5月24日，蔚來NT 2.0平台下的新款ES6正式上市，售價區間36.8萬-42.6萬元，新車起售價比2022款便宜近2萬元，在智能化硬件、座椅空間、電驅動系統等方面實現大幅優化。

除了產品本身，本次蔚來的最大變化還在於，改掉了此前深受詬病的交付慢問題。截止到5月23日，全新ES6的展車已經進入全國100座城市的330家門店，上市即开啓交付。

從產品到交付節奏，對於眼下銷量形勢危急的蔚來而言，全新ES6無疑是一根救命稻草。

一方面，身處產品切換期，蔚來目前主力在售產品僅有ET5、ES7，面對逐月下降的銷量，蔚來急需新品止住頹勢。另一方面，作爲主打性價比的產品，全新ES6也將繼續承擔蔚來銷量擔當。

這對於家大業大，自研業務遍布換電、電池、自動駕駛等方面的蔚來尤爲重要。理想CEO李想也在近期發文強調汽車行業嚴苛的規模化要求，“大家更容易出問題的不是成本而是銷量”。

失去的如何奪回？

從過往幾個月的交付數據和上險量來看，全新ES6的市場表現無疑承載了蔚來在今年的希望。

2023年3月，蔚來汽車創始人、董事長兼CEO李斌在財報電話會上明確表示，蔚來今年銷量要同比翻倍。2022 年，蔚來交付量爲12.25萬輛，這也意味着，2023年目標銷量將超過24萬輛。

目前，起售價最低的ET5是蔚來的主銷車型。今年3月，其銷量爲6437輛，在蔚來銷量中佔比62.03%。處在產品換代階段的蔚來，需要用更多的產品擔當起推升品牌整體銷量的重任。

爲了保證新車銷量，在新款ES6上市前，蔚來不僅面向老車主發放問卷參與定價，還徹底改掉了交付節奏拖沓的老毛病。

此前，蔚來的銷量一直深受交付能力困擾，比如蔚來ET5從正式發布到進入交付階段，歷經10個月。作爲對比，理想L9/8/7三款產品從正式上市到开啓首批交付的所用時間分別爲2個月、1個多月、1個月。

這次蔚來提前准備了充足的展車，改變的好處顯而易見：在新款ES6上市之前，蔚來就能收獲可觀的訂單儲備。

以位於北京東單地區的NIO HOUSE爲例，其店內銷售透露，新款ES6到店當天就吸引了大量持幣待購的用戶。截止到5月20日，店內銷售顧問人均收獲了40筆意向訂單。

新產品的競爭力和公司的執行力固然重要，但在競爭愈發激烈的市場，定價則是重中之重。

一季度的價格战已經逐漸平息，但用戶的觀望情緒仍未消退。定價的高低，不僅決定了潛在用戶，對於奉行“用戶至上”的蔚來而言，似乎也影響着其在老車主那一方的口碑。

爲此，蔚來花費了不小的精力用於定價。有員工透露，關於新款ES6的定價區間，內部從今年年初就开始討論，“老車主的利益、如何呈現蔚來的產品思路，這些問題都討論了很久。”

這也有了不久前的一幕，5月上旬，蔚來通過官方APP向用戶推送調查問卷，對新款ES6的定價進行調研。

蔚來背水一战

上述種種小心翼翼地試探與操作，不難看出蔚來想要翻盤的決心。

從自身來看，曾被寄予厚望的ET5遠未能達到預期，蔚來的銷量也逐漸掉出新勢力第一陣營。整個市場維度，隨着新能源車增速放緩，車企的表現也开始出現分化。

因爲訂單儲備不足，特斯拉在年初率先开啓價格战，最終實現一季度交付42.3萬輛，同比增長36.4%，同處新勢力陣營的理想也逐步向月交付3萬輛發起衝擊。而蔚來4月交付不足7000輛，並且連續兩個月出現交付環比下滑。

究其原因，在產品迭代的背後，定位、战略等種種都在影響着新勢力的分化與走向。

自2022年下半年起，蔚來就开始持續釋放向第二代技術平台切換的信號。但當產品切換期遇上行業價格战，再加上國補退坡導致的需求提前釋放，終端消費者的觀望情緒也空前高漲，多種因素疊加下，蔚來產品切換真空期給銷量帶來的影響進一步加劇。

