編輯 | 王   潘

2020年，五一節後首個工作日，一大早，杭州阿裏一間辦公室裏，聚集了20多個來自阿裏B系各業務條线的員工。

當時帶隊的是一位中供鐵軍，會議主旨是摸索一條被稱爲“M2C”的模式，比如消費者反向定制等等。他們或許並不完全知道，新業務身負多重任務，最重要的任務就是开拓下沉市場。

“做新業務大家臉上都寫滿了興奮，但到底怎么做，心裏很忐忑。”詡帥是在場一員，哪怕他有着十年中供經驗，可到底怎么做M側生意，心裏沒底。

持續一天的會議結束後，團隊到一家蘇幫菜聚餐，可能在場的所有人都不會想到，這頓飯後，大家將四散到天南海北，至今忙到未有重聚時。幾天後，詡帥和另一位同事奔赴泉州——這裏既是淘特最早擬定的10個試點城市之一，同時對詡帥而言，相當於回老家二次創業。

今年3月25日，淘特來到第四個年頭，隨着京東拾起“百補”，性價比電商波瀾再起。

作爲阿裏電商近年增長最迅速的產品，這支主要由B系人員組成的團隊相當低調，外界對他們和M2C模式的了解還不算多。同樣是給到有吸引力的價格，傳統邏輯中似乎只有補貼一座獨木橋，而淘特另闢蹊徑。用時三年探索的M2C模式，正在從“試點”走向成熟和更大規模的實踐。

這是今天的一個格局，回到3年前，這支主要由B系人員組成的團隊小馬過河時，外界對他們和M2C模式的了解還不算多。同樣是給到有吸引力的價格，傳統邏輯中似乎只有補貼一座獨木橋，淘特必須也不得不另闢蹊徑。

我們從多個渠道，試圖摸清淘特M2C模式的運作實態，以及到底爲產業側帶來了什么變化。

2020年5月中旬，詡帥和同事們奔赴10個試點城市時，國內產業帶正面臨多重衝擊。

擺在工廠面前有兩個大問題，一個是疫情導致外銷工廠幾乎完全失去了訂單，轉內銷卻苦無渠道，這是近憂。另一個遠慮是結構性問題：哪怕是電商化率高的東南沿海地區，很多工廠老板根本不知道，究竟應該怎樣實操。

張涵（化名）是一家位於泉州的服裝廠老板，生產的產品主要銷往東南亞地區，2020年初訂單全部消失。沒有訂單意味着沒有流水，如果發不出工資，熟練的技術工人一旦離开，再想招回來可就難了。與此同時，妻子身懷六甲，公事私事交織在一起，張涵一時焦頭爛額。。

另一頭，詡帥和同事抵達泉州之後，馬不停蹄地聯系當地廠商，並着力攢一個局，這便是此後淘特在各地搞的“招商大會”。“我和另一個同事，花了很長時間找了幾百個廠家。”

結果，招商會當天，台下只坐着一位孕婦——張涵的妻子。這場一個人的招商會上，詡帥顧不得尷尬，开始深入了解張涵與工廠的情況。

16歲那年，張涵到泉州，打工、戀愛、結婚安家，期間從車間一位普通工人一步步到主管，然後完成積累，在泉州農村租了一間兩層廠房。爲了緊縮开支，一家人全住在廠裏。

詡帥去工廠和張涵講了淘特（當時還叫淘寶特價版）正在試水M2C模式，能不能爲之帶來效益，他自己沒有把握。而張涵顧不得那么多，絕境之下，只能死馬當活馬醫。

“他們的產品主要是幾款短褲，當時快到六、七月份，傳統電商上貨至少需要提前一個月。”接下來，詡帥與張涵討論價格、定款式、確定庫存等細節。據詡帥回憶，張涵完全不懂電商，需要手把手地帶，比如怎么修產品詳情頁的照片，也是找熟人現學現賣的。

當時還叫淘寶特價版的淘特剛剛上线，需要增加大量高性價比的SKU打入市場。而張涵需要盡快出貨，且保證毛利，於是二人最終各退一步，“你外銷賣多少，內銷就賣多少”。

上貨的前幾天，詡帥異常忐忑，“我不知道淘特能不能解決問題”。第十天，張涵告訴詡帥，短褲賣爆了，隨後幾天，銷量持續攀升。面對一條嶄新的賽道，張涵的工廠不得不开足馬力，確保日產3000件。從滯銷到接近脫銷，詡帥和張涵始料未及。

淘特雖然去年對外宣稱打通了M端，但事實證明，國內龐大的制造業根本不是一家科技公司花一兩年時間就能搞定的。

“光兩張嘴皮子我憑什么相信你是阿裏的，把你的工牌、身份證拿給我看看。”中西部大區的“廠小二”秦高良去年9月下到基層後，類似自證清白的刁難早已見怪不怪。

淘特爲了加速整合M端，近兩年不斷往全國各地產業帶派駐“廠小二”，這些一线人員才是連接產業帶的關鍵。從性質和履歷上看，廠小二在某種意義上與中供鐵軍有着大量共通之處，或許可以說，廠小二是阿裏to M的地推軍團。

