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【摘要】

（1） 發展策略：繼續推進核心業務進一步擴張、實現行業領先的目標，同時耐心打造第二增長引擎，爲長期可持續增長奠定基礎.

（2） MAU、MPU與付費率：公司本季度的MAU同比增長13.9%至2.861億元人民幣，公司MPU增長13.6%，達到4140萬元人民幣，創下新高，支付比例提高到14.5%。

（3） 盈利情況：Q1公司報告淨收入爲25.9億元人民幣，比2022年同期增長51%，比2019年同期增長45%，調整後淨利潤達到5.04億元人民幣，淨利潤率爲19.5%；其他業務收入達3.69億元/+134.1%,主要得益於黑鯨會員計劃以及其他業務的出色表現。

（4） 毛利率：公司2023年第一季度的毛利率爲75.0%，高於2022年同期的72.5%和上一季度的70.1%。

（5） 銷售和營銷費用：公司在過去三年中投入更多資金以積極搶佔市場份額，將控制在40%。

（6） 其他業務：公司會關注旅行團業務的並購以及國際國際旅遊業務

【整體介紹】

整體策略：2023年標志着中國旅遊業的新起點。Q1迎來了三年來最大的反彈和增長，隨着行業全面復蘇，各種旅行需求得到極大釋放。公司迅速而准確地抓住了用戶對公司增強市場存在和影響力的需求。整個季度，公司的MAU和MPU均創下歷史新高，而公司的收入和業務量則較去年的低谷出現了驚人的增長。

Q2旅遊需求繼續顯示出增長勢頭。在過去的勞動節假期，公司的住宿和交通業務創下新高，間夜數幾乎是2019年的三倍。公司業務的蓬勃發展趨勢將持續到今年余下時間。從過去三年看，公司平台上的旅遊需求一直富有彈性且更加多元化。

未來一年，公司將繼續推進核心業務進一步擴張、實現行業領先的目標，同時耐心打造第二增長引擎，爲長期可持續增長奠定基礎。與此同時，公司將通過持續投資和合作，繼續擴大公司旅遊業市場份額，以便在該行業建立更深的根基。

業務和運營亮點：公司的業務在第一季度創下歷史新高，因爲在三年疫情之後，旅遊人氣和需求一直大。公司在本季度率先實現行業復蘇。

就住宿業務而言，過去三年，公司通過持續投資，在二三线城市遊有了更強大的影響力。該業務在上個季度表現出極大的活力，收入和銷量均創下歷史新高，與2019年相比，客房夜間數增長了130%以上。隨着用戶需求變得更加多樣化，公司繼續滲透到低线城市和高线城市的周邊地區。實際上，公司今年更加重視交叉銷售，以推動業務的快速增長。上個季度，公司加大力度向交通運輸行業的用戶推銷公司的酒店產品和服務。因此，公司本季度的15天交叉銷售率攀升至10%。此外，經營酒店預訂和住宿的增值產品和服務對業務收入做出了重大貢獻。

交通運輸業務是公司的支柱業務，在收入和利潤中所佔比重很大。過去三年，公司鞏固了在這個行業的市場地位，並通過進入滲透率較低的市場獲得了份額。過去一個季度，該業務的收入和銷量均創下新高。機票業務方面，公司繼續優化用戶組合，吸引更多大學生和飛行常客。最近，隨着中國邊境重新开放，公司重新啓動了國際業務。公司加大力度尋求與更多海外機票供應商的合作，並开展營銷活動，重新與用戶建立聯系。

在跨境業務方面，其業務量已完全恢復到2019年的水平，並從去年的低點大幅上升。在經濟強勁復蘇之際，公司仍然堅持信念，並通過提供更合適和更容易獲得的旅行解決方案來改善用戶的旅行體驗。包含更多出行場合和更多交通工具，意味着公司的惠星系統將繼續在滿足用戶需求方面發揮關鍵作用。此外，公司的巴士票務業務在貨幣化方面取得了進展。在本季度，公司重點調整了許多設備的地域覆蓋範圍以提高效率，同時簡化在线交易流程以提高採購率。因此，其貨幣化率逐季度提高。

