大象轉身

此前在2021年5月14日，CSIG宣布過一輪組織調整，騰訊官方的口徑下，該次調整是繼“930變革”後，騰訊ToB業務的又一次重大進化。

可總結爲一句話——“扎根行業、深耕區域、提升效率”。拿“提升效率”來說，是指騰訊雲與智慧產業事業群成立業務經營管理部，推動內部資源分配的優化。

該動作可以當作是騰訊雲對於競爭對手動作的一個應對。彼時，騰訊雲的人事調整，被業內普遍認爲“弱於預期”，此前，華爲和阿裏雲已經作出類似調整。

如今，結合裁員和提出盈利指標的動作，側面反映出去年調整的結果不如人意，更說明騰訊雲此前已然意識到自身存在的問題。

從高層的表態來看，騰訊雲以往對此頗爲糾結。

2021年第一季度財報電話會上，首席战略官詹姆斯米歇爾表示：“如果您從事雲計算行業，要是將基礎設施租給非常龐大的公司，那么大公司會利用議價能力來保護自己的經濟利益，這是不可避免的。”

這裏提到的“大公司議價能力”，實際上是指，大型雲計算买家對IaaS定價施加壓力，這是雲計算行業的常態。據多方佐證，騰訊提到的“大公司”正是親手扶植出的國內電商第三極——拼多多。

在《有數DataVision》對拼多多2021財報的分析中提到，账面之所以能盈利，一個原因是“四季度服務器提供商騰訊雲給返現大戶拼多多發了一個‘大紅包’，減免了部分費用。”

據《財經》披露，2021年4月，拼多多在騰訊雲的基礎上，爲了相互壓價，在新增雲服務提供商時添加了百度雲。

對此，詹姆斯米歇爾表示：“因此，在雲計算市場獲得長期經濟回報的途徑既不是迅速求大，也不是追逐IaaS，而是耕耘PaaS和SaaS。”

而在騰訊二季度財報電話會議上，被問及金融科技與雲計算業務的貢獻佔比問題時，詹姆斯米歇爾沒有正面回應，只提及目前騰訊雲主要專注於擴大客戶滲透率和市場佔有率，暫時不瞄准盈利。

最終來看，騰訊雲選擇了重視盈利能力。

在近期的四季度電話會議上，劉熾平提及騰訊的雲業務，表示包括IaaS和PaaS，目前還處於淨虧損的狀態，而SaaS業務一直都有成本，但是還沒有產生很多營收，所以都是虧損業務。

這與機構的估測基本符合，此前在2020年9月，中信證券曾做過測算，2020年至2022年騰訊雲毛利率仍將爲負，分別爲-14%、-7%和-7%。

對此，劉熾平提出騰訊雲從IaaS向PaaS、SaaS遷移（PaaS利潤率高於基礎設施服務IaaS）。

背後的原因在於，IaaS層功能主要包括計算、存儲、網絡等，上遊硬件資源的高度同質化，客觀上決定了IaaS產品的高度同質性。

因此，在產品使用功能相似的基礎上，價格成爲影響訂單的主要因素，這也造成雲廠商的IaaS層產品往往虧損的困境。

實際上，騰訊雲爲了提高利潤，選擇從IaaS向PaaS遷移並不奇怪。

根據IDC統計，2019年阿裏雲和騰訊雲收入結構中PaaS的佔比分別爲14.9%和15.2%，而2020年這一佔比則分別爲16.1%和16.7%，這就說明國內雲廠商已經早就有這種遷移趨勢。