正如蔚來聯合創始人、總裁秦力洪在上海車展所言，“我們4月份在售車型甚至只有ET5和ES7兩款車。”其強調，當整個二代產品形成的產品矩陣回到應有的銷量水平，最好的檢驗時間是從9月开始。

與此同時，身處內卷相當嚴重的汽車市場，堅決不降價的蔚來也難免需要承受市場的波動。

开啓價格战的特斯拉雖然毛利受到影響，但其在全球範圍內收獲了兩倍於產量的訂單；採用油電同價，甚至打出“電比油低”這張牌的比亞迪也取得了同比翻倍的銷量；而理想推出的減配版Air車型也給其帶來了20%的銷量增幅。

在失去的市場份額面前，定位高端的蔚來則選擇逆勢漲價，試圖用換電權益退坡和NOP+收費的方式刺激銷量，但從4月交付數據來看，這種做法收效甚微。

一直以來，無論是核心技術自研、激進鋪設換電還是進入全球市場，堅持長期战线的蔚來一直都在爲未來做投資。

長遠來看，蔚來充換一體站的布局能夠涉及換電、快充、800V高壓超快充、儲能、電網交互等多方面業務，不僅能被視爲一座隱形礦山，還能給將來上市的子品牌提供補能保障。

但眼下銷量所帶來的回血能力，不容樂觀。蔚來則試圖通過對一直重金投入的自動駕駛、換電服務定價收費來換取利潤，反哺蔚來。

今年4月，蔚來宣布將於6月1日起調整新購車用戶權益，主要表現在換電權益退坡以及NOP+开啓訂閱收費模式。

多生孩子求爆款

在新勢力陣營中，蔚來產品無疑是最爲豐富的，但當數量未能撐起銷量，產品的內耗以及爆款的缺失也成爲蔚來產品矩陣需要解決的兩大難題。

在李斌看來，蔚來的每款產品有清晰的定位。其中ET5和ES6負責走量（加上ET5旅行版，月銷達到2萬輛），新款ES8、ET7和ES7的組合負責撐起高端調性（月銷8000-10000輛），EC7和EC6則滿足少量用戶個性化的追求（月銷1000-2000輛）。

可實際上，新款ES8、ES7、EC7、EC6這四款高端SUV的價格區間都有不小重合地帶，在智能化、三電等硬件配置上也都趨同，除了車型外觀和內飾細節，區別並不算大。這就導致蔚來產品矩陣不可避免的出現內耗。

甚至全新ES6發布之前，就引發了部分ES7車主的維權。原因在於，作爲同樣出自NT 2.0平台的產品，全新換代的ES6與ES7硬件配置差別並不大，僅在細節上做出一些調整，但價格上卻相差近10萬元。

面對老車主的補償訴求，李斌也罕見的直截了當地表示拒絕。反觀也曾被戲稱爲“套娃”造車的理想，雖然在一开始也曾引來質疑，但最終還是用銷量證明其產品定位與定價體系。

一位業內人士分析稱，理想與蔚來在高端市場的打法最大差別便是對硬件配置的規劃：“蔚來追求硬件全平台標配，而理想的L7和L8則有Max、Pro和Air三款配置，給用戶充分選擇空間的同時也能降低產品之間的內耗。”李想也曾透露其產品战略，即不同尺寸的車型嚴格遵守其所在的價格區間。

此外，上述人士還強調，爲了給L8上市鋪路，直接停產與其定位類似的理想ONE，正是理想對於產品定義的敏感。但蔚來顯然走的是另外一條路。

與此同時，龐大的體系下蔚來還需要提升組織效率。

某種程度上，蔚來ET5之所以與單一車型月交付1萬輛的預期目標有較大差距，正是受其交付效率低的影響。一位員工表示，不光外界質疑，“內部社區每個月也都會有帖子吐槽交付節奏過慢的問題。”

不過在另一位知情人士看來，車輛交付與上市節奏不匹配也並非完全是工廠的原因，“工廠本身的運轉速度不慢，主要原因還是組織效率。”

其表示，此前蔚來由於人員大幅擴張，導致組織結構過於臃腫。其弊病表現在，“可能做工程的去管售後，搞研發的去負責物流”。產品從上市到展車進店，再到正式交付之間相隔時間過長，使得蔚來很容易錯過產品上市後最有利的銷售窗口期，流失很多潛在用戶。

如今蔚來正在試圖改變，全新ES6能否擔起反攻的重任，一切都交給市場了。

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