文 | 華商韜略 張宇彤

　　從年初开始，蔚來頭上就懸着一把刀：交付量。

　　一二月份，大家普遍低迷，蔚來還能忍一忍，三月份，各車企交付量迅速拉升，李斌半开玩笑半是擔憂：“從現在到年底，如果每個月還是1萬輛的銷量，我和秦力洪都要找工作去了。”

　　但整個四月，蔚來只交付了6658輛，環比下滑35.8%，連紅线都沒守住。

　　【1】

　　比起“慘淡”數據，用戶“軍心”大動才更讓人頭疼。

　　低價高配的新版ES6，讓“买貴了”近10萬塊錢的ES7用戶大舉反水，連番給李斌寫信，封封都被他稱爲“死谏”。

　　眼見蔚來最爲人稱道的用戶關系也开始“漏水”，李斌緊急召开了线上發布會，直面維權車主。卻被一位車主甩下一句狠話：“我們不是來談話的，我們是來談判的。”

　　抱怨噓聲之中，李斌似乎被輿論逼到了牆角。

　　他最大程度地表現了自己的誠懇：“我們有我們的邏輯，我們是在管理長期復雜性。如果你們要責備我，甚至憎恨我，我可以接受。”

　　蔚來車主和粉絲的怨氣，是一點點攢起來的。

　　比如在4月15日，蔚來在其APP、小程序商城發布了首個家具系列產品——沙發坐墩。在官方介紹中，坐墩耗時2年打磨，榮獲5項國際大獎，將打造“車居合一”的生活空間。

　　但一“墩”最貴2.3萬的價格，卻讓車主們並不买账，紛紛指責蔚來“主次不分”、“割韭菜”。

　　除此之外，蔚來對“NOP+增強領航輔助Beta”开啓380元/月的訂閱收費，以及對新車主不再贈送家用充電樁的動作，都讓它的粉絲吐槽連連。

　　比起這些，更讓老粉們擔心的是，別人在瘋狂迭代，蔚來卻看起來青黃不接。

　　老三款ES8、ES6、EC6立下了汗馬功勞，卻也走完了自己的生命周期；升級的ES6爭議紛紛；其他新車還在路上——是醜是美，總要掀了蓋頭才知道。

　　粉絲擔心產品和服務，資本市場在關心數據。

　　根據2022年財報顯示，蔚來在2022年實現了492.7億元營收，卻虧掉了145.59億元，是2019年以來最多的一年。

　　錢不富裕，但燒錢的手卻停不下來。

　　2021年，蔚來用於研發的費用高達100億，今年總額暫未披露，但李斌表示，今年7月將會有8款新車交付，可想而知，這個金額大概率只增不減。

　　根據蔚來官方宣布，整個4月蔚來會新增25家門店，175座換電充換電站。這個計劃進展如何，尚待蔚來披露。但李斌的確在不止一個場合堅定表達：要在2023年年底之前，把蔚來的換電站增建到2300座。

　　新能源汽車已經進入了淘汰賽階段，省成本、拼效率正在成爲新能源汽車在這一階段的競爭力指標，蔚來卻繼續選擇規模投入、長战线大基建的策略，這或許是它根據自身計劃做出的安排，但也讓很多人產生質疑：

　　這會不會拖垮蔚來？

　　【2】

　　任憑沸反盈天，李斌偏偏是個沉得住氣的人。

　　他的底氣，來得並非毫無道理。

　　在4月份的上海車展上，李斌曾介紹，蔚來的新車將在五月下旬上市，最後，ES6的亮相，提前了大半個月。

　　從硬件到福利，ES6給足了排面。

　　盡管用戶不滿意，但蔚來還是爲用戶考慮了很多。

　　之前，蘋果手機不开放系統接口，導致使用蘋果的車主無法與蔚來第二代平台的車標配UWB（超寬帶無线通信技術）實現對接。

　　而李斌做過調研，蔚來用戶裏，有50%用戶在用蘋果手機。這個結果讓他有點難受，稱“搞得我們很被動”。

　　這和他一直強調的“把用戶體驗做好，比什么都重要”，完全背道而馳。

　　於是，李斌頂着資金壓力，咬牙开闢了手機業務线，用來打通互聯系統，建立智能生態。

　　盡管李斌多次表態，手機不會是蔚來的核心業務。但在手機逐漸成爲智能生活場景鏈接中心的今天，有一款能和車實現高度匹配的手機，對競爭是相當強的有利因素。

　　而在高價“墩”上的用心，則是整個蔚來品牌價值和理念的輸出。

　　蔚來在品牌設立之初，就提倡一種全新的生活理念，把車定義爲可移動的第三空間。

　　高端的配套產品，是對生態的進一步延續。通過周邊產品，蔚來可以滲透用戶的多個方面。並進一步滿足用戶對精致的追求，塑造身份的認同感，強化品牌調性。

　　這種對高端屬性的反復強化，很可能與蔚來一個面向未來的更大布局相關，那就是中低端市場。

　　2021年，蔚來开始布局新的子品牌，項目代號：阿爾卑斯和螢火蟲，主攻30萬元以下的大衆市場。同時宣布將自研芯片、自研電池，分散供應鏈風險。

　　這同樣是一條大概率能跑通的路——蔚來已經在高端市場做出品牌影響力，一旦阿爾卑斯上市，不少相應用戶很可能因爲蔚來的口碑，扭轉購买意向，進而开闢新的增長極。

　　【3】

　　2023年初，李斌曾放下豪言，要把換電站建到縣城。

　　他講了幾個動人的理由，其中之一是春節拜訪客戶時，曾到過溫州的蒼南縣，這裏已經有蔚來近150名用戶，卻還沒有一座換電站；過年期間，熱門高速路线的換電服務時長過長，讓用戶等了太久，讓李斌和團隊心裏很過意不去。

