來源：金融虎網 作者：凱文

近日，泛華控股公布2021年第四季度和全年財報。同日，泛華董事長兼首席執行官胡義南和CFO葛蓬出席業績電話會議並回答了分析師提問。胡義南表示，2021年，中國壽險行業开局良好，但最終走下坡路。在行業轉型的背景下，盡管挑战越來越大，我們也看到了巨大的機遇。到2022年，中國達到退休年齡的人數預計將從2021年的900萬增加到2500萬。從2022年开始，預計未來10年內每年將有超過2500萬人退休，總計3億人。隨着社會老齡化進程的加快，即將退休的人對養老、資產保全、稅收籌劃和遺產管理的需求不斷增長。過去幾年行業和泛華的統計數據也證實了這一趨勢。

同時，根據成熟市場的經驗，隨着中產階級的崛起和消費者可支配收入的增加，越來越多的人將保險需求從保障基本保障轉向更全面的家庭資產配置計劃。這些不斷變化的消費者需求正在推動下一個強勁增長時代，但這種需求要求銷售人員具備更高的能力和更專業的知識。

再看代理人，中國保險行業的代理人總數從900萬銳減到600萬，銷售隊伍兩極分化，一方面，大量業績不佳的代理人離开行業，另一方面，高績效的銷售人員更加穩定和高效。從泛華的角度來看，盡管泛華的代理人總數和執行代理人數量有所下降，但近四年來，泛華的高績效代理人數量有所增加，首年保費爲人民幣 10萬元，從2018年的3,230人增加到2018年的5,432人。2021年，總體上顯示出明顯增長的勢頭。而我們的高績效代理人的生產力也逐年提升，人均年保費從2018年的25萬元增長到32萬元。

2021年，盡管行業壽險GWP下降0.3%，泛華實現總GWP 116億元，同比增長12.3%。首年保費28億元，同比增長4.1%，其中，終身壽險首年保費同比增長64%以上。這再次印證了客戶需求的變化和高效率、高績效的銷售隊伍對業務增長的貢獻，以及代理商的素質提升能夠抵消裁員帶來的不利影響，同時也爲泛華未來的發展道路指明了方向。

進一步印證這一趨勢的兩個數據，一是年保費超過10萬的高保費客戶。2021年全年保費約佔我們首年總保費的34%。2021年貢獻超過10萬首年保費的代理人數量約爲5,000人，約佔我們總保費第一年保費的65%。

基於對行業的判斷，泛華在2021年全面實施專業化、數字化、开放平台的新战略，力圖充分賦能和培養專業人才，賦能行業充分利用所帶來的巨大機遇由於對老年人護理和家庭遺產管理的需求不斷增長。2022年，泛華將進一步實施專業化、數字化、开放平台的發展战略，重點做好三方面工作。

一是我們計劃通過提供保險信托和家庭信托轉介服務，進入高淨值市場，目標是完成1000多份大額家庭遺產管理保單，並將每年支付不低於10萬元保費的高價值客戶的保費增加30%。這是基於之前對行業的判斷，我們相信高價值客戶的貢獻正在上升，因此我們首先關注高價值客戶的需求。我們這裏的重點是確保滿足他們對家族遺產管理的需求。

二是10萬元FYP的高績效代理人貢獻了泛華總保費收入的65%左右，我們將通過專業授權、客戶資源提供和數字化授權等方式培養和招募更高效的代理商，以實現第一年保費增長30%的目標。在我們現有的銷售團隊和泛華雲通中，優秀的代理商爲我們貢獻了10萬元的FYP。

三是得益於互聯網保險新規實施後的有利環境，加快推進开放平台战略，力爭在2022年實現第一年保費收入10%的目標。

胡義南稱，我們的目標是把泛華打造成一個全新的、數字化的、專業化的公司，在未來兩年內實現高速增長。2022年將是能力建設之年，爲泛華重回持續高利潤增長奠定基礎。

在分析師問答環節，胡義南還表示，互聯網保險新規將有利於泛華控股的發展。他認爲，重疾險的增長會放緩。未來，年金、養老保險、終身壽險等儲蓄產品將成爲主要產品。爲了應對這種不斷變化的需求，其也將調整銷售方式，目標人群是40-70歲，尤其是50-60歲即將退休的人群。

附分析師問答實錄：

中金公司-分析師-王蘇珊(Susan Wang)：首先，祝賀我們在第四季度取得了令人印象深刻的管理成果。我有兩個問題。首先，互聯網保險新規出台後，很多中小保險公司無法开展網上業務。我們能看到更強勁的收入嗎?這是否會影響我們2022年的業績展望?下一個是關於產品的。我們可以看到儲蓄型產品的快速增長。我們認爲這是一個短期調整，還是由於保護產品的需求已經見頂？那么，我們怎樣才能在儲蓄型產品上做得更好呢？儲蓄型的傭金率是否應該低於保護型？

胡一南：關於你的第一個問題，關於互聯網保險監管的影響，我們確實觀察到很多中小保險公司對於與我們合作，以及設計新產品的態度更加積極。因此，我們認爲，總的來說，這項新規定對我們的業務發展是積極的。除此之外，我們觀察到线上和线下業務的整合也顯示出了顯著的進展。而新規出台後，很多網絡渠道和曾經通過網絡渠道分銷業務的人，也愿意與我們的开放平台業務進行合作。

去年，通過我們的开放平台战略，我們第一年的保費收入約爲4000萬。而這個季度，在第一季度，我們已經實現了大約3000萬元的第一年保費，我們2022年的目標是交付大約3億到5億的第一年保費。綜上所述，我們相信這項新規定絕對有利於我們的發展。

胡一南：關於您關於產品組合的第二個問題，我們確實觀察到我們的產品組合在過去幾個季度和過去一年中發生了巨大變化。第四季度，終身壽險和年度壽險合計佔我們首年總保費的 70%，而關鍵單位產品貢獻的比例爲 20%，與第一季度相比，終身壽險和年金佔比，與CI產品相比，要低得多。而且，在第二季度和第三季度，我們已經看到終身壽險和年金的比例已經超過了CI產品。這清楚地反映了客戶不斷變化的需求。

至於重疾險產品是否達到了上限，我們不會說，但我們相信重疾險的增長會放緩。未來，年金、養老保險、終身壽險等儲蓄產品將成爲主要產品。爲了應對這種不斷變化的需求，我們也將調整我們的銷售方式。首先，我們的目標人群是40-70歲，尤其是50-60歲即將退休的人群。

這一群體是中國對外开放後經濟發展的主要受益者，這一群體也是其他群體，他們擁有家族的財富。因此，當他們即將退休時，他們對老年人護理，遺產管理等有強烈的需求。因爲這些人也是家庭財富的所有者，他們是主要的买家，或者他們是家庭保險的支付人。所以這一群體將是我們的主要目標客戶。

正如我剛才提到的，每年將有2500萬人退休。因此，我們將調整我們的銷售方法，通過提供退休和遺產管理服務來評估這些人對家庭資產配置服務的需求。正如我剛才提到的那樣，我們現有客戶對終身壽險和年金產品的重復購买率約爲 30%，這意味着我們現有客戶中有 70% 以前擁有終身壽險和年金產品。因此，這表明進一步增長的空間很大。

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