在剛剛過去的5月，國內電動兩輪車廠商扎堆發布新品。

其中，傳統電動車廠商雅迪、愛瑪、小刀分別發布DS6、甜蜜、星動等新品。新銳品牌九號電動車發布E300P，綠源發布D-極影03等一系列新品。一時之間，廠商之間的競爭和博弈顯得白熱化。

廠商如此密集發布新品，是和當前兩輪電動車行業已從增量市場競爭向存量市場競爭轉變有關。

2019年的新國標政策所帶來需求端“替換需求”集中爆發，以及2020年疫情暴發使得民衆對獨立出行需求增多，兩者的共同推動下，2020年國內兩輪電動車銷量達到4760萬輛，同比增速29.3%，爲2012年以來行業最高增速。

但隨着新國標政策紅利逐漸退潮，兩輪電動車壽命也被延長到8-10年，目前兩輪電動車增速也逐漸放緩。綜合來看，後續兩輪電動車的市場需求，主要是以即時配送和民衆剛需性替換爲主。

圖源：【艾瑞咨詢】2023年中國兩輪電動車行業白皮書

從兩輪電動車行業的競爭格局來看，雅迪的市佔率從2018年的16.3%提升至2021年的27.9%，一直穩居行業老大地位。但即使對於行業尖子生雅迪來說，隨着後續兩輪電動車進入到存量競爭博弈時代，需求端的改變和友商的步步緊逼，還有“新能源汽車下鄉”政策的釜底抽薪，致使雅迪從頂點滑落已經進入倒計時。

從『摩羯商業評論』對雅迪經銷商端與消費者端的採訪反饋來看，這個滑落速度可能比預想的還要快。

1 市場擴張失控

據雅迪2022年財報顯示，2022年雅迪營收爲310.6億元，同比增長僅有15.17%，這一增速也是雅迪自2017年以來的最低增速。顯然，雅迪不斷下降的增速和整個行業增速下降有關。但問題是，爲何友商即使在行業增速放緩的背景下，仍能保持逆勢增長呢？

圖源：雅迪財報

其中，傳統電動車廠商愛瑪、“後浪”九號智能兩輪電動車營收增速分別爲35.09%和102%。而從利潤來看，愛瑪和新日的利潤增速分別爲182.14%和1326.25%，均高於雅迪的57.8%，其而淨利潤中的21.01%還是來自其他收入及收益淨額，也就是“銀行利息收入增加及收到政府補助”。

事實上，出現這一情況的原因在於，雅迪當年激進的线下擴張策略負面效應已經顯現。

基於兩輪電動車的特殊性，线下門店承擔着提供售後服務、消費者試駕，進而提高品牌銷量的任務。自2016年起，雅迪的經銷商數量和門店一直在迅猛增加。尤其是在2020年到2021年這一年的時間裏，即使在疫情的幹擾下，雅迪仍擴張了1萬多家門店。

圖源：雅迪財報

待到2022年底，雅迪分銷商與銷售網店又分別增長了20.5%與14.3%，破紀錄達到4041家和32000個。

雖說大幅增長的經銷商和門店體系支撐了雅迪規模和業績的持續增長，但這種激進也嚴重損害了經銷商利益，發生在服裝品牌和奶茶品牌身上的擴張失控悲劇，正在雅迪身上發生。

在消費端，來自河南省沈丘縣的消費者李娜告訴『摩羯商業評論』，因自己電動車是在雅迪京東官方旗艦店內購买，但在去到雅迪线下門店維修時，卻被對方以“不是在自己門店內購买”爲由，拒絕提供售後服務。

更讓自己生氣的是，李娜父親所騎行的雅迪，是在鄉鎮一級的雅迪經銷商門店內購买。但去到當地縣城的雅迪經銷商門店維修時，也被以同樣的理由拒絕服務。除此之外，在黑貓投訴有着不少關於雅迪同款產品不同門店定價不一、購买門店和維修門店不一收費貴、門店拒絕提供三包服務等等亂象。

在經銷商端，來自安徽省臨泉縣的雅迪經銷商陸虎告訴『摩羯商業評論』，目前每售出一台雅迪中低端電動車，門店淨利潤只在100-200元之間。若是雅迪發動價格战的話，這一利潤空間還會被繼續壓縮。

而經銷商還需承擔前期門店裝修成本、每年門店的租金成本，以及電費、員工工資成本等各種運營成本。以的陸虎門店爲例，每年這些成本大概在30萬。即使按照雅迪每台均價150元的淨利潤計算，其門店一年差不多要2000台電動車才能勉強實現盈虧平衡。但從現實情況來看，這很難實現。

因爲雅迪車已經賣不動了。

一方面，類似於雅迪、愛瑪、台鈴等廠商們的中低端電動車，產品同質化嚴重，消費者可選擇的空間相對較大。另一方面，目前雅迪經銷商門店數量過密，讓門店和門店之間內卷嚴重。而且每家門店在成本壓力下，爲實現成交，在價格妥協的同時也會給顧客加贈雨衣、頭盔等贈品。毛利率低、客流量少、運營成本高，進而導致目前絕大多數雅迪經銷商門店以虧損爲主。

