文/紀德 

編輯/子夜 

對於SaaS企業而言，2023年是至關重要的一年。

宏觀環境的改變，讓降本增效大潮中的企業更加重視SaaS服務的提效作用，爲SaaS市場帶來利好。

與此同時，在數字化相關政策、技術的雙重推動下，數字經濟概念成爲市場焦點，提振了SaaS行業的信心。值得一提的是，政府工作報告中對“數字經濟”的表述，已經從2017年的“促進數字經濟加快發展”，到2023年的“大力發展”。

從2022年下半年开始，經濟復蘇、市場反彈的信號陸續釋放，SaaS市場或能逐步恢復，SaaS企業也將徹底從過去一年低迷的狀態中走出來。

3月30日港股盤後，微盟發布2022年財報。一系列財務數據中，已經顯露出復蘇的跡象：2022年下半年，總收入環比上半年保持增長，虧損有所收窄；SaaS業務訂閱解決方案於2022年實現連續三年增長；ARPU值於2022年持續提升，SaaS業務每用戶平均收益同比增長12.3%。

透過財報可以看到，微盟已經走過最艱難的時期。花旗證券在研報中提到，“我們主要維持盈利估算，並保留HK$6.5的目標價。鑑於前景向好並且風險較低，我們繼續建議买入該股票，並取消了‘高風險’評級。”

微盟持續推進已有三年的“大客化”战略，積累了市場對其產品服務的認可度。借助TSO全鏈路增長業務，微盟在營銷雲市場的滲透率不斷提升，視頻號帶來的增量也不可小覷。微盟在財報中預計，新的一年將達到盈虧平衡。

1、兩大業務快速復蘇，微盟如何實現逆勢而上？

SaaS行業的增長，一直與宏觀經濟的發展密切相關。疫情爆發後，企業SaaS總需求收縮，短周期內市場遇冷，成爲行業共識。經歷了高度動蕩的一年，微盟的財報展現了穿越周期的增長韌性。

2022年下半年以來，經濟復蘇、消費回暖，宏觀環境的改變，讓微盟迅速迎來業績拐點，第一時間喫到“復蘇紅利”，得到快速恢復，總收入環比上半年增長4.4%，達9.39億元，虧損環比收窄0.8億。

訂閱解決方案（SaaS軟件）和商家解決方案（TSO全鏈路營銷），是微盟重點發展的兩大業務。前者爲細分行業提供產品服務，後者是爲商家提供高效運營的服務，微盟爲此形成了“SaaS+精准營銷”的雙驅動業務模式。

2022年，微盟訂閱解決方案收入同比增長8.7%至12.92億元，連續三年實現穩步增長。商家解決方案毛收入則在2022年下半年恢復增長，完成58億元，環比增長37.9%。

值得注意的是，受經濟復蘇影響，2022年下半年，訂閱解決方案收入強勢反彈，環比上半年增長22.4%，達7.11億元。

訂閱解決方案是微盟的營收支柱，收入貢獻在2022年達到70.26%。其中，作爲該業務子板塊的智慧零售，起到了突出貢獻，也是微盟一直以來的優勢板塊。

疫情爆發前，由於零售行業數字轉型需求迫切，刺激了相關SaaS產品和服務的完善與升級，也讓微盟智慧零售創造了超預期的業績表現。之後，疫情爆發，零售作爲實體經濟的一部分，也成爲受疫情衝擊最大的市場之一。

再來看財報中微盟智慧零售板塊的表現：2022年，同比內生增長45.5%，收入達5.13億元，佔訂閱解決方案收入40%，拉動每用戶平均收益同比增長12.3%至12968元。隨着疫情影響消退，智慧零售板塊的復蘇步伐也加快了。

與國外SaaS市場及頭部公司相比，國內還處於逐漸形成規模效應、朝着高速跨越式增長邁進的階段，國內頭部SaaS企業也主要處於虧損的狀態。

財報顯示，受2022年疫情反復、研發投入遞延效應等多種因素影響，報告期內公司經調整淨虧損15.48億元。在剔除投資並購帶來的資產減值等因素後，微盟的持續性經營虧損約9.8億元。

剔除減值和提計影響後，微盟持續性經營虧損顯著降低。與此同時，低於經調整淨虧損的現金流儲備，讓其仍在安全线內。截至2022年末，微盟擁有現金及銀行存款余額爲30.66億元，財務健康穩健。