To B與to M的最大差異在於，B端商家更容易接受、感知、認可消費市場的變化；而M端（淘特內部又稱爲“源頭商家”）客戶缺少意愿，而且也缺乏相應手段，秦高良將這種問題概括爲“重貨弱店”。

真正讓廠小二們頭疼的事情，不是被人誤解，而是工廠老板們完全無法感知電商人搭口就來的詞匯，例如M2C、鏈接、賦能、運營等等。

世間最遙遠的距離不是地域之別，而是我在構築渠道，你在叫我打錢。

去年9月20日，淘特在重慶辦了一場規模不小的的招商會，聚集了一大批食品廠商。派駐到中西部地區的淘特廠小二秦高良，2012年大學畢業時就做地推，照理說什么場面都見過，可是當他跳上台，花了半個小時講解淘特的模式、成功案例時，台下的反映讓他突然有點懵。

“當時我說基於淘特對於消費者市場的洞察發現，奧爾良這種料特別好賣，下面一個火鍋底料廠的大姐馬上站起來，拿個本子，張口就問我‘你們要多少，怎么結款，周期多長’。”顯然，對於M端而言，這樣的“三連”再尋常不過。

除了缺乏线上意識、經營慘淡，部分商家對於线上還抱有敵意。秦高良提到，足足約了湖北一家家清產品工廠的老板李順（化名）六次，最後在對方不情愿的情況下，才勉強有了第一次“面基”。

“第一次找他，他說自己沒能力幹淘特那么酷炫的买賣，第二次到第五次找各種一聽就很荒唐的理由推辭，第六次因爲他剛好在黃陂汽車城修車，我打車過去見到了他。”結果當秦高良與李順碰頭的第一刻，李順杵在車前只說了一句話：我只給你半個小時時間。

在半個鐘頭的時間裏，秦高良耐着性質介紹了淘特的業務模式，慢慢博得了李順些許信任。後來進一步熟悉後，規劃的預期銷售額最高能達到一個億。而此時，李順慢慢發現，自己外銷那點持續萎縮的規模，跟秦高良的“买賣”比起來，一點都不“酷炫”。

光子星球了解到，位於中國版圖中西部地區的工廠普遍存在一個初始狀態：即便與淘特合作，一开始依然處於狐疑狀態。“李順的工廠有一款賣給企業用戶的大標號去油劑，我們當時給他的建議是拆成面向消費者的小標號，他說自己就當摳彩票，批了一點讓我們試。”

得到批准後，秦高良摸清了市面上所有類似產品的價格大多在30元附近，與李順仔細研究競品才發現，真實成本竟然不到2元。

此外，秦高良還透過平台數據了解到，同類產品存在哪些用戶反饋不佳的點，如氣味刺鼻、去不了重油、冬天凝結影響使用等，帶着問題與李順調整配方。幾個月後，這款產品順其自然地成了銷冠單品。

產品打爆只是一時光鮮，工廠能夠穩步發展，還得扛得住市場瞬息萬變的挑战。

陝西一家紙杯工廠去年已經在淘特上跑了起來，老板嚴徵（化名）再次貸款加了6條產线以滿足市場需求。結果雙11前後因爲物流中轉站因封控原因癱瘓，產品出不去，資金回不來，面臨斷貸危機。嚴徵終日纏着廠小二，希望能找到出路。

“你們那么厲害有沒有路子給我整到武漢去？”“武漢不行，那整到重慶去呢？”“能不能給俺搞個通行證，把貨運出去？”

廠小二一邊聯系到當地菜鳥，找到相關部門協調，辦理了通行證，另一頭從規則上幫廠商做一些申請，包括找內部CIO團隊協調退單或者發貨周期問題。“消費者下單後，告知消費者特殊原因，發貨可能延遲，希望得到諒解，以確保不退單。”

今年元旦之後，嚴徵的工廠不僅渡過難關，漸漸回暖的不止是氣溫，還有難得的信心。據了解，嚴徵去年勉勉強強做了1000萬元，今年的目標是2000-3000萬元營收。

光子星球與不少廠商接觸時注意到一個細節，他們與淘特不是單純的生產者與銷售渠道的關系，而是存在其他深度交互。

例如前文提到秦高良與家清工廠老板李順已經形成了某種反向定制關系，即，廠小二給工廠提供C端需求，廠商改良。另一方面，這種正向反饋過程也客觀上讓廠小二從行業門外漢指導業務，變成懂技術的人員。

光子星球從多位廠小二的經歷中發現，他們起初都不熟悉自己負責客戶的業務流程，能夠迅速掌握生產流程主要有三方面原因。

其一，大部分廠小二來自中供體系，B端業務積累不至於完全不懂M端需求，而且不少廠小二都是回到老家，相對熟悉本地產業，比如詡帥、秦高良，都是如此。

其二，招商會後，所有意向客戶都會爭取到車間觀摩。詡帥提到，幾乎每次對接一家工廠都會直接下到廠裏熟悉流程，因而產地小二前幾年幾乎都是披星戴月。好在，“制造業老板都希望你能創造價值”，這些廠小二也得以近距離感知工廠。