圖源：雅迪財報

如陸虎所言，當雅迪無法平衡因門店擴張和經銷商利益時，即使雅迪能強硬地要求經銷商訂貨，但經銷商賣貨意愿也不高，這就不難解釋爲何雅迪的存貨轉換周期會從2020年的15天上漲到2022年的19天。

長期處在虧損下的經銷商，必然會大量退出。

同樣值得注意的是，2022年雅迪的存貨價值已經上升到14.58億（比2021年增加了22.1%），並且由於此前雅迪大幅度擴張產能——新建的安徽省金寨縣、重慶市永川區基地年產能均爲300萬台——這就意味着未來雅迪的存貨將大幅度上漲。

如此高的存貨量、如此高的產能，僅靠海外市場恐難以消化。何況，董經貴在2021年誇下的關於海外市場的海口，目前看並沒有實現，而愛瑪和小牛都已經將海外市場的增長數據，自信地寫在了財報之中。

未來雅迪也只能繼續加大營銷支出，產品大幅度降價才有可能實現。但如此循環往復，雅迪的發展也將陷入死循環中。

2 高端化失敗

其實，解決這一問題相對較好的方式是，是雅迪借助高端產品和其他廠商形成差異化競爭，以提高线下經銷商和門店利潤。但雅迪在高端化命題上交出了不及格答卷。

實際上，在過去的幾年時間裏，雅迪一直在爲高端化而努力。

比如說，自2020年8月雅迪推出冠能系列以來，其產品銷量在雅迪總銷量的佔比也在不斷提升。而在今年4月冠能的新品發布會，新冠也相繼推出探索X7、奢享Q9、摩登等旗艦車型。

圖源：雅迪財報

但和冠能銷量形成反差的是，雅迪在2021年推出的被寄予厚望的高端子品牌“VFLY”，整體表現很差，這點也能從雅迪2022年的財報中側面得到證實——雖說2022年雅迪踏板車的平均售價從2021年的人民幣1662元增至2022年的人民幣1816元，但這一價格依然維持在低端市場。

而雅迪2022年的淨利潤率雖從2021年的5.08%提升至6.96%。但從蘋果代工廠富士康和小家電代工廠新寶股份2022年的淨利潤率分別爲3.92%和7.7%來看，雅迪的這一淨利潤率更多的像是一個“代工廠”的淨利潤率。

事實上，VFLY的銷量之所以不及冠能系列，其原因在於,VFLY自身在產品上的諸多表現實屬欠佳。比如說，在當年VFLY發布會上，VFLY所搭配的語音交互並沒有及時相應工作人員的回應。VFLY所搭載的大屏被不少消費者吐槽“華而不實”，產品缺乏性價比。VFLY配件上所使用的尾燈，更是雅迪10年未更換的尾燈。僅靠和保時捷工作室聯合設計的宣傳賣點，難以支撐起VFLY的高溢價。

陸虎告訴『摩羯商業評論』，自己門店曾在去年10月份進貨50台VFLY。但截至今年5月份，累計就賣出去3台，剩下的一直在店內出土。不僅僅是自己門店出現這一情況，衆多同行在交流後發現，很多門店的VFLY都賣不動。

實際上，相較於冠能來說，VFLY產品系列萬元左右的售價，需要脫離雅迪舊的經銷商體系來單獨運營。因爲在過去的數十年時間，雅迪借助多年的價格战，其中低端的品牌形象在消費者的心智中也根深蒂固。

市場所看到的是，寄希望於VFLY品牌讓自身第二次品牌升級，然而雅迪卻明顯亂了分寸。

衝擊高端沒有成功，雅迪的技術缺陷卻已經釀成大禍。

2022年年初，安徽馬鞍山市中級人民法院曾對一起因電動自行車起火自燃引發的傷害賠償案作出終審判決，生產商雅迪科技集團有限公司被判決賠償122萬元。

該案件源於2020年4月，一輛雅迪電動自行車在樓梯間充電時因自身電器故障，引發起火自燃，造成一老人和兩孫女在下樓逃生時被火嚴重燒傷。

這讓筆者想起北京環球影城开業當日，通州的一起導致一家5口身亡的電池充電自燃慘劇，據說品牌也是雅迪。

3 友商步步緊逼， 雅迪四面圍城

基於兩輪電動車的通勤屬性，續航仍是消費者在購車時頗爲關注的因素。而影響電池續航的關鍵部分，分別爲電池、電機、車規級配件。

以電機爲例，電機作爲兩輪電動車的心髒，但這一“心髒”若因高溫、進水等原因造成的退磁、生鏽，也會使得續航快速下降，且不可逆。

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但目前來看，雅迪在電機技術和友商相比並不佔優勢。目前雅迪電機對外的質保爲26個月，但綠源電動車的質保年限卻是10年，因爲綠源有行業內獨創的液冷技術。

