從C2C到B2C到社群到直播，電商在國內市場經歷了多次變遷。

當下，直播帶貨幾乎成爲電商的代名詞。但從2019年直播電商興起，時間也已經過去4年，從薇婭、李佳琪，到交個朋友、東方甄選，從淘寶到抖音，從少數人的嘗鮮到全民直播帶貨，現在在抖音做電商是否還有機會，抖音的電商是否還在有增長空間？

在回答這個問題前，我先分享5位和抖音電商發生過關系的人和他們的經歷，或許他們會幫助你更好的感知抖音和它的電商生意，也會讓你更接近答案。

放棄京東自營

S是一家快消行業的連續創業者，從早期的代工，到現在的自建工廠，從代理品牌到开啓自有品牌，他一直沒有停下腳步。

2023年S的飲料新品經過多月調試，开始鋪貨，除了他熟悉的线下商超，也开始構建线上渠道。

S原計劃在京東，上飲料類目的自營，但商品是一款低溫品，需要冷鏈，京東倉儲和配送成本要佔據其銷售額的20%以上，加上品牌剛推出沒有知名度，即使上了自營，獲得流量也非常有限；

如果燒錢購买流量，成本爲銷售額15%-20%，這樣一算一半的毛利就沒了。京東的自營並不是包銷，平台考核動銷，如果再有滯銷、退貨，這部分的成本更是巨大。

但线上又不得不做，S選擇了抖音。不僅是因爲此前他在抖音上做過食品評測，有着幾萬粉絲，也因爲身邊有着一衆“玩抖音”的機構朋友，他們的達人資源可以推廣商品。雖然傭金是30%起，但沒有銷售也就沒有成本。

S只要做好抖音銷售的商品規格和定價，聯系好冷鏈物流，剩下的就看機構匹配的達人，可以帶來多少用戶。

當然，光有朋友的達人還是不夠的，新品牌總需要一些“背書”來證明自己，來獲得更多抖音達人來銷售。

抖音上的背書法則

S的優勢在於有线下超市渠道可以展示鋪貨。而沒有线下資源的W則選擇了純线上。

除了京東和天貓的旗艦店作爲线上銷售的“收口”，W把銷售主力放在了抖音。作爲一家創新品牌，他雖然有知名風投的背書，但在抖音上，上了“交個朋友”、“東方甄選”之類的超級IP才更有說服力，就等於打上了“合格證”。和其他中小主播談合作時，只要把這兩家的直播錄屏發過去，他們基本都會接受。

W找了“交個朋友”和“老爸評測”兩個抖音頭部IP。雖然兩家一次性的直播帶貨，補不回十萬的“坑位費”，但有了他們的直播和評測背書，讓商品順利推到給了諸多中小主播，帶了多波銷售，同時將直播內容的二次剪輯，通過抖音投放也給店鋪帶了一波粉絲和銷售。

W還分享了超級IP的“剩余流量”，“你就把商品掛在交個朋友購物車裏，不直播，一天也有1000-2000元的銷售。”

目前W在抖音渠道一年的流水已經超過2000萬。

抖音反哺天貓？

和W以抖音爲主的策略不同，作爲一家頭部兒童奶酪品牌，小博在3年前選擇了在天貓开始自己的創業，但經營了一年多，每月的銷售額停滯在50-60萬，不動了。

當時朋友給的建議，讓他強化品牌，在抖音、小紅書找KOL種草，增加天貓店的引流和轉化率。

但因爲是純品牌投入，不能直接看到效果，小博並不積極。但疫情後抖音直播賣貨的興起，小博也开始了抖音上的嘗試，本來沒報希望，但在沒有投放的情況下，幾場直播下來，也有着上百單的銷售，店鋪粉絲也增加了幾千人，於是小博开始在抖音上增加投入，基於產品力和當時的風口，以及本身能力，一年多的時間其抖音店鋪的月銷就達到了千萬級。