此外，公司的目標是擴大公司在旅遊業的市場，並進一步提高公司的影響力。通過孵化和收購，公司建立了從中到高星級的全面酒店品牌組合。截至3月底，公司在全國有近900家酒店在運營。另一方面，公司還通過收購旅行社公司來進軍跟團遊業務，這也將有利於公司拓展國際業務。

在用戶方面，公司抓住增長勢頭和多渠道與用戶互動的機會，進一步豐富公司的流量來源並擴大公司的用戶群。在公司所有的在线渠道中，騰訊生態系統仍然是一個重要支柱。在經濟大幅回升的背景下，公司更大膽地挖掘各種場景，接觸更多用戶。公司啓動了與騰訊文檔的合作，以幫助與年輕用戶進行互動。公司還擴展了微信搜索服務，涵蓋酒店預訂、機票、火車和巴士票務以及旅遊景點票務，爲用戶提供更便捷的訪問。此外，公司保持與手機廠商和定位應用程序的合作，以擴大對用戶的影響。最重要的是，公司的线下整合計劃，特別是公共交通，仍然是公司擴大用戶群並進一步滲透到低线城市的有效工具，在第一季度爲公司的MPU貢獻了約15％。因此，公司的平均MAU和MPU均創下過去一個季度的新高。公司本季度的MAU同比增長13.9%至2.861億元人民幣，而公司的MPU增長13.6%，達到4140萬元人民幣。公司的支付比例也提高到了14.5%。截至3月底，公司的12個月滾動付費用戶從2022年底的1.88億增加到2.01億，展示了公司卓越的運營能力。

自2020年初品牌升級以來，公司一直在努力提高品牌在年輕一代中的市場份額。上個季度，公司推出了名爲“春之覺醒”的體驗式營銷活動，通過該活動，公司與六家旅遊局合作，發布了一系列以城市鮮花爲主題的活動，以提高公司的品牌曝光度。4月份，公司與桂林旅遊局合作，在桂林聯合推出了以非物質文化遺產、戶外運動和手工藝等創新體驗爲特色活動，吸引了年輕遊客。此外，公司將電子競技納入了用戶參與計劃，電子競技賽事在與目標用戶建立有效溝通方面發揮了關鍵作用。在上個季度，公司繼續贊助專業電子競技比賽，公司的品牌在年輕群體中的知名度很高。通過這些努力，公司的目標是建立一個面向年輕人的知情且有吸引力的品牌個性。

今年，公司更重視用戶價值，而不是新用戶獲取。過去一段時間，公司加大了交叉銷售的力度，這是提升用戶價值的有效手段。與此同時，公司升級了會員計劃，並根據他們的消費模式和對公司平台的貢獻建立了新的用戶等級，以進一步挖掘他們的潛在價值。此外，公司繼續推進黑鯨會員計劃，進一步豐富日常消費場景，提升用戶產出。截至3月底，黑鯨會員累計數量超過2500萬，收入增長驚人。

公司重視用戶，並致力於通過擁抱新技術爲他們提供無縫和舒適的旅行體驗。爲進一步提高效率和用戶滿意度，公司與業務合作夥伴在本季度主動探索在公司的客戶服務中應用GPT的可能性，旨在創造更准確，連貫和便捷的智能客戶服務。公司還在研究將AIGC應用於公司運營的其他領域的可行性，例如產品开發和內容。此外，公司不斷將更多的出行場景整合到公司的智能惠行系統中，爲用戶提供更合適的出行解決方案。一如既往，公司致力於通過公司的互聯網專業知識和技術賦能旅遊業，旨在建立一個高度靈活和高效的旅遊生態系統。

Q1公司堅持推進與機場建立更深層次紐帶的战略，並與宜昌三峽機場進行基礎設施合作。雙方將利用大數據能力和當地旅遊資源，共同將宜昌三峽機場發展成爲湖北省西南部的樞紐機場。此外，公司還爲內蒙古的支线機場設計了中轉產品，幫助其提高量。此外，公司建立了一個全面的酒店PMS品牌組合，以幫助提高運營效率並爲酒店創造額外收入，涵蓋中小型酒店、個體酒店以及另類住宿。爲促進鄉村振興，公司於2月份啓動了“桐城千村”計劃，通過人才、技術、資本和平台輸出，幫助中國各地的村莊建立實質性的旅遊模式，促進綠色經濟發展。

