斑馬消費 徐霽

前幾年的特殊市場環境，造就了鍋圈食匯的資本與產業神話。

公司3年完成五輪融資，IDG、天圖資本、三全食品、茅台、物美等機構合力投入26億元，推動其門店數量從2020年初的1441家增長至2023年3月底的9645家，即將跨過萬店門檻。

但當消費市場回歸正常，鍋圈食匯依賴的家庭火鍋和露營等場景遭遇增長瓶頸，除了懶熊火鍋等同類競爭者，公司還遭遇新舊零售渠道對火鍋場景的降維打擊，壓力倍增。在此背景下，賺不到錢的加盟商开始撤離，關店率翻倍增長的趨勢已出現。

潮退後，裸泳者終將現身。

家庭火鍋狂飆

中國人喜歡喫火鍋。有機構調查顯示，即便是在2022這樣的特殊年份，仍有四成消費者2-3周會光臨一次火鍋店，另有20%的消費者每周都出去喫火鍋。

所以，在4萬億元的中餐市場中，火鍋門店高達40萬家，成爲最大、最熱門的品類。

這其中，不僅誕生了火鍋三雄—海底撈、呷哺呷哺、巴奴，前幾年港股餐飲上市潮，撈王豬肚雞、七欣天海鮮火鍋嶄露頭角，魚火鍋、鴨血火鍋、潮汕牛肉火鍋、滷味火鍋、冰煮羊火鍋等細分品種，也能找到自己的位置。

2020年-2022年，因爲衆所周知的特殊情況，大家去火鍋店的頻率被動壓縮。但是，喫火鍋的需求仍在。怎么辦？火鍋食材超市乘勢崛起。

數據顯示，2020年之後，火鍋食材相關公司大量誕生，行業迅速成爲熱門賽道。其中，最生猛的，當屬鍋圈食匯。

2015年，河南鍋圈供應鏈成立，早期主要給火鍋店供應食材；兩年之後，創始人楊明超決定自己开店，第一家鍋圈食匯在鄭州开業。

供應鏈與連鎖門店協同，鍋圈食匯迅速發展，門店數量2018年初突破100家、2019年初突破500家，2020年初爲1441家。

真正的爆發到來了。2020年底、2021年底、2022年底，公司門店數量分別爲4296家、6864家、9216家，最近3年分別淨增2855家、2568家、2352家。

鍋圈食匯官網顯示，截至2023年3月27日，旗下門店數量9645家，分布於25個省、4個直轄市。

不斷壯大的鍋圈食匯，得到了一級市場的認可。2020年-2022年，5輪融資獲得26億元資金，入局者包括IDG、天圖資本、三全食品、茅台建信、物美等投資機構與產業資本巨頭。

4月3日晚間，鍋圈食匯母公司鍋圈食品披露IPO招股書，擬登陸港交所主板上市。

值得一提的是，爲了去港股市場講述新的資本故事，公司斥資百萬，聘請研究機構弗若斯特沙利文，开創了一個全新的“在家喫飯行業”，並將自己定義爲一站式在家喫飯餐食解決方案領導品牌。

賺加盟商的錢

如果你想开一家鍋圈食匯，首先需要租一家門店，40-100平。確認加盟後，在公司的指導下裝修完成，即可向鍋圈食品進貨。

鍋圈食匯號稱不收加盟費，但收取兩萬元的綜合服務費，其實差別不大，只是換個名稱而已。另外，還有兩萬元的保證金。因此，鍋圈食品的收入主要來自兩塊，服務費和產品銷售。

隨着鍋圈食匯零售門店的迅速鋪开，公司規模水漲船高。2020年-2022年，收入分別爲29.18億元、38.80億元、70.59億元。同時，毛利率大幅提升，分別爲11.1%、9.0%及17.4%，2022年較上年幾乎翻倍。

以毛利率提升爲基礎，鍋圈食品通過削減銷售及分銷开始，終於在去年扭虧爲盈。2020年-2022年，公司淨利潤分別爲-4329.2萬元、-4.61億元、2.41億元。

鍋圈食匯是賺到錢了，加盟商呢？從商家們反饋的請款來看，可能並不樂觀。此前有業內人士表示，北京的70多家門店，真正能賺錢的可能不到20家。

加盟商不掙錢的原因，除了宏觀消費環境的變化，門店選址及運營，很多因素也與鍋圈食匯有關。

比如，鍋圈食品毛利率的大幅提升，很可能就意味着產品大幅漲價。另外，鍋圈食匯旗下近萬家門店內部競爭，單個門店的經營效率必然下降。從終端反饋的情況來看，早期品牌方會限制加盟店之間的距離間隔，但實際執行並不嚴格。

鍋圈食品拿到物美的战略投資後，在物美的超市門店中开設了很多店中店。店中店的產品售價，可能比鍋圈食匯加盟店的拿貨價都低，更擠壓了加盟商的盈利空間。

公司加盟口徑對外宣稱，一家鍋圈食匯的投資成本在23萬元左右，回本周期6-12個月。實際上，這都是理想狀態。

公司此前曾對外披露，截至2020年12月鍋圈食匯關店47家，關店率不到1%。這一數據，在之後的兩年迅速擡升。2022年上半年，因爲賺不到錢，部分一线城市，就出現了鍋圈食匯關店潮。其IPO招股書顯示，2021年和2022年，關店數量分別爲194家和279家，關店率分別爲2.8%和3.0%。

重回小衆市場

前幾年特殊的市場環境，造就了火鍋食材超市這個細分市場的狂飆突進。數據顯示，僅2020年，我國火鍋食材相關企業數量就增長了216%，之後兩年繼續保持高增速。

除了領頭羊鍋圈食匯，還有懶熊、鼎匯豐、九品鍋、我的鍋、自然饞、火鍋物語等中小品牌嶄露頭角；安井食品、三全食品以上遊身份切入；蒙牛、國美等跨行業巨頭也曾布局這個細分市場。

但是，2023年之後，火鍋消費回歸正常，大家基於體驗感、社交屬性等原因，更多的需求還是通過火鍋店得到滿足——鍋圈食匯把競爭對手定位爲海底撈，本來就是蹭熱度大過於實際。

市場熱度下降，競爭氛圍加劇，鍋圈食匯首當其衝。

更棘手的競爭，其實並非鍋圈食匯的跟隨者，而是來自各種各樣的替代渠道。鍋圈食匯的上遊供應商們，借助KA渠道，仍然能佔據一定的火鍋食材消費份額；以盒馬鮮生、樸樸、美團买菜爲首的新零售渠道，也將火鍋作爲營銷場景，大舉進攻。

火鍋食材，只是這些新舊渠道的一個消費場景，卻是鍋圈食匯們的全部。這種競爭，本就不在一個維度上，結局可想而知。

在家庭火鍋這個場景眼見萎縮之時，鍋圈食匯看中這兩年大火的露營場景，學起了場景營銷。

爲此，公司設計了火鍋產品、燒烤產品、飲料、一人食、即烹餐包、生鮮食品、西餐和零食八大類別，共計755個SKU。

但是，當旅遊市場、周邊遊市場也回歸正常，露營市場也遭遇了危機，相關企業近期爆發了倒閉潮。

總之，當消費市場回歸正常，家庭火鍋、露營這些逆周期的消費場景，將再度回歸小衆，市場機遇期徹底到頭了。鍋圈食匯們的資本與產業神話，恐難以維系。

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