抖音直播在賣貨的同時也給小博帶來了大量的粉絲，他也用直播的內容做了短視頻切片，同時也讓員工自拍了很多視頻，這種低成本的內容，給店鋪帶來了大量訂單。喫到甜頭的小博，不斷優化短視頻和直播間，並开始放量投放，如此循環，客觀上給奶酪品牌也打出了知名度。

這種品牌知名度，也反補了天貓店，在預算沒有明顯增加下，其天貓店月銷售額也達到了500萬+的水平。目前小博已經成爲兒童奶酪的頭部品牌。

中間商也能賺到差價

和前幾位商家不同，做服裝的老李，把全部銷售都壓在了抖音和快手上。

“我這個模式也只有直播帶貨能接得住。”

老李沒有真正意義上的“自有品”。爲了獲取最佳的源頭，他把公司的一半人派駐到了義烏。你沒聽錯，這個以小商品生產、批發的義烏，也是服飾的生產和集散地。

老李靠尾貨起家，而後進入到服飾領域，一年時間他跑遍了義烏所有生產服飾的廠家，現在基本可以做到看一眼就知成本。

“你這褲子成本也就20元，還是帶包裝的價。”老李指了指筆者花99元在ZARA打折時买的褲子。

“但我們作爲中間商一條褲子就賺幾塊錢，我們要的是量。主播才是利潤的大頭，20多元供貨的褲子，對方一般39.9元-49.9元，有的主播就做一次性生意，89.9元开賣含淚賺你69元。”

但人家有話語權，粉絲愿意，賣多少錢是人家的事。抖音、快手這樣的平台給了主播各種可能，一個小主播一場直播也能出30-40條褲子，多的時候一晚給我們帶貨的直播間有50多個，踏踏實實找好貨源足夠我們活的。

有了過去三年的積累，老李從去年开始嘗試定制，在服飾的小細節上做出區隔。“這樣即使長期合作的主播也不好分出來貨是來自哪個工廠。我們就是要隔絕主播和工廠，這樣才有生存空間。”

老李還分享了一款穿上就有瘦身效果的T恤。“這是我今年跑工廠時候意外發現的，找了抖音上一個熟悉的主播播了一輪，賣爆了，而且我們一條的利潤就有10元！有量有利”。

老李馬上追了訂單，准備把這款商品以最快的速度推向抖音、快手上的合作機構和主播。“今年我要打爆這款商品。”

抖音讓我裁掉了投手

從京東的內容運營服務商到抖音電商的頭部代運營，小貝喫到了抖音電商紅利，用小貝的話說，抖音電商才剛剛开始，絕對是未來的贏家。“抖音的能力確實強。你說別家做了那么久，都不像抖音改變了行業格局。”

據小貝數據和分析，目前除了3C品類，今年抖音在其他品類和整體流水都將超過京東，未來抖音電商還有50%以上的增長。

已經有近300人團隊的小貝，今年還會繼續擴招以拿到更多品牌主的訂單。“還有更多的品牌沒有進到抖音，或者還是小幅試水，抖音電商空間依然很大！”

但在擴招的同時，小貝也在減員。在抖音推出全域推廣——自動化系統投放工具後，小貝把此前的投手裁掉一半。“這就是抖音的產品能力，裁了投手對直播間的數據幾乎沒有影響，未來產品進一步完善，我還會繼續裁員。”

結 語

5個抖音電商的客戶，或大或小，都有着足夠的動力，推動着自己的業務，也在推動着抖音電商的發展。

三年前別說抖音電商的商家，就連入職抖音的很多員工，對電商的走向都有些懵，現在每個員工對於自己的崗位，對於抖音電商的未來不僅清晰，且都有憧憬。抖音真正憑借着的流量、產品和執行力把這塊曾經以爲定型的中國電商格局打破，重塑。

筆者的一位男性朋友半年在抖音上花了3萬多。“現在上抖音給我推薦的大部分都是賣貨的直播間，可能它覺得我是“大冤種”吧？但這個大冤種卻還在樂此不疲的刷着抖音，繼續着購物。

回答开始的問題——抖音電商還是個好生意嗎？在當下的電商市場，這些人用行動給了肯定的回答。

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