“破圈”重要，重新喚醒站內遊戲用戶的潛在價值亦重要，遊戲營銷這座“金礦”，終於到了大規模开採的歷史時刻。

6月1日，B站在盤前發布了2023年第一季度未經審計的財務報告。財報顯示，B站一季度營收錄得50.7億元，較去年同期數據有所微增；淨虧損方面同比收窄72%，連續三個季度實現虧損收窄。

對於B站期內的表現，各方卻流露出不同的聲音，有人認爲“整體上可圈可點”，有人認爲“UP主創作熱情正在回歸”，還有人認爲“平台增長或有些乏力”。同一組數字竟能引發多種解讀，也是一件挺有意思的事。 

嗅覺最敏感的資本市場也給出了自己的判斷：財報發出後，B站股價开盤走低，但最終卻逐漸“收復失地”並報收於15.87美元，收盤漲幅達到了1.34%。不難看出，對於B站未來的成長性，資本市場還是用真金白銀表達了自己的態度。 

誠然，股價是一個極容易受到短期因素影響的指標，然而更重要的在於，想要判斷一家企業長期走勢，一方面自然是要回歸到企業的“基本盤”，另一方面則是要看這家企業的期战略規劃。畢竟，這才是“價值投資”真正的內涵。 

雲玩家們在B站打开錢包 

具體到業務方面來看，增值服務和廣告業務已經成爲無可爭議的營收主力：受益於直播業務增長的帶動，增值服務業務收入達到21.6億元，佔比總營收的43%；廣告業務收入達到12.7億元，同比增長22%，佔比總營收的25%，成爲增值服務之外的又一增長引擎。 

在一季度財報披露後的電話會議中，CEO陳睿也表示，在今年國內和進口版號供應充足的前提下，毫無疑問是遊戲大年。這不僅對遊戲業務是利好，同時對廣告和直播業務也有顯著提振。

同時他還表示，僅僅在國內，B站手中就有八款遊戲拿到版號，不日將在國內發行。如果加上海外的5款，未來幾個季度B站將有13款遊戲上线。

很顯然，作爲UGC內容生態、同時也是重要遊戲營銷陣地的B站而言，版號發放常態化後，二者的聯動效應或將進一步凸顯。“破圈”重要，重新喚醒站內遊戲用戶的潛在價值亦重要，遊戲營銷這座“金礦”，終於到了大規模开採的歷史時刻。

如果說自研遊戲是堆時間和人力的長周期“苦功”，那么在遊戲內容積澱上，B站的“原始積累”早已完成。

這裏的原始積累，更多指向於B站作爲國內頭部的遊戲視頻社區已擁有海量的創作者群體，一季度，B站日均活躍UP主同比增長42%，月均投稿量達2250萬，同比增長79%。對於熱門遊戲，無論是出於個人愛好還是商業需求，他們都擁有相當強烈的創作熱情。

以年初的熱門遊戲《塞爾達傳說：王國之淚》爲例，由於其新上线的“究極手”技能，玩家可將遊戲內物件隨意組合，由此催生了大量的“整活視頻”。極大的遊戲自由度，也讓玩家的創意得到最大程度的釋放，反映到視頻創作上，則是塞爾達傳說相關二創在站內不斷“刷屏”。

當然，如果放到整體的塞爾達二創視頻中，這類高創意視頻佔比不算大，更多的則是攻略和流程實況類視頻。但對於尚未入坑的 “雲玩家”，這些整活的視頻將會是刺激他們購买欲望的主要動力。 

一位搶到《塞爾達：王國之淚》首發的玩家則告訴陸玖商業評論，由於塞爾達系列的遊戲難度極深，如果沒有攻略視頻，很難將其內容完全體驗。正因如此，他也會在闲暇時打开B站觀看一些攻略視頻。同時也能與評論區的資深玩家進行互動。而以B站的遊戲濃度，他並不擔心沒人與他進行討論。 