由於公司的舉措，例如公司的聽力障礙客戶服務和戶外桐城休息站，公司被中國消費者協會選爲客戶體驗和公平待遇方面的十大優秀企業案例體現了公司對客戶和社會的關心。

業績情況：核心業務方面，2023年第一季度，公司的季度營收和利潤均創下歷史新高。公司報告淨收入爲25.9億元人民幣，比2022年同期增長51%，比2019年同期增長45%。 2023年新年和“五一”長假，公司投資於營銷活動和廣告，以抓住旅遊復蘇的輝煌時期。

得益於公司有效的營銷策略和高效的運營，公司的利潤率也取得了實質性的改善。調整後淨利潤達到5.04億元人民幣，淨利潤率爲19.5%，而2022年第四季度淨利潤率爲2.5%，2022年第一季度淨利潤率爲14.3%。

公司的住宿預訂業務在2023年第一季度實現了增長，達到8.34億元人民幣，比2022年同期增長53.6%，比2019年同期增長70.5%。夜間量同比增長60%，比2019年增長130%，主要歸功於公司在中國旅遊市場復蘇的情況下抓住機遇的能力，以及准確的线上线下營銷策略。公司正在不斷探索對酒店住宿的長尾需求，例如與會展、體育賽事和音樂會相關的預訂，以抓住每一個市場。

在過去一個季度，公司還加大了航空和火車交叉銷售執行力度以及在线促銷力度，以吸引更多用戶進入公司的住宿部門，並提高回購率和ARPU。23Q1ADR較2022年有所增長，主要歸功於酒店行業的需求爆炸式增長。傭金率較2022年有所下降，主要是因爲公司發放了更多的優惠券來捕捉用戶需求。2023年第一季度交通票務收入爲14億元人民幣，較2022年同期增長35.9%，較2019年同期增長9.8%。 公司的收入超過了疫情爆發前的水平，這主要是由於春節期間和之後的返鄉旅遊需求旺盛。公司還專注於增值服務產品的持續改進。就公司的機票人次而言，公司進一步挖掘了滲透率較低的市場，與2019年相比，客量增長了35%以上。與去年同期相比，公司的火車票數量也有顯着增長，已經達到2019年的水平。此外，公司在提高巴士票務業務的貨幣化方面取得了穩步進展，這主要得益於公司的智能票務設備更精確的地域布局和交易流程的優化。公司還擴大了約車服務的場景覆蓋範圍，以滿足本地和短途旅行需求的增長。

其他業務再次取得優異的增長。第一季度實現收入3.69億元人民幣，同比增長134.1%，比2019年增長945.9%。主要是由於公司黑鯨會員計劃的增長，以及在廣告、PMS業務和tmc業務方面的出色表現。

就盈利能力而言，公司2023年第一季度的毛利率爲75.0%，高於2022年同期的72.5%和上一季度的70.1%。毛利率的持續提升主要得益於公司的精簡運營、智能客戶服務能力以及前幾個季度的收入混合變化。2023年第一季度，公司的調整後EBITDA達到7.32億元人民幣，利潤率爲28.3%，同比增長25.5%，環比增長16.3%。調整後淨利潤實現5.04億元人民幣，利潤率從2022年第一季度的14.3%和上一季度的2.5%提高至19.5%。過去幾年公司已經優化了公司結構，因此收入的增加導致公司在疫情後調整後的淨利潤率顯着改善。2023年第一季度服務开發和管理費用比2022年同期增長11.7%。不包括股權激勵費用，服務开發和管理費用佔第一季度收入的比例從26.8%降至20.3%。2023年第一季度銷售和營銷費用比2022年同期增長51.7%。不包括股權激勵費用，第一季度銷售和營銷費用佔收入的比例爲36.5% 。截至2023年3月31日，現金、現金等價物、限制性現金和短期投資余額爲69億元人民幣。中國旅遊市場加速強勁增長，已超過疫情前水平。