最後，實地踏訪後，這些廠小二都會從平台那裏尋找C端反饋，同時他們自己又作爲平台輸出C端需求的載體，爲工廠老板提供急缺的市場反饋，這種互通有無迅速建立信任感。

“中西部地區的老板特別重情義。”秦高良告訴我們，讓他印象最深的還是湖北那家家清工廠老板李順。“去年生日邀請我赴宴，到場的全是他親戚，就我一個生意夥伴，沒有辦法只能隨了個大紅包。”

此外，多地出現一家搭上淘特，一條產業帶也順着上車的情況。比較典型的早期的10個試點城市，如今像燎原之火，遍布全國。

隨着業務規模提升，廠小二出現了細分：產地小二到一线調查、熟悉工廠痛點，並反饋給業務小二，業務小二與廠商溝通產品，產地小二關注生產。這意味着，廠小二的多重角色變得更垂直——維系工廠與平台的聯系。

由於工作任務比此前明確，像詡帥、秦高良每個月有更多時間與工廠接觸，進一步了解工廠老板們接下來的打算。

詡帥此前幫助過的那家做外貿的工廠，如今走過了寒冬，隨着今年外貿恢復正常，他又重新接到了來自東南亞的訂單。即便暫時告別淘特，但光子星球了解到，此前淘特在義烏的招商會上，淘特業務負責人看山（花名）提到“潛力廠牌扶持計劃”，對接國際大牌代工資源的機會。

這相當於淘特在打通C端之後，也有能力幫助M端客戶做to B的生意。

目前，大部分工廠像湖北的李順一樣，幹起了“酷炫”的买賣，今年不少企業定了同比翻倍的目標。我們注意到，一些廠商之所以敢於翻倍，是琢磨出了一條爆款公式。

義烏市樂活家居用品有限公司負責人孫管衛詳細提到過自己如何把一款非標的棉拖月銷最高做到30萬+，並拿下去年品類銷冠。

其爆款公式大致爲，基於市場需求選擇潛在爆款，追求極致性價比，與廠小二做有效溝通，以及差異化，避免價格战。

拋开公式本身，當M端主動、自爲地讓平台爲我所用時，探討淘特到底和別的性價比平台有什么不同其實是一件多余的事情。畢竟，真正成熟的商業生態不是平台告訴商家怎么做，而是商家自爲地挖掘價值。

貨架電商時代的淘寶是這樣，直播電商的短視頻是這樣，社交電商的拼購是這樣，如今M2C的淘特也是這樣。

2023年2月27日下午，義烏香格裏拉酒店三樓宴會廳，阿裏巴巴集團副總裁、淘特事業部總經理汪海當着台下一衆老板講了很多。

光子星球從一份當時的實錄中看到，有一個信息尤爲緊要，汪海提到了2個W和1個H，“工廠很難搞清楚的是我到底什么時候、什么商品應該做什么事情”。

這折一個問題：消費互聯網勃興的20年中，無論有意無意，外界大多把目光聚焦在C端的人口紅利之上，而忽略了B端和M端，即供給端的潛在價值。

傳統觀點認爲，工廠只需要做好生產即可，然而低毛利的代工、庫存壓力以及過去三年失去的外銷訂單都表明，重貨弱店的工廠無比羸弱。M2C模式興起爲國內制造業工廠提供的最大價值便在於，工廠有機會逆天改命。

日前淘特義烏招商會上釋放的信號表明，三年前，淘特爲工廠提供了“集約化銷售渠道”，解決了重貨弱店之弊，接下來，隨着新品破零和推爆方案，這套“托管模式”將有能力成批地打造爆款，爲源頭工廠下一階段的成長打开新的上限——誕生於M2C的淘特，顯然遠未摸到天花板。

很難說供給端就一定能再造一個匹敵消費互聯網的市場，但在國內制造業復蘇、消費互聯網見頂的節點，這塊市場反而比消費互聯網有着更強的韌勁的上限。

而且，之於產業互聯才剛剛起步的中國消費品供給而言，用M2C模式去效率革命中國消費品供給的這些工廠，還有很大的空間和想象力。

眼下的參與者中，淘特無疑是走在最前面的。更何況背靠着耕耘了M端20多年的1688，這兩個業務爲“M-B-C”的流通給出了兩條可復制、可持久的路徑。

秦高良或許解釋了M2C的潛能，他之所以要離开高大上的北京，告別白領體面的生活環境，跑回自己相對落後的老家，蹲在嘈雜的車間中，原因很簡單：

“我已經30歲了，詩和遠方都有了，我更多地想回到夢开始的地方，所以得知淘特有了這個機會的時候，其實是我主動申請去，而不是被動地聽老板安排。”

或許，穿透消費視角的性價比，站在供給端看性價比電商，會有另一種嶄新敘事。

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