重回ToB邏輯？

衆所周知，在ToC市場，補貼曾是最有效的營銷方式。此前的數次互聯網“大战”，通過價格補貼往往能迅速帶來客戶，以此打开市場。

本質上，這種模式是通過在資本優勢主導下，先做大市場規模、再考慮盈利問題。

現如今，這種不計後果粗糲式的市場競爭手段正面臨困境——共享單車、社區團購等行業紛紛遭遇潰敗。

有趣的是，由於價格補貼能夠帶來最爲直接的市場效果，在ToC市場慣用的營銷手段也被復用到ToB市場中。

最早從2013年开始，價格战就在公有雲行業中上演，騰訊雲更是其中富有爭議的存在。

彼時借由亞馬遜AWS入華，先是阿裏雲宣布旗下產品價格全面下調，最高降幅高達50%，緊跟着騰訊雲推出6折促銷活動。

而之後在以阿裏雲、騰訊雲爲首的國內雲廠商發起的數次價格战中，騰訊雲更是讓“帶頭大哥”阿裏雲十分頭疼。

拿被雲廠商改造的CDN市場來說，2017年之前，“CDN降價”似乎成爲雲廠商每次發布會上的必備環節。

在2015年，CDN市場更是上演精彩一幕。彼時在3月26日，騰訊雲率先在市場上打出第一槍。當時騰訊雲推出的CDN2.0版本，爲客戶提供優惠，同比可節省31%。

作爲回應，同年5月，阿裏雲宣布下調CDN價格，降幅達21.2%。而就在幾天後，騰訊雲再次打出“免費+降價”組合拳，最高降幅25%。

這是騰訊雲繼3月打出降價牌後的又一重拳。這一舉動，將力度極大的免費活動帶入CDN服務市場。

隨着騰訊雲和阿裏雲在CDN市場“越降越勇”，頻頻的價格战後，傳統以及中小的CDN廠商逐漸離开這個战場，曾經的頭部玩家網宿科技和藍汛幾乎元氣大傷。

更有爭議的動作還在後面，2017年3月，騰訊雲以一分錢價格中標預算達495萬的廈門政務雲項目。

數日後，在雲棲大會上，阿裏雲總裁胡曉明氣憤表示，“今天在所有人都希望推動企業的發展成就一個行業的時候，馬化騰和他的團隊用一分錢的投標對行業進行了破壞。”

實際上，阿裏雲曾於2015年开始和12306網站合作，也採用過“不收一分錢”的合作方式。

而繼騰訊雲之後，行業屢現“一分錢中標”事件。中國電信、阿裏雲、浪潮信息等雲服務商也曾曝出過低價中標案例。

籠統來看，在騰訊雲和阿裏雲的數次博弈中，往往會採用價格战的競爭手段。

在該邏輯下，騰訊雲的競爭策略頗有成效，此前，騰訊雲最多的客戶來自泛互聯網行業，比如遊戲、視頻和電商。由於抵擋不住騰訊雲的降價，服務群體相似的金山雲和UCloud面臨市場份額失守。

在IDC排名中，2017年上半年和2018年下半年兩個時間維度裏，金山雲和UCloud在公有雲IaaS市場前五名中消失，而騰訊雲的市場份額則由9.6%升至11.8%。

如今，在數次價格战後，騰訊雲想要重新拾起盈利，首要面臨的就是，此前被慣壞的客戶能买單嗎？

此一時彼一時

3月28日，華爲在深圳總部發布去年年報，在本次財報會上，孟晚舟介紹，2021年華爲雲實現銷售收入201億元人民幣，同比增長34%。

由此可以推算出，華爲雲2020年營收爲150億。

匯總國內主流雲廠商已披露的去年雲業務營收情況：阿裏雲724億元、華爲雲201億元、百度智能雲151億元、金山雲91億元。

騰訊雲並不在其中。原因在於，騰訊在2020年後便不再披露騰訊雲收入及增速。根據以往財報披露，騰訊雲2018年收入91億元，增速超100%；2019年收入超過170億元，同比增長87%。

根據調研公司Canalys發布的數據，2021年中國雲基礎設施服務市場規模達到274億美元，其中阿裏雲佔比爲37%、華爲雲18%、騰訊雲16%。

倘若以此估算，騰訊雲2021年的營收情況，起碼和華爲雲處在同一量級。而根據海豚投研估測，騰訊雲2020年和2021年的營收分別爲210.6億、307.0億元，增速放緩，但依舊處在國內第二雲廠商的位置。

需要注意的是，此次華爲首次披露了華爲雲的收入規模，無疑在表明加碼雲計算的野心。

如今，在美國斷供下，發展雲計算，以軟件爲端口打造生態，成爲華爲運營商及消費者業務增長乏力之下的一條出路。

此前在IDC數據口徑下，2021年第三季度，騰訊雲與華爲雲公有雲IaaS+PaaS市場份額僅相差0.18%，H1同樣僅相差0.3%，差距十分微弱。

可想而知，騰訊雲想要如愿提高利潤，勢必直面“狼性”加身的華爲雲。

此外，作爲市場後來者，字節跳動的加入也將加劇中國雲計算市場白熱化的競爭。更何況，火山引擎雲產品的首要服務理念是“追求極致性價比”，某種程度上也將加劇價格战。

競爭對手層面之外，更要看到，現如今，雲計算行業的“多雲”橫行。

RightScale在2019年對全球企業用雲策略的調查顯示，超過1000人的大型企業中，選擇多雲部署的佔比達到84%，其中混合雲佔比達到58%。

對於雲客戶來說，選擇“多雲”能夠分散風險。但對於雲廠商而言，大客戶往往通過“多雲”策略在避免捆綁的同時進行壓價，勢必加重雲廠商的“比價”競爭。上文中的拼多多案例已經驗證了這種趨勢。

此前，具有先發優勢的阿裏雲，由集團輸血了11年後，終於在2020年四季度首次實現經調整EBITA轉正，盈利2400萬元，此後一直維持盈利至今。

和阿裏雲類似，從中長期看，騰訊雲將是騰訊下一個十年具有較高確定性的增長點，這也是騰訊要求增加利潤的出發點。

但此一時彼一時，如今，騰訊雲想要成爲下一個“阿裏雲”，勢必面臨多重阻礙。

作者丨樟稻編輯丨伊頁

參考資料：

財新《騰訊瘦身》

財新《中國雲全面战爭》

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