4-5月，各種旅遊需求得到釋放。剛剛過去的“五一”假期見證了旅遊市場的蓬勃發展，全國各地的遊客紛紛湧向旅遊景點。根據政府官方數據，假期期間國內遊客數量同比大幅增長，甚至超過了2019年的水平。公司整體情況優於市場。與2019年相比，公司的酒店間夜數增長了150%以上，機票預訂量與2019年相比增長了30%以上。公司對未來發展保持樂觀態度，對再次取得顯著成績非常有信心。公司仍然非常有信心，公司的战略重點和舉措將使公司能夠以優秀的盈利能力引領行業增長。公司渴望讓旅行成爲一種智能和快樂的體驗，同時爲社會和公司的利益相關者（包括公司的用戶、供應商、員工和股東）創造更多價值。

Q：由於需求非常非常強勁，公司是否會看到競爭對手重新推出價格战補貼？

A：根據公司的觀察，隨着市場反彈，市場上的許多參與者逐漸提高了某些市場的競爭水平，尤其是去年由於疫情。但公司認爲市場競爭仍然非常健康，因爲市場仍有巨大機會，且國內主要爲少數幾家在线旅行社。公司的市場定位和用戶群明顯不同。此外，公司沒有觀察到任何可能對中國主要在线旅行社構成競爭威脅的新進入者。所以公司認爲沒有必要進行激烈的價格战。

此外，公司將利用靈活的成本結構、輕型運營模式和動態定價策略，確保公司的產品和服務在市場上保持競爭力。憑借公司進一步滲透低线城市的策略以及過去幾年的努力，公司已經在低线城市建立了強大的影響力和穩固的競爭優勢，這些城市的在线酒店滲透率仍然較低，公司將更加積極地开發和擴大市場份額，力爭成爲低线城市的領先旅遊品牌。憑借公司具有成本效益的客流來源、輕量級的運營模式和強大的執行能力，公司可以很好地抓住各種旅行需求的復蘇機會，包括長途和短途休闲旅行、商務旅行、假期以及農民工和學生返鄉。

Q：公司的銷售和營銷費用還會堅持40%嗎？還是因爲收入非常強勁，公司會看到槓杆並轉化爲今年余下時間的利潤率？

A：公司一季度利潤超預期。上一季度淨利潤率爲19.5%，與2019年相當。毛利率提高至75%，調整後EBITDA利潤率提高至28%，主要是受到業務規模增長帶來的經營槓杆的推動。與2019年相比，公司銷售和營銷支出有所增加，因爲公司在過去三年中投入更多資金以積極搶佔市場份額，並抓住新的商機，但與2021年的水平相比略有優化，主要是受到公司准確投資和投資回報率的改善。

在接下來的幾個季度，經營槓杆將繼續使公司的淨利潤率受益，下一季度和今年余下時間的收入規模仍將飛速增長。同時，爲擴大國內市場滲透率和拓展國際業務，銷售和營銷投資可能控制在40%左右。但是，公司仍然希望將投資回報率嚴格控制在滿意的水平，並很好地平衡收入增長和盈利能力。

今年，公司的战略重點是提升用戶價值，而不是僅僅追求用戶量增長。公司已經擁有龐大的付費用戶基礎，已經積累了4億付費用戶。公司希望對現有用戶進行更多推廣，因此，公司將繼續投資定向促銷，並提高向現有用戶提供精確推薦的能力，從而加強從交通業務到住宿業務的交叉銷售。這應該會帶來更高的單筆收入和更好的整體業務接受率。公司的目標是進一步與以前從线下場景中獲取的用戶互動。爲實現這一目標，公司計劃通過提供有針對性的促銷活動來激勵這些用戶進行直接在线購买，從而優化公司的銷售和營銷策略。公司還繼續投資推廣適合用戶旅行需求的VF產品和服務。例如，公司繼續鼓勵使用公司的惠行系統。