B站遊戲玩家的熱情，從塞爾達相關內容的熱門程度自是可見一斑。但它的局限性也相當明顯：《塞爾達》並非國內發行，B站對於其相關內容並沒有商業化的可能性。如果把視角放在國產遊戲上，B站在遊戲營銷的勢能得到了進一步展現。 

以上半年上线的手遊《合金彈頭：覺醒》爲例，這款遊戲在B站的合作視頻並不算少。但與外界“B站觀衆討厭恰飯”的刻板印象相反，相當數量的合作視頻，在發布一兩天內便登上站內熱門。 

譬如與UP主、知名演員@白客，@劉循子墨合作的《這也太不合理了吧》，繼承了萬萬沒想到團隊的風格，講述了白客被卡在《合金彈頭》遊戲世界的搞笑故事，上线僅4天就獲得了190萬的播放量，並入選第213期本周必看；UP主@手工耿，復原遊戲中的創新羊駝載具，並改裝成烤腸攤的視頻，則獲得了超過400萬播放和2.5萬彈幕，並登頂站內排行榜第一。 

這樣的宣發力度，不僅讓《合金彈頭：覺醒》霸榜了B站各項內容榜單，最終在遊戲上线首日，登頂了APP STORE免費遊戲排行榜在內的諸多遊戲榜單。

米系新作《崩壞：星穹鐵道》同理，據一季度財報電話會上COO李旎透露，自4月上线B站聯運渠道後，不僅在內容端屢次承包熱門位置，且首日下載突破280萬，創下B站聯運歷史的下載記錄。同時，在相關視頻的播放量和給B站帶來的收入方面，《崩壞：星穹鐵道》在上线初期均超過了同期的《原神》。

據媒體報道，B站一季度效果廣告同比增長50%，跑贏大盤，主要是遊戲類和電商行業類效果廣告起到拉動作用。

上述案例，也在不同程度上證明了一件事：B站用戶並不缺付費能力和下載欲望，在合適的內容營銷策略下，讓B站上的“雲玩家”們下凡並打开錢包，沒有想象中那么困難。

從破圈，到深耕 

遊戲內容和聲量的“破圈”，對內容傳播積澱較厚的B站而言，只能算“標准動作”，事實上，如何對這些營銷流量、自然流量進行承接和轉化，才是B站近期攻關的重點。

譬如，《合金彈頭：覺醒》在B站的初步曝光，即通過开放下載、信息流廣告等品牌廣告形式得來，如果從用戶心智的角度來說，這是種草的第一步。

此外，在佔據手機近一半屏幕的首頁推薦視頻欄位，諸如載具、大胡子NPC等，均可用於直接喚醒用戶的“童年回憶”，此類推廣稿件下，還會統一加上遊戲相關的動效。其營銷形式不可謂不多樣。

如果對B站足夠熟悉，應該知道在其上市初期，一度被稱爲披着視頻外衣的遊戲公司。更爲極端的說法，則是B站被“FGO玩家”擡上了市。這些說法指向的都是同一件事，即在上市初期，B站的視頻並不賺錢，靠發行《碧藍航线》和《Fate/Grand Order》才爲B站貢獻了足夠讓資本市場信服的財務數據。

但前述兩款遊戲的爆火，並不代表B站就能靠遊戲業務安身立命。一位遊戲行業人士告訴陸玖商業評論，多數二次元遊戲生命周期不超過3個月的主要原因，除了遊戲本身質量不夠過硬，對於遊戲本身的“運營”能力不足，甚至比遊戲本身素質重要得多。

同時，在貼吧等社區同樣能發現，即便前期已經做到“躺賺”，FGO的國內運營並沒能讓玩家滿意，這也側面印證B站在聯運遊戲的全周期運營，在彼時仍然欠缺火候。加上版號寒冬的到來，B站新遊推出節奏受阻，曾經的金礦也一度遭到廢棄。

這並非空穴來風。

即便是《原神》這類現象級二次元遊戲，其ARPU與《三國志战略版》、《率土之濱》等SLG遊戲仍然無法相比。一些普通IP的二次元遊戲，在這種情形下，很難支撐一年以上的市場推廣，同時，社群運營的缺乏導致自然流量難以引入。當3個月後的第一批市場經費用完，新增用戶停止流入，遊戲生命周期也相應走到盡頭。

