每人Auto提問：蔚來在加大投入的同時，如何降本？秦力洪的回答是，沒有公司不降本，區別就在於有沒有把降本掛在嘴上說。

在他看來，很少有比蔚來更省錢的公司。一個細節是，從CEO李斌到公司清潔工，蔚來所有人出差的待遇標准都一樣，坐飛機只能報銷經濟艙。秦力洪說自己睡眠不太好，他出差要坐公務艙，但代價是每年自費掏幾十萬補貼差旅。

“以後誰要說我們家亂花錢，他們也可以把他們老總的待遇拿出來曬一下。我們的車不是公司配的，都是花全款、一分錢折扣不打，自己买的。”他笑說。

蔚來創始人、CEO李斌對蔚來的判斷是，“2023上半年如果運轉不好，恐怕2024又會變成2019年”。

蔚來現在的確有些危險——股價跌至個位數、一季度交付量不及預期、毛利率在蔚小理三家中墊底。與此同時，需要花錢的項目越來越多，造手機、自研電池與芯片，最燒錢的還是大規模基建計劃——年內新增1000座換電站。

這樣的情況下，作爲蔚來的掌舵手，李斌與秦力洪還是堅定地認爲蔚來就該持續打高端市場。

秦力洪認爲，要走高端路线，就不能帶着互聯網的爆款思維。因爲汽車的高端用戶，有一個核心需求是“我和他不一樣”。從衆向來不是高端汽車市場的主流消費心理，所以車企必須保持適當的多樣性。

所以，蔚來堅持向用戶提供多樣性的體驗，包括社區服務、換電等。有意思的是，在補能路线上，兩家頭部新勢力車企出現了針鋒相對的分歧。理想汽車總裁、總工程師馬東輝在接受每人Auto等媒體採訪時，明確表示理想不會選擇換電方案。

針尖對麥芒，蔚來則決定在換電的道路上走到底。甚至，李斌給“年內新增1000座換電站”的目標加碼了——從6月开始，蔚來將每月新增200座換電站，也就是說，僅下半年蔚來就要上馬1400座換電站。

本屆車展，“卷”已經成了行業共識。

4月16日，小鵬汽車董事長何小鵬再次提及“淘汰賽”觀點。他認爲，未來十年，汽車行業或許只有8家車企能夠生存，並且每家車企的年銷量規模都將超過300萬輛。

但秦力洪並不認同，他認爲汽車行業並不是寡頭行業，那些小衆而極具特性的公司，一樣能夠過得很好，這才是汽車行業的魅力——找准自我，總有一席之地。

以下是蔚來聯合創始人、總裁秦力洪接受每人Auto等媒體的訪談節選（在不影響原意的情況下，有刪改）：

汽車不是寡頭行業

慶幸競爭亂局發生在中國

蔚來一直認爲汽車不是寡頭行業，不是電商，不是航空公司，也不是手機。“寡頭行業的遊戲規則是恨不得全球第三就不掙錢了”，秦力洪說，但汽車不一樣，“把自己做好總有一席之地”。

就做好自己這一點，秦力洪認爲，蔚來對標的那些燃油車對手們都可圈可點。“奔馳、寶馬、奧迪、沃爾沃、凱迪拉克、林肯、雷克薩斯等品牌，各有各的站位，長期來說大家會互相借鑑，但是短期來說，基本上都會把各自的特點做到極致。”

那么是否意味着，蔚來規劃的銷量規模也不會特別大？

秦力洪的看法是，高、中、低端的品牌，各有各的規模。前兩年，行業喜歡把幾萬塊的宏光MINI EV和幾十萬的車拿到一塊比，這讓他覺得十分奇怪，“中低端品牌在某個單點上比高端品牌做得還要棒，是很容易的”，但买奔馳的人买的不只是車，而是整體的體驗。

問：蔚來第二季度的銷量目標會不會激進一點？

秦力洪：二季度對我們來說，還是在切換期。我們今天展台很熱鬧，但是這個月正在銷售的車型只有ET5和ES7，一代平台的“866”（老款ES8、ES6、EC6）基本上已經推完了，ET7 2022款也接近尾聲了，而新品上來都會有一個爬坡的過程。

