年618大促月和9月份較上一年同期相比，樸西家居的企微好友流失率降低70.08%，會員數提高 52.33%，轉化率提升363.64%。

在商業共贏的規律驅使下，作爲商業數字化服務方的$中國有贊(HK|08083)$去年也實現了價值的躍遷。

近期，有贊公布了一份亮眼的年度成績單。

其中公司全年GMV達到1041億元，同比增長3%，其中非快手渠道GMV同比大增19%；年度單個商家的平均銷售額也達到120萬元的歷史新高，同比增長約9%；同時，第四季度开始盈利。

有贊創始人兼董事長白鴉對有贊2022年的成績給予了肯定，並提到“2023年公司要爭做中國第一批盈利的中型企業服務公司”。

在經濟復蘇的大勢下，有贊距離這一目標似乎又近了一步。

好的商業數字化，既要交付也要幫扶

隨着傳統電商平台的流量紅利消失，使得如何在微信、微博、小紅書等一些去中心化的社交媒體上搭建自己的私域流量成了所有商家思考的新焦點。

商業數字化的起步正是圍上述這個新焦點出發的。

最初，微信爲商家進行私域流量的嘗試提供了一個完備的基礎實施，包括個人微信號、朋友圈、視頻號、小程序等。

但這些基礎實施無法滿足商家的推廣、分銷等更高階需求，此時像有贊這樣的第三方專業SaaS服務商就登上舞台中央了。

有贊的SaaS工具不僅爲商家提供了從“推廣獲客、成交轉化、客戶留存、復購增購、分享裂變”的一整套完整服務。還順應“全域營銷”的趨勢，將SaaS工具布局在微博、QQ、小紅書等多個去中心化平台上，幫助商家將生意做到互聯網的每一個角落。

但是，在後續的服務過程中，有贊發現數字化工具僅僅解決的是流程問題，現實商業活動的復雜性遠超過想象。

此時，有贊做出一個重要轉變是：不僅要爲客戶提供數字化工具，還要幫助客戶真正會用。

2022年，有贊在業務上的一項重大改變是“將業務從‘开店營銷解決方案’全面升級到‘私域運營解決方案’”。

用有贊創始人白鴉的話來講就是“交付之外還要幫扶，讓更多商家更好的把有贊的系統用起來”。

爲此，有贊不僅讓員工“奔現”——即做到80%的有贊人都是直接面對商家的前线工作者，還這對各行各業進行知識賦能。

2022年有贊團隊梳理出了《CSGB（客戶成功指導手冊）、《有贊美業PMF》等最佳實踐總結，來提高有贊服務商家成功的效率。

其中《有贊SaaS工作手冊》由於意外的外部分享，竟然有幾萬個同行在傳播閱讀。

最終，有贊圍繞“商家價值創造”的業務升級體現出良好效果。

2022年，有贊商家年均銷售額約120萬元，同比增長約9%；更與2016年有贊剛开始商業化相比，商家月均GMV過萬的平均周期縮短了近20天，商家的消費者留存時長提升了近10倍。

經營效率導向下，倒逼組織升級

業務升級形成的差異化優勢讓有贊成功向外要到增量。

但對於一家旨在“幫助商家成功”的公司來說是遠遠不夠的。

如何用低成本的方式持續爲商家商家創造價值才是有贊真正追求的，這也是有贊2022年業務升級之後的另一個重要升級。

白鴉提到“2022年，有贊通過人員結構和協作流程的優化，服務人員專業性提升和工具的升級等，公司僅用了相當於2021年60%的成本，保持了業務增長”。

這份巨大的進步來自以下三方面：

其一，公司管理團隊與大多數員工做到了“奔現”，把“真正理解商家需求”和“真正的價值創造”兩個核心战略組織能力落到了實處。

其二，團隊在管理和經營能力上有跳躍式的提升。當前，團隊不僅能做到常規經營原則的落實，還能根據外部環境變化及時調整策略，管理預算等。

其三，專業化團隊在知識積累與傳遞上有了系統性進步，比如上述幾本實用性工作手冊的出版，快捷高效的幫到到了商家與團隊。

白鴉在有贊年度總結中稱：“過去一年，我們的組織成長非常巨大”。

從人均績效上看，白鴉的這一表述並非空穴來風。2022年，有贊年度人均產出爲57萬元，較2021年的38萬元同比提升了50%。

管理學大師德魯克曾說“組織的功能就是要讓平凡的人在一起做出不平凡的事情來。”

有贊通過打造這種“給更大挑战，磨煉更大能力”的學習型組織方式，讓團隊更快成長起來，從而做到從容應對未來的不確定性。

在年度總結中，白鴉再次重申了建立卓越組織的重要性。他稱2023年有贊將繼續保持組織成長，不斷提升管理能力和系統性經營能力。

在經營指標上，白鴉也爲有贊的小夥伴設置了不低的業績指標，他要求“2023年在不主動減員的前提下，通過提高協作效率持續增加人均收入超過90萬元摸到100萬元”。

這一目標看似艱巨，但卻是將有贊打造成一家卓越公司的畢必經手段，畢竟商業成功的前置條件是組織的成功。

復蘇大潮或助攻全面盈利

SaaS企業服務類公司的盈利周期通常都比較長，這是行業規律使然。

白鴉曾提過一個“SaaS成長四階段的理論”，這四個階段分別是“基礎產品完善期、行業產品深入期、生態建設期與增值業務的分形復制期”。

這四大周期實施完畢至少需要數十年時間。

有贊微商城從2012年創立至今，已完成前三個階段，目前已進入第四階段，不過尚未全面盈利。

但有贊距離這一目標已經越來越近了。

財報顯示，有贊去年第四季度有贊經調整盈利爲715萬元，截至2022年年底的現金余額爲8.9億元。

換言之，有贊已經爲未來公司的全面盈利打下了一個良好基礎。

展望2023年，我們從收入增長、目標客戶粘性提升以及人效增長的三方面持續改善，對有贊的全面盈利抱有一個樂觀預期。

當前消費復蘇的大潮已經襲來，大家都能夠明顯感受到线下商業的復蘇，以及线上商業活動的豐富，這些無疑都會激活商家對商業數字化的需求。

相比2022年有贊在逆勢中努力保持增長韌勁，2023年的有贊在GMV與收入的增長上都要容易得多。

其次，客戶粘性端。

財報顯示，2022年有贊的付費商家中，中大商家佔比提升至47%，續籤率超過75%。

白鴉在年度總結信中提到：“2022年，全公司核心商家目標商家的NDR（收入留存）過程數據都有明顯提升”。

有贊在2022年聚焦目標客戶的基礎上，2023年再通過“交付與幫扶”的差異化競爭優勢，目標客戶的續籤率會只增不減。

最後，人均產值端。

2022年，有贊小夥伴通過“奔現”、以及SaaS工具手冊制作與行業標杆案例梳理等，已經完成大多數經營流程優化工作。

在消費復蘇、訂單量增加的順勢環境下，這些基礎工作將帶來極大的經營效率提升，人均產值的再上台階也是必然。

在上述三重關鍵指標的改善中，有贊有望實現“第一批盈利中型企服公司的目標”這個經營大基調。

最後的話

2023年注定是“否極泰來”一年，許多公司都會受益於大環境的改善實現業績修復。

有贊有所不同的是，公司在2022年已經做了很多提升運營效率的基礎性工作，這也預示着公司2023年的發展更加讓人期待。

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