　　增建換電站成本極高，是典型的重資產建設，除了儲備電池，還需要背着人員值守，場地租賃，商用電費等等費用。

　　截至到5月10日上午11點，蔚來已經完成了21785429次換電，這背後是它超額付出且現在依然難言回報的巨大成本。

　　即使這樣，在建換電站這件事上，蔚來還是像“中了蠱”一樣堅持。

　　李斌對於2023年新增的1000座電站做了這樣的安排：

　　“400座左右會建設在高速公路服務區或者高速口，加快高速換電網絡布局速度；約600座會部署在城區，重點布局有一定用戶基數、還沒有換電站的三四线城市與縣城。”

　　換電站的增建，便利了那些已購車的蔚來車主，同時，換電也是一種需求倒逼。

　　根據2023年1月份的數據，蔚來在北上廣深、天津、杭州、蘇州、成都、重慶等九個城市的總銷量是4932台，佔比達到了57%。而理想在這九個城市的銷量佔比只有33.9%。

　　換電站建到哪裏，蔚來就賣到哪裏。

　　在所有其他新能源車需要耗費大量時間充電的過程中，有這樣一個品牌，在相同的高速口，可以實現五分鐘換電，然後揚帆遠行。

　　這種優勢，會在購买階段，自然而然地影響消費者的決策。

　　而隨着蔚來更改了購車的換電規則，想要緩解補能焦慮的車主，在充電和換電中選擇後者，換電的更好服務，也可以爲蔚來增加一筆不小的收入，李斌就可以真正實現——配套本身即是生意。

　　長此以往，換電的護城河，會進一步拉开蔚來和普通新能源車的距離。

　　這也是爲什么“老好人”李斌不介意在增建換電站的同時，配置公共充電樁。李斌介紹，這些充電樁80%以上的充電者是非蔚來的車主，包括特斯拉、比亞迪等。

　　充電樁越多，越利於大衆消費者選擇電車；而充電的人越多，排隊等候時間越長，又越能體現蔚來5分鐘內快速換電的優勢。

　　簡單的一個舉動，不僅利他，同樣是在用开放的方式利己。

　　接受採訪的時候，李斌表示“汽車行業有自己的規律，不是任何一個別的行業可以簡單去類比的，也不是一個贏者通喫的行業。”

　　這解釋了一個問題：爲什么蔚來的打法看起來那么“險”也解釋了李斌爲什么說，蔚來有自己的邏輯，是在管理長期復雜性。

　　配電網中有了換電站這個天然的儲能區。讓蔚來可以把握住核心的資源，實現電力使用上的“削峰填谷”。

　　這盡管成事艱難，但如果做成，蔚來的未來，就不只停留在車企，而是一個獨立的電力資源中心。

　　【4】

　　2019年，蔚來曾命懸一线。

　　自燃、召回、裁員、融資受阻、上海工廠停建，連鎖事件導致蔚來月銷不過幾千台，股價跌到不足2美元，最終虧了100多個億。

　　李斌被媒體戲稱“2019年最慘的人”。他幾乎沒有猶豫，就把易車私有化賣給騰訊，套現所有的股票拯救蔚來。

　　所有人都等着李斌垮掉的時候，他說：“你不要指望別人給你打氣，自己給自己打氣是應該的。從一個更大的角度去看你做的事情，能夠給到自己一些信心，會往前走得更遠。

　　在這之前，他更是一個打不垮，又擅長給自己打氣的人。

　　2000年，李斌成立易車網，拿到了千萬投資。沒多久便遇互聯網寒冬，美國納斯達克指數自3月達到頂峰後，便开啓了長達兩年的下滑。易車成立剛滿1年，虧損400萬元。

　　投資方想撤資，李斌爲讓其全身而退，把余額600萬還給資方，自己扛起了400萬的負債。一邊運營易車，一邊爲了還債，幫別人編程序、建網站、做軟件。

　　事後李斌面對媒體松了口，之所以下此決心，是因爲他堅信“困難是暫時的，寒冬也終將會過去。”

　　果然，2003年門戶網站起死回生，2004年易車就扭虧爲盈。

　　李斌很早就說過，自己有一種“從懸崖邊把自己撈回來的本能”。

　　這句話第一次出現時，形容的是童年因家境貧寒，父母拒絕其讀大學，但他以絕食相逼的少年李斌。

　　後來這話一語成讖，幾乎成爲李斌職業生涯的預言。

　　這一次，他很可能又把自己從懸崖邊撈了回來。

　　5月5日，國務院常務會議審議通過了加快推進充電基礎設施建設、更好支持新能源汽車下鄉和鄉村振興的實施意見。

　　在大環境的確定性下，各大車企向鄉鎮市場下沉，除了拼最基礎的價格、配置，當然還有口碑、大衆接受度以及基礎設施建設。

　　這些，無疑都是蔚來的優勢。

　　李斌曾說：“對我而言，創業是一件上癮的事，是我的一種生活方式。創辦一家公司可能成功，也可能不成功，可能有小的成功，也可能有大的成功，但這個公司本身是沒有盡頭的。”

　　盡管坷坎還未過去，但我們仍然可以祝愿，蔚來的故事同樣沒有盡頭。

　　——END——

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