二季度是切換，三季度是各個新產品开始爬坡，本來三季度就不是汽車行業的旺季。我想我們整個二代產品形成的陣列回到一個正常應有的水平，最好的時間是9月开始。

問：一季度，我們明顯看到新能源車的需求已經疲軟，進入一個瓶頸期，我好奇蔚來在銷量釋放上或者規模突破上有什么措施？

秦力洪：蔚來一直認爲汽車不是一個寡頭行業，寡頭行業的遊戲規則是恨不得全球第三就不掙錢了。我們看很多寡頭行業的基本邏輯就是做好自己之前先把別人搞死，搞死別人是成功的前提條件，所以是一個競爭導向的公司战略。

汽車不是電商，不是航空公司，也不是手機，我們判斷這個行業不是寡頭行業，那就是把自己做好總有一席之地。未來汽車行業到底能剩多少家我也不知道，但我覺得肯定是兩位數。如果我們以集團公司來算，肯定會有幾十家活下去。有些非常小衆而有特點的公司，比如法拉利，一年就賣幾千輛車，但它的市值比母公司還大；單獨上市以後，保時捷一年賣20多萬輛車，它的利潤比銷量一千多萬輛的大衆集團還要高，這就是汽車行業的魅力。

我們也看看更成熟的、歷史更完整的市場，比如說燃油車的高端市場。奔馳、寶馬、奧迪、沃爾沃、凱迪拉克、林肯、雷克薩斯等品牌，各有各的站位，長期來說大家會互相借鑑，但是短期來說，基本上都會把各自的特點做到極致，奔馳主打豪華舒適，寶馬擅長駕控樂趣和運動等。這也是一直以來蔚來所堅持的。

問：所以蔚來規劃的銷量規模也沒有特別大？

秦力洪：高端有高端的規模，中端有中端的規模，低端有低端的規模，大家不一樣。電動車行業比較怪，前兩年大家把五菱的宏光MINI EV和幾十萬的車拿到一塊比，這或許是市場發展初期的規律，不然就無從比起，因爲中低端品牌在某個單點上比高端品牌做得還要棒是很容易的。

但其實不能這么比較，买奔馳的人买的不只是車，而是整體的體驗，所以我們給用戶創造一個什么樣的全程體驗還是很重要的，而不是大家都在卷單點。

問：最近流行一個說法，就是電動車的決賽圈，有人說一年要有200萬銷量，有人說300萬。在外界看來，這種說法有點誇張或者渲染，不知道200萬銷量的依據是什么？有什么支撐？

秦力洪：首先我覺得我們說的肯定是全球，不是單一在中國，單品在中國200萬銷量直接佔到市場規模的10%左右，那就到頂了，肯定不能家家都做到。但是單家公司在全球200萬輛以上銷量的，放到今天油車公司數量還是不少的。在燃油車年代幾十家都能做到，在電車時代，爲什么不能幾十家能做到呢？這一定會實現。

我覺得大家其實表達的核心點不在於數字，而在於我要進這個名單。大家都知道，汽車行業的淘汰賽這兩年會有人出局，事實上這幾年一直不停地有人在出局，大家都希望自己能夠先存活下來，佔有一席之地。汽車是一個大規模、長周期的行業，只要人在，後面的想象空間就是無限的。

我建議把具體數字忘掉，時不我待。大家可以看到這個行業進步的速度。2019年那屆車展，大家對新能源還褒貶不一，到今年基本都是新能源車了，從口頭說到拿出行動就只經過了四年。

過去中國在汽車行業是最大的消費國、最大的制造國，我們從來沒有成爲過最大的品牌創新的國家。但是這一次，我們看到了希望，我覺得這是咱們這代人很幸運的地方。千萬不要質疑中國那么多新公司怎么那么亂，如果這個亂勁不在咱們這，是在別人那，那咱們多失落？這么大的行業，最內卷、競爭最激烈的就在中國。

 蔚來全新ES6亮相上海車展。圖 / 視覺中國

堅持換電不會變

不用擔心蔚來的資金

4月18日上午，理想汽車總裁馬東輝剛剛對外宣布，理想不會做換電業務，“要在不同車型、不同品牌上去做兼容，是非常大的挑战，不符合我們效率優先的原則”。

到了下午，蔚來這邊秦力洪就堅定表示，換電站“毫無疑問是要做下去的”，因爲在他們看來，純電動車是新能源未來的唯一趨勢，“混動車型都會退出歷史舞台”。火藥味十足。

在行業裏，理想是出了名的“摳”。而蔚來早期一度被貼上“花錢大手大腳”的標籤，秦力洪想撕掉它。他讓大家不用擔心蔚來短時間內會沒錢，同時申明蔚來並不是“亂花錢”的公司——他和李斌共用一間辦公室；從CEO到清潔工，所有人的出差標准都一樣，飛機只能坐經濟艙；高管的車不是公司配的，是自己零折扣花錢买的。