在財報電話會中，微盟提到，“降本增效是我們長期、堅定的战略。輕裝上陣的微盟能夠在新形勢下取得更好的發展。”隨着未來一年微盟持續推進降本增效战略，成果將有所體現，財務指標將持續改善，有望實現盈虧平衡。

圖源微盟官網 

在推進降本增效战略的同時，微盟也持續進行技術投入。2022年，微盟的研發开支保持增長，由2021年的7.75億元增加5.7%至8.20億元，佔營收比例提升至44.6%。

近日，微盟宣布正式成爲百度文心一言生態合作夥伴，借助文心一言在算法、人工智能領域的優勢，微盟將爲客戶帶來更好的營銷服務及產品，包括智能客服、商家運營智能提效、營銷素材智能生成等。

微盟不斷加大在AI技術方面的探索，並結合業務場景探索商業化機遇，以助於不斷提升客戶服務體驗、找尋更多業績增量。

2、推進“大客化”战略的第三年，看到微盟的成長性

自2020年推動“大客化”战略，花費三年的長途跋涉，微盟已經深入電商零售、商超百貨、餐飲酒旅等多個細分行業，與各行業的集團型企業形成深度合作。

隨着大客化战略的深入，微盟SaaS業務提供的解決方案，也在切切實實的服務中逐步完善。

SaaS行業一直是以客戶需求爲導向深化服務，但如何滿足企業個性化需求，並根據各個細分行業提供解決方案，一直是SaaS企業开發、迭代過程中面臨的難題。

微盟提供的解決方案是，爲細分行業搭建一個“迭代快、集成強、可擴展、靈活自定義”的基礎設施，讓企業的業務需求能得到高效的響應、准確地適配，由此形成了“WOS”新商業操作系統。

該系統提供了“7+X”的產品矩陣，在核心自研SaaS產品的基礎上，聯合第三方生態夥伴，更大限度地滿足企業需求。

生態建設方面，截至2022年底，微盟雲平台累計上架應用及服務2541個；2022年，微盟雲平台新增優質生態合作夥伴115家，上架應用及服務數同比增長155.6%。

如今，聯想、上海家化、蒙牛等近百家主流零售品牌都用上了微盟的產品。聯想早在2019年探索“雲賣貨”模式時便創建了聯想樂唄小程序商城，將產品和全渠道運營搬到了微盟智慧零售系統中，實現线上线下融合。2020年，聯想樂唄商城實現了7億GMV的成績，並帶動1000家門店“上雲”。

截至2022年末，微盟服務的智慧零售商戶數量達6054 家，品牌商戶同比增長20.8%至1212 家。在這些品牌商戶中，中國時尚零售百強佔比47%，商業地產百強佔比43%，連鎖便利店百強佔比35%。

大客戶數量提升之外，微盟品牌商戶的每用戶平均訂單收入達到20.1萬元，年均客單50W以上客戶同比增長31%，年均客單30-50W以上客戶同比增長43%，客戶账號續籤率達85%，續費收入同比增長39%。

可以看到，在零售SaaS行業整體承壓的情況下，市場對微盟SaaS產品的認可度仍在穩步提升。隨着對各細分領域的持續深耕，微盟已經成爲頭部品牌數字化轉型的首選產品。

同時，微盟大客戶战略最核心的目標——高客單、高留存、高增購，也在持續提升的過程中。這一切能爲微盟各項業務帶來穩定的增長，有助於微盟抵御風險，也進一步鞏固了自身核心壁壘。

在深耕各行業的同時，生態的發展也給微盟創造出更多營收。2022年，微盟雲平台生態收入同比增長318.9%，微盟雲技術服務續費率達87.1%。

未來，微盟還能借助大客戶战略繼續釋放成長潛力。中信建投證券研報提到，我國雲計算快速發展乃是大勢所趨，SaaS行業雖經歷周期之痛，但看好行業長期發展潛力。

無論是技術驅動下的雲計算滲透率提升，還是不斷出台的數字化政策、市場需求的驅動，都預示着SaaS行業有望走出周期。微盟的發展也迎來拐點，擁有更進一步的增長空間。

3、視頻號成新增量，微盟分得更多蛋糕

深化營銷雲業務，也是微盟吸引更多付費客戶、品牌商家的必要途徑。

當企業數字化轉型進入“深水區”，尤其是疫情阻斷了傳統企業公域營銷的路徑後，全渠道運營填補了品牌與用戶之間的鴻溝。

在此背景下，微盟率先布局私域SaaS管理，基於主流渠道、流量入口，幫助品牌商家挖掘更大的商業價值。目前，微盟已與微信視頻號、小紅書、QQ、百度、抖音等多個渠道打通。