正因如此，B站在上市後將大多數精力轉移到“破圈”上，曾經賴以“起家”的遊戲業務反而跌下了C位。直到去年11月，B站宣布CEO陳睿將直接管理遊戲業務，並將曾經分散的幾大遊戲板塊整合協同。

在財報電話會上，李旎則透露，今年一季度以來，B站移動端遊戲視頻與直播用戶佔比开始超過40%，這讓遊戲內容、遊戲聯運跟遊戲廣告等相對孤立的業務部門开始有了深度綁定的理由。

這不免也讓人唏噓，B站在連續兩年的“破圈”之後，終於又回到了自己“忠誠的遊戲領域”，並且是多個部門的“協同式回歸”。從前述的《合金彈頭：覺醒》和《崩壞：星穹鐵道》的盛況也能發現，B站長期沉睡的遊戲營銷能力，終於被喚醒了。

中短期靠聯運，長期仍須重自研 

事實上，對於B站一季度的經營情況，市場此前曾給出過“整體向好”的預測。其中，主要集中在兩個方面：一個是廣告業務，或出現20%以上的增長（本季度已經達成）；另一個就是遊戲業務或停止下滑（本季度尚未實現，但首位廣告主行業即爲遊戲行業）。

市場當時做出這樣的預期並非沒有依據。

除了宏觀經濟回暖這一重要的外部因素之外，B站跨年晚會、《中國奇譚》等優質內容的火爆，也爲平台持續帶來較強的流量增長，甚至拉動廣告規模的擴大。此外，多款聯運遊戲上线推廣，也有望給B站的遊戲業務帶來一定程度的修復。

當然，這不代表B站對於自研遊戲有所忽視。陳睿在電話會上坦言，現在一款精品自研遊戲的开發周期基本要三年左右的時間。同時他也給出了時間表，最遲在今年暑期，兩款拿到版號的自研古風女性向遊戲《搖光錄》和二次元卡牌遊戲《斯露德》也將面市。

在遊戲代理方面，B站也有一些爆款儲備。譬如《閃耀！優俊少女》（即通稱的《賽馬娘》國服），在長達兩年的海外發行歷程中，全球累積收入達20億美元。目前，B站的本地化工作已進入最後階段，由B站獨家代理的國服也有望於年中上线。

對於B站目前的打法，一位遊戲行業資深從業者表示，“就中短期而言，B站的遊戲業務可能更多還是要指望聯運模式，當然，押對爆款IP同樣十分關鍵”，他還補充道，“對於B站而言，這或許也是一種以時間換空間的方式，未來還是要同步提升自身的研發能力。”

其一，同一業務不同部門間的深度協同，杜絕了不必要的預算浪費——作爲成本的市場與營銷費用，同比縮減了30%。同時虧損也在大幅收窄。可見在經歷一輪“降本”後，遊戲營銷的潛能反而被倒逼而出。

其二，則是對B站長期構築的內容優勢，遊戲營銷體系可以做到很好的轉化和運營。轉化前文已經提及，從用戶觸達到下載，其實已經構成前端運營的概念。如果是B站自研或者聯運的遊戲，那么不可避免涉及到後端運營的概念。

而二次元遊戲又是個極其需要社區運營的遊戲。因爲其競爭力並非完全建立在玩法，而是角色立繪能否動人、劇情能否引人入勝。所以玩家進入遊戲後的運營環節尤其重要。

“可以說，在遊戲大年的2023年，B站的鏟子正恰逢其時地做着准備。但在深度服務玩家這件事情上，B站並不能完全依賴‘整活’的UP主們。B站精心准備的這些內容能否被充分消費，仍然取決於遊戲運營是否能服務好玩家，並最終深度挖掘其付費能力。”上述從業者如是說。

是的，時間已經給了B站機會，能不能做朋友，恐怕還是取決於B站自己。

本文作者可以追加內容哦 !