問：對蔚來而言，現階段哪些比賽必須要贏？現在很多車企沒有強調自研，也有觀點說自研熱在退潮，你怎么看待這個趨勢？

秦力洪：首先我沒有聽說過自研在退潮，我個人不理解這個觀點。還是那個比方，孩子前途無量，該上學的時候不上學總是抄別人作業，去高考這行嗎？我覺得像我們這樣保守一點的家長可能覺得不行，還是要好好上學，孩子的學習成長很重要。

我覺得必須不能輸的仗有好多，但是有些是底线級，公司不能有法律、安全、經營違規方面的風險。比較高階的要求就是還是要拼體驗和口碑，這兩點是絕對不能輸的，因爲這個市場方興未艾，剛才有人提到，新能源車有些增長乏力了，絕對不是，即使大家都坐着什么都不幹，保持相對份額不變，每家企業都至少有一倍以上的增量，因爲現在的滲透率只不過是30%。當中還有10個點是各種混動車型，它們都會退出歷史舞台的，所以真正純電就是20%的滲透率，我們眼睛裏看的是那80%。

問：蔚來現在的換電站已經有1300多座，還有沒有必要堅持換電站的建設？建一座換電站的成本超過300萬，確實比較高，除了實現換電工作以外，面對市場、行業變化，換電站還會發揮其他功能嗎？

秦力洪：我們蔚來的換電站截至4月18日上午是1356座，又新增了4座。我們毫無疑問是要做下去的。大家都是在押注，我們還是堅定地認爲，純電動車是可以預見的未來新能源的唯一趨勢。可能有很多別的，可能氫能源也行，但要大規模商用，我覺得短期內做不到。其他的混動有一些是補貼政策的產物，不是市場的產物，有一些（品牌）是過渡的想法，什么都要，又要油的方便，又要電的動力等等。

我們覺得如果以將來20年左右作爲一個維度的話，終極產品就是純電動汽車，如果我們猜錯了，整個公司要爲這個猜錯买單，大家都會all in其中。

發布會上，李斌代表公司說，從6月开始，每個月建200座換電站，就這么幹下去了，我們持續好幾年。我回去還得盤一盤是不是要再來點。

還有換電站的成本，300多萬是包括電池，我們並不是每個站投上去都會把電池堆滿，我們會根據保有量逐步增加存量電池。換電站對於現金流要求比較高，但其實在財報上還好，即便按照300萬，運作8年來算，一年就是40萬，一個月就是3萬多，一天就是一千來塊錢，固定成本分攤。

我們現在平均每天每座換電站服務50多單，如果這是一個獨立的第三方公司，我們蔚來要從採購服務的話，它分分鐘就盈利了，只不過我們現在是拿營銷費用補貼它，它不是簡單的虧損，我們是體內創造了一個低成本配合度更高的服務設施。這個账是反復算過的，還受得了，如果將來碰到什么大問題絕對不是因爲換電站而導致的問題，這個大家放心就好。

問：你剛剛提到今年研發投入不會少，蔚來在收入和支出之間如何做平衡？小鵬、特斯拉這些企業都在提降本，蔚來在這方面會有什么措施？

秦力洪：我覺得資金不用特別擔心，我們截止到最近一期財報，在手現金超過400億人民幣，我們在中國香港和新加坡，自從去年掛牌上市之後還沒有融資呢。未來挑战很大，但是每年銷售量都放在那了，我們現金流回籠也是很強勁的。

問：降本呢？

秦力洪：我們也在降本，只不過講得比較少。沒有公司不降本，區別就在於有沒有掛在嘴上說。觀察一下，高端品牌都不講降本，都講體驗。我舉個例子，爲什么過去特斯拉不用激光雷達，那時候激光雷達商用化價格是幾萬美金一個，我們蔚來通過各種操作，包括投資新創公司，把它幹到了幾百美金一個，這不單是我們降本，也給全行業降本。

大家對降本的理解不一樣，我們是覺得保持更好的體驗，在高端市場有不可爭議的產品競爭力的情況下降本，而不是減配，這是兩個完全不同的詞語。通過減配來降本我覺得這不是我們在這個市場要做的事，大家都卷得那么厲害。