近期的2023年微信公开課中提到，2022年視頻號直播帶貨銷售增長了800%，累計有收入的作者數對比2021年增長了2.64倍。

當視頻號成爲商家公私域營銷的利器，微盟也緊跟步伐，一直在加碼短視頻及直播方面的業務。

去年，微盟成爲微信視頻號首批官方運營服務商，擁有視頻號“運營+招商+培訓+供貨”四類服務商資質。在微盟專門建立的短視頻基地，微盟可以爲品牌商家提供的服務，包括但不限於短視頻拍攝、創意內容策劃、直播運營、廣告投放。

微盟也第一時間建立了以視頻號爲載體的全鏈路營銷服務鏈路，橫向打通微盟已有產品，爲客戶提供更高效的服務，並進一步針對視頻號前中後期的運營痛點，推出了“視頻號營銷助手”，包括全鏈路營銷升級、全渠道經營升級、全流域鏈接升級三大內容，形成了一整套解決方案。

具體而言，商家在品牌營銷中的核心需求是，可視化了解營銷效果並持續優化效益。微盟的“全鏈路營銷升級”便是利用一系列工具，幫助企業在數據收集、運營管理的過程中，優化從投放到流量承接、轉化的全流程效益。

2022年，微盟的視頻號業務取得不錯的成績。報告期內，微盟視頻號商家GMV同比增長3倍，視頻號接入商家同比增長59.8%。公司服務的頭部商家日均直播時長達11小時，平均每月开播26.7天，商家GMV同比增長3倍。

爲了鼓勵更多商家加入公私域營銷，微盟還爲商家提供“百萬流量助推計劃”，通過九大措施從SaaS到流量上幫助商家獲得增長。

從微盟战略全局來看，視頻號業務的布局，也有助於其進一步打通全鏈路營銷服務能力。

自2021年以來，微盟基於“流量+SaaS+運營”建立的TSO全鏈路增長業務，成爲拉動公司主營業務的重要驅動力。它在提升流量變現能力上的核心能力，讓更多品牌商家愿意使用並認可微盟提供的產品和服務。TSO全鏈路增長業務已經成爲微盟核心競爭力的組成部分。

目前，視頻號仍處於商業化早期，騰訊會持續擴大視頻號在微信生態中的商業化機會。中信建投證券研報預測，隨着2023年騰訊視頻號商業化起量，有望爲微盟廣告端帶來10-20億左右的體量，業務有望持續穩定增長。

往後隨着視頻號商業化潛力持續爆發，越來越多品牌商家加入，客戶預算不斷提升，微盟的視頻號業務，也能提高微盟TSO在行業中的滲透率，爲公司的規模成長帶來更多價值。

微盟也在持續加大技術投入，跟進視頻號的最新發展進程。視頻號將在下個階段探索生成式AI應用，微盟已經擁有了以研發投入爲基礎的硬實力。與此同時，微盟也與合作夥伴進行生態合作，將SaaS產品與AI技術進一步結合，希望在未來繼續佔領市場高地。

無論是大客戶战略的有序進行，還是以視頻號爲核心的TSO全鏈路增長能力的持續提升，微盟前進的步伐明確。

盡管宏觀環境持續變動，SaaS市場難以避免受到影響，但微盟仍然有條不紊地推行大客化、生態化、國際化三大發展战略，耐心地進行市場擴張，憑借着產品服務和技術能力，吸引着更多付費客戶。

2022年下半年，微盟能第一時間抓住經濟復蘇機遇，快速實現業績復蘇，離不开長期積累的客戶資源、技術能力。相比去年，今年宏觀環境的改變，將有利於微盟進一步改善業績，持續探尋新增量的同時，保持高質量增長。

（本文頭圖來源於微盟官網。） 

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