相比之下，雅迪對外宣傳的石墨烯電池，本質上不過是享受到了由國內新能源電池技術創新，所外溢到兩輪電動車行業的技術紅利。

另從此前的趨勢來看，爲迎合當下年輕人對兩輪電動車智能化的需求，各大電動車廠商爲紛紛加碼智能化。但現階段來看，廠商之間的智能化已逐漸趨同。比如說，雅迪在智能駕駛上所搭載的藍牙、NFC解鎖如今已成爲行業標配。在車況智能上的整車OTA、快充BMS智能電池管家類似於新日、小牛也均有涉及。

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需要說明的是，兩輪電動車和汽車不同，消費者對於很多兩輪電動車的智能化場景並非剛需。比如說，兩輪電動車中的智能導航，消費者若是購买兩輪電動車手機支架，輔之以手機中的導航APP，也能滿足這一需求。因此，未來如何基於消費者需求真正痛點，开發出真正的智能化需求將極其考驗各大廠商的能力。

然而在這一問題上，雅迪和其他廠商相比，本身優勢並不突出。

首先，雅迪每年在營銷上的巨額投入嚴重擠壓研發預算。比如說，去年雅迪一擲千金的贊助世界杯廣告。但在公司有限的資金下，也必然導致雅迪在研發上投入不足。其中，雅迪在2016年到2021年期間的研發費用用過一直維持在3%左右，這和小牛相比存在不小差距。

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其次，目前董經貴錢靜紅夫婦所佔公司股份比例過大。雖說老一輩企業家相對於當下的年輕企業家來說，基於在商海打拼多年的經驗，在對公司發展战略方向制定、人性洞察、企業管理等方面更具有優勢。但不可否認的事實是，不同年齡段本就有代溝存在。而現年51歲的董經貴本人又是否能夠清楚地知悉當下年輕人在智能化上的喜好呢？

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其三，雅迪對於現有電動車技術升級的道路動作過慢。比如說，兩輪電動車在進行轉向時。車身會進行切斜。傳統燈組在這種情況下，燈光的鋪路範圍會出現嚴重的變形，此時就會探照死角或短視的情況，很容易引發交通事故。

基於這種痛點的存在，九號最新發布的E300P車型，搭載的九號公司自研的HIAS系統，通過姿態傳感器，自行計算並修正燈光的鋪路範圍，進行左右各40的調節，解決車輛壓彎時因照明距離不足，可視範圍小，危險系數增加的痛點，保證夜間騎行的完整視野。

再比如說，新日在今年3月份正式發布“雙芯雙動力系統2.0”，該系統採用動力芯+算力芯雙CPU組合，相當於擁有兩個超級大腦，在超導電機與超感AI算法兩大核心技術優勢下，能夠實現扭矩與轉速雙動力的全面突破。但從今年來看，雅迪依然沉迷在和愛瑪的價格战中，不能自拔。

4 四輪VS兩輪， 未來必有一战

需要指出的是，隨着當前市場環境的改變，留給雅迪持續發力高端化以及智能化的時間並不多。

和高线城市不同的是，兩輪電動車是下沉市場消費者日常出行的重要交通工具，幾乎在國內的每個縣城的商業街中均能看到大量的兩輪電動車。但從後續來看，隨着新能源汽車在下沉市場的逐漸普及，未來也將替代兩輪電動車。

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首先，充電樁隨着新能源車一起下沉，加速了這種變局。此前因受制於充電樁數量的不足，導致下沉市場消費者在購車時，仍選擇油車。但來自安徽省界首市的消費者榮強則告訴『摩羯商業評論』，當時自己在購买新能源電車時，廠家直接贈送家用充電樁。並且在致電當地的電力部門後得知，他們也能對自己家中現有的電網進行改裝，以完成充電樁的安裝，這也打消了自己購置電車時的充電焦慮。

據報道，自2020年7月起在多部門的共同推動下，持續开展新能源汽車下鄉活動，引導新能源汽車消費市場下沉。數據顯示，2020年下半年、2021年、2022年，新能源汽車下鄉車型銷量同比分別增長80%、169%、87%，保持快速增長。而在剛剛過去的5月，國家又再次出台關於新能源下鄉的政策。

政策端的持續發力，市場的高需求，未來國內很多下沉市場也會像廣西壯族自治區柳州市那樣，新能源汽車的普及率不斷提高。

據《中國新能源汽車城柳州範本大數據報告》數據顯示，自2018年至2020年，柳州市乘用車電動化率分別爲19.9%、24.7%和28.8%，2021年1-9月份，乘用車電動化率上升至31.6%。在全國新能源汽車累計接入量排名前30的城市中，柳州市以97.95%的佔比高居全國榜首。

留給雅迪的時間真的不多了。

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