財報裏還有很多這方面的信息，比如我們的單車制造成本，在過去幾年下降了60%，今年只有4年前的40%。大家一定不要覺得蔚來會亂花錢，很少有比我們更省錢的公司了。

我講幾個小細節，我和李斌到現在還共用一個辦公室，面積只有會議室的三分之一，他在辦公室的話，我就只好到處找人开會，否則沒有地方待。我們公司從李斌开始，一直到清潔工，我們出差、住酒店標准是一模一樣的，整個公司不報銷公務艙，從CEO开始，去歐洲、去美國公司都只給你報經濟艙。

我個人因爲年齡大了，睡覺睡得不太好，我堅持坐公務艙，每年出差要自費補貼好幾十萬，前兩年疫情幫我省了好多差旅費。所以以後誰要說我們家亂花錢，他們也可以把他們老總的待遇拿出來曬一下，還有我們的車不是公司配的，是全款、一分錢折扣沒有，自己买的。

 位於深圳的一座蔚來第三代換電站。圖 / 蔚來官方

如何避免回到最黑暗的2019年？

不久前，李斌曾在一次活動上對用戶坦承，2023年上半年是至關重要的半年，這一段的運轉將決定蔚來中期發展的走向。如果時運不濟、出現差池，2024年可能又會變成2019年——那一年，蔚來股價一度跌至一塊多，資本市場唱衰，又遭遇幾筆融資落空、CFO離職，李斌還被調侃爲“2019最慘的人”。

2023年一季度，汽車行業陷入一場幾乎是史無前例的內卷。這場大亂鬥，裹挾着新能源車、燃油車，無人能置身事外。秦力洪解釋說，再提2019，不是李斌預感蔚來又逢絕境，而是他在警醒公司內部的每一個人。如果用球賽比喻，他認爲，現在到了關鍵十分鐘時刻，守住了、能進球，才能掌握主動權。

問：友商的輔助駕駛訂閱都選擇了免費或者趨於免費，蔚來選擇收費會不會影響裝車率？會不會對蔚來帶來一定的銷量壓力？

秦力洪：關於各家訂閱費，我想每家有每家的策略，就像車的價格還不一樣，不一定越便宜越好賣，也不一定免費就能永遠經營下去，我們蔚來的NOP+未來兩年也是免費的，將來商業模式在智能駕駛這塊會怎么走，我覺得我們需要一點時間來沉澱和觀察。

問：華爲近期也吐槽過自動駕駛，從各車企發布的新技術產品來看，其實趨同非常嚴重，各車企也在互相學習對方的技術優勢，蔚來在這塊怎么做差異化來提升銷量？這個話題是不是現在所有新能源車企共同的焦慮？

秦力洪：大家都焦慮，但是焦慮的點都不一樣。我覺得一切物理層面的東西最終都會同質化，在家電行業、個人智能終端行業、燃油車行業，都是如此。接下來一定會出現在新能源車領域，再過若幹年大家的產品都長得差不多，基本該卷的都卷完了。想象一下，如果今天有一款主流的、賣20萬左右的燃油車上市，要搞發布會、找賣點，其實挺難的，因爲幾十年來大家做的都那樣。

企業之間最大差距，將來一定不僅是物理產品層面的。產品、服務、社區乘以高端的精神內涵和好的有差異化的完整體驗，這是我們對一個高端品牌將來能夠成功的解構，總結出來的一個公式。

問：李斌在用戶面對面的時候說，蔚來中期走向如果不利，2024年可能會變成2019年。怎么理解這句話，我們做什么事情避免回到2019年？

秦力洪：我們知道汽車是個長跑，現在不是松勁的時候，要加油幹，把每一分鐘當作最後一分鐘來幹，這種精氣神得有。但是斌總講這個話的意思肯定不是我們面臨潛在的危機，他只是提醒大家要居安思危，要有這么一個意識，確實行業卷得很厲害，主要是鞭策團隊要緊張起來，現在是行業較勁的時候，這都不用說了，大家都清楚，把各個展台跑一圈就知道卷成什么樣了。

現在就像一場球賽最關鍵的那10分鐘一樣，這個時候守住了，進了球，可能全局走向就會更加主動一點，但也不是今年、明年過完就是行業的終局，我們也不會這么想。$蔚來(NYSE|NIO)$$蔚來-SW(HK|09866)$

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