Q：公司4-5月表現如何，公司如何看待勞動節後旅行需求？它會隨着業務恢復到正常水平，還是會在勞動節期間被壓抑的需求釋放後變得更加疲軟？公司對於勞動節、行業流量和收入表現良好，但旅行者的平均支出實際上低於疫情前，公司如何看待這個趨勢？

A：4-5月，在過去的勞動節假期中，公司已經看到該行業經歷了非常強勁的復蘇2019年的水平。公司的業務表現遠超過行業復蘇。五一假期過後，人們繼續展現出極大的旅遊熱情。當然，由於季節性因素，5月中旬的絕對表現與勞動節相比有所下降，但與2022年和2019年同期相比，增長勢頭更爲強勁。例如，520與去年和2019年相比，公司平台5月19日和20日的銷售間夜數分別大幅增長了120%和250%，甚至超過了勞動節表現。今年5月20日的客房銷售數在短短一個周末內，單日銷售量就達到了歷史前四，這就是勞動節之後的最新市場形勢。

公司認爲中國旅遊業在過去幾個月裏出現了顯着的反彈。酒店客房的ADR和機票價格也大幅上漲，這讓公司對中國旅遊業的活力充滿信心，尤其是在低端市場。公司在低线城市的一些用戶更喜歡相對實惠的旅行。中國政府也表現出了支持旅遊業的堅定承諾，因此也一直在積極推動國內旅遊業發展，這將有助於推動該行業的增長。因此，從長遠來看，公司相信中國旅遊業的上升趨勢，公司將繼續加強公司在執行能力、產品能力和品牌影響力方面的核心競爭優勢，以實現公司的長期可持續增長。

Q：能否分享一下重新开放後觀察到的用戶行爲變化，例如出行頻率和出行方式？這將如何促進需求的長期可持續增長，例如今年余下時間和之後的一年？公司在爲旅遊業提供增值服務方面有什么優勢？第一季度的三位數增長會在未來幾個季度繼續下去嗎？

A：公司可以看到，短途和長途旅行在過去幾個月裏都得到了很好的恢復。從公司的數據來看，公司第一季度的住宿間夜數與2019年同期相比增長了100%以上。它受到各種旅行需求的推動，包括長途和短途旅行。公司可以看到，本地酒店需求的增長趨勢將在2023年第二季度繼續。公司認爲，疫情已經從根本上改變了旅行者的行爲和消費模式，尤其是年輕用戶。現在，年輕的用戶對更短、更臨時和更頻繁的旅行非常感興趣，這對短缺和住宿需求做出了重大貢獻。另一方面，公司過去幾年一直在更積極地抓住不同酒店預訂場景中的機會。例如，特殊日期或節日期間住宿。此外，公司還更加重視捕捉不同大型活動（例如展覽、文化體育賽事、音樂節和音樂會）的住宿需求增長，這些活動和場景以前通常是线下用戶場景的組成部分，公司相信短途和長途需求都將繼續增長。

就其他收入而言，實際上其他收入已經成爲公司收入的一個非常重要的貢獻。回到2019年，其他收入僅佔公司總收入的2%。但如今，它已經佔據了公司總收入的14%。公司非常有信心在下一季度和今年余下時間其他收入將繼續增加。公司的其他收入有兩個非常重要的部分。一個是黑鯨會員卡，另一個是商業方面的服務，包括廣告、公司的PMS、公司的酒店管理以及TMC業務。黑鯨會員卡的累計數量增長迅速--到2023年3月底進一步增加到超過2500萬元人民幣。ARPU和平均訂單數量這些數據黑鯨會員的比例約爲普通會員的1.5-2倍。黑鯨會員卡一直是公司提高每位用戶平均收入並爲公司的忠實客戶提供優惠和優質服務的高效工具。在過去的一個季度，黑鯨會員卡比2022年第一季度增加了一倍，但實際上仍有很大的潛在發展空間。公司還增強了會員特權，並與更多合作夥伴合作，以更好地滿足用戶的需求並提高他們對公司忠誠度計劃的參與度。對於商業方面的服務，廣告，PMF，PMC和酒店管理還處於非常早期的階段，未來的收入貢獻肯定會增加。就廣告業務而言，公司可以利用龐大的流量和廣泛的用戶群來幫助商戶接觸目標客戶。對於PMF業務，公司利用先進的技術和創新來協助個人和小型連鎖酒店的日常運營、庫存管理、收入管理和營銷等。這項業務爲公司公司帶來了穩定的收入，並加強了公司與供應商的關系。對於酒店管理業務，實際上，公司在過去一年中剛剛完成了所有收購，並看到了與現有業務的巨大潛力和協同效應。

Q：在完成最近的收購之後，公司未來幾年團體旅遊發展战略如何？

A：在五一假期期間，國際航班量恢復到2019年水平的40%。公司的國際業務恢復表現明顯優於行業。公司的國際酒店預訂量與2019年持平，國際機票預訂量持平於2019年之前的水平。雖然出境遊需求強勁，但公司認爲國際旅遊業需要一些時間來通過招聘和培訓更多員工來重建其供應鏈，以滿足不斷增長的市場需求。目前，海外旅遊市場的勞動力和供應嚴重不足，限制了旅遊產品和服務的供應，並對服務質量產生了不利影響。

此外，酒店ADR和機票價格的上升也可能抑制遊客制定出境遊計劃需求。在新冠疫情之前，國際業務貢獻了公司約5%的收入。過去幾年，公司建立了約2億付費用戶的龐大用戶群，這些用戶未來也將有出境遊需求，這將構成公司國際業務的基石。我認爲公司在勞動節假期的表現已經證明了這一潛力。爲發展國際業務做准備，公司現在專注於與國際市場的不同供應鏈建立關系，包括過去幾年的不同住宿業務的主要國際OTA和各種國際航空公司。公司還與不同類型的CTSP建立了更多的業務聯系。公司將繼續爲潛在的出境遊用戶探索和开發新的產品服務。公司還將推出國際產品促銷活動，以抓住復蘇的機會，特別是現在公司的用戶群中很多是年輕一代。 2023年，公司將在酒店業務和旅行團業務方面加大力度發展國際業務。

Q：公司應該如何考慮未來幾年現金的使用？

A：公司使用的大部分現金是在銷售和營銷方面，這將推動收入的高速增長，將保持在37％至40％。就其他潛在的業務並購以及公司的潛在收入增長空間而言，公司可能會關注旅行團業務的並購以及國際發展中的一些機會。公司長期策略現在已經改變，作爲中國領先的OTA，公司積累了豐富的行業經驗和龐大的用戶群。這使公司處於領先的增長位置，可以更積極地抓住未來的市場機會。

Q：公司是否會在出境遊甚至國際遊方面探索更多機會？

A：首先，在過去三年中，公司成功抓住了疫情期間的新需求，例如短途休闲旅行和商務旅行、本地消費等，這些業務在疫後有非常強勁的增長勢頭。因此，公司進一步擴大了市場份額，鞏固了公司的住宿和交通票務業務的市場地位。這些成熟的業務將繼續成爲公司未來的主要增長動力。

同時，公司豐富了產品线，以滿足更廣泛的旅遊需求或長期需求，包括景點門票、巴士票務、網約車、城市地鐵票務（即短途交通）以及住宿和各種增值產品和服務的替代品。這些改進將有助於提高公司平台的購买頻率和貨幣化。

就用戶而言，公司成功擴大了用戶群，上一季度APU達到2.01億元人民幣。此外，公司一直在培養年輕一代客戶，因爲他們有很大的旅遊熱情和強大的消費能力。公司龐大的用戶群也將支持公司未來的增長。

公司的目標是提高行業的數字化和效率，同時向公司的用戶提供優質的服務和產品，利用公司的技術優勢風險和行業知識來擴大用戶群。公司的對公服務和產品富有成效，並开始爲收入和利潤做出非常重要的貢獻。例如，廣告業務、PMS、TMZ、連鎖酒店業務，這些業務已經貢獻了公司總收入的15%左右，但它們仍處於非常早期的階段，並且有足夠的空間增長。同時，今年以來，公司決定开始探索和發展跟團遊業務和國際旅遊業務，以建立更多的未來增長動力。所以這可能是公司追求的並購機會。

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